销售合同管理模板含风险评估与条款审查流程

销售合同管理模板含风险评估与条款审查流程一、适用范围与典型场景企业与首次合作客户签订销售合同时需通过风险评估把控合作风险；长期合作客户合同续签时，需重点审查条款变更与履约能力匹配度；涉及大额订单、跨境交易或特殊条款（如定制化交付、分期付款）的合同，需强化多部门协同审查；企业内部需建立标准化合同管理流程，保证合同签订、履行、归档全流程可控。二、合同管理全流程操作指引1.合同发起与准备责任主体：销售专员/客户经理*操作步骤：客户信息收集：整理合作方营业执照、法定代表人证件号码明、过往合作记录（如有）、经营资质（如特殊行业许可证），确认客户主体资格是否有效。需求确认：与客户明确产品/服务名称、规格、数量、质量标准、交付时间、付款方式等核心要素，形成《业务需求确认单》（见模板1）。合同初稿拟定：基于企业标准合同模板，结合客户需求填写合同基本信息，包括合同编号（规则：年份+部门简称+流水号，如2024XS-001）、签约主体、合同金额、履行期限等，附《业务需求确认单》及相关附件（如技术参数表、图纸）。2.风险评估前置审查责任主体：风控专员、销售部门负责人操作步骤：风险评估启动：销售专员提交《合同风险评估表》（见模板2），风控专员牵头组织评估，重点评估以下维度：主体资格风险：客户是否为合法存续企业，营业执照是否在有效期内，经营范围是否涵盖合同标的，是否存在股权冻结、被吊销营业执照等异常情况（通过“国家企业信用信息公示系统”或第三方征信平台核查）。履约能力风险：客户财务状况（资产负债率、现金流）、产能/服务能力（如定制化产品需确认生产周期）、过往履约记录（是否存在逾期付款、违约纠纷）。商业信誉风险：客户是否涉及重大诉讼、仲裁或行政处罚，行业口碑及信用评级（如适用）。合同条款风险：初步审查合同金额、付款方式、违约责任等条款是否存在明显漏洞（如预付款比例过低、违约责任不对等）。风险等级判定：根据评估结果将风险划分为高、中、低三级：低风险：客户资质齐全、履约能力强、条款无重大瑕疵，按正常流程推进；中风险：存在部分潜在问题（如客户过往有轻微逾期、付款周期较长），需法务部门重点审查条款并补充风险应对措施；高风险：客户主体异常、财务恶化或条款存在法律/商业风险（如无明确违约责任、争议解决方式不明确），暂停签约并上报管理层决策。3.条款深度审查责任主体：法务专员、财务专员、业务部门负责人*操作步骤：法务审查：重点审查合同条款的合法性、合规性与完整性，核心要点包括：主体条款：签约方名称、统一社会信用代码、法定代表人信息是否与营业执照一致，避免使用简称或别名；标的条款：产品/服务名称、规格、型号、数量、质量标准（如国家标准、行业标准或双方约定的技术参数）是否明确，避免模糊描述（如“优良”“合格”）；价格与支付条款：单价、总价、计价货币是否清晰，付款方式（如预付款、到付款、分期付款）、付款期限、账户信息（户名、账号、开户行）是否准确，明确逾期付款的违约责任（如按LPR计算利息）；交付与验收条款：交付时间、地点、方式（如运输方式、运费承担方），验收标准、流程及期限（如“收货后5个工作日内验收，逾期视为合格”）；违约责任条款：明确双方违约情形（如逾期交货、质量不合格、拖欠货款）及对应的违约金计算方式、赔偿范围，避免“违约方承担一切损失”等模糊表述；知识产权条款：如涉及定制化开发，需明确知识产权归属（如“成果归甲方所有”）、保密义务及保密期限；争议解决条款：约定争议解决方式（诉讼或仲裁），明确管辖法院（如“甲方所在地人民法院”）或仲裁机构（如“中国国际经济贸易仲裁委员会”），避免选择不明确的仲裁机构；不可抗力条款：定义不可抗力事件（如自然灾害、战争），明确通知义务、证明文件要求及法律后果（如部分或全部免除责任）。