大学生创新创业教育第九章

大学生创新创业教育

上海交通大学出版社普通高等学校文化教育类专业“十三五”规划教材

编著许燕平张燕第九章引擎的启动——创业计划书第三章响鼓也要重敲—发现创业机会第四章酒香也怕巷子深——创业企业的营销第七章没有规矩不成方圆——初创企业的管理第八章营造良好创业环境——让法律为创业护航

目录第一章创业意识——创业“知”多少第二章天生我才必有用——创业者素质第五章我们是一家人——组建创业团队第六章走好第一步创办企业环节1.Clicktoaddtitleinhere第一节运筹帷幄——创业计划书的筹划3.Clicktoaddtitleinhere第二节运筹帷幄

----初创企业战略管理5.Clicktoaddtitleinhere

第三节防微杜渐——初创企业风险防范第九章引擎的启动——创业计划书伟大的思想能变成巨大的财富。——（西班牙）塞内加第一节不可忽视的形式——企业的类型二、案例导入（一）案例一：心若在，梦就在小宮是一个像一株向日葵一样充满热情与激情的人，在上学期间担任班长，并将整个班级带的井然有序、蒸蒸日上。临近毕业，小宮想充分利用自己的性格优势去创业。经过与家人的一番商量讨论，决定在家乡筹建一家商务快捷酒店。关于筹集启动资金的问题，小宫可以享受国家对大学生创业的优惠政策，但前提是要拟定一份创业计划书。小宫请教了专家老师和朋友的意见后，聆听了创业专题讲座，对创业计划书有了一定的了解经过了初审、修改和调整之后，功夫不负有心人，计划申报终于成功，获得了第一份启动资金，小宫就开始了她的创业生涯。接下来遇到的困难，如在场地选择、团队建设、酒店管理等方面，她始终以积极的心态面对困难和挑战，参加各类酒店管理培训，学习经营之道。同时，小宫也不忘奉献社会，承担企业责任，免费为在押家庭困难人员家属提供一次吃、住、行服务的探监活动。Content03Content02Content01引导思考：1、创业计划书对小宫的创业起到什么关键作用？2、创业之前为什么要先写创业计划书？

创业之路应始于计划书，创业计划书是创业全过程的纲领性的文件，是创业实践的战略设计和现实指导，创业计划书一个最根本、最重要的作用是整合作用，整合各种凌乱的信息、互不衔接的工作是，梳理思路，进行调研，完善信息，找到各种程序之间的衔接点，最终把各种资源有序的整合起来、调动起来，围绕着创造和形成商业利润进行最佳要素的组合，形成一种增量资源，得到明显的经济效益。因此，创业者在创业之初要拟定一份详细的创业计划书。

小宮的创业想法来源于自己的经历，虽然直觉告诉她肯定能成功，但是她并不知道该怎样迈开创业的第一步，当她想获得相关优惠政策扶持时，创业计划书还必须得通过专家评审，因此，创业计划书成为她实现梦想的第一步。一般来说，创业计划书一定要全面，制定一份完整的创业计划书需要投入很多时间和精力，创业计划书完成时应该成为一份结构清晰、内容完整、目标明确的文件，是把创业者脑海中的“蓝图”实实在在地画在纸上，让人能看懂的一幅画。如果缺少任何一部分，都不是一个完整的创业计划书。大学生创业一定要能完整地撰写出一份创业计划书，这不仅是创业的第一步，也是今后创业的指南针。创业者说：案例点评：Content03Content02Content01（二）案例二链接9.1视频

中央电视台《给你一个亿》2015-6-14期《创业训练营》引导思考：1、“滑道弓”的营销模式你觉得可行吗？为什么？2、“期货圈”是如何获得投资的？二、知识点Textinhere定义◆

