渠道管理策略

渠道管理策略

目录

一、渠道定义与分类

二、渠道佣金策略

三、渠道管理策略

四、渠道销售策略

五、渠道执行计划

附录一渠道代理协议

附录二客户试用协议

渠道定义与分类

•渠道定义

-本身有一定客户群:并与客户有良好的业务关系,能帮助XX大东快速发展

客户使用我们的服务.熟悉XX大东的产品与服务,受过XX大东产品与销售

培训I,能与XX大东一起成长的合作伙伴.

•渠道描述

I.话批型

2.虚拟运营商

3.关系型

4.发展型

（样见附件）

渠道分类策略

T寻找认同XX大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道，并能提供一家以上可以成为我

们目标客户的现有客户，发展成XX大东的普通渠道。

T通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对XX大东有更多产生的渠道有更好的收入

与支持，提高渠道积极性和能动性。

4通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金牌渠道，为公司产生更多的

收入。

（详见附件）渠道权利与义务

T给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解XX大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标

客户，并能把XX大东的服务销售到其客户中，达成XX大东的公司目标和推广XX大东的市场形

象与品牌。

4银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训'利润\奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到XX大东

的业务销售上来。

金牌渠道银牌渠道普通代理

对我们销售产出每季度10-15家成交客户每季度5-10家成交客户每季度5-10家

成交客户

渠道利润40%的端口佣金+会议10%,30%端口佣金+会议的20%端口佣金+

DDD/IDD给与最优惠底价10%,DDD/IDD给与优惠会议的10%

底价DDD/IDD给与

优惠底价

我们对其支持：CALLCENTER发展的意向客户帮助其业务人员对其客户帮助其业务人

客户来源优先给金牌渠道销售员对其客户销

售

我们对其支持：与核心渠道共同作市场活动宣传资料支持宣传资料支持

市场活动

我们对其支持：广告上会有核心渠道联络方式

广告

保证金制度

1.核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户

端口退费和会议、ASP服务收入的保证金，如果渠道的客户

中途终止XX大东的服务，XX大东要退还余下端口收入费

用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按期退

-第一年：

渠道对其发展客户的端口收入只有10%提成。其余还是按附件中的方法

提成。

渠道佣金计算公式（见附件）

渠道佣金返款流程

序负责

过程名称解释目标部门

号人

财务出渠道上月实收销售数据：1。财

统计渠道销售数

务从公司财务软件及BOSS中计算每据：3天1。渠道

统计渠道财务

客户的端口收入

1上月实收个渠道的客户收入数据2。根据渠道合财务部相应

销售数据2。渠道客户的人

同和渠道策略计算出此渠道的佣金数

量3。此统计表定期（每月和季）发给ASP、会议收入

渠道管理经理

人工操作后台进

系统

程，自动完成计算,

