医疗设备销售管理者第三课：团队辅导

第三课：团队辅导医疗设备销售管理者的五堂课团队辅导具体案例分享与心得体会5min/人医疗设备销售管理者的五堂课理念传达能力提升业务协作带训式言传身教？预言式规避错误？经验式总结教训？2.责任GRIT3.识别/判断GoalGritThinkingResponsibilityIdentify1.目标/决心意志4.思考一、销售的个人发展弱平台强/能力弱危机四伏平台强/能力强如鱼得水平台弱/能力弱前途渺茫平台弱/能力强尚有可为强强平台&个人能力PC矩阵个人职业生涯管理GRIT模型个人成功应该具备的6个能力无坚不摧的意志力独立思考自我改进能力目标管理能力与人良好沟通的能力充沛的精力与内驱力时间管理能力二、关于辅导本质：面临什么样的工作问题的员工需要辅导？辅导的本质类型：态度、绩效、行为警惕：永远不要试图去改变一个人，而是要聚焦于双方共同努力去改变影响员工绩效的行为。什么样的员工需要辅导？为解决某一问题以实现更高的绩效与目标的教育过程目的是提高绩效辅导必须有一定的资源基础资源输出辅导是一个双向沟通过程而非单向的灌输沟通而非灌输辅导质量的优劣直接取决于辅导者的能力高低；不同的辅导角色代表着不同的辅导实践水平。辅导的质量辅导的含义三、关于辅导者旁观者辅导能力及意识低下，缺乏主动性。依赖者独立能力差，依赖上层协调。愤怒者情绪化，粗暴训斥，以过程为解决。无法达成者发现问题，顾虑多，犹豫不行动。盲目者判断力差，缺乏主次，思路混乱。控制者目光敏锐，排斥解释，强势控制。引导者情商高，沟通愉悦，对核心问题缺乏执行。教练洞悉问题本质，简练聚焦核心，理性中立。导师前瞻性分解问题，安排执行，尊重和善包容，引导主动自发性。倾听重于说教，善于发问，引导发现真正问题。1.沟通力深入剖析，识别假象，找到关键问题。2.分析力认同他人，感同身受。3.认同力从一而终的尊重与真诚，拒绝攻击与侮辱性言行。4.尊重时刻注意职业化属性，着装、场合、时宜。5.职业辅导者必备基本技能辅导者的9个角色类型四、辅导的误区追求完美吹毛求疵过于自大自负偏离自己的范畴01.看不顺眼就辅导先解决人的行为习惯还是先解决意识形态还是先树立目标02.分不清主次轻重将员工作为工具并不打算解决问题制造新的问题03.炫耀权利家属/朋友/其他员工为员工增大心理阴影不利于坦诚沟通04.不恰当的人参与休闲氛围中家庭环境客户环境嘈杂慌乱05.不恰当的场合员工休假重大工作间隙/前后仓促无计划06.不恰当的时间挫伤员工自尊自信将辅导带入黑暗未知破坏公司信任与声誉07.人身攻击四、辅导的误区情绪失控的暴力行为有意/无意侵犯心理空间肢体行为的错误心理暗示09.不恰当肢体接触团队内的二手信息公司内的二手信息客户竞品的二手信息10.滥用二手信息毫无实际验证的猜测无视客观工作/过程结果只会让员工愤怒11.臆断而非客观无准备、无目的过分随意、率性作秀性质消磨员工12.为辅导而辅导随意许诺发展/资源等13.脱离实际/过度承诺不要背离人性试探员工14.肆意考验人性代入感过强轻易被员工/事件影响无法掌控辅导主线08.被情绪左右五、辅导模型1234Confirm诊断确认制定辅助计划Coaching实施辅导Change&Check行为绩效改变&检查反馈Consensus达成共识制定计划执行基于数据分析诊断确认真正需要改变的问题每周回顾持续关注改变并反馈建立改进的(KPI)达成共识的4个基本原则高效运用的7项策略5项关键能力4C高效能辅导模型五、辅导模型诊断确认的4个纬度①是否借助有效工具②是否可以改变③改变是否具有紧迫性④短期内改变对绩效的影响多大绩效6P检查法生产力Performance产品计划推动人员ProductivityProductPlanPromitionPeople从

结果数据、原因数据、现状分析、定量分析、定性分析、前瞻性计划分析数据

6个纬度

进行分解思考五、辅导模型01支持文件/工具必要的报表数据、事实结果分析后的辅导重点必要的工具准备02建立信任轻松的氛围缓解压力解除障碍03聚焦差距探询与引导员工验证分析猜想洞察风险处理员工异议确认统一需求04一起改变匹配符合实际的方案达成共识管理行为的共同改变05检查/共同改进及时观察跟进对比行为与绩效的改变建立跟进反馈对话机制辅导/管理必要的重新调整展开辅导的流程及步骤：POWER辅导对话动力模型辅导准备检查/共同改进建立信任一起改变聚焦差距五、辅导模型4C高效能辅导的7个策略与5项关键能力：1236真诚对话信任尊重开放包容洞察风险who？when？what？effect？匹配解决方案原则达成共识规避风险获益描述富有前瞻性与建设性不要纠结当下过度批评积极肯定正面行为以个人发展进步论英雄4缔结策略赞美认同展望感谢5人优于事问题是因人而起短暂解决事情不可取需要心理的认同才治本7速度制胜短期达成可以改变共识切合辅导的最终目的市场瞬息万变快速提升被辅导者信心引导员工自我认知激励员工达成共识运用辅导工具认同员工有效辅导5项关键能力七个策略六、辅导者的自我辅导辅导者的自我复盘，4问：1234我的辅导目标是什么？达到了吗？我是怎么做到的？还原情景与操作。达到，为什么？没达到，为什么?哪些做的不对？哪里可以优化？