教学材料《推销技巧》-第六章

知识要求能描述接近顾客的总体思路。能复述接近顾客的具体方法。返回技能要求掌握高效介绍接近潜在顾客的方法。能灵活运用问题接近法。能结合产品做馈赠接近。能灵活运用请教接近。返回第一节

接近顾客的总体思路从现代推销学理论上讲，接近准顾客的目的主要在于引起准顾客的注意和兴趣，使准顾客认识与注意推销人员，注意推销的产品，从而促成交易的建立。购买对象的注意和兴趣是推销成功的必要条件，高度的注意和浓厚的兴趣有利于形成良好的会谈气氛。即使在转入面谈之后，推销人员仍要设法保持准顾客的注意力和兴趣，一旦其注意力分散，兴趣减退或消失，便会导致推销会谈失败。要达到接近的特定目的，先要根据准顾客的不同类型形成接近的思路。一、接近个人个人顾客是指推销对象为消费者个人或家庭用户。接近个人顾客之前，应该弄清楚以下几种情况。下一页返回第一节

接近顾客的总体思路1.一般情况一般情况包括顾客的姓名、性别、年龄、民族、籍贯、出生地、文化程度、职务(职称)、工作单位和居住地及其邮政编码、电话号码、经济收入状况以及宗教信仰等。2.家庭成员情况消费者个人的购买决策在很大程度上受到家庭的影响，为此，推销员应尽可能详尽地了解顾客的家庭状况及其成员的个人特征，包括家庭各主要成员的所属单位、职业、职务(职称)、收入状况，家庭成员的价值观念、特殊偏好、购买与消费时所受的参考群体的影响等个性资料。上一页下一页返回第一节

接近顾客的总体思路3.需求内容需求内容包括顾客的购买动机，对产品或劳务的需求的详细内容，需求所具备的特点，各种需求的重要性程度，顾客所具备的实际购买能力，购买的决策权限范围，购买行为在时间、地点、方式上的特点和规律等。二、接近法人法人顾客与个人顾客在接近准备内容上有所不同，具体包括以下几个方面。上一页下一页返回第一节

接近顾客的总体思路1.一般内容一般内容包括法人顾客的全称或简称、所属的行业、法人顾客的所有制形式、经营体制、隶属关系、顾客所在地点及其交通状况等一系列情况。2.生产经营状况生产经营状况包括法人顾客的生产经营规模，成立的时间和演变情况，目前的法人代表和某些决策人物的姓名、电话号码、传真号码，甚至包括法人代表和主要决策者的家庭住址等一般情况。上一页下一页返回第一节

接近顾客的总体思路3.经营的范围、具体的产品及财务情况经营的范围、具体的产品及财务情况包括所生产经营的具体的产品大类和产品项目的数量，生产经营的能力以及发挥的水平、设备水平、技术水平及技术改造方向，产品结构调整情况及其执行情况，产品的工艺及配方，产品的主要销售地及市场反映情况，产品的销售增长率及市场占有率，企业的管理水平，总体发展状况，竟争状况及产品定价的目标、策略等。4.组织状况企业近期及远期的组织目标、规帝制度、工作程序、组织机构的设置、职权划分情况、人事情况、人际关系以及主要领导人的作风等。上一页下一页返回第一节

接近顾客的总体思路5.购买行为情况法人顾客的购买行为方面的情况包括:一般情况下由哪些部门发现需求或提出购买申请，由哪个部门与机构对需求进行核准与说明，由哪个部门与机构对需求及购买进行描述以及选择供应商，选择的标准是什么?法人顾客目前有几家供应商?供求双方的关系及发展前景如何?这些情况都需要推销人员进行深入地了解。上一页下一页返回第一节

接近顾客的总体思路6.关键部门与关键人物情况对在组织购买行为与决策中起关键作用的部门和具体的人员等有关情况，推销人员应重点了解。总而言之，在推销人员约见顾客前，只要时间和条件允许，应尽可能多地搜集法人顾客的有关生产经营、组织、财务、人事、供应等方面的具体资料，并据此进行推销预测，以便设计出各种可行的推销方案，从中选择最恰当的方案付诸实施，促使推销活动的正常发展。上一页下一页返回第一节

接近顾客的总体思路三、接近熟人对那些比较熟悉、经常购买本企业产品或劳务的老顾客，推销人员在每次约见前也应做好准备工作。约见熟悉顾客的准备工作比约见陌生顾客要容易得多，但也不能疏忽大意，应认真对待。推销人员应准备的工作内容主要有下述两个方面。1.基本情况的补充对原来所了解的顾客的基本情况，如果有不清楚的、不确切的、错的或遗漏的地方，在接近顾客前要对这些进行补充或修正，这样才能掌握更为全面和确定的资料。上一页下一页返回第一节

接近顾客的总体思路2.情况的变化不管是个人顾客，还是法人顾客，他们的需求、行为、经济状况等会随着环境的不断变化而发展变化。因此，在接触顾客之前，推销人员都应该对原来所掌握的情况进行核查，发现情况有变，及时进行修正。尤其对企业的性质、经营机制、管理机制、人事、机构设置等变动，更应密切关注，以便及时调整自己的行为，避免意外情况的发生。上一页返回第二节

接近顾客的技巧一、介绍接近介绍接近是指销售人员通过自我介绍、他人介绍或产品介绍的形式来与顾客联系接近，常利用视听环境来提高接近效果的方法。(1)自我介绍。自我介绍主要是推销人员通过自我口头介绍让顾客了解自己的身份、背景，及来访目的，然后主动提供能证明自己身份的证件，如工作证、名片、推销介绍信等，进一步加深顾客的印象。下一页返回第二节

