《跨境电商网店运营与管理》课件-项目二：跨境电商选品与供应链

Thelogic,principles,andpracticalstrategiesofproductselection跨境电商的选品选品的逻辑、原则与实战策略目录CONTENTS选品逻辑思维选品的原则选品的思路选品的步骤01选品逻辑思维Logicalthinkinginproductselection(一)选品逻辑思维(01)产品对应的市场需求谁会买？明确目标消费者为什么买？核心消费动机什么时候买？高频消费场景能回答：市场需求明确，存活率高难回答：死亡率极高（新品类常见陷阱）跨境电商选品最大的问题在于对境外市场不熟悉，不了解目标市场的文化，所以对境外市场进行调研很重要(一)选品逻辑思维(02)产品对应的品类机会品类机会从行业角度判断品类的发展处于哪个阶段的导入期成长期成熟期衰退期抢占先机，需验证需求判断确定趋势良好，选择产品的最佳时机市场饱和，价格战明显低价切入，靠“挤”获取份额（增长慢）需求下降，利润萎缩避免选择(一)选品逻辑思维(03)产品对应的品牌在所属品类上的竞争力品类产品品项渠道知名度核心运作积累的结果优先选择新兴品牌或专注细分市场的品牌在目标品类有明确竞争优势的品牌谨慎避开知名品牌的非成名品类(一)选品逻辑思维(04)产品的市场推广思路爆款与周边开发发现爆款，或在已有爆款中开发周边产品深挖目标市场深挖境外文化和消费者的消费习惯社交媒体内容营销初期积累粉丝，互动获取用户偏好02选品的原则Theprincipleofproductselection(二)选品的原则(01)判断目标市场的用户需求和流行趋势生活习惯01.经济水平02.消费习惯03.文化背景04.

亚洲尺码偏小，简约风、韩系/日系流行

欧美尺码偏大，休闲/街头风

巴西鲜艳色彩、设计夸张(二)选品的原则(02)选品要适应跨境电商的物流运输方式成本高运输时间长流程复杂各国物流周期差异大，快则4-7天，慢则1-3月送达，运输途中，包裹易损选品时要考虑产品的保质期、耐挤压程度、包裹的重量、体积所产生的物流费用是否在消费者可承受的范围内等(二)选品的原则(02)选品要适应跨境电商的物流运输方式

新手卖家（0基础）本地产业带/批发市场市场寻找现成的货源成长型卖家（有数据）工厂合作针对有把握产品，进行少量下单试款成熟卖家（有资金）预售模式零库存，现金流健康(二)选品的原则(03)选品要判断货源优势新手卖家进阶卖家成熟卖家利用本地货源优势优先选择产业带或大型批发市场的现成货源无货源优势时，再转向线上货源小批量试款测市场分析数据，筛选高潜力商品联系工厂，小单生产试销预售模式控风险先预售，确认市场接受度根据订单量生产避免滞销，优化现金流(二)选品的原则(04)选品要基于兴趣投入更多时间去了解产品功能、特性、用途和品质等投入更多的精力去研究产品的优势、价值和消费群体等切实地解答消费者的疑问，才不会因不了解产品而丢单12303选品的思路Theideaofproductselection(三)选品的思路罗列分析选择创新品牌化罗列罗列所有可能的选项服装、五金、汽配、物流、支付、ERP等分析结合自身能力和市场需求进行分析筛选五金条件有限服装市场不好支付精力不够(三)选品的思路兴趣驱动×市场前景选你所爱才能持续投入研究做有前景的数据分析验证需求决策方法兴趣清单+市场数据交叉筛选持续创新×品质把控产品生命周期管理地域性创新功能/包装

迭代质量红线选品时要有质量意识品牌化战略长远布局"卖货""品牌运营"独立站社交媒体品牌矩阵04选品的步骤Stepstoselectaproduct(四)选品的步骤(01)挑选优质行业利用跨境电商平台中的行业数据，查看最近30天各行业的数据，整理成Excel表格后分析表格里的数据，从而确定行业选择范围。数据获取与预处理流量占比

