苏州协信圆融青剑湖项目营销提案市公开课金奖市赛课一等奖课件

协信圆融青剑湖项目营销提案博思堂地产综合服务股份有限公司04月11日第1页第1页汇报结构营销目的设定及其意义解读营销关键原则目的客户锁定市场及竞争态势推售时机及价格营销阶段规划营销战略大纲第2页第2页一、营销目的设定及其意义解读两大终极目的：三大战略意义：1、底，实现销售金额10亿；2、建立协信在长三角品牌影响力。1、作为协信地产重点项目，本案10亿销售金额在集团年度指标中含有举足轻重意义；2、作为协信地产全国扩张第一步，苏州项目的成功运作，是协信集团实现全国战略目的主要筹码;3、同时，苏州项目亦是协信集团从“专业化”迈向“专业与规模”并重主要一步，是整个集团上市主要支撑点和较高股价之博取点。第3页第3页二、协信初入长三角，苏州项目营销关键原则基于以上较高营销目的之设定，以及主要战略意义解读，博思堂认为本项目的营销应当遵循下列原则：高端、高调、高频、高效整体定位高端、品牌立势高调、营销动作高频、执行效果高效，力争“简朴，专注，持久”。第4页第4页三、“客户优先”原则下本案目的客户锁定品牌立势终极目的是为项目销售，实现高溢价。项目销售则最后需要通过客户购买来实现，因此本案营销思考第一步即是分析并锁定目的客户，尤其是会直接面正确客户群体。第5页第5页（一）从项目本身属性推导目的客户1、从主力总价推导创新合院别墅人民币600—800万左右目的客户身价评估净资产3000万及以上目的客户年龄推测35岁以上，40-50居多第6页第6页2、从产品类型推导主力产品类型地中海风格创新合院产品接受程度眼界开阔、见多识广所处行业推测科技产业、商贸流通、金融投资、地产相关者居多第7页第7页3、从购买动机推导本项目具备条件居住条件好，升值潜力较高购买动机预判自住或为下一代购买，与投资保值增值并重客源区域推测首批苏州（含五县市）当地为以主，上海、浙江等地客源有力补充第8页第8页（二）从市场运营类似参考项目表现来推导依据我们深耕苏州本土市场八载以来所掌握客户信息，当前苏州楼市客户构成所呈现现实状况为“内生”与“外导”双极互生。对于“内生客户”我们把握游刃有余，此时重点需要把握是“外导客户”在苏置业特点。构成当前苏城外导型客户主要为：太湖区域平门府金色家园胥江府长风厂合景峰汇国际玲珑湾大和太阳城水巷邻里于湖熙岸上海客户浙江客户五县市客户外导型客户在苏置业主要流向关注点上海太湖、环金鸡湖、阳澄湖太湖：度假富豪情结；环金鸡湖：当代都市，稀缺都市CBD湖景；阳澄湖：蟹文化，旅游。浙江（温州为主）相城、环金鸡湖相城：商贸、家具集中地；环金鸡湖：当代都市，稀缺都市CBD湖景。五县市（以吴江、张家港、常熟为主)古城、环金鸡湖古城：人文情结，土地稀缺；环金鸡湖：当代都市，稀缺都市CBD湖景。长三角其它区域（无锡、常州、南京等）古城、环金鸡湖、太湖古城：人文情结，土地稀缺；环金鸡湖：当代都市，稀缺都市CBD湖景；太湖：度假富豪情结；第9页第9页鉴于大上海辐射能力不断增强，长三角半小时生活圈步伐不断加快，近一年内上海客户在苏置业表现尤为活跃，在此我们重点关注上海客户置业特性情况板块项目名称产品类型总价（万）项目卖点客户构成上海客户置业需求湖西晋和水巷邻里小高层、联排、独栋500-1000地段+建材+品牌苏州：55%上海：25%五县市：15%其它：5%自住兼投资湖东朗诗国际小高层220-250科技住宅苏州：65%上海：20%其它：15%以投资为主自住兼投资为辅当代大道万科尚玲珑高层300-500地段+湖景苏州：30%上海：24%五县市：25%港澳台：11%其它：10%自住兼投资星狮白塘壹号高层、花园洋房200-220生态+产品苏州：55%上海：30%五县市：10%其它：5%以投资为主自住兼投资为辅大和和风雅致高层180-280地段+精工上海：35-40%以投资为主自住兼投资为辅雅戈尔太阳城高层100-150轻轨苏州：75%上海：20%其它：5%投资为主第10页第10页上海客户在苏/园区置业特性小结：一、从区域流向上来看上海客户多选择在太湖、环金鸡湖、当代大道等片区置业。二、从置业目上来看太湖：以度假+自住为置业目；环金鸡湖：以自住+长期持有+长期投资为置业目；现代大道：以自住兼投资+纯投资为置业目。三、从产品形态选择上来看对于上海客户而言，公寓类产品热捧度高于别墅产品；同时上海客户偏向置业特色型公寓和稀缺资源型公寓，特色型如朗诗科技，大和精工，白塘生态等；稀缺资源型如水巷邻里、万科尚玲珑等；从总价上看，上海客户偏向在总价200-300万内置业。四、从上海客户与苏州地缘关系来看但凡自住型客户多是与苏州存在一定商务缘、地缘、苏州情结等；但凡投资型客户多是看重所选片区潜质、产品总价、易出手程度和回报率等。依据以上分析，结合本项目一期产品是以合院别墅为主，项目一期产品客户定位策略为：稳内（苏州）为主，扩外（长三角）为辅。第11页第11页本案别墅产品目的客户置业动线图上海客户吴江为代表五县市湖西湖东相城吴中新区1、5+2度假型，工作日在上海，周末能够选择在苏州度假放松生活客户2、事业在上海，但未来养老选择在苏州客户。3、从苏州走出去，对苏州有一定情结客户。1、在湖西、湖东都有公寓房，想体验别墅生活客户；2、双湖价格飙升，外流出去客户。五县市私营业主，向往进入苏州城，表达身份客户。相城、新区私营业主，看中项目所在板块潜质与资源客户。中心城区含有较高文化背景且思想开放富二代，迁就于父母住在古城区中式别墅，但自己想体验新都市生活客户。当前苏州楼市客户所呈现现实状况为“内生”与“外导”双极互生内生型客户：来自园区、市区、新区、吴中、相城等。对本项目关注点排序：外导型客户：上海、浙江（温州为主）、五县市和其它区域（如无锡、常州、南京等)。