接近顾客的技巧口头介绍可以详细解说一些书面文字或材料无法了解清楚的问题，利用语言的优势取得顾客的好感，打开对方的心扉;利用工作证、身份证，可以使顾客更加相信自己，消除心中的疑虑;名片交换非常普遍，给对方递上自己的一张名片也同样可以弥补口头介绍的不足，并且便于日后联系。有时，推销人员还可以参加有关协会、学会等有名望、有影响的社会团体，这些团体组织信誊高、名声响，如果能够出示其会员证，就能使对方更为放心，对推销员提出的推销请求也更容易接受。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧许多事实也表明，推销员在开始接近顾客时单纯的自我介绍大多毫无意义，只有在推销品或推销员的建议令顾客感兴趣后，才会重新询问推销员的姓名或查看其名片。所以，推销员进行自我介绍也要和其他方法配合使用。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(2)他人介绍。他人介绍是借助与访问对象关系密切的第三者的介绍来达到接近的目的。其形式有信函介绍、电话介绍或当面介绍。通过打电话、写信函字条，或当面介绍的方式接近顾客。在推销员与所拜访顾客不熟悉的情况下，托人介绍是一种行之有效的接近方法，因为受托者是跟顾客有一定社会交往的人，熟悉顾客的情况，对顾客能够产生直接或间接的影响，如亲戚、朋友、战友、同乡、同学、老部下、老同事等，这种方式往往使顾客碍于人情面子而不得不接见推销人员。但他人介绍法对特定的推销对象只能使用一次，毕竟在你想接近的潜在顾客中，能获得推荐的只是少数。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(3)产品介绍。产品介绍是推销员直接把产品、样本、模型展示在顾客面前，以产品实体视觉的介绍，使对方对其推销的产品产生兴趣，最终接受购买建议。有时候产品介绍能起到“此时无声胜有声”的作用，成为接近顾客的媒介。当然能起这种作用的产品须内在、外观质量都过得硬。介绍接近法是最常用的接近方法，也是最无力的方法。在实际推销中，它可以配合其他方法实施。在介绍时应注意言语简练、语调适中。介绍接近法的缺点是接近顾客太突然，双方没有感情基础和同化目标的中介，因此，销售人员的仪表和言谈举止显得尤为重要。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧介绍接近法的作用主要在于推销人员向准顾客介绍自己的身份，以求得对方的了解和信任，消除其戒心，为推销会谈创造宽松的气氛。尽管该方法不能使准顾客对推销品产生兴趣，但与对方初次相见时却是不可缺少的。二、问题接近问题接近法是指销售人员通过直接向准顾客提问，利用所提的问题来引起其注意和兴趣的方式，达到接近准顾客的方法。采用这种方法时，要注意两个方面:①所提出的问题必须是对方所关心的。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧例如“张厂长，你认为贵厂目前的产品质量问题是由于什么原因造成的?”产品质量自然是厂长最关心的问题，推销人员这一提问，无疑将引导对方逐步进入面谈。也可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问，步步紧逼，接近对方，使其无法回避。例如，美国某图书公司的推销员常采用下述提问来接近准顾客:“如果我送你一套关于个人效率的书籍，你能读一读吗?”“如果你读了之后非常喜欢这些书，你会买下吗?”“如果你没有发现其中的乐趣，你可以把书塞进这个包里给我寄回吗?”②在提问时，切忌含混不清、模棱两可，而要语气恳切，明确具体，否则，便难以达到接近的目的。一般说来，问题越明确，接近效果越好。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧案例6-1有一位推销书籍的女士，平时碰到顾客和读者总是从容不迫，平心静和地向对方提出这样两个问题:“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗?”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗?”这位女士的开场白简单明了，连珠炮似的两个问题使对方无法回避，也使一般的顾客几乎找不出说“不”的理由，从而达到了接近顾客的目的。后来，这两个问题被许多出版社的图书推销员所采用，成为典型的问题接近方法。案例来源:邱训荣《推销技巧》东南大学出版社2004年上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧案例点评:问题接近法是推销员公认的一种有效的方法。提问不仅容易引起顾客的注意，还可引发双方的讨论，而在讨论的过程中，顾客的真实需求、意见、观点等就比较容易表露。推销人员在提问与讨论的过程中，就可能发现顾客的需求，并在一定程度上引导顾客去分析和思考，然后根据顾客对问题的反应，循循善诱地解答问题，从而把顾客的需求与所推销的产品有机地联系起来。问题接近法虽然是比较有效的方法，但其要求也较高。推销人员在提问与讨论中应注意以下几点。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(1)问题之间一定要具有逻辑性，要事先谋划整个过程，使提出的问题逐步深入，引向事先设定的目标，而且要使被问的人一定会做出肯定的回答。从案例中，第一个问题是“你是否愿意读一读”，第二个问题是“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗”，这两个问题的设定都会让被问者做出肯定的回答，通过连续肯定的回答，会促进购买的信心。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(2)提出的问题应明确具体，绝不含糊其辞，以免顾客听来费解或误解。例如:“你愿意节省一点成本吗?”这个问题就不够明确，只是说明“节省成本”，究竟节省什么成本?节省多少?多长时间?都没有加以说明，很难引起顾客的注意和兴趣。而“您希望明年内节省7万元材料成本吗?”这个问题就比较明自确切，容易达到接近顾客的目的。一般说来，问题越明确，接近效果越好。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(3)提出的问题应切中要害，抓住重点。在实际生活中，每一个人都有许许多多的问题，其中有主要问题，也有次要问题。推销员只有抓住最重要的问题，才能真正打动人心。推销员提出的问题，重点应放在顾客感兴趣的主要利益上。如果顾客的主要动机在于节省金钱，提问应着眼于经济性;如果顾客的主要动机在于求名，提问则宜着眼于品牌价值。