2数据生成应付费用汇总，生成佣金明细单BOSS管理

生成渠道佣金明细

员

单

前台操作员操作系

3帐单打印批量打印佣金明细单统自动打印佣金明CallCcnter坐席

细单

一周内准确，及时

4寄送帐单帐单寄送到渠道手中，确认传递佣金明细单到CalICenter坐席

渠道手中

渠道给出书面认可：1。渠道管理经理

渠道确认把每个渠道的统计数字以书面并盖章渠道

渠道认可其数据

5其销售数发给各区渠道销售人员2.渠道销售人渠道部销售

确：2天

据员把此书面通知发给渠道确认后，盖上经理

渠道公章后传回给渠道管理经理

根据渠道策略确认渠道附合要求：1。

渠道部内确认渠道佣金合附渠道

渠道管理经理根据渠道的级别、合同和

6部审核与渠道策略与要求：1渠道部管理

当月渠道策略审后报给渠道总监2。集

请款天经理

道总监批准3.C00批准转财务部

财务审核财务

财务审核返款金

7渠道佣金财务根据合同与渠道策略审核：1财务部相应

额：2天审核

并支付人

渠道

渠道发票渠道发票返回：5天

8渠道收到款后把相应发票开出寄回渠道部销售

返回之内

经理

财务

9财务消账财务收到发票后消账财务消账：1天财务部相应

人

三渠道管理

-渠道周报制度

1.渠道销售经理每周定期报备渠道的客户项目变动，项目进度和渠道所需支持，以了解渠道

的俏售进展和市场反馈，保证公司渠道俏售的业绩达成。

2.下面是渠道周报表，主要项目为项目的目标客户名称、其所需端口数、收入预估和讲度，

进度分五阶段：1有兴趣、2面谈、3作解决方案、4试用、5签约。进度到3的在销售管

理上是要重点支持和关注的项目。

3.通过周报能了解到渠道的客户项目数、进度情况，以便渠道管理经理能实时掌握渠道的销

售进况，分析LAD端口预计、当月的销售达成，保障渠道部门业绩的有效达成。

4.渠道销售经理每周四与渠道REVIEW其本周新增项目和上周项目的进展情况，了解渠道手

上项目进展、所需帮助等。并记入自己的周报中。

5.周五汇报给分公司经理和渠道管理经理、渠道产品市场经理。

表格见《渠道项目周报表》

-渠道客户冲突管理制度

1.渠道冲突分成两种情况：渠道间的相互冲突与渠道与XX大东大客户部销售的冲突，

解决原则以谁先报备谁先作为准。

2.渠道间冲突的解决：XX大东发展的渠道在作客户时为同一客户产生的予盾。

渠道间冲突的解决以谁先报备者谁先作为原则，根据周报资料，支持先报备

的渠道。

3.渠道与XX大东大客户部销售间冲突解决：同样以谁先报备谁先作为原则，

渠道与大客户部对冲突客户同时报备的,优先照顾渠道。

4.先作的渠道或大客户部,如果4周后无明显进展,经渠道部与大客户部协商

后，可由另一家接手。

渠道资质认证和升降级策略

1.认证和升降级标准（详见附件）

a）以渠道的销售业绩为标准，每季度考核一次

i.确以财务出的渠道销售业绩报表，每季度评出相应的核心代理与普通

代理

ii.根据季度渠道策略，每季度返给相应的奖励。

b）每季度发新的普通，银牌和金牌代理证书，有效期为一个季度，以鼓励渠

道每季度都能有好的积极性，达成更多客户销售。

2.渠道认证和升降级流程

序

过程名称解释目标部门负责人

号

考核数据每月定期给出渠道上月销定期生成签约渠道的实际销

1财务部相应人

生成售业绩报表，作为考核资料售数据

针对业绩好的,给予市场和

提升渠道重点支持业绩好的渠道，帮

2销售支持，鼓近其早达成核渠道部渠道销售经理

业绩助其成为核心代理

心代理的业绩目标

通过财务季度汇总资料生

3季度总结生成季度达标的渠道渠道部渠道管理经理

成达标渠道

渠道提升季度渠道核心代理与普通代

4申请渠道的资质渠道部渠道管理经理

