南通农商银行零售金融业务通关考试试卷

南通农商银行零售金融业务通关考试试卷##判断题1.边K边夸是KYC的贯穿技巧A.对B.错答案：A解析：KYC（了解客户）过程中，边了解客户信息边适度赞美客户，是拉近客户关系、获取客户信任的核心技巧，贯穿KYC全程。2.表面目的其实是为了从服务切入，拉近客户关系A.对B.错答案：A解析：营销过程中，各类客户接触的表面目的（如送服务、传资讯），核心是为了切入服务场景，拉近与客户的距离，为后续营销铺垫。3.主要目的只要说F，把ABE留在客户提出异议问题时再说明，否则无法处理异议问题A.对B.错答案：B解析：FABE法则中，F（属性）、A（作用）、B（利益）、E（证据）应连贯介绍，无需刻意将ABE留到异议阶段，提前清晰传递可减少客户异议。4.依照年龄和职业，可以发掘客户潜在需求，找到营销切入点A.对B.错答案：A解析：不同年龄、职业的客户，其资金需求、风险承受能力、理财偏好不同，据此可精准发掘潜在需求，找到营销突破口。5.电话约访中通知客户有时间来支行一趟即可，来不来看客户时间，以显示对客户的尊重A.对B.错答案：B解析：电话约访需主动邀约客户，明确建议时间，而非仅通知，既体现专业性，也能提高约访成功率，单纯通知会降低客户重视度。6.贵金属的本质是保值A.对B.错答案：A解析：贵金属具有抗通胀、避险属性，其核心本质是保值，而非单纯追求高收益，符合银行客户的稳健型资产配置需求。7.债券型理财收益主要来源于持有资产利息和买卖资产的资本利得A.对B.错答案：A解析：债券型理财的收益主要由两部分构成，一是持有债券期间获得的利息收入，二是买卖债券产生的价差（资本利得）。8.保险业务考核均以第一年缴费计入业绩和相应绩效，如购买的5年缴费，年缴费2万的保险，计入考核的保费为2年，且只计算第一年的业绩，绩效也只发放第一年的。A.对B.错答案：B解析：保险业务考核通常以当年实际缴纳保费计入业绩，5年缴费、年缴2万的保险，每年缴纳的2万均计入当年业绩，绩效也按年度发放，并非仅计算第一年。9.在产品销售过程中，严禁违规宣传金融产品保本保息，有意混淆不同金融产品性质，隐瞒保险产品关键条款（存续期限、赔付条件）。A.对B.错答案：A解析：这是银行金融产品销售的合规要求，严禁违规宣传、混淆产品性质、隐瞒关键条款，保障客户知情权，防范合规风险。10.债券震荡行情下建议优先推荐高波稳健型理财。A.对B.错答案：B解析：债券震荡行情下，应优先推荐低波动、稳健型理财，高波稳健型理财波动较大，不符合震荡行情下客户的稳健需求。##单选题1.零售业务成功的关键是？A.复盘B.人员能力C.提前规划D.令行禁止答案：C解析：零售业务需精准对接客户需求、统筹工作节奏，提前规划（含客户规划、工作规划）是提升效率、达成业绩的关键。2.有关工作规划执行的思路，合适的是？A.季规划-月执行-周检视B.月规划-日执行-周检视C.周规划-周执行-周检视D.日规划-周执行-月检视答案：A解析：合理的工作规划执行逻辑是“季规划（明确季度目标）-月执行（分解月度任务）-周检视（调整优化进度）”，兼顾长远与当下。3.电话约访流程可以简单记作“三三原则再加三”，其中再加三是指？A.要找三个不同由头B.要尝试邀约三个客户C.要处理三次客户的异议问题D.要感谢客户三次答案：C解析：电话约访“三三原则再加三”中，“再加三”指面对客户异议时，需耐心处理三次，灵活应对客户顾虑，提升约访成功率。4.FABE法则介绍描述正确的是()？A.F指的是属性，A指的是作用，B指的是利益，E指的是证据B.F指的是作用，A指的是属性，B指的是利益，E指的是淘汰排除C.F指的是属性，A指的是利益，B指的是作用，E指的是证据D.F指的是利益，A指的是作用，B指的是属性，E指的是淘汰排除答案：A解析：FABE法则核心定义：F（Feature，属性）、A（Advantage，作用）、B（Benefit，利益）、E（Evidence，证据），其余选项对法则要素的对应均错误。5.电话约访中心理暗示引导的类型不包含？A.稀缺性B.尊贵性C.平等性D.急迫性答案：C解析：电话约访的心理暗示引导包括稀缺性（如专属福利）、尊贵性（如专属服务）、急迫性（如活动倒计时），平等性不属于心理暗示引导类型。