因此，推销员必须设计适当的问题，把顾客的注意力集中于他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧三、好奇接近好奇接近法是指销售人员通过引发准顾客的好奇心来接近顾客的方法。在与准顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。例如某推销员一见准顾客便说:“听说贵公司的经营近来出现了问题，我这里有份资料，能够帮助贵公司摆脱困境。”这使愁眉不展的公司经理产生了好奇心，因而对这份资料极感兴趣。销售人员在采用该方法时，应注意新奇但不荒诞，恰当地将谈话引人正题。如一位科普书籍推销员见到顾客时说:“这本书可以告诉你，丈夫的寿命与妻子有关。”顾客会立即好奇地拿起来翻阅，从而达到接近的目的。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧好奇是人们普遍存在的一种心理。现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一，人们的许多行为都是由于好奇心驭使的结果。好奇接近法正是利用了人们的好奇心理，引起买方对推销品的关注和兴趣，促使推销面谈顺利进行。案例6-2某周日的下午两点左右我正在挑选一本营销书籍，这时一个三十岁左右干练的女子出现在我旁边，先是在翻阅一本书，然后她伸出胳搏在我面前一过从书架上取下一本书，我不经意地一抬头正好和她四目相对，她微微一笑:“你也是做销售的吧?”上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧“是的。”我随意地应和着。“我也是做销售的，你做什么产品的?”她又问了一句。“欧派橱拒。”我边翻书边回答。“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们，我是做XX产品的，听说过吗?”她的话逐渐多起来。“听说过但不是很了解。”我还是在应和着。“XX是全球最大的直销产品企业，每年在全国销售几百亿元。做销售很累呀，估计你们也是吧?”她开始转移了话题。“可不是嘛，每天都要思考和处理很多问题。”我们开始找到了共同语言。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧“所以呀，天天在外面奔波一定要注意身体哦，你们要洽谈生意肯定吸烟吧?”她开始关心我了。“吸烟是必不可少的，是沟通和解压的一种方式嘛。”我深有体会地说。“烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌，90%的肺癌患者多为吸烟引起的，还能引发口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。”说得我心理一颤，呵呵地笑了下，也是在感谢她的好意。“我以前一个同事就是吸烟过度引起身体不适的。既然吸烟，肯定也很能喝酒吧?”她笑着又转了一个话题。“你看呢?”我反问了一句。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧“我估计你至少能喝一斤白酒。”她笑了笑。“没有那么多，一般而已。”我也笑了笑。“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，还可引起胃出血而危及生命。俗话说‘抽烟伤肺，喝酒伤胃’嘛，所以你一定要注意了!”说得我心里有一种恐惧感，但也暖暖的。“对了，XX纽崔莱有几种产品对胃和肺有一定的保养作用，尤其是针对长期吸烟喝酒的人，你可以先了解一下”她边说边递给我一张关于纽崔莱的产品说明书，然后轻声给我介绍。“你不是想向我推销保健品吧?”我笑道。“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，哦，这是我的名片。”她顺手塞给我一张名片。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧“我脸色哪里不好?”我好奇地问道。“这也是我根据长期的经验看出的，呵呵，哎呀(她看了一下手机)，真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急。这样吧，名片上有我的联系电话和公司地址，明天晚上有一场相关的健康讲座，还有两位销售培训老师来给上课，我们可以相互交流一下，毕竟都是朋友嘛，好不好?”她脸上流露出急而真诚的表情。“哦，好吧。”“你看，我们的地址在XX路XX号，就附近，这是我的电话，你直接打就可以了。把你的电话留给我吧，我派人在附近接你。”她掏出纸和笔递给我。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧我随手留下了电话。“我先走了，真的不好意思，明天见。”她转身离去。案例来源:王文刚中国化妆品网http://www.c2cc.cn2008年10月24日案例点评:1)要选择合适的接触方式。案例中的女推销员是先到推销对象旁边逗留一会儿，然后通过取书引起他的注意并打开了话题。这种接触方法是很自然的，不会引起推销对象的戒备心和反感，也愿意与她交流。如果一个陌生人直接来问对方是做什么职业的，或没话找话，对方的防备心理肯定会特强，以致没有兴趣继续交谈，整个过程不会发展的特别顺利。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(2)要懂得循序渐进。大家可以明显地看出，女推销员为了使整个谈话过程能持续下去并且逐步找到推销对象的需求，每一句谈话都是以问句结尾的。问句结尾能使对方有话说，通过对方的话她能了解到自己所想了解的内容。如果都是句号结尾，谈话会随时中断，并且没有重点。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(3)要善于消除隔阂与戒备，拉近彼此的距离。一是找出共同话题。她问对方的第一句话就是“你也是做销售的吧?”注意中间用了一个“也”字，说明什么问题?她是做销售的，她和他是同行，同行和同行之间共同语言是比较多的。这个“也”字使他们找到了共同的话题，打破了之间的沟通障碍。二是赞美对方。人人都爱听好话，尤其是希望别人能认同自己、尊重自己，虽然我们在受到别人赞美的时候，嘴上都会谦虚地说道“哪里啦，我一般般啦”，但心里还是美滋滋的。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(4)销售点要切中要害。任何人做事的动力只有两个，一个是“逃离痛苦”，另一个是“获得快乐”，光说好话一个人不一定能听得进去，从相反的方面讲效果会更好。