财务审查：重点关注付款方式、税务处理（如发票类型、税率）、财务合规性：确认预付款比例是否符合公司规定（如一般不超过30%）；明确发票开具时间（如“预付款到账后3个工作日内开具预收款发票”）；审核合同金额与报价单、订单的一致性，避免漏算或重复计算。业务部门确认：销售专员/业务负责人确认条款是否满足业务需求，如交付时间、质量标准等与客户沟通结果一致。4.谈判与修订责任主体：销售专员、法务专员（必要时邀请客户经理*参与）操作步骤：异议反馈：法务或财务部门审查不通过的条款，由销售专员与客户沟通，明确修改意见（如“违约金比例从1%调整为0.5%”“争议解决方式改为仲裁”）。修订确认：根据客户反馈修订合同初稿，修订后需再次通过法务、财务审查，直至所有部门无异议。最终版本确认：销售专员将修订后的合同提交客户确认，获取客户签字盖章的回传件（如为电子合同，需保证电子签章合法有效）。5.审批与签署责任主体：销售部门负责人、分管副总、总经理*（根据合同金额分级审批）操作步骤：审批流程：金额≤10万元：销售部门负责人审批；10万元＜金额≤50万元：销售部门负责人+分管副总审批；金额＞50万元：销售部门负责人+分管副总+总经理审批。签署规范：合同需双方法定代表人或授权代表签字并加盖公章/合同专用章，授权代表需提供《授权委托书》；合同一式多份（如客户联、财务联、法务联、业务联），保证各联内容一致，避免涂改（涂改处需加盖公章）。6.合同履行与归档责任主体：销售专员、财务专员、档案管理员*操作步骤：履行跟踪：销售专员负责跟踪合同履行进度（如生产、发货、验收），及时记录履约情况（如《合同履行跟踪表》，见模板3），发觉异常（如客户延迟验收）立即上报。收款管理：财务专员根据合同约定开具发票、跟踪收款，逾期未收款时协同销售部门催收，必要时启动法律程序。归档管理：合同签署后10个工作日内，由档案管理员收集合同正本、审批文件、附件、客户回传件等资料，按“合同编号”分类归档，电子版备份至企业云盘，保证档案完整、可追溯。三、核心工具模板清单模板1：业务需求确认单合同编号客户名称业务类型（产品/服务）需求明细规格型号数量质量标准交付时间交付地点付款方式预付款比例验收方式特殊约定销售专员部门负责人确认日期模板2：合同风险评估表合同编号客户名称合同金额风险维度风险点描述评估方法主体资格风险（例：营业执照有效期至2025年，无异常）核查营业执照、征信报告履约能力风险（例：客户近3年无逾期记录，资产负债率60%）分析财务数据、过往合作商业信誉风险（例：客户无重大诉讼记录）查询裁判文书网、行业口碑合同条款风险（例：付款周期60天，预付款20%）对比标准合同模板风险等级□低□中□高风控专员签字应对措施（例：中风险需法务审查付款条款）评估日期模板3：合同履行跟踪表合同编号履约阶段计划完成时间实际完成时间责任人异常情况说明生产/备货2024-03-012024-02-28*销售专员设备故障延迟2天发货2024-03-052024-03-05*物流专员验收2024-03-152024-03-18*销售专员客户反馈1项参数不符收款2024-03-202024-03-22*财务专员四、关键风险提示与操作要点主体资格核实：严禁与无营业执照、超越经营范围或处于异常经营状态的企业签约，签约前务必核对营业执照原件（复印件需加盖公章并注明“仅供本合同使用”）。条款描述清晰：避免使用“大约”“左右”“尽快”等模糊词汇，所有数字、日期、标准需明确（如“交付时间为2024年3月31日前”“质量标准符合GB/T19001-2016”）。风险评估流于形式：中高风险合同需风控专员出具书面评估意见，不得仅凭经验判断；高风险合同需提交管理层集体决策，必要时放弃合作。审批流程规范：严禁