申请理申请

渠道资质批核核心代理与普通代理资

5批准渠道新的资质管理部门C00/销售副总

批准质

财务对应人

在财务、BOSS保存渠道资

6存档渠道资料存档财务/BOSS/BOSS系统操作

质人

发放资质

7给渠道书面的证书给渠道书面的证书渠道部渠道管理经理

证书

1.渠道招募流程

过程名称解释目标部门负责人

通过各种渠道（招募活动、call

寻找目标集

每月寻找20家渠道部销售经理

道center,黄页、朋友推荐、其他）寻

找目标客户

发展渠道成通过招募、面对面介绍我们的渠道策

为我们签约略、渠道的利益，发展渠道成为我们签约渠道，每月5家渠道部销售经理

代理签约代理

培训渠道了解我们的产品与策略及

流程：1。招募活动上培训2。专门的培训XX大东的公司的产品服务；渠道管理

培训渠道渠道部

渠道培训3。渠道销售经理上门给梁培训渠道销售方式经理

道作培训

进入XX大东业务销售流程：1与渠道

帮助渠道销渠道与其客户签约XX大东服务

销售一起共同作客户销售流程2帮助渠道部销售总监

售合同

渠道签约

安装调试客户服务：1。协助客服作

进入公司客

试用安装2。协助客服作正式使用安为渠道的客户上我们的服务客服部相应人

户安装流程

装

2.渠道签约流程

序

号过程名称解释目标部门负责人

明解渠道的意向与其客户资料，

确定目标渠道销

1找出渠道一家能与我们签约的客目标渠道确定渠道部

渠道售经理

户。

确认渠道渠道提供相应客户资料,XX大东确定渠道提供的客渠道销

2渠道部

预选客户户能与我们签约售经理

渠道销售经理与渠道一同确认

渠道资料准备：：1。渠道公司简

述（公司注册资金、公司销售人

员数量、公司从事行业、公司特

渠道销售报上需要渠道销

3渠道报备渠道部

性）2。渠道的开户账号、税务资签约的渠道资料售经理

料3。渠道合约3.渠道准备的客

户明细

确认渠道资料准确、

初步核实渠道资料：1。核实渠道

大区经理渠道提供的客户能大区经

4资料有无不实2。核实渠道能力渠道部

审批发展成我们的客户：理

3。核实渠道客户群

2天

根据渠道策略确认渠道附合要

渠道经理求：1。根据报上来的资料，渠道渠道管

5认可渠道资质：2天渠道部

批准审批渠道资格。2。建立渠道资料理经理

库

与渠道签定代理合渠道销

6签约签约后正式进入公司代理管理渠道部

同：5天售经理

发展签约

提升渠道级别，鼓励渠道销售更帮助签约后渠道成渠道销

7渠道成为渠道部

多XX大东服务。交第一家客户：2周售经理

普通渠道

3.渠道销售流程

序

过程名称解释目标部门负责人

号

与渠道一起，帮助渠道通过其原有客户、或

帮助渠道寻找并列出其客

帮助渠道从、黄页、朋反推荐、其他寻找目标客户，

户，通过渠道找出的目标客渠道销

1寻找目标渠道部

根据客户情况大致区分成相应的A、B、C售经理

客户户达到20家/月

类客户

1、让渠道通过各种方式了解客户背景等有

帮助渠道助于成功销售的信息2、为渠道准备销售工

渠道销

2销售的准具（宣传彩页、公开报价单、心意小礼品等）获取上述内容渠道部

售经理

备工作3、为渠道准备需要向客户了解的问题（客

户的应用需求）

渠道销

渠道部

售经理

与渠道销售一起，同客户面对面的交流初步

了解客户的话务模型；客户的应用需求：语

音通讯的需求（分支机构间通讯、国内长途准确介绍XX大东的公司背景

客户初次渠道销

3通讯、国际长途通讯、会议）、数据通讯的及能提供的产品服务；了解渠道部

拜访售经理

需求（数据VPN、视频会议）、ASP（虚拟客户具体需求

呼叫中心、终端设备〉、其他需求（如信息