我们再看这个销售人员，她先是引导出对方既吸烟又喝酒，然后把更多的痛苦告诉对方—“烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌……”“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝……所以你一定要注意了!”短短两句话就使对方深刻地意识到了抽烟与喝酒的危害，下一步她就可以顺其自然地把“解药”卖给对方了。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(5)要替顾客着想。“一定要站在顾客的立场考虑问题”—大家对这句话应该是熟得不能再熟，可真正能为顾客考虑的并不多，或即使你真的是为顾客考虑了顾客也没有感觉，没有让顾客体会到。而这个销售人员的态度与表达就像亲人的关心一样，让人听了很感动。(6)要善于巩固和强化取得的成功，要给顾客设下悬念。她发现对方已经产生了兴趣，并且也有了警觉，这时却没有继续下去，而是用了一个没有结果的问题来挂起对方的胃口—“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的……”“这也是我根据长期的经验看出的……”最后找借口离开，并给对方留下名片还要走了对方的电话号码。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧四、馈赠接近馈赠接近法是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。推销员接近顾客的时间十分短暂，利用赠送礼品的方法来接近对方，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，取得他们的好感，从而拉近销售人员与顾客的关系，而且顾客也比较乐于合作。但赠送的礼品不要过于贵重，注意应符合国家有关政策的规定，例如一束鲜花、一个小钥匙链、广告挂历、广告扇、广告火柴等。同时也要慎重选择馈赠物品，在进行准备时，推销员应该尽可能设法了解顾客的喜好，了解顾客对赠送礼品行为的看法，了解顾客的需要。赠送礼物应具有实用价值，尽可能制作精美。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧案例6-3五一假期，作者去香港游玩，路过深圳的时候，顺便查访了深圳家电行业的五一促销活动情况。在走访过程中，作者发现一个不同寻常的现象:在各大卖场各家电品牌大做促销活动，“购满4000元赠1000元”的海报举目皆是，唯独有一个品牌举止异常，在其专拒里没有看到有任何促销活动的信息。于是上前问道:“这么多品牌都大搞促销活动，你们好像什么动作都没有，插在这些品牌中间，你的产品卖得动吗?”销货员回答说:“卖得还好了，我们今天已经做了两个三件套(抽油烟机+消毒拒+灶具)的生意了，那些品牌一个机子都还没卖出去呢。”上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧“这是为什么呢?你能告诉我吗?”作者很好奇地问。“如果你真想知道的话，你在旁边待着，仔细观察，你就知道了。”于是作者看到了这样一个场景:一位满头大汗的顾客从门外走进来，先到一个标有“购满4000元赠1000元”促销信息的H专拒，看一下那里的产品，询问了价格，然后走到S专拒，S专拒的促销品也很丰厚，海报上写着“购买三件套，满4000元，送价值600元空调一台，再加价值450元的VCD一台。”上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧这位顾客看了一下促销内容，问道:“我不需要这些赠品，可以返还现金吗?”当听到S的促销员说“不行”后，她接着往前走，当她走到F品牌专拒的旁边时，放慢了脚步，眼睛注视了一下F专拒上的一款新产品。这时，F品牌的促销员走过来，打了声招呼:“您好，阿姨。”然后随手递上一瓶纯净水，接着说:“外面很热吧，先喝口水吧。”然后就安静地站在顾客旁边，准备着随时提供服务。顾客一边接过递上来的纯净水，一边感激地说:“谢谢!谢谢你!小姑娘!渴死我了。”然后拧开瓶盖，很满足地喝了起来。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧接下来的情况是这位顾客与F品牌的促销员聊得很投入。顾客问:“在五一期间你们怎么不做促销活动啊?你看其他品牌都在做买赠活动，而且是买满4000送1000多元呢。”促销员回答:“不同的品牌有不同的做法。有些品牌喜欢在节前提高价格，然后在节日到来之时大打折扣或者做赠送。而我们的做法是不管是节前还是节后，价格都没什么变化，我们公司要求我们不能随意打价格战，不管是别人做打折销售还是做赠送，我们都不能参与。”上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧“那么这样会不会影响你们的销量呢?”顾客又问。“当然会影响了。很多不了解行情的人肯定会选择那些打价格战的产品，而那些求稳的顾客会选择我们。因为我们不管在什么时候，都是这个价格，一如既往，产品质量也非常的稳定。我们不会为参与价格战，以降低质量、降低成本的方式参与竞争。大家都打价格战是一种短期行为，所以我们不会参与的。我们相信有眼光的顾客都会选择我们。”两个人聊着聊着，大约十几分钟左右，顾客说:“你帮我开个票吧，我就要这台抽油烟机和这个灶具，你再给我配上一个消毒拒。”“好的，阿姨。那我什么时候给您送货?”说话间，顾客拿着票据已经走向了收银台……上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧五一休假结束，作者回到了上海，他把在深圳看到的事讲给同样销售厨房小电器的K企业的李老板时，他说:“他们做，我也做!而且做得比他们还好。现在五一活动过去了，大家都不做促销，我来送水肯定会有效。”于是，李老板马上叫来他的部门经理，吩咐道:“你马上给我找一个水厂，订5000瓶纯净水，并且要每瓶水的包装上都打上公司的标志。货一到就分发到下面的各销售点去。”李老板认为，只要有人从他们的专拒边走过，看一眼他的产品，立即送上一瓶水，一定会刺激消费，诱导更多的消费者购买其产品。一个星期之后，5000瓶纯净水运到了K公司，三天之内，5000瓶纯净水被送往K公司各销售终端。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧谁知刚过了两天，销售人员从市场回来，向李老板汇报:那些经销商都在抱怨，说怎么这么晚才给他们发放促销品，而且送的是一瓶水，一点吸引力都没有，许多人都是拿了水就走。原来，他们的竟争对手送的赠品是厨房用具五件套或者七件套，这比一瓶水当然有吸引力。可气的是，很多在旁边的专柜购买别人产品的消费者，还厚着脸皮过来索要水喝。案例来源:黄继毅中国营销传播网

http///2007年6月15日上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧案例点评:同样是给消费者送一瓶水的促销活动，为什么一个成功，一个失败?1.成功案例的原因(1)时机准确。他们的促销活动是在特别的时间里以特别的方式向特别的消费者提供特别的服务，满足了那些消费者当时特别的心理和生理需求。在炎热的夏天及时给顾客送上一瓶水，拉近了促销员与顾客之间的距离，也借此消除了顾客对促销人员的戒备心理，从而获得了生意。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(2)赠品虽有但无形。实际上，F品牌并没有在客户面前把这一瓶水当做促销品，而是在不经意间拿出来给顾客，这显得自然、显得是真情流露，这样才能感动客户。而且在促销员与顾客的对话中，每一句话感觉都只是普通的交流，谈话是自然而然发展的。(3)话语巧妙，暗藏杀机。在与顾客的谈话中，不是拉近与消费者的关系，就是暗损竟争对手，或者是以无意的方式不露声色地提升了F品牌的形象。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧2.失败案例的原因(1)促销时间的把握不准。五一大型的促销活动刚过去，在这个时候送上一瓶水，已经无法感动消费者的心。而在这个时刻竞争对手还在赠送价值更高的促销品。在顾客需求点上没有找准。(2)促销品的选择不当。在一瓶水上打上公司的标示，从宣传的角度上看是非常正确的，但以这一瓶水作为促销品却太没吸引力了。谁会为了这一瓶几角钱的纯净水而去买几百上千元的一件电器呢?上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(3)赠送的方式不妥。采用促销赠送的方式把这瓶水送给顾客，只能表明一个事实:就是K公司太小气了，顾客买几千元的电器他们竟然只送出一瓶几角钱的纯净水。所以，这一瓶水不能以“利益”的方式送出，而要以“情感”的方式送出。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧从消费者行为学和心理学来看，消费者的购物受外部环境因素和情绪的影响，喻快幽雅的环境和欢快的心情将大大提高人们的消费期望和购买指数。但消费者对商家、对促销人员的戒备心理却是极其关键的因素。比如，节日期间是一个放松休闲娱乐的时间，人们愿意从平时繁忙的工作和生活中解脱出来，购买一些产品和享受一些服务，即所谓的“花钱图痛快”。而“花钱图痛快”是因为顾客在这个时候戒备心理处于最低警戒线，他脑子里所考虑的不是如何去防备别人，而更多的是要满足自己的需求。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧五、利益接近利益接近法是指销售人员强调商品或服务能为顾客带来的实际利益从而引起顾客的兴趣，达到接近顾客的目的的方法。采用这种方法时，销售人员应把商品能给顾客带来的利益放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心。例如，一位销售人员在介绍产品时说:“我们厂出品的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成。”从顾客关心的重点人手，引发顾客对所销售产品的兴趣。利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品所能获得的实际利益或经济效益，诱发顾客的兴趣，使推销会谈顺利进行。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧但是，使用这种方法时，必须实事求是，讲求推销信用，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。案例6-4一角钱的让利可能大家都觉得根本就无法打动消费者甚至不值得一提，生活中确实有“一角钱促销”方法，不但让店主生意兴隆而且还让顾客对该店主称赞有加，宁可排队也要照顾他的生意，这其中有着什么样的奥妙呢?简单的现象背后仍然是深刻的促销原理，对于现在终端促销也有着非常大的启示意义。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧在一个菜场有几家卖豆制品的摊点，可总是只有A店的生意火爆，大家宁可排队等也不到旁边的店里买同样的东西。是A店的价格比旁边店铺便宜许多吗?不是，他卖的价格和别人一样;是所卖产品的质量比别人好很多?也不是，质量差不多，很多东西估计和别人在同一个地方进货;是有买赠促销手段吗?更不是，小本生意不可能有这么大的利润。原来只有一个非常简单的原因:这个店主无论顾客买什么东西都主动地少收一角钱。例如顾客问好豆腐是1元一斤，挑了块豆腐，他把豆腐放到电子秤上一称显示1.7元，他就会说:“就收1.6元吧。”就这小小的一角钱让他获得了顾客的信赖，使他的生意越来越红火。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧案例来源:天下知营销网