对本项目关注点排序：生态区域潜力交通配套异域风情特色产品板块价值生态资源城铁资源特色产品较多储备用地第12页第12页板块片区及分布坐标客户特性预计百分比购买目的园区以都市花园、天域、中茵皇冠、翠湖雅居、东方春晓为代表湖西重点板块长期在园区工作外企高级管理层，已经拥有园区多处公寓产品，想体验别墅生活高端人群40%以资产持有型＋享受使用型为主中心城区以学士花园、养育巷小区、新湘苑、拙政东园为代表平江片区沧浪亭、大公园、沧浪片区拥有古城中式别墅，且迁就于父母古城情节，但自己向往新都市生活10%以资产持有型＋享受使用型为主新区、相城、吴中档以新区狮山路板块、相城各专业市场区域、吴中经济开发区等地以及护城河环线内古城区板块已拥有各自板块内高端居所，但始终想体验园区更当代化气息生活15%以资产持有型＋享受使用型为主五县市主要来自吴江（盛泽、松陵等）、张家港、常熟等地与苏州有商务关系或成长关系，追求都市富裕阶层优越生活15%以资产持有型＋享受使用型为主上海、浙江等周围上海、杭州、无锡等长三角都市对都市近郊拥有丰富生态资源产品渴望20%以资产持有型＋投资赢利型为主（三）本案一期目的客户最后定位伴随时间推移，后续营销过程中，以上海客为代表外地客源会逐步增多。第13页第13页在上述分析基础上，博思堂项目组从公司既有资源库中选取10位基本符合条件客户样本，力争对本案目的客户圈层进行真实描述，以指导本案后续营销推广。（四）目的客户访谈第14页第14页基本信息姓名：赵总年龄：40岁性别：男职业：苏州某电子配件生产公司董事长资产：5000万以上籍贯：苏州现居住地：加城花园既有房产：桂花新村、加城花园、星湖国际等访谈地点：金河国际中心22F访谈时间：3月30日典型客户样本A第15页第15页访谈摘要1、以往置业过程，获取信息主要渠道？圈内朋友简介，也会关注报纸和杂志2、个人平时阅读习惯、活动习性？普通阅读苏州日报、凤凰周刊，各种类杂志都有涉及。吃饭通常在顶级餐厅，比如金海华；玩普通在园区私人会所；有时也打高尔夫，但只是赶时髦。一年3-4次旅游，去香港、夏威夷等地，坐头等舱、住五星级以上酒店、一年旅游开销最多80-100万，认为旅游就是休息。不愿意参与商业活动，认为身价3000万以上客户普通不会参与，除非是类似苏州工商联等半官方或官方组织活动。3、购买高端物业时最关注哪几种方面？1、客厅和主卧面积要大，对于面宽在7m以上客厅、面宽在4.2以上主卧比较满意，其它功效房面积能够接受适当放小；2、对于地下室功效要求不多，但各空间要求高，希望地下室有影像厅等方面功效空间；3、一层需要设置有适合老人居住房间；4、对于停车系统关注较高，对古城区平门府全地下车行系统相称认可，但要求地下车行系统设置注重采光性和绿化率。4、对本项目的期待或提议？现场样板很主要，并且应当少打广告，不要讲什么“传世大宅”，而是注重“典型、品质”。在价格上，比周围项目同类产品贵50万应当没问题，他会去买，但贵100万会有风险。第16页第16页基本信息姓名：朱总年龄：42岁性别：男职业：现经营一家小型化工公司。资产：6000万左右籍贯：南通人，在苏州居住多年现居住地：中海御湖熙岸既有房产：中海御湖熙岸联排、万科中粮本岸等访谈地点：金河国际中心19F访谈时间：3月30日典型客户样本B第17页第17页访谈摘要1、以往置业过程，获取信息主要渠道？企业有专业地产评定师，比较相信评定师意见，其次为财经新闻类杂志和网站。。2、个人平时阅读习惯、活动习性？喜欢看《商界》，其它杂志不怎么看，偶然看《第一财经》电视节目。普通商务活动会在企业自有酒店或江南首席举行，对高尔夫兴趣不大。假如有高端活动：比如爱马仕新品公布会，或者邀请马云这么名人，也会参加。3、购置高端物业时最关注哪几个方面？1、对于庭院面积较为看重，最好前庭后院都具备，对于联排别墅而言，前院面积最好在60㎡以上比较满意；2、对主卧关注点最高，主卧最好是套间设置，希望现有衣帽间也有书房和卫生间，卧室自带观景阳台，且面宽要足够大，联排别墅设计尤其要重视明卫；3、外立面色彩偏向稳重，外墙有线条以及品质感，不要显太薄弱；4、对于私密性、安全性要求较高，尤其是客厅和主卧私密性较为关注。4、对本项目标期待或提议？项目应该是自住而并非投资项目，因此要考虑方面较多。在房型和功效设置上要尽也许人性化，且要多元化，满足不同家庭结构人居住需求。对发展商在产品力打造上十分关注，也有所耳闻渝派开发商产品实力。第18页第18页基本信息姓名：王董年龄：43岁性别：女职业：创投专家，温州商会高级会员资产：3000万左右籍贯：苏州现居住地：翠湖雅居既有房产：翠湖雅居、天域等访谈地点：园区李公堤汉璞艺术中心访谈时间：3月31日典型客户样本C第19页第19页访谈摘要1、以往置业过程，获取信息主要渠道？生意圈内朋友简介、网站。2、个人平时阅读习惯、活动习性？苏州日报由于是党报，关注政府动向，几乎每天都看。另外还会看经济观测报、第一财经周刊等财经类报刊，还喜欢看世界时苑等时装杂志。一般客户交际会在高级餐厅，譬如李公堤或永利广场；私交好朋友会一起去私人会所，女性会一起去高端美容院。对奢侈品牌比较感兴趣，如果有珠宝或者时装等顶级品牌活动，会考虑参与。3、购买高端物业时最关注哪几种方面？1、客厅面积以及面宽要大，客厅要挑高，要大气；2、除去主卧外，其它客房最好设置在3-4个左右；其中主卧一定要套间设置；3、对于衣帽间、储藏室等小功能空间比较关注，一方面是要便于使用，要人性化设置；另一方面这些细节做到位话在侧面也反应了发展商做产品细致程度；4、对于地下室面积要求不高，但质量要好，特别是在通风采光以及处理湿度方面要到位，地下室一定要注意防潮；4、对本合院产品有何期待或建议？由于自己居住是独栋别墅，因此对合院之间邻里氛围较感兴趣，并认为邻里关系和产品营造是影响自己购买最大因素，而对于价格，认为总价在800万以内都可以接受，但超过1000万以上则不再考虑。第20页第20页基本信息姓名：张总年龄：40岁性别：女职业：上海某产业园股东资产：4000万左右籍贯：上海徐汇区现居住地：翠湖雅居既有房产：翠湖雅居、天域、莱诗邸等访谈地点：园区李公堤汉璞艺术中心访谈时间：3月31日典型客户样本D第21页第21页访谈摘要1、以往置业过程，获取信息主要渠道？圈内朋友简介、网络媒体等。2、个人平时阅读习惯、活动习性？经常阅读刊物为，经济观测报、第一财经周刊等财经类报刊，还喜欢看世界时苑等时装杂志。喜欢打高尔夫球，闲暇时候总会约上几位好友，大家开车出去切磋切磋。空闲时也会到国外旅游，如日本、英国等。且经常受邀和圈内朋友一同参与一些国际著名品牌公布活动等。3、购买高端物业时最关注哪几种方面？1、厨房餐厅设置要得当，要具备较好通风和采光效果，要求能够在就餐时能够欣赏到庭院或景观花园等；2、超大花园面积，对于东西南北都有花园布置产品较为满意，且南向花园面积要最大；3、对于楼梯设置要大气，以便使用，楼梯开间在2.4m左右十分满意。4、对本案合院产品有何期待或提议？由于自己在苏州有较多朋友，且经常相聚，因此客厅会客使用率较高，所在希望发展商在打造客厅方面一定要着眼于大气；张总在苏朋友间关系较为融洽，存在一同购买同一合院内也许，因此在合院庭院功效布局上要多做点功夫，比如要设置适合露天酒会等活动功效空间。第22页第22页1、本案目的客户属性本次访谈客户主要是以苏州和上海客户为主，年龄40-50岁居多，净资产3000—6000万，含有创新意识、眼界开阔，大部分从事商贸流通、金融投资、地产相关、高新产业，购买本案以自住或为下一代准备为主，少许百分比考虑投资及保值。从属性上看，定位为成功公司家阶层。2、目的客户工作习性事业正处于上升时期，工作繁忙，空余时间较少，“时间就是金钱”绝不允许浪费，由于生意关系，通常会在苏州及外地往返奔波，出行方式短途走高速，长途乘飞机，基本不坐火车。3、目的客户日常交际习性和普通生意伙伴交际，通常会选择高档餐厅、咖啡厅等公共场合，而相对熟悉朋友，则会去高尔夫球场、高档会所，乃至高档美容院等私密场合。园区李公堤、新区永利广场、太湖边、英沃美容等，是经常出没地，主要考虑在苏州，假如时间允许，也会考虑去外地。对能产生生意机会圈层活动，以及与奢侈品相结合小规模活动，会感兴趣。4、目的客户日常获取信息主要路径极其看重圈内朋友简介，另外除去行业相关媒体外，普遍关注财经，政治类报刊，譬如《财经》杂志、《经济观测报》等，看电视比较少，会浏览新闻类和本身行业网站。第23页第23页5、目的客户既有居住特性（3）极其看重“庭院”大小和功效布置，含有浓重院落情结，在事业有成之后，期待灵魂回归自然，在私家庭院中接触天地。家族意识较强，通常一家人聚居在一起，或同一区域。（1）对别墅各功效分区价值关注点排序：（2）重点关注功效区具象要求：主卧需要套间设置，少许客户明确需求书房、卫浴、衣帽间于一体，面宽在3.9米以上；客厅面宽在6.9米以上，调高设置；外立面色彩偏向稳重，外墙有线条以及品质感，不要显太单薄；前庭后院设置，对于联排别墅而言前庭面积需要在40㎡以上；地下室通风、采光要好，且一定要注意防潮。客厅主卧立面庭院地下室衣帽间阳台第24页第24页四、决定营销战略前市场及竞争态势研判任何项目都不会独立市场而存在，所谓“知己知彼，百战不殆”。在充斥诱惑与风险市场中寻找项目的突破点和机会点。第25页第25页全市楼市运营：苏州商品房住宅市场供应604万方，成交941万方，全年供销比为0.6,市场去化火爆，供不应求态势明显;3月份楼市“小阳春”再现，成交量与同期相称。，延续、年整体供应呈现小幅下滑态势，且由于市场预期普遍消极，造成动工量严重不足，这也直接造成年市场供应减少。年度供销反差明显，市场供不应求态势加重。预计未来两年内供应市场将得到一定程度缓和，而需求市场将出现明显回落。1-2月份市场表现较为低迷，但3月份成交量达44.1万方，与3月份45.2万方旗鼓相称，苏州楼市“小阳春”再现。（一）苏州整体运营1月-3月，苏州楼市量价走势第26页第26页1月-3月，园区成交量价走势1月-3月，园区供求走势园区楼市运营：在初政策收紧和楼市淡季影响下，市场成交量下滑趋势明显，但在近期供应量逐步释放拉动下市场回升快速，区域成交量已经超越去年同期；同时成交价格亦稳步走高，整体均价已维持在万元以上。园区3月成交13.2万平米，较上月份上涨了5倍，且也已经超越了3月份13.1万方。3月新增15.2万方，园区市场表现出短暂新增供求平衡态势。园区3月成交均价10369元/平米，比上月份上涨了2.4%；园区楼市整体成交均价，自11月份突破万元后至今，基本保持稳定，且总体区域呈现上扬态势。（二）园区市场发展第27页第27页园区新增供应产品结构走势图园区成交产品结构走势图可售周期4.232.82.82.6园区库存产品结构走势图园区产品线结构：初首置产品市场成交份额明显扩大；首改低产品库存告急，市场机会突出，但区域市场整体仍表现出以改进型产品主流特点。从市场走势看，首改高和高端产品成交份额连续扩大也展示了区域主力客群转变，市场中高端需求成为去化主力；供应结构和成交结构中，首置、再改产品去库存量明显放缓，整体库存结构基保持稳定。3月新增供应15.2万方，比上月增长15.2万方，成交13.6万方，比上月份2.2万方增长了11.4万方。3月末库存为57.1万方，相比上月月底增长了1.6万方，其中库存产品中以高端和首改产品线存量居多。第28页第28页园区楼市发展格局：各板块特性明显，其中青剑湖板块在仅有一个新项目入市背景下，市场拥有率也达到了7%，且板块均价年度增幅位列园区第二梯队，高达45%。注：图中数据标示指区域内各板块成交占全年区域成交总量占比。（单位：%）板块名称主要代表楼盘成交量占比年初价格（元/㎡）年末价格（元/㎡）幅度改变湖西板块环球188、水巷邻里、领域5%18000-228000-3↑45%-55%当代大道板块玲珑湾、未来城、白塘壹号、中央景城、海尚壹品14%8000-113000-18000↑50%-60%湖东板块本岸、金鸡湖花园、朗诗国际街区、IALA国际、中蓝岸国际26%6000-90009000-18000↑50%星塘街东板块国际小区、太阳城、水墨三十度、凤凰城、亿城新天地25%6000-70009000-10000↑50%双湖板块御湖熙岸、大湖城邦、玫瑰湾14%9000-100001-14000↑40%青剑湖板块君地上郡（临湖壹号）、青湖语城、芭堤兰湾7%5000-55007000-8000↑45%乡镇板块建屋博客、华园新天、华园四季、天骄锦城9%5400-58006000-7000↑20%（三）青剑湖板块异军突起第29页第29页（四）市场运营小结3月苏州楼市再现“小阳春”，成交量上与去年同期旗鼓相称，而价格较同期上涨了近30%，市场整体形势一片大好，为项目今年入市提供了良好楼市背景。成交量赶超去年同期，区域整体成交价格已经稳定在万元以上，后市继续保持上扬态势；改进型产品是市场主流，青剑湖板块成园区成长空间最大区域，项目市场空间巨大。苏州楼市园区市场第30页第30页竞争界定及评级：依据本项目辐射区域、对总价承受力和客户重叠程度拟定本项目面临竞争区域。依据客群重叠性、供应产品趋同性、价格水平等原因进行竞争市场界定；私有汽车增多、快速干道、轨道交通发展，使得都市与城乡距离愈加模糊，大多数人工作在都市，居住在郊区生活方式成为更多都市人选择。结合项目的特性，我们认为本项目的竞争格局将划分为地缘性区域和郊区化生活方式辐射区域。主要面临一级竞争区域（青剑湖板块），二级竞争区域（当代大道东板块、独墅湖板块）以及泛竞争。项目的竞争资源及本身条件将以区域高度辐射园区，依据项目优势与客户价值体系互补需求，项目将立足板块内部放眼苏州，从区域客户着手辐射吸纳园区乃至苏州全市客户以及上海等外地客户。竞争由区域内部再扩至区域以外。一级竞争二级竞争泛竞争（本次不做重点解说）综合竞争偏公寓竞争偏别墅竞争（五）竞争层级界定第31页第31页板块开发商典型楼盘区域价格特点区域分析青剑湖中信、招商、首开、中新、圆融、郡地、旭辉等上郡、芭堤兰湾、悦澜湾、青湖语城大宗均值：公寓8000-1别墅18000-25000潜质空间：别墅35000-400001、新兴快速发展区域，更含有整体统筹性，成长空间以及发展潜力最大；2、拥有自然与人工双湖泊，资源丰富；3、城际铁路即将建成通车使得区域成为上海客户关注一线阵营独墅湖中海、保利独墅岛花园大宗均值：公寓10000-16000别墅0-40000潜质空间：别墅50000-600001、域借势金鸡湖，价格借势绿城；2、双寡头垄断格局；3、既有项目（中海）特点为：地段+资源+复制性产品；4、未来前景方面，未来土地供应一线湖景资源性项目几乎没,整个独墅湖板块将向东方大到、伊山湖方向展，而这两个区域则更为陌生；当代大道东中海、雅戈尔、星狮、天地源中海国际小区、太阳城、白塘壹号、水墨三十度大宗均值：公寓9000-16000别墅18000-25000潜质空间：别墅30000-400001、高密度居住组团区域；2、客户层次参差不齐；3、自然自然较为微弱，且邻近工业带；4、轻轨资源是该区域最有力成长支撑点；可比性区域层面竞争分析：独墅湖板块低密度产品未来价格上限空间最大，青剑湖板块紧随其后；而当代大道东板块公寓产品价格上限空间具备一定优势，但别墅产品潜质较低。第32页第32页一级竞争板块分析：品牌开发商云集，未来竞争激烈，但板块内缺乏标杆性项目带动板块价值二次提升，对于本案是利好机会点。鼎欣招商星湖客中新芭堤兰湾青湖语城金鑫建屋上郡观澜丽宫金色湖滨中信储备用地在售项目已售项目临湖壹号区域目的打造苏州园区都市副中心，得天独厚自然优势和开发潜力、区域围绕环青剑湖沿线以及阳澄湖部分沿线带，将形成一个5万人组团综合性高档居住区。品牌开发商纷纷进驻，一方面全面提升了板块价值，丰富了板块内产品类型和形态；另一方面加大了板块内竞争激烈化程度。已售和在售项目已经为该板块打开了市场，但板块整体发展水平不高，板块形象尚未得到深层次挖掘和提升。缺乏标杆性项目和产品。现已出让待开发储备土地量达。。万方，这将是成为该板块二次腾飞关键时期，而拥有该板块最佳地块本项目，将成为板块内最具潜质标杆性项目。中新项目本案悦澜湾（六）各级竞争分析第33页第33页123从储备用地分布来看，主要分为三大区域，以自然景观资源和生活休闲配套角度为主要出发点来衡量，这三个区域呈现出明显梯度，而本案所在区域属中性1号区域具备板块内部最佳阳澄湖景观资源，且这些项目的西侧紧邻体育公园以及高尔夫练习场等生活休闲配套资源；2号区域相对中观，区域较为安静适合居住，公司污染较少，双湖资源不能直接利用；3号区域位于都市干道旁，相对吵杂，且区域南侧及为工厂，存在一定污染。第34页第34页类型项目名称占地面积建筑面积容积率楼面价相应产品剩余量体面积区间价格备注公寓青湖语城794211191001.5——约7万方53-1188500在悦澜湾开盘之后推出60套房源，马上售罄人才公寓20700500002.4——约4.5万方79-85——预售悦澜湾12616362≤1.62813约17万方80-1157300-9200（整体8100）4.3开盘，推出366套房源，其中对外公开264套，所有售罄东方维罗纳2298393355641.46（综合）——约24万方60-150预计7500储藏用地鼎欣11300462≤0.93（综合）5519约15万方————储藏用地招商183598168911≤0.925979约3万方————储藏用地中信185001172144≤0.937087约3万方————储藏用地建屋1472381739861.182288约4万方————储藏用地金鑫55769836541.4-1.64147约7万方————储藏用地别墅中新5228831372≤0.613069约3万方预期：300-500——储藏用地鼎欣11300462≤0.93（综合）5519约5万方——储藏用地中信185001172144≤0.937087约10万方预期：类独栋：350㎡左右联排：260㎡左右预期：类独栋27000-28000联排：2-23000预计初入市建屋1472381739861.182288约7万方————储藏用地招商183598168911≤0.925979约10万方预期：220-280——储藏用地东方维罗纳2298393355641.46（综合）1200约4万方90-180预计：16000储藏用地储备用地项目用地指标相近，与本案将同档期面市，是本案未来最直接、最有力竞争项目;现板块内可甄别未售公寓量体约80万方，可甄别未售别墅量体约40万方；近期开盘或加推项目市场表现，则反应了板块价值正加速升级。