技术服务、咨询服务）

了解用户环境资源的详细情

再次客户协同售前支持人员拜访客户，详细了解客户

况，所获得的信息的准确度渠道销

4拜访了解的使用习惯、功能需求、语音及数据网络环渠道部

达到80%,并且所获信息足够售经理

详细需求境

支持售前方案的制作

产品展示（带领客户参观我们的modelroom给客户以直观感受，增加客渠道销

5产品呈现渠道部

或典型客户的实际环境）和典型案例的推介户使用兴趣，促成签约售经理

提供解决方案能够满足客户实际需渠道销

6根据客户实际情况提供个性化解决方案渠道部

方案求，可以解决客户的问题售经理

渠道销

7达成试用客户对提供的解决方案满意，签订试用合同签订试用合同渠道部

售经理

协调工程协助OSP成功搭建系统，为渠道销

8协调客户配合OSP进行工程实施渠道部

实施客户正常提供服务售经理

回访客户调查了解客户对试用服务的满意博加客户信任，促使客户成渠道销

9客户回访渠道部

度为正式用户售经理

渠道销

10正式签约客户对提供的服务满意，签订正式用户合同使客户转变为我们的用户渠道部

售经理

在用户使用过程中，回访用户，了解用户对增邂客户粘性，以使十维系渠道销

11用户维护渠道部

服务的满意度客户及推广其他产品销售售经理

二次开发

深度挖掘用户需求，提供高附加值服务（如挖掘客户价值，获取更大利渠道销

12发掘新的渠道部

ASP服务）益售经理

销售机会

五渠道执行计划

1.2005渠道发展目标

a）渠道发展数：XX大东渠道部在2005年底前要建立600家签约渠道，其

中金牌渠道10家，银牌渠道20家，普通渠道50家，520家关系型渠道

转给金牌渠道管理。以实现达成公司业绩销售目标和市场推广目标。

2.渠道发展时间计划与渠道比例

签约渠道数

3.渠道开发的重点

4.渠道市场活动

5.渠道行动时间表

6.

3.渠道发展计划要点

a)2005年1-3月，先从销售人员原来渠道中选中一批有我们目标客户和有意向

作我们代理的渠道预选，经过培训，并帮其把手中客户作个分类，找出一家

可成功的案例。

b)2005年1-3月我们先建立30家成功案例，为渠道发展建立基础。从渠道中

选出部份最终用户作试用，帮助渠道作1-2家试用客户，建立渠道信心。CALL

CENTER选出来的有意向客户，放给重点渠道，帮其完成销售，提高渠道合

作意向，相信XX大东的市场支持与将来收益。

c)2005年4/7/10月作全国渠道招募活动，通过前面的成功案例与渠道试典，

大量发展渠道代理

4.渠道市场活动

主要有渠道招募、培训、行业研讨会、写字楼巡展。是为了有效率的快速发展

渠道，并让渠道能熟悉我们的产品和市场方式，能有效销售我们服务。

(1)渠道招募培训大会

□主题：“网话连接你我、共创成功事业”

□招募对象：PBX、IT、办公用品等渠道商

□时间：4月、7月、10月

□地点：

□内容：

-XX大东产品和服务讲解，优势分析

-XX大东的渠道利益

-XX大东的渠道招募、培训

□结果：每场活动帮助分公司招募5()家渠道，并在渠道中宣传公司品牌与

服务

(2)写字楼巡展

□主题：“网话畅享，百事可通！”

□对象：各种甲级写字楼与大公司所在地

□时间：6月、11月

□地点：BJ、SH、DL、GX、SZ各选20家甲级写字楼

口主办方式：以渠道为主，XX大东支持

□内容：

-写字楼大厅内进行解决方案产品展示；

-发放产品宣传彩页

-现场业务咨询

□目标：

-提升品牌知名度和树立公司形象。

-推广公司产品和服务，提升各企业对产品的认知。

-每个写字楼挖掘5个潜在客户。

(3)分销类企业推广会

口主题：“网话畅享通达天下”