6.以下做法恰当的是？A.异议处理了6次终于将客户约来B.熟客不需要确认客户是否方便接电话C.及时打断客户说话以免客户提出异议问题D.经常认同理解赞美，拉近客户关系答案：D解析：A项异议处理次数过多易引发客户反感；B项即使是熟客，也需确认是否方便接电话，体现尊重；C项打断客户说话是不礼貌的行为；D项认同赞美是拉近客户关系的有效方式，做法恰当。7.想要询问客户是否买过保险，怎么问才合适？A.有人说傻子才买保险，您买过吗？B.请问您对保险是什么看法？C.您不觉得保险是比较差的投资工具吗？D.保险是世界上最好的投资工具，您买过吗答案：B解析：A、C项带有负面引导，易引起客户反感；D项过于绝对，夸大保险作用；B项以中立提问切入，引导客户表达观点，更易获得真实反馈。8.了解客户的家庭情况，哪些问句比较适合？A.看您的样子，年龄应该挺大吧？孩子上小学了没？B.您跟婆婆的关系有没有像电视里演的那样斗争？C.您肯定也希望退休生活比现在更丰富多彩吧？您怎么打算的？D.您想把钱都留给外孙啊？那儿子跟儿媳能同意嘛？答案：C解析：A项询问年龄不礼貌，易引起客户不适；B、D项涉及客户隐私和敏感话题，不合适；C项以正向引导提问，既了解客户退休规划（家庭相关需求），又体现关怀，方式恰当。9.以下关于资产配置的说法，正确的是？A.资产配置只是营销的噱头，并无实证效用B.资产配置也需要考虑客户在不同人生阶段的需求C.100万以下客户没必要做资产配置D.现金类在金字塔底部面积最大，表示该部分配置比例最大答案：B解析：A项错误，资产配置能分散风险、优化收益，有实际效用；C项错误，无论客户资产规模大小，均需合理做资产配置；D项错误，资产配置金字塔底部是稳健型资产（如债券、定期），并非现金类；B项正确，不同人生阶段（青年、中年、老年）的客户需求不同，资产配置需适配。10.资产配置四步法的合理顺序是？A.理解需求-执行方案-提出建议-跟进追踪B.执行方案-跟进追踪-提出建议-理解需求C.理解需求-提出建议-执行方案-跟进追踪D.提出建议-理解需求-执行方案-跟进追踪答案：C解析：资产配置四步法的核心逻辑的是“先懂客户，再给方案，落地执行，持续跟进”，即理解需求-提出建议-执行方案-跟进追踪，其余顺序均不符合逻辑。##多选题1.做好提前规划具体包括哪些？A.每周工作重点B.每天工作规划C.每通电话D.每次面访答案：ABCD解析：提前规划是零售业务成功的关键，具体涵盖每周工作重点（明确方向）、每天工作规划（落地执行）、每通电话（提前准备话术）、每次面访（提前准备资料、预判需求）。2.活动量目标达成，但业绩目标未达成，最可能的原因有哪些？A.客户没找对B.缺少执行意愿C.成功率较低D.成交了大单答案：AC解析：活动量达标但业绩不达标，核心原因是“有效活动量不足”，即客户筛选有误（没找对目标客户）、成交成功率低（客户需求匹配度不够、话术不当）；B项活动量达标说明有执行意愿；D项成交大单会提升业绩，与题意不符。3.达成业绩的成功方程式包含哪几个要素？A.成交率B.活动量C.产品竞争力D.客群价值答案：ABCD解析：业绩达成的核心方程式为“业绩=活动量×成交率×客群价值×产品竞争力”，四者缺一不可，活动量是基础，成交率是关键，客群价值和产品竞争力决定业绩上限。4.异议处理排球法步骤包括？A.反问客户B.FABE再强调C.认同理解D.再次邀约答案：ABCD解析：异议处理排球法核心是“接住客户异议-化解异议-推进营销”，步骤包括：认同理解（接住异议）、反问客户（明确异议核心）、FABE再强调（强化产品价值）、再次邀约（推进下一步）。5.关于KYC，哪些是正确的说法？A.要全面了解客户的信息，以分析出客户的真实需求B.知道客户日常需要，有助于为客户提供更精准的服务C.了解客户的工作和家庭的地址，便于直接去登门拜访D.了解到客户的爱好，有助于跟客户有共同话题切入答案：ABD解析：KYC的核心是了解客户真实需求、提供精准服务，A、B、D项均符合KYC的目的；C项错误，了解客户地址需尊重客户意愿，不可随意登门拜访，避免侵犯客户隐私。6.KYC要了解客户的哪些信息？A.