http://www.skyknow.cn/2008年7月14日案例点评:一角钱在生活中并不起眼，消费者并不是真正地因为这一毛钱而认可这一促销行为，还是让我们来分析一下这个促销成功的几个关键因素。1.诚实可信是促销活动的根本如果为了吸引顾客故意报低价，在称量计算的时候再抬高价格都是不会赢得顾客的信任的，是什么价格就是什么价格，一定要实实在在。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧产品促销千万不要“耍花样”，让消费者有上当的感觉。最常见的就是商场买多少送多少的活动，原来的商品价格在促销期间普遍上调，这种打折完全是一个嚎头，把价格提上去再折下来的手法消费者早就拆穿了。产品促销一定不要拿品牌信誊开玩笑。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧2.产品质量是促销活动的基础摊主豆腐的质量是有保证的，至少和竞争者的不相上下，而不是以劣充好。如果豆腐的质量不好，再便宜顾客上了一次当下次不会再买了。产品做促销首先也要质量过硬，现在的消费者都趋于理智，他们有分辨产品质量的能力，如果为了促销而通过降低产品质量的方式降低成本就不会得到消费者的认可。因此产品在做降价、打折等促销活动时减少产品的分量、降低产品的质量都是非常不可取的方式。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧3.促销让利要眼见为实豆腐价值的衡量是通过电子秤的称量，用电子秤上面单价、重量、金额显示得清清楚楚，让消费者很清楚地可以判断产品的真实价值，不存在“水分”。顾客也就自然放心。质量好并不意味着消费者能够认同，必须让消费者眼见为实认同这个品质。这就是为什么很多产品要搞开箱销售和品尝销售的原因。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧4.让利的幅度应适可而止如果摊主卖一块豆腐便宜0.5元，不光自己不赚钱，顾客更要怀疑这个豆腐肯定有问题，要不怎么可能这么便宜。“一角钱”，顾客不是很在乎这个数目，可是给顾客让利的感觉是真实可信的。所以让利幅度不是越大效果就越好，而是要根据品牌的价值和产品的价值制定一个合理的范围，任何超出合理范围的让利不但会降低产品的利润更会损害品牌的信誊。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧六、赞美接近赞美接近法是指销售人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。喜欢听好话是人们的共性。说好话的人总比说坏话的人要受欢迎，而现实生活中的确又存在许许多多的值得人们赞美的人或事。人们在心情喻快的时候，很容易接受他人的建议，这时，推销人员要抓住时机，正确地引导推销活动。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧实行赞美接近法要注意两个方面的内容:①选择适当的赞美目标，如对个人可赞美长相、衣着、举止谈吐;对组织可赞美企业规模、产品质量、服务态度、经营业绩等;②选择合适的赞美方式，对于不同类型的顾客，赞美的方式也应不同。对于严肃型的顾客，赞语就应自然朴实;而对于虚荣型的顾客，则应尽量发挥赞美的作用;对于年老的顾客，应该多用间接、委婉的赞美语言;对于年轻的顾客，则可以使用比较直接、热情的赞美语言。但对任何目标，采用任何的赞美方式时，态度要真诚、恰如其分。切忌虚情假意，以免引起顾客的反感。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧案例6-5那是一个平静的傍晚，我和男友约好在某百货大厦门口见面，如你所知，百货大厦的一楼大多都是化妆品专拒。我一直不明白为什么化妆品专拒要设置在底层，可经历了下面我讲的这件事后，我深深地领会了百货大厦的苦心。我的男友如果按照我指定的时间准时出现的话，这将是一个平凡的傍晚。但是我先到了，在大门站着等了大约10分钟之后，我就开始走近那些化妆品专拒，当然，我只是看看，以打发等候的时光。走了好几个专拒，导购小姐都很有耐心地问我:有什么需要帮忙的吗?我可以给你介绍一些新季产品。来看看新出的眼影怎样?今季最流行的……上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧以我“横行街头”这些年的经验，对这些友好，甚至是甜蜜的问候是很有免疫力的，我不打算买任何胭脂、眼影或者护肤品，只是友好地报以一笑，或者闲极无聊地拿各种颜色的眼影在手背上试试。这时我心情平静地从一个熟悉的专拒走向一个新的化妆品专拒，从没听说过的品牌。我还没走到该拒台，那位专拒的小姐就远远地用一种仰慕的眼神迎着我，这种眼神不是我自以为是的猜测，因为它已溢于言表:“小姐，你的打扮很独特。围巾，还有手镯很有味道呢，这件上衣一定很贵吧?你的腿真细耶··…我看你在那边走了很久。”她没有说她有新季眼影。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧然后她继续说:“你不是本地人吧?你是学服装设计的吗?”“哦呵呵，不是。”我腼腆地笑笑。“哦，你真会打扮，恰到好处，很适合你。本地人很少有这样打扮的。”她好像忘了她正在从事的推销化妆品的工作，全心全意地赞美我。我只是一个平凡人，面对这些溢美之词，乐得有些手足无措，但是又不想显得自己那么在意，就随便拿起她拒台上的眼影盒—结果，出事了!“啊!你果然很有品位呀。这是我们刚推出的颜色，今天才第一天上市。试试看吧。”我说好，正想往手背上涂，她阻止我说:“一定要试妆，才看得出效果。”我还想推脱，她马上善解人意地冲我笑笑:“没关系，反正你也是在等人嘛。”于是我坐下来。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧为了让这个眼影有效果，她要我试试她们新出的无痕粉底，为了让粉底上妆，再顺便试试她们专为夏天设计的控油润肤霜，上好眼影之后，她甚至说:“哦，天哪，我想除了你之外，没有人更适合这个颜色的眼影了。只是脸色不太好。试试这个胭脂吧。”于是上完胭脂之后，她又给我试了她们最新的晶莹唇彩，还有睫毛膏。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧“好棒呀!你果然很适合我们的新季产品。漂亮极了，不买太可惜了。”不难想象，对她这样的殷勤甩手而去也实在是铁石心肠的人才做得出来。如果这一刻我男友来了，厚一厚脸皮我就走了，可他没来。于是我只好挑了眼影和唇彩请她计价，她一边计价一边说:“睫毛膏不是很好吗?润肤霜也很适合你的肤质哦。还有胭脂，一起买的话可以给你打八折。”即使打八折，我兜里的钱还是不允许，我狠狠心摇头。突然，她两眼泛起泪光一样地看着我:“马上到八点了，我今天是试用期的最后一天，如果销售额不够的话……就算是帮帮忙吧，我按内部员工价给你打七五折，还可以送你赠品，好不好?”上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧这时候，我男友不知死活地从门那边冲进来，大喊大叫:“找了你半天了。”我还没开口，那位专拒小姐立马迎着他来一句:“这是你男朋友啊?咦?很像周渝民嘛。你们可真般配。”不用说，最后，我男友拿起账单，屁颠屁颠奔往收银台，临走不等那位专拒小姐说话，他还扬起手:“下次再来，下次再来。”那天我买了三盒眼影、两盒胭脂、一支睫毛膏、一支日霜、一支晚霜、一支眼霜、三支唇彩，还有一管去死皮膏。总价人民币2633元，被列为最严重浪费的一次购物活动。案例来源:《重庆晚报》2004年6月7日上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧案例点评:本案例属于典型的赞美接近顾客的方法，导购小组自始至中都在赞美，顾客没有感觉到任何的反感而是自然地接受并欣然地购买了系列产品，在此之中，蕴藏着销售人员的智慧和技巧。(1)欲擒故纵，消除顾客的戒备心理。当消费者走到柜台时，一般销售人员会主动热情地介绍他们的系列产品，并极力夸赞其产品，这种做法往往会引起消费者的反感和戒心。第一个柜台的销售员就是用这种方式，事实证明这种方式是失败的。而第二个柜台的销售员见到消费者走过来的时候，反其道而行之，缄口不提他们的产品，而是用一种真诚的欣赏和恰到好处的赞美，让顾客乐于接受，拉近距离，消除戒备心理。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(2)把握时机，推销恰到好处。这位销售员刚开始一直没有介绍其产品，她知道消费者还没有购买的意愿，此时推销将很难成功;而当消费者随便拿起她柜台上的眼影盒时，她能够判断出消费者有了购买的模糊意向，这是时机的开始，她从消费者的品位上予以赞美，进一步坚定消费者的购买欲望。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(3)循序渐进，不断巩固推销成果。