创业计划书又称商业计划书，是用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点，为业务的发展提供指示和衡量业务进展情况的标准。通常创业计划书是结合市场营销、财务、生产、人力资源等职能计划的综合。◆创业计划书的功能和作用功能和作用第一，在编写创业计划书的过程中，创业者对自己的项目、资源、目标、行动方案、风险会更加清晰明了，创业者围绕创业项目进行思路梳理、资源整合，为创业的每一个环节都做好充分思考。第二，高质量的创业计划书是创业融资的“敲门砖”。作为创业企业、成长企业进行融资的必备文件，创业计划书的作用如同准备上市公司的招股说明书，是一份对融资公司进行陈述和剖析、便于对潜在投资对象进行全面了解和考察的文件。第三，创业计划书有助于企业的管理。创业计划书是创业全过程的纲领性文件，是创业实践的战略设计和现实指导，创业者在经营企业的过程中，可以以此为参照，制定管理规范和标准，有助于创业伙伴的沟通和合作。TextText3、市场缝隙许多消费者需要的商品在特定地区购买不到，或者市场上根本没有。部分原因是大型零售商主要进行价格竞争，如沃尔玛、大润发、欧尚等，它们只提供对主流消费者的大众商品。虽然这使得大型零售商实现了规模经济，但却留下许多市场缝隙。时装精品店、特色店和其他商务网店就在市场缝隙中生存。当人们想找一种他们需要的产品却遍寻不见时会非常沮丧，同时他们意识到其他人也会有相同的感受。通常市场缝隙是在这种情况下被发现的。1、变化的环境趋势商业创意的第一个源泉是变化的环境趋势。最重要的几个环境趋势是经济趋势、社会趋势、技术进步、政治行为和政策变化。这些领域的变化通常是能刺激新商业创意产生。在分析环境趋势以识别商业创意时，有两点需要记住。第一，区分趋势和流行非常重要。新创企业一般没有足够的资源，追赶不上流行风尚的脚步。第二，尽管我们将各种趋势单独分析，但事实上它们相互关联，在寻找商业创意的时候应该综合考虑这些趋势。2、尚未解决的问题形成商业创意的第二个源泉是尚未解决的问题。工作、休闲、日常生活中人民都可能会感受到或发现问题。那么如何从问题中发现商业创意呢？营销专家菲利普·科特勒就此说道：去寻找问题。比如抱怨夜里很难入睡、家里那些乱糟糟的东西很难收拾、很难找到物美价廉的度假方式、很难追溯家族血统、很难除去花园里的杂草等等，每一个问题都有可能是一个绝佳的隐藏的机会。◆创业计划书的前期准备（一）商业创意最常见的三大源泉头脑风暴法头脑风暴是指不同的人产生不同的想法。严格来说，头脑风暴会要围绕着一个特定议题，一组人有组织地进行讨论，以产生多种创意，小组领导请参与者分享他们的创意，一个参与者说出自己的创意，另一个人对此做出回应，其他人对回应做出回应，如此反复。有效的头脑风暴会是随心所欲、讨论热烈的。焦点小组焦点小组是指与议题相关的5-10人集中在一起的小组。焦点小组用途很多，也可用来帮助形成商业创意。焦点小组一般由熟悉议题的人组成。他们集中在一起回答问题，通过集体讨论的双向反馈方式使问题明朗化，焦点小组作为头脑风暴的后续，效果最好。图书馆与网络调查大量的图书馆与网络调查可以使我们对创意有更深刻的了解，从而使大致的创意得以完善，形成最佳创意。网络调研也很重要。如果是从零开始的话，只要在谷歌或必应中输入“新商业创意”几个字，就能找到许多“最热门的”和“最新的”商业创意方面的文章。虽然这些文章内容是笼统的，但它们意味着形成商业创意的起点。◆创业意识和激情二、知识点（一）形成创意的方法◆创业计划书的六大要素（俗称“6C”）2、顾客（Customers）。顾客的范围要很明确，比如说认为所有的学生都是顾客，那么大学生、中学生和小学生都要包含在客户范围内。1、概念（Concept）就是让别人知道要卖的是什么。3、竞争者（Competitors）。需要明确的是自己和他人竞争的优势是什么、自己企业的核心竞争力是什么、竞争对手是谁。4、能力（Capabilities）。要生产或者销售的东西自己是否了解，是否专业？譬如说养殖业，自己有没有相关的知识背景？如果没有这个能力，至少合伙人要有，再不然也要有鉴赏的能力，否则最好不要做。6、持续经营（Continuation）。就是事业发展壮大后的管理与控制，知道企业未来的发展方向在哪里，为企业的可持续发展提供保障。5、资本（Capital）。资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里，有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。六大要素（1）班级同学分组。（2）讨论本组创意。（3）选出代表在班级分享。说出你的创意。（1）活动场地：室内。（2）参加者：全班同学。从idea到计划书（活动一）3、活动过程2、活动要求1、活动目标4、讨论与分享（1）你的创意从何而来？（2）你觉得从创意到撰写创业计划书之间还应该注意哪些方面？三、训练营活动目标活动要求了解创业计划书的框架（活动二）AB讨论与分享D活动过程C（1）活动场地：室内。（2）参加者：全班同学。（1）各小组在制定策划或大纲时最大的困难是什么？（2）如何才能更好地掌握撰写创业计划书的方法？了解创业计划书的基本内容、要素。（1）班级同学分组。（2）结合本组创意进行创业计划书的初期策划。三、训练营任何时候做任何事，订最好的计划，尽最大的努力，作最坏的准备。——（中国）李想

第二节胸有成竹——创业计划书的撰写二、案例导入（一）案例一：“格子铺”成就创业梦小章是一名大学毕业生，从小就有着一个“老板梦”。当“格子铺”这种新潮的经营模式席卷了上海的大街小巷，小章在家人的支持下，她用自己的零花钱，经营了格子铺，经过一年的运作，她的格子铺从1个迅速扩张到20个。小章参加了上海市青年创业夏令营的培训，学到了创办企业的基本知识和技能。小章一直梦想着开设一家化妆品专卖店，撰写了详尽的创业计划书，最终获得了大奖。将第一家化妆品专卖店在学校附近的商业街上，一边上学一边创业。然而，很多顾客更愿意选择网购，所以她觉得实体店+淘宝店的营销方式是她应该要尝试的。于是她采取线上线下相结合的经营模式，用网店的价格享受实体店的服务，这种购物方式得到了很多顾客的青睐。之后，她又通过学校的推荐成功申请到了上海觉群大学生创业基金，调整了一些商品，开始经营淘宝店铺。她凭借网络店铺实体化运作及经验的累积，她的网上化妆品淘宝店铺在半年的时间里从0信誉到达了5星店铺，成为“钻石卖家。Content03Content02Content01引导思考：1、从小章的创业计划书中您得到了哪些启示？2、假如你是小章……

创业之初，由于家人的极力反对，自己偷偷租下门面经营化妆品店，半年后才“摊牌”，家人见我乐在其中，而且收益也还可以，便不再反对，并给我极大的鼓励和祝福。现在，我正向我的梦想靠近，虽然计划永远赶不上变化，但我相信，顺应时代潮流，积极思考，灵活变通，所有的问题都能迎刃而解。感谢上海市教委、上海市慈善教育培训中心和《成才与就业》杂志社、上海觉群大学生创业基金会对我的支持与帮助，尤其在创业计划书的撰写、修改、参赛的各个环节中学院领导和老师给了我极大的帮助，有了大家的支持，才使我积累了丰富的创业实践经验，取得了学习和实践双丰收的可喜成绩。

机会总是青睐那些有准备的人。小章在创业之前，已经在勾勒她的创业梦，只是缺乏实际操作经验，在项目、资金、人脉、市场等各方面的条件都已准备妥当或已经积累了一些资源，这时候，提供一份完整的创业计划书尤为重要，小章正是通过各个层次的创业计划大赛，证实了她的创业项目的可行性和可操作性，有计划还重在实践，怎样把一份计划书落地是成功创业的关键。实践证明，多参与学校的活动及社会实践，可以拓展人脉及社会资源，对小章的创业成功予以了极大的支持。

创业者说：案例点评：Content03Content02Content01（二）案例二链接9.2视频

中央电视台《给你一个亿》2015-5-9期《创业训练营》引导思考：1、“360养车网”获得投资了吗？为什么？2、“同城校园网”的创业理念是什么？◆创业计划书的“四大要点”1、资金规划：资金规划应包括个人与他人出资金额、银行贷款数额等，这决定了企业以后的股份和红利分配。另外，还应清楚地记载整个创业计划的资金总额的分配比例，如果要以创业计划书来申请贷款，应同时说明贷款的具体用途。2、阶段目标阶段目标指创业后的短期目标、中期目标和长期目标，主要是让创业者明了自己企业发展的可能性与各个阶段的目标。3、财务预估：创业计划书要详细记录预估的收入和预估的支出，列述企业成立后3～5年内每一年预估的营业收入与支出费用的明细表，这些预估数字可以让创业者准确地计算利润，并对何时能达到收支平衡更加明了。4、可能风险评估创业过程中，创业者会遇到各类风险，这些风险对创业者而言，可能会导致创业失败，因此，可能风险评估是创业计划书中不可缺少的一项。“四大要点”二、知识点