□宣传对象：分销类企业100家典型客户

□时间：8月28日

□地点：

□内容：

-与渠道一起开展行业研讨会，专门用于行业的客户群发展C

-探讨分销类企业的通讯需求

-CCWBB针对分销类企业通讯解决方案案例演示、用户实现方法、

企业受益分析

-发展客户使用XX大东服务。

□活动支持：

-来宾答谢：来宾均赠送礼品、现场抽奖

-销售政策：现场签约奖励通讯时长

区域渠道发展计划

任务/时间4月5月6月7月8月9月10月11月12月

签约渠道数203038638393125150158

普通渠道数81518304550708390

银牌渠道数--—12344

金牌渠道数112

SALES人数121212121212121212

XX签约渠道数203038638393125150158

普通渠道数81518304550708390

银牌渠道数12344

金牌渠道数---112

XX签约渠道数121823385056759095

普通渠道数5911182730425054

银牌渠道数12344

金牌渠道数---112

XX签约渠道数162430506674100120126

普通渠道数61214243640566672

银牌渠道数12344

金牌渠道数---112

XX签约渠道数121823385056759095

普通渠道数5911182730425054

银牌渠道数12344

金牌渠道数・--112

合计签约渠道数X012()15025033037050()600630

普通渠道数306070120180200280330360

银牌渠道数510152020

金牌渠道数---5510

渠道部执行计划

2006

年

2005年

重要任务名称

1234567891011121

月月月月月月月月月月月月月

■■■

人员招募

部门员工培训1

/FTF活动

第一批客户试n■■

用

第一批渠道准■

备

渠道招募与培■■■

训

写字楼巡展活L

动■■

季度目标制定

■

代理商大会

重点步骤

1.渠道人员招募

2.渠道人员内部培训

3,渠道招募

4.渠道培训

5.附录一渠道代理协议

业务合作协议

本合同于2005年月日由以下两方在市签订：

XX大东宽带网络技术XX,注册地址为市XX区安定路39号长新大厦15层

（以下简称“甲方”）

［乙方名称］,注册地址为

（以下简称“乙方”）

甲乙双方以下单独称为“一方”，合称为“双方”。

双方为服务于区域的企业，为企业降低通信成本，本着互惠互利、共同发展的原则，就

双方合作事宜，达成如下协议，以兹共同遵守。

第一条合作宗旨

本合同的合作目的旨在利用乙方广泛的社会资源和良好的市场开拓能力、维护能力，以及甲

方的品牌形象、业务资质、资源、基础设施，建立一个全方位的双赢合作模式。因此，甲方

授权乙方作为甲方的代理商，实施第二条规定的甲方业务的推广，双方互相支持和配合，为

客户提供完善的服务。

第二条合作X围

1.乙方依据本合同的约定，负责开拓和推广甲方的企业内网语语音业务、会议业务、ASP服

务，以及甲方授权乙方实施的其他业务（统称“甲方业务”）。

2.甲方授权乙方在区域内甲方业务的非独家代理商.甲方按木合同的约定向乙方提供必要

的配合以及技术支持。

3.在本合同期间内，乙方同意不接受第三方的委托，在区域内推广与甲方业务相同或相类

似的业务。

第三条推广业务实施

1.乙方应在本合同期限内尽最大努力推广甲方业务，且不得实施任何可能阻止甲方业务推

广的行为。

2.乙方实施的推广活动在双方协商的渠道及客户群X围内展开，乙方应按甲方要求向甲方

提供有关客户资料，客户资料由双方共同所有。

3.乙实施的各种推广活动以及制作的各种推广资料，都应该与甲方的品牌形象、甲方标识

以及甲方业务的特点和性能相一致。乙方应在进行宣传或发布推广材料之前征求甲方的

意见，并获得甲方的同意。

4.乙方与客户签署的所有协议，均应事先提交甲方确认，在甲方同意后，乙方以甲方名义

与客户签署，并在签署后将协议正本提交给甲方保存。

5.双方建立定期通报制度，并且适时交流市场信息以利于及调整市场策略。在甲方提出要

求时，乙方应告知甲方推广业务的进展情况。

6.甲方可决定将甲方业务纳入甲方网管和计费系统的管理，甲乙双方就具体操作事宜具体

磋商达成一致。