如果她将一系列的产品在开始时全盘托出，很可能会使下一步的推销工作无法继续。而她是从要试用眼影开始，似乎是为顾客的美丽效果着想，推荐使用他们新出的无痕粉底，为了让粉底上妆，再顺便试用他们专为夏天设计的控油润肤霜，上好眼影之后，她又说顾客脸色不太好，接着让顾客试用胭脂，上完胭脂之后，她又给顾客试用他们最新的晶莹唇彩，还有睫毛膏。她的所有推销是循序渐进地进行，而且是自然而然地进行，让顾客感觉不到是在进行捆绑式推销。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧七、请教接近请教接近法是指利用向准顾客请教问题的机会来接近对方的方法。例如，销售人员问:“李工程师，你是机电产品方面的专家，你看看与同类老产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势?”从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见地比别人高明，以显示出“我比你强”，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。这类顾客喜好奉承，推销员若能登门求教，自然会受欢迎。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧再比如“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指教一下，在设计方面还存在哪些问题”，受到这番抬举，对方只好接过电脑技术资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。注意采用这种方法时，一定要问对方擅长回答的问题，并在求教后及时将话题引人有利于促进交易的谈话中。案例6-6格林先生是一家杂货店的老板，他非常顽固保守，并且讨反别人向他推销。这次，香皂推销员彼得来到店铺前，还未开口，他就大声喝道:“你来干什么?”但这位推销员并未被吓倒，而是满脸笑容地说:“先生，您猜我今天是来干什么的?”上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧杂货店老板毫不客气地回敬他:“你不说我也知道，还不是向我推销你们那些破玩意儿的!”彼得听后不仅没有生气，反而哈哈大笑起来，他微笑地说道:“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销的啊。”杂货店老板愣往了:“你要我向你推销什么?”彼得颇为认真地回答:“我听说您是这一地区最会做生意的，香皂的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法。”杂货店老板活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的，还从来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销员对他是如此崇敬有加，心中不免得意万分。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧于是，杂货店的老板便兴致勃勃地向彼得大谈其生意经，谈他的杂货店，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来自己接过这间小店，最后一直说到现在:“人都已经老了，但我仍然每天守着这个杂货店，舍不得离开它。在这里我可以每天都能见到那些老朋友、老顾客，为他们提供服务，同他们一起聊聊天，我过得非常愉快。”老人家与推销人员聊了整整一个下午，而且聊得非常开心，直到推销员起身告辞，刚到门口，老头子突然想起什么来了，大声说:“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。”案例来源:浙江水利水电专科学校精品课程《推销实务》网站上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧案例点评:请教接近法是指推销人员利用向顾客请教问题的机会，以达到接近顾客目的的一种方法。在实际推销工作中，推销员可能要接近某些个性高傲的顾客，这类顾客自高自大，目空一切，唯我独尊，很难接近。但是，一般说来，顾客不会拒绝虚心求教的推销员。这类顾客喜好奉承，推销员若能登门求教，自然会受欢迎。请教接近法对那些刚涉足推销行业不久的年轻人来说，是一个比较好的方法。在具体运用这种方法接近顾客时，应注意以下几个问题。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧1.美言在先、求教在后在采用请教接近法的时候，应先行赞美对方，从自己了解到的情况，对请教者予以充分的赞美，因为人都是喜欢听好话的，这可以使对方的戒备心理有所放松，也可以大大拉近彼此间的距离，为下一步的求教做好铺垫。2.求教在前、推销在后在请教时一定要选择对方最值得骄傲的地方或最突出的优势，一方面不会让对方感觉你是虚伪，引起反感;另一方面让对方有话可说，有东西可教。切不可先行推销，在请教的过程中，最好不要涉及推销，可以有意淡化。案例中，推销员制造了“遗忘”推销的举动反而使对方更为主动地购买他的产品。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧3.虚心诚恳，洗耳恭听在请教时一定要做到虚心和认真，否则会遭到对方的极大反感。因为对方会认为你的请教是虚假的，是有功利性的，同时也会认为你不虚心、不认真的态度是对他的不尊敬，这种行为带来的后果是无法补救的。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧八、产品接近产品接近法是指推销人员直接利用产品的某些特征来引发顾客的注意和兴趣，从而接近顾客的方法。这种方法的最大特点就是让产品做自我推销，让顾客接触产品，通过产品的自身吸引力，引起顾客的注意和兴趣。“嗯，这东西真好，什么价?”只要顾客如此一问，推销便成功了一半。但这种方法适用于一些轻巧的、便于携带的产品(包括无形的技术产品)，而且产品应具有某些吸引力和突出特点，否则难以吸引顾客。对于一些体积庞大而又笨重的商品，一般不适宜采用该方法。因为这些商品推销人员不便携带，如机电设备等。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧案例6-7这是一段真实的经历。一次，我去上海办事，坐的是从苏州到上海的火车，软席车厢，乘客大多也比较“小康”。车开不多久，一个列车售货员推着辆小车走了过来，是位中年女性。不过，她卖的不是饮料之类的小吃，而是贺卡。当时已是12月，正是贺卡上市的时候。贺卡到处有，花店、超市，甚至路边小摊，旅客为什么非要在火车上买呢?而且车上的东西通常要贵一些，除非不得已，一般人不大愿意花钱。我看着列车售货员，有些替她担心。但我的担心很快被证明是多余的。首先，她的贺卡与平常我们见的不一样，那是一种钱币贺卡，除了精美的图文，贺卡本身就像一本邮票薄，里面嵌着崭新的从1元到100元面值的老版人民币，很是吸引人。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧正当周围的旅客和我一样凝神注视的时候，传来了列车售货员清脆的声音:“在座各位尊敬的旅客都是做长辈的，新年快到了，您一定在为孩子准备压岁钱吧。用这种钱币贺卡，孩子们不但有了压岁钱，而且还能观赏和收藏，把您的爱心留下，将来还有可能升值，您要看一下么?”寥寥数语，句句中的。果不出所料，一只只捏着钱的手伸到了她的面前。在娴熟地招呼买家的同时，女售货员还不忘提醒那些尚在犹像的旅客留意贺卡背后的发行商。那是一家有实力的知名机构，旅客最后的一点疑虑被打消了。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧初战告捷，女售货员没有止步。她扫描的目光落到了我身边一位衣着讲究的中年男子身上，这位先生刚买了她两套钱币贺卡。女售货员发起了新一轮的攻势:“先生，您是商务人士，逢年过节，得准备一些有意义的礼品给朋友和客户吧?”在得到对方肯定的答复后，女售货员微笑着从小车上拿起另外一本装帧精美的册子。这是一本奥运钱币纪念册，收集了所有举办过奥运会国家的一枚代表性硬币，当然价格也不菲。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧“您看，这一定拿得出手，别的地方很难买到，标价800元，我们卖您280元，既体面又实惠!”男子仔仔细细翻了两遍，点了点头，很快又从兜里掏出钱来，买了两本。此时坐在一旁的我也有些按捺不住，看着精美的册子，想到自己的客户，终于下定决心也当一回买家，打破了我一贯不在火车上购买“大件物品”的先例。女售货员满意地推着她的小车继续前行，寻找新的目标。此时，火车离终点站上海还很远。案例来源:王鉴推销员门户网

http://too-.cn2007年11月3日上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧案例点评:推销人员究竟要通过产品的哪些特征向顾客推销呢?(1)推销产品的使用价值。人们购买产品是为了拥有与享受其使用价值，而不是想拥有作为实体出现的产品本身。不同的产品有不同的使用价值，不同顾客或同一顾客也有不同的需要、不同的购买目的。产品有无使用价值、使用价值的大小，既同产品自身的特性有关，也同顾客的需要有关。不论产品的质量多么好、用处多么大，如果用户不需要(没有用处、多余或没有使用的条件)，这种产品对该用户是没有使用价值的，用户决不会购买不需要的产品。因此，推销产品的使用价值，必须同顾客的需要相联系。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(2)推销产品的差别优势。同类产品的差别是多方面的，既有产品的功能、质量、款式、包装、品牌、形象、促销手段、服务等差别，也有顾客认识和理解上的差别。推销人员必须通过其推销，帮助顾客端正态度，使顾客真正认识和理解推销的差别优势。本案例中推销的产品是一种钱币贺卡，除了精美的图文，贺卡本身就像一本邮票簿，里面嵌着崭新的从1元到100元面值的老版人民币，很是吸引人。这就是其差别优势所在。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧(3)推销产品给顾客带来的综合利益。同类产品各有长短，尽管推销人员向顾客推销了产品的差别优势，对顾客购买有很强的说服力，但顾客在做出购买决定时，他还要综合考虑，决不会一叶障目。因此，推销人员在推销产品差别优势的基础上，还要推销产品给顾客带来的综合利益。综合利益的内容较多，但概括起来有:使用的基本利益，体现在产品功能和质量上;使用的经济利益，体现在价格上;使用中美的利益，体现在产品形象和外观上;使用的方便利益，体现在产品延伸(服务部分)上。给顾客带来综合利益最大的产品，才是顾客所期望的产品，是顾客最愿意接受的产品。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧九、搭汕接近所谓搭讪接近法也可通俗地称为聊天接近法。这种方法是指推销人员利用各种各样的机会主动与顾客打招呼，与之闲聊，并由此转入推销面谈的与顾客接触的一种方法。当推销人员实在没有其他更好的办法与潜在顾客接触时，就可采用搭讪与聊天的办法接近顾客，以闲聊的话题开始，待有了一定了解后，再说明自己的推销员身份，然后开展实质性的推销活动。采用搭讪与聊天接近法接近顾客时，应注意以下几个问题。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧1.找准顾客采用搭讪与聊天接近法不会很快进入推销程序，有时要用很长时间追踪与寻找机会，因此要花费较多精力。因此一定要选准顾客。2.选准时机只有顾客有充裕的、可自由掌握的时间，如散步、闲坐、观景等，又无其他人打搅，才是推销人员与顾客搭讪的最好时机。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧3.积极主动推销人员在看准时机后，就应该主动与顾客交谈，搭讪时话题要自然，不可贸然行事，否则就难以达到接近顾客的目的。由于接近顾客只是创造机会，所以搭讪时给顾客的印象也很重要。4.尽量紧扣主体在闲聊时要注意到，闲聊的话题与自己的目的不能相距太远。在与顾客搭讪后，要自然地进入闲聊状态，但要注意谈话的内容不能漫无边际，推销员应善于把握适当的机会，尽快转入推销的主题。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧案例6-8某周六在某公园上演了这样一幕:一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻地抱起孩子。“这孩子真胖，长得像你，多大了?”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意买，又指着她的产品说:“这两件你要是都要了，每件便宜五角钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件。”上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿地买了两件。案例来源:马文水《市场营销案例》2005年8期案例点评:1.用赞美的方式赢得顾客好感“这孩子真胖，长得像你，多大了?”这样的话语，像一位长辈对孩子的关爱，拉近了推销人员与顾客之间的距离。2.利用人们的怜悯之心，进一步推动销售进行“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西”，虽然话不多，但可以说明家庭的困难和作为老人自力更生的精神，为进一步的推销巩固消费者心理的认可度。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧3.善于选择推销的时间和地点作为顾客来讲，在商业区域，心里都会有较高的警惕和戒备，对推销会高度敏感并排斥。而老太太选择了周六假期在公园推销，在这个时间和地点人们处于心理放松的状态，有较好的心情和时间接受推销。4.懂得介绍产品，抓往顾客需求小孩的背心是与孩子的身体直接接触的，它的舒适性、质量、穿着效果是家长最为关心的，她向家长介绍时突出了全棉的材质，穿上准好看。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧5.懂得价格策略的运用先告知顾客衣服是断码的，为其产品价格定了一个“低”调。顾客一般都有这样的感觉，断码的衣服价格都比较便宜。接着又用折扣优惠的方式促使顾客购买。十、震惊接近所谓震惊接近法，是指推销员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。在实际推销工作中，推销员的一句话、一个动作，都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣。如果推销员利用顾客震惊后的恐慌心理，适时提出解决的方案，往往会收到良好的效果。我们来看一个案例。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧案例6-9戴尔公司欲向北京一家报社推销台式电脑、笔记本电脑和服务器，这家报社已采购了多台台式电脑，可笔记本电脑和服务器报社却不满意。因为报社认可全内置的笔记本电脑，而戴尔公司的笔记本电脑有一个缺陷，就是产品线中没有全内置的笔记本产品。报社的记者经常出差，他们希望采访过程中可以很快地将笔记本收入包内，跟随客户移动，所以客户希望采购全内置的笔记本电脑。为了克服这个难题，销售代表一直在推荐自己的新型笔记本电脑，它虽然不是全内置的，但是可以将光驱和软驱互换。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧记者很少同时使用光驱和软驱，因此这种设计很适合报社的记者，并且这款笔记本电脑更漂亮，更轻。而且，这款产品有独特的优势，就是它有良好的坚固性设计。这款笔记本电脑连续在ZD实验室的测试中，经历了一米高的平摔、侧摔，高温测试和进水测试。这种笔记本电脑是唯一的生存者，即经历这样地狱般环境的考验，仍然可以正常工作。这一点非常适合报社的记者，根据这家报社的技术部门的维修报告，很多笔记本电脑在记者采访过程中损坏。这不仅仅带来经济的损失，更重要的是笔记本电脑中存储了重要的稿件，笔记本电脑的损坏往往造成新闻传愉、排版和出版的延迟。可靠性是这款笔记本电脑的优势。上一页下一页返回第二节

接近顾客的技巧1999年年底，销售代表听说客户要采购一批笔记本电脑。客户的需求书上还是要求全内置的笔记本电脑，销售代表必须改变客户的想法，证明其实坚固性是更重要的。销售代表知道当天下午客户要讨论这个采购，便