第35页第35页中海独墅岛保利储备用地亿城新天地太阳城水墨三十度白塘壹号中海国际小区九龙仓储备二级竞争板块深析：当代大道东和独墅湖是未来青剑湖最有力竞争板块，两大板块各自特性明显，其中交通资源是当代大道东板块关键竞争力所在，而一线都市湖泊资源则是独墅湖板块关键竞争力所在。当代大道东板块，当前处于园区向东发展第三阶段，也是园区湖东居住规划东边沿地带。当前该板块也正处于起步阶段，居住气氛以及生活配套尚未形成。且当前规划中尚未有板块集中性商业，而以小区内配套商业为主。板块无自然生态资源，但市政生活休闲资源相对丰富。交通便捷性尤其是轻轨一号线即将开通，是该板块最大卖点，未来潜质巨大。该板块，品牌开发商云集，在售项目居住密度偏高，产品品质以中档为主，板块前期同样以首置产品打开市场。在售项目储备用地第36页第36页类型项目名称占地面积建筑面积容积率相应产品剩余量体面积区间价格备注公寓中海国际小区66320015000001.8约100万方75-1651（精装）春季房展会期间推出128套房源，当天去化率达85%以上太阳城5011000001.8约90万方82-14310000-11000白塘壹号3000005600001.8约40万方94-27014000-17000供应不足，少许房源在售水墨三十度1540004000002约32万方88-1809000-9500亿城1728113456231.65约4万方68-1209000左岸香颂正在预约，预计4月中旬开盘九龙仓5040379072671.8约60万方——————别墅中海国际小区66320015000001.8约10万方230-2700——太阳城5011000001.8约10万方——————白塘壹号3000005600001.8约6万方38824000-26000——九龙仓5040379072671.8约3万方——————中海独墅岛花园3446432757150.8约26万方280-50024000-25000可售房源较少，有待加推保利储藏用地2929002636100.9约25万方——————二级竞争板块无论在公寓市场还是在别墅市场后期供应量较大，规模和品牌两大特点表达较为明显，且将与本案形成长期竞争关系，其中既有可甄别未售公寓约300万方，别墅约80万方。第37页第37页（七）竞争态势小结立足市场，突破常规，关键打造产品内在品质，是项目填补资源中性必由之路；同时要把握时机，抢占区域市场，成为推动板块价值二次升级引领者。控制总价与二级竞争市场项目产生差别，充足发挥项目的资源和价格综合优势，成为园区乃至苏州具备一流综合竞争力项目。一级竞争市场二级竞争市场第38页第38页五、市场运营趋势及竞争格局下项目首批推售时机及价格提议通过对市场和竞争分析，我们可知：将是“青剑湖与阳澄湖之新双湖板块”蓬勃发展，并再次成为市场聚焦点主要阶段，而区域内众多储备地块开发时机均迟于本案，在诸侯纷争之前，本案应捷足先登，提前圈取更多客户，抢得先机。第39页第39页（一）首批推售时机提议结合项目工程进度安排，博思堂提议本案首批房源推售时间为：9月19日第40页第40页衡量点二：板块内既有别墅价格，以及我们所理解近1年内即将上市别墅项目的预期价格类型项目名称占地面积建筑面积容积率楼面价产品形态面积区间价格备注别墅上郡185665154309.820.63——联排、独栋240-350联排18000尾盘芭堤兰湾80000500000.6——联排260-280二手16000售罄中信185001172144≤0.937087类独栋、连片预期：240-360预期类独栋27000-28000预期联排2-23000预计年初面市招商183598168911≤0.925979联排预期220-280——预计下六个月面市东方维罗纳2298393355641.46（综合）——联排90-260预计：13000预计上六个月面市基于衡量点一总价定位，和衡量点二片区单价，结合本项目产品，提议本项目入市价格为：合院：23000-25000元/平米独栋：35000-40000元/平米衡量点一：1、双湖以及独墅湖未来别墅总价将集中在1500-3000万之间；2、中心城区别墅受供应影响，将从别墅主力市场中逐步退出，而现阶段主力总价集中在800-1200万之间；3、吴中、相城区域别墅在整体区位战略上与本区域并非同一层次，客源属性差别话较大；500-800万总价段别墅是市场主力，同时也是双湖和独墅湖走更高端化路线予以我们可挖掘机会点。（二）首批别墅价格提议第41页第41页六、营销战略大纲及初步执行思考在对客户、市场进行仔细分析后，回归项目价值解读，立足上述三个支点于此，提出本案营销战略大纲。第42页第42页项目解读板块价值产品价值品牌价值（一）项目价值解读第43页第43页重新结识和解读项目升华价值表象价值超越假如要实现销售目的、完毕品牌塑造、处理问题，必须完毕表象价值到升华价值超越过程，即“超越自己，超越市场”当前拥有价值体系需要打造价值体系第44页第44页板块表象价值研究评估板块价值五大要素研究：要素描述界定区域地位青剑湖板块位居园区向北拓展最关键地带，承当着是区乃至苏州人口导入重责，是商务旅游休闲重点区域。园区都市副中心配套资源酒店、青剑湖经济会所，苏州最大体育公园、高尔夫练习场、青剑湖商业广场等。生活、商务、旅游、休闲配套齐全景观资源融大型生态湖泊和精致都市湖泊于一体。新双湖资源市政交通市政干道通达性较好，距离湖东中心6分钟车程，距离古城区10分钟车程。公交系统尚微弱，但正处于不断完善中。通达性好，公交不断完善人居资源现阶段园区住宅储藏用地最充足区域，产品形态丰富，未来围绕青剑湖将形成5万人，低密度高档住宅小区。园区乃至苏州主要人口导入区潜力新双湖、园区第三极第45页第45页板块升华价值研究影响板块定性发展和升温四大要素研究：要素描述界定都市规划园区发展，尤其是住宅发展已经由横向发展象纵向发展转变，青剑湖板块是这次转变中最热点区域。纵向“湖东”重大交通轻轨一号线，未来具备和上海对接潜质；沪宁城际铁路与上海直接对接。长三角1小时经济圈向半小时生活圈转变。大上海辐射下，半小时生活圈桥头堡片区开发合力招商、中信、首开、中新等国内一线品牌开发商云集。百花齐放、百家争鸣客群容量基础客群容量受片区发展和住宅供应影响，将逐步成长，伴随大上海时代到来而变得愈加丰富。吸引上海为代表长三角客户大上海效应升舱下，苏州溢出第一站（跻身长三角热点住宅板块）第46页第46页长三角经济连续强劲以及一体化战略带来客源流动：洞悉现在，着眼未来，青剑湖不但仅属于苏州，更是大上海名副其实后花园，是长三角热点居住区域！第47页第47页产品价值解读产品功效文化内涵服务体系融合致远院落文化协信小区关怀体系深度剖析项目产品价值，打造、提升产品内在价值体系满足客户。产品规划私密性与开阔性院落剖析居住空间立面效果产品价值解读第48页第48页产品功效产品规划——景观1、产品景观——注重景观与人生态、共享、开发、融合项目独具大院、小院景观设计，穿插水系，形成景观发展空间，同时项目在本身组团景观和点景上注重配套空间气氛营造。产品价值解读第49页第49页产品规划——交通体系2、全地下系统——安全、尊崇和便捷归家体验组团间地下车型系统真正实现了人车分层，车行入户，不但实现了地面景观完整性和安全性，同时也是极为尊崇和便捷归家体验。产品功效产品价值解读第50页第50页产品功效3、立面格调——同类不同质另类差异化以地中海格调展示客户，打造“洋为中用”异域风情，同时在外墙工艺以贴墙体面砖为主要材料。奢华而不浮华，低调而不简朴。立面风格产品价值解读第51页第51页产品功效4、院落剖析——双重院落，一座属于自己，一座属于朋友，一座私邸，一座公园项目独特合院设计，形成了双重院落格局，户户有自己20-40平米私家庭院，同时户与户之间合院也围合而成，近400平米院落足以形成户与户之间沟通交流小型公园。院落剖析产品价值解读第52页第52页产品功效5、私密性和开阔性别墅客户更注重居住私密性。项目的合院产品必须处理客厅、主人空间等客户较关注区域私密性问题。而客户另一注重点，产品开阔性则通过本公司产品提议后更为成熟:。私密性和开阔性产品价值解读第53页第53页关于入合院入口位置调整，北面入户最大挖掘南向价值空间。朝向次之地段，排列面积相对较小户型，面积控制在220-240之间原方案提议方案合院入口提议规划在东北或西北角，让出最大朝南面南面朝向良好，以大户型为主，面积控制在280-300平米之间第54页第54页产品功效7、客厅、主卧——主人空间极致享受客厅、主卧注重主人尊崇感和尺度感，产品主卧面积普遍在30平方以上，且衣帽间、主卧卫生间尺度奢华，客厅则在注重大面宽、大尺度同时，追求宴会厅式产品感受。居住空间6、开间和进深——2：1，领先市场空间尺度罕有2比1进深面宽百分比。比之市场上常规联排6、7米左右面宽，独栋12米左右面宽，项目独创了合院面宽8米以上，独栋20米以上。如此大空间尺度绝对能够引领市场潮流。产品价值解读第55页第55页文化内涵产品价值解读合院文化——‘融合致远’，中西合璧院落当代科学演绎苏式老式院落：前中后三进院落合院之三院：1、7户围合景观大院；2、每户与邻里间中院；3、每户自有私家小院。1、合院是几千年老式文化与当代居住文化融合，是历史与今天融合。2、合院作为一个载体，表达了合作伙伴、朋友、圈层融合。3、与项目开发品牌开发理念与苏州文化精神“崇文、融合”相匹配，协信来苏州本身就是为了融入市场、融入苏州、融入华东。4、协信与圆融合作本身也是一个融合，恰如我们合院文化——融合而致远。第56页第56页服务体系协信小区关怀体系从老式对“物”管理逐步转向对“人”关怀和服务，集团从价值理念、公司资源和园区硬件配套三个角度支撑这一体系运营。在普通物业管理和小区服务基础上，提出创新：协信小区关怀体系凭借这样体系，能够有效形成在小区服务上重大差别化竞争，形成项目竞争独特优势。协信小区关怀体系高端物业服务人文提升服务生活配套关怀物业服务提升全人群服务多元化关怀内容全方位生活层面人文精神提升精细化服务产品价值解读第57页第57页高端物业服务体系——看得到顶级物业服务，制定和形成“物业精细化服务”。人文提升服务1、会所二楼或商业划出部分区域作为中欧商学院苏州会馆。2、满足全人群需求，即满足儿童、老人、妇女等全人群需求，如针对儿童可整合本公司运作“孔祥东艺术中心”进行钢琴教程。3、不定期在小区举办人文活动，提升整体小区文化气氛，比如举办睦邻酒会等.全方位生活关怀1、满足生活全方位，如嫁接本公司在九龙医院资源建立小区医疗顾问、以及圆融商业建立娱乐顾问、周围高等学校教育培训顾问等。2、多元化关怀内容。整合协信、圆融、博思堂等各种商家联盟，形成多样关怀内容。产品价值解读第58页第58页表象价值1、协信作为渝派代表在重庆有极高著名度，但是在苏州、华东尚且缺乏著名度2、协信与圆融初次合作，圆融作为都市商业运营大鳄，有着强劲实力，但是从未涉及住宅领域。1、协信作为渝派代表以产品为关键，将成功复制至苏州、全国2、圆融依据强大实力背景能够在住宅领域同样举足轻重升华价值发展商品牌关键：超越苏州品牌布局战略，超越市场预期产品开发战略发展商品牌价值解读第59页第59页升华价值板块价值产品价值品牌价值以产品为关键渝派代表复制成功与圆融强强联合品牌放大战略产品功效文化内涵服务体系融合致远院落文化协信小区关怀体系产品规划私密性与开阔性院落剖析居住空间立面效果满足客户全方位需求产品价值体系升华后价值体系第60页第60页超越本身，超越市场，以升华价值呈现市场！？如何定义项目升华后价值？（二）形象定位提议第61页第61页协信、圆融品牌形象定位提议：协信圆融，左右未来、改变格局从重庆到苏州，鲜明扩张旗帜树立要求协信更远目的战略；圆融苏州商业运营航母，初次进军住宅领域，高起点战略规划；项目利益和品牌最大化战略也需要项目这样一个高端品牌定位。