→

流量绝对值订单占比

→

订单绝对值估算行业总交易额（平均订单金额×订单量）行业分类判定按照流量排序筛选，初步确认各个行业是属于核心行业范围还是蓝海行业范围关键指标筛选将竞争力、上架产品数、订单占比等数据进行排序TOP20%平均订单金额：20~200美元(四)选品的步骤(02)行业深入分析1对目标客户群进行深入分析2对产品的本身进行分析地理位置性别年龄购物需求所在地的价位境内产品采购价产品材质产品重量价品体积产品外观产品基本销售方式(四)选品的步骤(03)产品定价查询客户所在地的零售价查询产品的平均订单金额查询行业竞争对手的店铺综合以上再确定自己的定价eBayPulseWatchedItemWatchCoum定价时一般要遵循不高于客户所在地的零售价，不低于收支平衡点，在行业竞争对手中处于中上游价位等原则新手卖家课堂小结以市场需求为核心，结合数据分析和差异化策略，同时注重供应链管理与合规性通过科学步骤（调研→筛选→测试）和灵活方法（数据驱动、趋势预测），可有效降低风险并提升选品成功率Selectionofproductsforcross-bordere-commerce跨境电商的选品选品的方法、技巧与实战应用目录CONTENTS选品方法选品渠道选品技巧利用平台资源帮助选品优秀产品中学习选择优质产品01选品方法Selectionmethod(一)选品方法(01)差评数据分析法差评数据分析法以抓取平台上热卖商品的差评数据为主，找出客户不满意的地方，然后进行产品改良或选择能解决客户痛点的供应商的产品。注重分析商品好评数据侧重于抓取差评数据寻找客户真正的需求点和期望值(一)选品方法(01)差评数据分析法差评数据分析法产品好评产品差评找到参考价值信息客户产品满足需求易获得大量曝光销量迅速增加(一)选品方法TerapeakTrendsAmazon数字知识酋长做数据分析时，可借助

数据分析工具

或

委托数据分析师使用数据挖掘工具

进行分析(一)选品方法(02)选品组合分析法产品组合的思维来选品10%的爆款产品，用以获取流量20%的核心产品，用以获取高利润70%的常态产品，用以互相配合选品要针对不同的目标客户，所选产品应位于不同的价格段和具有不同的品质，形成价格和品质阶梯，从而产生更多的订单。(一)选品方法(02)选品组合分析法平台销售排行榜参考热门产品设置核心产品爆款产品常态产品评估产品的毛利产品毛利的计算方式：产品毛利=销售单价-将去采购单价-单品运费成本-平台费用-引流成本-运营成本(一)选品方法核心产品倾向于选择小众化、利润高的产品爆款产品倾向于选择热门产品或紧跟热点并即将流行的产品常态产品倾向于选择性价比较高的产品，即客户认为价值较高但价格适中的产品选品组合分析法(一)选品方法(03)谷歌趋势分析法谷歌趋势分析法利用谷歌的数据分析工具，对企业外部的行业信息和内部的经营信息进行分析，并挖掘出有价值的信息，以此作为选品参考的方法。GoogleTrends分析品类的周期性特点KeywordSpy发现品类搜索热度和品类关键词GoogleAnalytics获得已上架产品的销售信息(一)选品方法(03)谷歌趋势分析法行业的整体数据和变动趋势，行业内各品牌的销售情况品类销售和分布，单品的销售数据和价格行业内至少三家核心店铺和主要竞争对手的销售数据(流量、转化率、跳出率、客单价等)02选品渠道Selectionchannels(二)选品渠道1688平台优点：拥有海量产品和供应商，适合寻找特色产品和蓝海产品缺点：缺乏方向，工作量大，成效低代销网站优点：供应商提供一键上传数据包，海量上传产品，产品编辑不需要自己做，新款、爆款应有尽有，还可以代发货缺点：产品同质化严重，价格偏高，货物描述千篇一律，易断货(二)选品渠道线下寻找合作工厂，经销品牌产品优点：建立供应链和品牌，能拿到好的品牌授权，保障销售额缺点：产品单一，不适合起步阶段的企业和小团队捕捉市场信息进行选品优点：利于蹭热点（奥运会、世界杯）和打造爆款产品缺点：卖家若缺乏对行业和市场的敏锐度，需长时间的积累和实践来沉淀03选品技巧Selectionskills(三)选品技巧(01)市场调研卖家根据市场反馈信息，得出产品好坏及受欢迎程度，了解境外买家产品特性和偏好。客单价：产品的售卖价格区间评分：产品获得的评价分值评分数：买家对此产品的评分数目以及内容排名：产品在此类目中的排序位置(三)选品技巧(02)产品回报率数据分析抓取和分析产品属性，了解自身的同时做好核心关键词的选择及核心竞争力的分析数据对比分析自发货与亚马逊代发货服务(FulfilmentbyAmazon，FBA)、自发货与无忧发货等的数据对比例如：自发货的整体费用比FBA低，但FBA带来的利润比自发货的利润高单价和利润确定好定价之后核算利润，盈利多少才是有利可图产品分析选好产品以后，分析市场价值以及预测售卖期(三)选品技巧(03)市场产品评估产品延伸全部或部分地改变企业原有产品的市场定位，将企业现有产品大类延长的一种行为。向上延伸策略向下延伸策略双向延伸策略(三)选品技巧(03)市场产品评估产品销量预期根据产品受众以及可配搭销售的产品推算产品销售预期产品季节性依照每个季节不同类目的占有率，确定平台的受众范围产品节日性跨境电商卖家越来越重视产品的节日性，比较重要的节日有“双十一”、春节、国庆节、情人节、圣诞节、儿童节等(三)选品技巧(04)产品供应链保证产品质量产品的质量是跨境电商商城，尤其是亚马逊这样消除平台顾客看中的首要标准，质量的好坏直接关系店铺的声誉满足客户需要买家购买物品后觉得物有所值，表示产品的选择到位。核心需求决定市场的最大效果产品功能要求产品功能以满足客户需求为标准，客户需求的产品就是最好的产品(三)选品技巧通过选品，将优质的中国制造推向全球，提升中国品牌的国际影响力选品不仅是商业决策，更是社会责任的体现选品的成功是商业成功，更是国家软实力体现04利用平台资源帮助选品Useplatformresourcestohelpselectproducts(四)利用平台资源帮助选品（3）重量上，根据排行榜分析产品的重量一般在什么范围，哪种类型的产品是比较偏重工业的，哪种类型的产品是比较偏轻工业的。（4）销售数量，上了排行榜的产品销售数量自然不会差，但是也要分析不同名次的产品有何不同，差距在哪。善于利用跨境电商平台本身资源,如亚马逊平台中的热销产品排行榜(BestSeller)。分析BestSeller中产品的特性，进行优质选品。亚马逊平台BestSeller材质根据排行分析产品的材质，考虑成本以及制作可行性颜色市场上哪种颜色更受客户喜爱也是选品中考虑的必要因素(四)利用平台资源帮助选品

以亚马逊平台的BestSeller为例重量根据排行榜分析产品的重量一般在什么范围，哪种类型的产品是比较偏重工业的，哪种类型的产品是比较偏轻工业的销售数量上了排行榜的产品销售数量自然不会差，但是也要分析不同名次的产品有何不同，差距在哪(四)利用平台资源帮助选品产地生产地在中国的产品对中国卖家来说才具有参考价值，否则分析也是没有意义的自营与FBA方面运营亚马逊店铺，需注意是自营还是FBA。因为这两种经营方式的成本有差距，而且同类型的产品，FBA的优先度排在前面评论数产品虽然上了BestSeller的排行榜，但是也要注重它的评论，看看到底好在哪里，分析产品的优点和特色05从优秀产品中学习选择优质产