1、概要概要包括所有的要点，概要长度通常以两三页为宜，内容力求精炼有力，重点阐明公司的投资亮点，尤其是相对于竞争对手的竞争优势。风险投资商如果觉得执行摘要有创新点，才会接着去阅读其他内容。作为创业计划书中最重要的一部分，概要一般放在最后步骤进行书写。2、企业情况企业情况包括公司的历史、当前地位、战略和未来计划。企业还需要在创业计划书中阐明通过具体的战略规划可以建立起利润可观的公司业务。3、项目介绍项目介绍主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、赢利能力等的陈述，以及对未来产品研发计划的介绍。另外，对专利等级、版权及商业机密内容的描述也非常重要，对进入市场的壁垒分析说明也是相当关键。4、市场分析“互联网+”不仅正在全面应用到第三产业，而且正在向第一和第二产业渗透。在市场中发现机会、把握机会、利用机会、创造机会，是成功的年轻创业者的主要特征。◆创业计划书的写作建议二、知识点

5、策略分析拥有了优质的产品和良好的市场机遇，还需要一个切实可行的营销战略和实施计划来配合，才能保证最后的成功。营销战略应该讨论市场调研的结果和产品或服务的价值提议，创业计划书中这一部分内容的主要目的是使投资者确信这一市场是可被开发和渗透的。6、管理团队一个稳定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关，是企业最宝贵的资源。很多潜在投资者把管理团队视为一份创业计划书获得成功的最关键因素。风险投资者将会仔细考察所投资企业的管理者队伍，这一管理队伍必须在关键性标准方面具备一定的经验和才能，如技术发展、营销、销售、生产和财务等。7、财务分析这一部分的最重要方面在于财务预测——预测资产负债表、现金流量表和损益表。财务预测必须与公司的历史业绩和发展趋势相一致，也应该与创业计划书中其他部分的讨论结果相一致。最后，还应该考虑投资者需要的投资回报率和他们的收回战略。许多创业者，在技术方面是专家，而对于财务和融资却是门外汉。

8、风险因素及其对策虽然每一份创业计划书都会对项目的方方面面作出美好的未来规划，但是作为风险投资一方，面对一个项目，不确定的因素太多。风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示针对风险的规避措施。◆创业计划书的写作建议二、知识点

9、附录附录经常作为商业计划的补充说明部分。每份商业计划在附录中都有大量的财务预测，作为执行计划和财务计划中有关财务的总结。在附录中还可能出现的附件有：媒介关于公司产品的报道；公司营业执照、产品的样品、图片及说明；有关公司及产品的其他资料；专利技术信息；合作者和消费者的来信；一般竞争者调查等。◆方法能力三、训练营232、活动要求（1）活动场地：室内。（2）参加者：全班同学。（3）活动准备：创业计划书案例展示（3-5篇）4、讨论与分享（1）您在撰写创业计划书之前需要做哪些思考？（2）各小组写出创业计划书提纲。

创业必胜——创业计划书制作（活动二）3、活动过程（1）给各小组同学下发创业计划书案例。（2）分组讨论。1、活动目标了解创业计划书制作的规范和要求。（1）活动场地：室内。（2）参加人员：班级学生。（3）活动准备：在KT版上制作“赢”字（1）你怎样理解这个字?（2）同学们的分享给你的带来哪些启示？“赢”在未来（活动二）1、活动目标2、活动要求3、活动过程4、讨论与分享对“赢”的深层次理解（1）班级同学分组（2）就“赢”字组合意象的展开讨论（3）观看网易公开课《创业在行动》三、训练营成功的秘诀，在永不改变既定的目的。——（法国）卢梭第三节稳操胜券——创业计划书的范例03二、案例导入（一）案例一：商业计划书Content03Content02Content01引导思考：1、你看了这份创业计划书的感受是什么？2、如果创业内容属高科技行业，还需要注意些什么？创业与别人打工相比，自己创业责任感和使命感更强。在薪金体制下，一个员工可以对老板或公司进行抱怨，工作的质和量可以受自己的喜怒哀乐的影响，甚至可以在特定情况下适当偷懒，而自己的收入不受太多影响。而一个当老板的，则完全没有这些自由，任何一方面的事情做得有点不到位，都会在自己发展和业绩上很快体现出来。事情干多干少，干好干坏，完全都是自己的。创业计划书是将有关创业的想法，借由白纸黑字最后落实的载体。创业计划书的质量，往往会直接影响创业发起人能否找到合作伙伴，获得资金及其他政策的支持创业。但创业计划书也要依目标，即看计划书的对象而有所不同，是要写给投资者看，还是要拿去银行贷款，或者是以此寻找合伙人等，根据不同的目的，计划书的重点也会有所不同。本创业计划书写得非常具体，对于寻找创业机会的大学生来说，很有参考价值，其中涵盖了创业计划书所要求的基本内容，并且在项目的选择和专业知识对接上，能够做出产品，在附录中有产品的样图，让人一目了然，是一份优秀的大学生创业计划书。创业者说：案例点评：Content03Content02Content01（二）案例二链接9.3视频

中央电视台《给你一个亿2012》2015-1-4期《海饺七》引导思考：1、“海饺七”的含义是什么？2、“海饺七”打动投资人的关键点在哪里？3、了解市场。创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解，要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。1、

关注产品在创业计划书中，应提供所有与企业产品或服务有关的细节，包括企业实施的所有调查。总而言之，把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。在创业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事，让其他人也能清楚商品及其属性的定义。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到这种产品的独特和有市场需求。2、敢于竞争。创业者首先应细致分析竞争对手的情况，比如：竞争对手都是谁？他们的产品是什么？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，并向投资者展示。4、表明行动的方针。企业的行动计划应该是无懈可击的。创业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线？如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。5、展示管理队伍。把一个思想转化为一个成功的企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。◆创业计划书的成功秘诀6、出色的计划摘要。出色的计划摘要能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节，包括对公司内部的基本情况、公司的能力以及局限性、公司的竞争对手、营销和财务战略、公司的管理队伍等情况简明而生动的概括。创业计划书的成功秘诀◆创业计划书失败的原因2、对经营困难估计不足1、目标界定不清3、缺乏定期评审考核4、缺乏落实目标的行动5、缺乏认真细致的工作态度创业计划书失败的原因

大学生在创业方向和项目的选择上，对创业计划书的作用及重要性认识不够，比较忽视这一环节，仅仅责成一些员工参照他人的计划书草草制作，结果在与战略合伙人或者风险投资人谈判时，才发现对创业计划书所知甚少，因而导致失败。创业者应充分重视创业计划书的制作，应该请

在商务实践中，常常有一些企业在执行商业计划时互相推诿或者拖沓迟延，没有严格的优先顺序，不能按期完成工作。创业者应针对这些情况，加强企业内部沟通，求得员工对目标及工作计划的共识与认同，及时交换意见，定期检查工作进行的情况，并且建立奖惩制度以确保计划的执行。有些创业者在完成创业计划书后，以为万事大吉，其实不然。创业者应该在创业计划书中列出一些指标，以便定期查核目标实现的程度，从而可以及时发现存在的问题并提出补救和改进的方法。

创业者在编制创业计划书时容易犯“王婆卖瓜，自卖自夸”的毛病。创业者在企业初创时，考虑的是如何成功、如何赢利，而不愿过多考虑失败以及遇到困难该怎么办。创业者在克服这个习惯时，要从好处着眼，从坏处着手。首先把最坏最糟糕的

在创业计划书编制过程中，如果目标没有界定清楚，创业计划则犹如无头之蛇。创业者要采取种种措施，明确企业真正的目标，规定目标的时效，提出落实目标的方法，把总目标细分成容易管理和实现的子目标，从而使创业计划书显得切实可行。情况估计到，不盲目乐观，抱着现实态度。当遇到新的情况时，要不失时机地修正创业计划书。专业人士如咨询顾问、律师、会计师、银行家等对公司的创业计划书进行详细复查，确保没有不符合标准甚至错误的内容以及遗漏。