第四条甲方的配合与支持

1.甲方负责为区域内的客户提供相应的甲方业务和其他服务，服务内容包括（但不限于）

客户定期回访和维护、客户基本问题处理、客户信息传递，以及在乙方配合下完成其他

工作。

2.甲方为乙方推广活动提供必要的技术支持及后台支持，并且根据需要决定为推广活动的

实施提供相关方案、材粒等。

3.甲方根据需要定期或不定期举行关于甲方业务的培训，乙方在收到甲方发出的培训邀请

时，应安排乙方人员参加。乙方应承担接受培训所需的交通费、住宿费、伙食费等费用。

第五条遵守当地法律

乙方应随时遵守区域与日方业务推广相关的所有现行有关法律，并应就相关变化通知甲

方。乙方应保证获得履行本合同所需要的必要批文、同意和许可。

第六条代理商的表示

1.本合同签署后甲方向乙方提供业务授权证明书，证明乙方作为甲方指定合作伙伴可以在

授权X|制内从事本合同规定的推广活动。

2.本合同有效期内，仅在推广甲方业务的X围内，并且以遵守甲方规定的标准为前樨，乙

方可表明其为甲方业务的代理商。

3.本合同有效期内，仅在推广甲方业务的X围内，并且以遵守甲方规定的标准为前提，乙

方可以使用甲方的名称、商标或其他标记（统称“甲方标识”），除此以外，未经甲方事

先书面同意，不得使用甲方标识或包含甲方标识在内的名称。

4.乙方在使用甲方标识时，不得有损甲方形象和名誉°因使用甲方标识给甲方造成损害的,

乙方应赔偿甲方所有损失。

5.在乙方以甲方代理商名义从事活动时，因过失行为导致第三方向甲方提出指控或索赔要

求时，乙方应承担责任和费用予以解决。

第七条价格管理

1.甲方将定期向乙方发布甲方业务的资费标准（包括但不限开开户费、月租费等），并有权

根据市场情况随时对资费标准做出调整。

2.乙方进行报价和与客户签署协议时，必须执行甲方规定的资费标准，不得擅自调整资费

标准或未经甲方同意以促销、市场活动等其他方式调整资费标准。

第八条乙方佣金

1.对于乙方开发并签约的客户，乙方可以按本条的规定，获得客户实付服务费用中的一定

比例的佣金。

2.乙方的提成佣金，在客户与甲方签约后的两年内按第3款规定的比例提取，超过两年后,

乙方不再享有提成权利。

3.按照甲方业务类别的不同，乙方按以下比例获得提成佣金：

1）企业语音内网服务。第一年，乙方提成客户实付费用的%;第二年，乙方提成客户实

付费用的10%。（祥见附件佣金计算表）

2）会议、ASP服务。在客户签约后两年内，乙方提成客户实付费用的10机

3）其他甲方业务（包括DDD/IDD等），甲乙双方另行协商提成佣金标准。

4.甲方根据乙方推广业务的进行情况，按月或按季决定进行奖励，具体标准和情况每月或

每季前甲方会书面通知乙方。

第九条转委托的禁止

未经甲方事先书面同意，乙方不得将推广甲方业务转委托给任何第三人。

第十条有效期间

本合同有效期间为1年，自2005年月日至2006年月日。甲方、乙方可以在协商一致的

基础上，延长本合同的期限。

第十一条合同解除

1.双方可通过书面协议随时解除本合同。

2.出现以下情形之一，一方可随时向另一方发出书面通知终止本合同：

1）一方违反本合同中的某一重要义务，且未在对方发出的书面违约通知中规定的补救期

内予以补救，则对方有权解除本合同；

2）一方破产，或者成为解散或清算程序的对象，或者歇业，或者无力偿还到期债务。

3.乙方发生下列情形之一，甲方有权随时发出书面通知乙方解除本合同：

1）违反本合同第二条第2款（区域限制），或违反本合同第七条的规定；

2）超过本合同第六条，超过授权X围以甲方名义从事活动或使用甲方标识；

3）行为明显损害了甲方或甲方业务的形象或名誉：

4）乙方所有权或控制权发生实质性变化，且甲方认定该变更有损于甲方利益。

第十二条终止或解除后的措施

本合同不论何种原因被终止时，乙方应按照甲方的指示立即采取以下措施：

1）终止以甲方代理商身份进行的所有表示和活动；

2）终止使用甲方标识；

3）返还甲方提供的授权证明书以及与本合同有关的所有资料，或按甲方指示予以销毁、

删除。

第十三条违约责任

甲乙双方应共同履行本合同，一方违约，另一方有权按照国家有关法律包括合同法的有关规

定，追究另一方的违约责任。但国家有关法律变化致使不能履行本合同的情况除外，此情况

下，双方应协商处理好有关善后事宜。

第十四条XX

在本合同有效期间乃至本合同终止以后，