第62页第62页物理属性定位提议方向：取势长三角，独创苏州产品主义豪宅形象推广定位提议方向：融合致远，新贵合院项目定位项目推广调性：创新融和、高端潮流、环境保护低碳注：本项目的营销推广以合院别墅为重点。独栋别墅由于绝对稀缺、领先市场产品决定了不必多做包装，以市场至高形象面市，提升整个项目的价值标杆，待价而沽，逐层推出。第63页第63页营销战略品牌战略销售战略（三）营销战略大纲第64页第64页品牌战略品牌落地，四大策略：品牌写真媒体制高活动策划区域共荣第65页第65页品牌写真品牌战略公司理念品牌特点服务理念品牌构成立足重庆，全国战略诚信、专注、创新、协作、高效强烈社会责任感和使命感贴心佑护，创造价值发展商母品牌、项目子品牌品牌定位独特性、唯一性协信品牌体系以产品为关键突破口，打造全新住宅模式，建立协信于产品创造独特性、唯一性。第66页第66页媒体制高博思堂与苏州两大主流媒体（报业集团、广电集团）良好战略合作关系，可认为协信单独定制创新媒体运用方式。如：苏州日报首席地产专栏记者，每周一篇协信品牌软文专项报导。电视黄金段新闻栏目冠名、协信品牌系列专项报导。外围媒体结合（世博会、城铁通车）大事件进行集中投放。户外：绝对抢占制高点。中新路大型户外环线高架路旗高速出口大型看板第67页第67页活动策划原则：圈内专业人士影响圈外购房者。圈外关注者影响购房者。如：协信发起长三角主流媒体地产记者及一线开发商论坛活动。（圈内影响圈外）协信重庆项目苏州住博会巡展暨卡地亚新品公布会。（关注者影响购房者）第68页第68页区域共荣协信——绝对产品主义领创者发起成立青剑湖房地产发展联盟协信圆融，携手博思堂丰富开发商人脉资源，联合招商（合作招商小石城）、中信（合作中信太湖城）、中新置地（合作东方维罗纳）等青阳双湖板块主流开发商，共同炒作提升区域价值。外联合：1、协信圆融发起，博思堂协办，（苏州、上海）双湖板块房地产高峰论坛；2、媒体论调统一，各项目对外推广过程中，联合媒体以统一论调共同炒作青阳双湖板块价值。内联动：1、价格联动，“先抬，后顶”各项目联动，共同拉升区域各产品售价；2、产品联动，在分析各地块本身属性基础上，取市场平衡，各类产品差别化统一，避免同质化恶性竞争。第69页第69页品牌战略品牌落地，五大动作：1、4月中下旬协信苏州媒体见面会——渝派地产代表三强之一协信正式进军长三角；2、5月1日园区住博会——协信圆融青剑湖项目正式启动；3、5月15日协信公司战略公布会——协信3年规划战略公布；4、6月-7月协信品质之旅——长三角意向客户重庆体验大渝之美，协信典型项目参观；5、8月份青剑湖区域高峰论坛——项目首批开盘前，协信区域影响力空前推高。第70页第70页渠道布网、精准营销“精准营销”要求有着对各方面进一步理解以及可整合、广泛、适合资源。销售战略关键策略：资源整合策略执行第71页第71页渠道资源利用模式初步沟通邀请加入苏州协信会会员活动维系（1）会议营销——苏州工商联、青商会、各行业协会、各地商会等客户；（2）共办活动——苏州高端场合、高端品牌、高端商家；（3）邮寄DM——苏州各大银行高端客户；（4）电话邀请——博仕会高端客户及博思堂人脉资源；（1）文化艺术类活动；（2）奢侈潮流类活动；（3）环境保护低碳类活动；在苏州成立协信会，作为渠道高端客户运营平台。第72页第72页资源整合鉴于项目在“精准营销”上对于可整合、广泛、适当资源要求，首先来简介一下本公司资源。博思堂深耕华东区域，辐射周围都市近十年，积累了丰厚资源。博思堂资源体系商家类媒体类高校类客户类协会类第73页第73页资源整合商家类资源1、资源数量：与苏州200余家高端商家（餐饮、健身、SPA、休闲、医疗结构等）建立了长期战略合作联盟。商家举例：餐饮：江南首席，岱官山、新城花园酒店、尼盛万丽、友联酒店等健身：宝力豪健身、英派斯健身、钻石健身等商场：泰华商城、美罗商城、奥特莱斯、科文中心美容：上海永琪、美莱、爱思特等俱乐部：太湖水星游艇俱乐部、雷奔赛车俱乐部等2、合作方式：博仕会折扣商家、商家门店资料专柜、客户资源共享、共办活动等。第74页第74页客户类资源1）博仕会本公司博仕会通过8年经营，积累了快要10万名会员。其中金卡会员18000名。2）高端客户资源苏州大市范围内公务员共2500名左右，其中各党政机关名（包括各区域主要责任人），党政机关下属工会500名左右。近100组汇丰银行理财客户，理财资金都在500万以上。中欧商学院学员800名，长江商学院300名、苏州市青商会700名。资源整合第75页第75页协会类资源本公司与长三角众多行业协会保持着良好合作关系。协会举例:苏州青商会、苏州工商联、苏州各大银行、高尔夫球协会、台胞协会、公司家协会、苏州公务员群体、江苏省青联、省政府单位等。合作方式：针对以上会员可进行会议营销、DM营销等。资源整合高校类资源本公司与长三角众多高校良好合作关系。高校举例:长江商学院、中欧商学院、同济大学EMBA、复旦EMBA、南京大学、浙江大学、等高校。同济大学与本公司共同出资组建有博济堂科技园投资发展有限公司，已形成长期战略合作伙伴关系。同济大学定期会举办公司家培训班，设有MBA及EMBA班。合作方式：高校高阶进修班广告植入、论坛活动等。第76页第76页资源整合媒体类资源作为苏州当地最大代理商，本公司与苏州当地众多媒体保持着非常良好关系，很多甚至是战略合作单位。另外与上海部分媒体也有着良好合作关系。1、媒体举例：苏州：苏州广电总台、苏州报业集团、美丽华广告、苏城广告、搜房新闻晨报、易取传媒等。上海：上海楼市、上海电视台、新民晚报、东方早报、文汇报等。2、合作方式：经过本公司能够在媒体资源利用上形成“花一样钱，办不同事”效果。如,可要求报社为项目开设固定版面、时间专栏节目。其它资源本公司卡地亚、LV、GUCCI等奢侈品牌良好合作，以较低成本整合其资源。与娱乐圈（华谊弟兄）直接对接渠道，以较低成本整合旗下明星出席本案各类活动。第77页第77页策略执行里应外合关键策略：布网组织渠道导入第78页第78页布网组织苏州：一个现场中心，多个外展场互动。外围：高端商业场合路演。第79页第79页策略执行国宾级导览流程国宾级规格体验地段潜力化包装形象品质化体验产品文化体验会所魅力化充实项目安全性体验项目私密性体验服务极致化体验预约看房入口保安服务入口处迎接客户样板区体验售楼处体验VIP洽谈体验送客户流程设计布网组织-里应第80页第80页策略执行草坪及停车场销售中心独栋样板房合院样板房围合7幢房子建筑完毕，并做1-2套样板房围板将施工现场与样板展示区进行区隔赢在现场，极致包装感染。布网组织-里应第81页第81页策略执行多点联动，客户全覆盖苏州：多点销售阵地联动，达到苏州市场尤其是园区市场客户全覆盖。如：项目现场销售中心。项目暂时销售中心。博思堂园区品牌馆、博思堂太湖品牌馆。（博思堂特有资源）博仕会200余家联盟商家展架。（博思堂特有资源）园区时代广场展示中心。（圆融资源）布网组织-外合第82页第82页选址：天翔广场天虹百货一楼，湖西繁荣地段，富人汇集区；规模：400平米超大面积，能同时容纳300人参观；职能：博思堂销售网络平台关键中枢，将承担博思堂苏州全市渠道资源客户整合工作，为客户资源整理、存档、传导、输出提供关键支持，成为博思堂全市项目的第三售楼处；工作机能：博思堂园区品牌馆——博思堂销售网络平台关键中枢博思堂园区展示中心全市销售现场商户资源博仕会资源高尔夫球会资源行业协会资源银行VIP资源渠道客户输出接待开发维护客户资源引入专业直销团队第83页第83页策略执行长三角（上海为主）：进行资源整合利用，达到项目在上海及长三角销售阵地布点。如：高端商业场路演（恒隆广场、金茂大厦等）。冠名世博直通车。房交会参展。商端联盟商家资料展示。布网组织-外合多点联动，客户全覆盖第84页第84页策略执行上海高端商业场合路演目的：实现上海区域客户导入时间：6-10月地点：上海高端商业场合活动对象：上海高端商业场合客户媒体配合：苏州报业集团、苏州广电总台、搜房网、365地产等、上海部分主流媒体第85页第85页渠道导入业内：板块发展论坛，业内影响业外。业内：长三角媒体板块论坛。苏州（圈层营销）业外：关键节点大型活动。关键节点主流媒体强势出击、户外媒体一夜倾城。外围业外：媒体借势公司品牌宣传。高校资源、行业协会整合。第86页第86页策略执行媒体策略关键：主流媒体苏州报业集团、广电总台战略合作，树形象及主要节点投放。户外抢占制高树立品牌，开盘主要节点一夜倾城。银行VIP对账单，高端客户DM/短信等高效、直击客户媒体进行投放。渠道导入-苏州活动策略关键：高端，强势高端品牌资源嫁接围绕圈层客户展开。关键节点大活动，制造品牌效应。连续性小活动，现场维护人气。第87页第87页策略执行情牵卡地亚—协信全国项目亮相园区住博会目的：高调亮相，品牌嫁接，实现项目和公司品牌高端形象时间：5月1日活动对象：业内人士、媒体、住博会参观者活动亮点：联手卡地亚，实现高端品牌资源嫁接，实现公司和项目的高调亮相，从一开始就树立项目的高端形象。全国项目同时亮相苏州住博会，表达公司实力和气魄。媒体配合：苏州报业集团、苏州广电总台、搜房网、365地产等、上海部分主流媒体品牌亮现活动第88页第88页策略执行文化邂逅—王受之谈“院落邂逅地中海风情”目的：逐步导入项目产品信息，以项目带动公司品牌建设，为项目下一阶段文本营销进行铺垫时间：6月中旬地点：项目外接待公开暨产品阐明会活动对象：业内人士、媒体、意向客户活动亮点：王受之谈院落文化和地中海风情邂逅媒体配合：苏州报业集团、苏州广电总台、搜房网、365地产等、上海部分主流媒体产品亮现活动第89页第89页策略执行三地同时开盘目的：利用外部客户刺激当地客户，实现“羊群效应”，达到项目开盘热销结果时间：9月19日地点：现场活动对象：意向客户、媒体活动亮点：上海、苏州、重庆三地同时开盘销售，引爆市场媒体配合：苏州报业集团、苏州广电总台、搜房网、365地产等、上海部分主流媒体开盘现场活动第90页第90页借势品牌，四两拨千斤渠道导入-长三角策略执行借势品牌：借力协信长三角品牌路演宣传，达到品牌建立和客户导入双重目。圈层带动：高校研修班媒体植入、同窗会活动、校友会活动，带动圈层客户。行业协会媒体植入、会议营销、定点产品推介会。第91页第91页策略执行中欧同窗会活动—中欧学子为长三角经济把脉目的：实现中欧商学院高端针对性客户挖掘地点：上海活动对象：中欧商学院学员（后期能够考虑嫁接其它高等学院）活动亮点：本公司与该学院为战略合作伙伴，以高端学员为突破点后期能够考虑将会所与永久会址进行嫁接媒体配合：苏州报业集团、苏州广电总台、搜房网、365地产等、上海部分主流媒体第92页第92页七、首批推售时机拟定后营销阶段规划4月6月7月8月9月10月11月12月5月1日住博会亮相6月中下旬暂时售楼处公开9月19日首批开盘品牌推广期项目推广期项目开盘销售期5月4月24日媒体见面会5月15日公司战略公布会6月底及7月协信品质之旅8月中下旬苏州协信会正式成立9月19日开盘后，重点工作在于以苏州协信会为平台对已成交客户经营，以发挥圈层口碑效应，简介新客户成交。第93页第93页附：服务模式渠道建立客户满意第94页第94页构建于目的客户吻合渠道，我们有长期渠道建设资源和经验。客户项目之渠道建立第95页第95页渠道构建博思堂销售网络平台——地产领域最专业渠道方案处理专家博思堂销售网络平台博思堂园区展示中心博仕会直销团队博思堂战略资源库客户输入代理楼盘代理楼盘代理楼盘教育机构医疗机构金融机构会员入会客户联动新楼盘客户管理客户输出博思堂中介连锁客户互换处理方案第96页第96页项目渠道处理方案博思堂园区展示中心博仕会直销团队博思堂战略资源库商业楼盘公寓楼盘别墅楼盘教育机构医疗机构金融机构博思堂中介连锁行业协会高档会所高尔夫球会金卡会员贵宾客户别墅客户投资客户商业客户活动联合公司合作客户导入客户嫁接活动联谊第97页第97页渠道客户类别客户细类客户嫁接方式园区展示中心高端散客推荐看房