家庭B.工作C.生活D.投资答案：ABCD解析：KYC需全面了解客户信息，包括家庭情况（如家庭结构、赡养抚养责任）、工作情况（如职业、收入稳定性）、生活情况（如爱好、消费习惯）、投资情况（如投资经验、风险承受能力）。7.哪些是属于KYC的提问心法？A.解决方案B.好奇C.事实D.延伸答案：BCD解析：KYC提问心法包括好奇提问（激发客户表达）、事实提问（了解客观信息）、延伸提问（深入挖掘需求）；A项解决方案是了解需求后的动作，不属于提问心法。8.从客户视角出发，配置理财的必要性包含？A.零钱打理B.流动性安排C.存款收益较低D.风险相对可控前提下尽量拉高收益E.专业管理答案：ABCDE解析：从客户视角，配置理财的必要性体现在：零钱打理（盘活闲置资金）、流动性安排（满足应急需求）、弥补存款收益不足、在风险可控下提升收益、享受银行专业管理服务。9.从客户视角出发，配置保险的必要性包括？A.强制储蓄B.养老规划C.陪诊体检D.家人守护答案：ABCD解析：客户配置保险的核心需求的是风险保障与长远规划，包括强制储蓄（积累资金）、养老规划（保障退休生活）、陪诊体检（增值服务）、家人守护（转移家庭风险）。10.什么样的客户容易买保险？A.没太多投资想法B.对保险印象差C.没太多钱D.想留钱给特定的人答案：AD解析：A项客户没太多投资想法，更倾向于选择稳健的保险产品实现资产保值；D项客户有财富传承需求（留钱给特定的人），保险是合适的工具；B项对保险印象差的客户不易购买；C项没太多钱的客户购买力不足，不易购买。11.保险建议书的规划准备包括：A.检视客户的需求B.选择适当的保险产品C.考虑客户的缴费能力D.评估你的解决方案E.练习解说与成交答案：ABCDE解析：保险建议书的规划准备需围绕客户需求展开，包括检视客户需求（精准匹配）、选择合适产品、考虑客户缴费能力（避免客户压力）、评估解决方案（优化适配性）、练习解说与成交（提升沟通效率）。12.以下哪些是业绩未达成的原因A.市场环境B.客群筛选C.产品竞争力D.活动量不达标E.能力有待提升答案：ABCDE解析：业绩未达成的原因涵盖客观与主观层面，客观包括市场环境（如行业波动）、产品竞争力；主观包括客群筛选不当、活动量不达标、个人专业能力不足。13.金融保险产品的常见营销方法包括：A.产品导向销售B.顾问式销售C.资产配置D.随机营销答案：ABCD解析：金融保险产品常见营销方法包括：产品导向销售（突出产品优势）、顾问式销售（以客户需求为核心）、资产配置（结合客户资产情况推荐）、随机营销（抓住偶然接触机会推介）。14.资产配置的原理为？A.资产负相关或不相关B.资产要正相关C.降低波动风险D.提高风险以提高收益答案：AC解析：资产配置的核心原理是选择负相关或不相关的资产进行组合，分散风险、降低整体波动，并非追求高风险高收益，也不是选择正相关资产（正相关资产无法分散风险）。15.客户接触后，需要做哪些动作A.总结反思本次接触B.记录本次客户接触信息C.纠结客户异议问题D.什么都不做答案：AB解析：客户接触后，需及时总结反思（优化后续沟通策略）、记录客户信息（完善客户档案）；C项纠结异议问题无意义，应针对性优化；D项什么都不做会错失后续营销机会。16.每次客户接触前需要做哪些准备A.查看客户信息B.准备营销资料C.准备需求解决方案D.预演营销流程E.心态准备答案：ABCDE解析：客户接触前的充分准备是提升沟通效率的关键，包括查看客户信息（了解客户情况）、准备营销资料、准备解决方案（预判需求）、预演流程（避免失误）、调整心态（保持专业热情）。17.面访结束之后的待办事项包括：A.总结客户关心的事情B.总结客户的资产状况C.总结客户的需求D.总结客户的疑虑答案：ABCD解析：面访结束后，需全面总结客户相关信息，包括客户关心的重点、资产状况、核心需求、存在的疑虑，为后续跟进和方案优化提供依据。18.一份保险合同中会涉及哪些主体角色：A.投保人B.被保人C.受益人D.保险人答案：ABCD解析：保险合同的核心主体包括：投保人（缴纳保费的人）、被保人（受保险保障的人）、受益人（保险金领取人）、保险人（保险公司）。19.一般保险条款中会涉及哪几个时间期限: