衣柜终端销售实例

衣柜终端销售实例

1.目录（销售实例）：

2.顾客与你交流时显得很心不在焉

3.顾客一上来还没仔细听我们简介产品，就非常着急的问你：“这款多少

钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”

4.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，届时再喊你

5.“究竟选择哪一种好呢？我感觉仿佛都差不多啊！你给我某些意见

好吗？”

6.我们笑颜以对，客户却毫无反映，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

7.顾客其实很喜欢，但同行的其别人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。

8.顾客虽然接受了我们的建议，但是最后没有做出购买决定而要离开。

9.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

10.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

1L导购简介完产品后，顾客什么都不说就转身离开。

12.客户对产品细细观测后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿均有问题了。

13.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际出名牌子而已。

14.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了

15.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。

16.我回去跟我老婆商量一下，届时带我老婆一起来看

17.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病,

拼命杀价

你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了

正文见下页

正文：

店面销售实战情景

实战情景1:顾客与你交流时显得很心不在焉

错误应对

・继续按照自己W、J思路跟顾客交流下去

•既然你没爱好听，我就索性不说了

问题分析

“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效

果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会,

囚此总但愿可以多交流一点。但是从顾客角度，他日前日前己经关闭了沟通的渠道,

只是出于礼貌在敷衍，销售是双向出J沟通，以这样叼沟通，效果不会较好；

“既然你没爱好听，我就索性不说了”是此外一种极端的做法，其实应当先弄清

晰顾客不乐意交流下去日勺因素，然后再决定与否继续简介。

销售方略以及应对话术

在交流过程中，有些时候顾客明明不乐意沟通或者对你所讲的不感爱好了，但出

于礼貌也不会明说。始终保持对顾客日勺“察言观色”，观测与否对你所讲的有所认同。

如果浮现下面H勺情形，你就得注意了。

）用手敲桌，跺脚，晃脚或持续脚尖点地。

J开始打哈欠，用手撑头。

J涂鸦。

J茫然的目光。

d随时准备辩驳，质疑你。

J不断看表和手机。

J跷腿。

听不下去日勺因素也许是由于你讲的不是他们最关怀出J,或者不习惯你的沟通方式,

也有也许是由于顾客个人的因素，例如他也许要急去办什么事情等。因此要做一种综

合日勺判断，建议可以采用如下方略：

一方面，如果综合判断下来，顾客的确没有继续沟通下去的意愿了，那么就要进

行调节，先问一下：“先生/女士，我已经对我们产品做了一种简介，您看与否符合您

的规定？”探寻一下顾客真实意愿，如果顾客不感爱好，就要立即调节方向：“先生/

女士，不好意思，看来我没有完全理解您的需求，那么请问一下，您喜欢什么类型的

产品呢？”或者，如果你感觉顾客有事，你可以问一下：“先生/女士，我看您挺急啊,

是不是有事情啊？”如果他说有事，那就要急顾客所急，留下顾客的联系方式，约好

下次沟通的时间，之后要积极联系顾客，邀请顾客再次过来。

实战情景2:顾客一上来还没仔细听我们简介产品，就非

常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多

少就行了！”

错误应对

•直接告诉他产品价格是多少

・钱不重要日勺，核心是产品好不好，你说对吗？

•其实我们出J价格不贵。

问题分析

“直接告诉他产品价格多少”，这是诸多销售人员普遍采用日勺一种解决方式，这种

方式固然也可以，但个人建议还是看状况，除非顾客性子急或者强烈规定，对于动辄

就是几千，几万乃至几十万的建材类产品，最佳还是先让顾客进一步理解产品再报

价，否则只会增长背面价格异议解决的难度。有些销售人员会说如果一开始不报价格

顾客走掉怎么办？其实按照我的经验，一般状况下真正意向日勺顾客不会这样快走

掉，因此不要胆怯顾客走掉，如果顾客留下来，成交的机会更多，成交的概率也会更

大。走掉日勺一部分往往不是我们真正的顾客，我们不能搞定每一种顾客，你说对吗？

“其实我们日勺价格不贵”，这样回答只能让顾客进一步追问：“那价格究竟是多少

呢？”从而让自己陷入被动。

“钱不重要口勺，核心是产品好不好，你说对吗？”其实这话说得非常虚，顾客反而

质疑产品的质量，甚至产生一种反感，每分钱都是顾客辛苦赚来的血汗钱，怎么能说

价钱不重要呢？

案例启示

顾客多次地关怀价格，阐明他对价格还是挺敏感日勺，因此在顾客对产品还缺少进

一步理解日勺状况下贸然报价只会导致提迈进入价格谈判阶段，而这时顾客谈判会陷

入一种比较被动的局面。在消费者还没有完全理解产品的长处，没有完全承认产品之

前能不报就先不报，建议采用忽视法。

有人也许会质疑说：“换作是我，如果你不说价格我就走掉了J怎么办呢？该走

日勺你也留不住，并且在我数年日勺一线观测中，顾客如果真喜欢你日勺产品是不会那么

容易走掉KJ,试问一句：你见过多少女孩在美丽的衣服和中意出J化妆品前由于价格而

容易走掉呢？容易走掉的顾客也不是你的优质顾客，留下的才是你H勺优质顾客，并

且会因采用这样的报价方式而增长了成交的概率与成交额。固然也要注意具体状况

具体看待，正如我上面所说日勺那样，核心还得看你个人日勺习惯和当时日勺实际状况。做

销售的要灵活，例如有人明确告诉你就是比价格的，有人就是急性子，你还这样就不

合适了。

销售方略以及具体话术

面对上来就询问价格的顾客，建议可以采用如下措施：

第一种措施：忽视法。跳过顾客对价格日勺关注，直接转到对产品卖点日勺简介。

第二种措施：绕绕法。例如你可以说：“先生/女士，放心好了，一分钱一分货，我

们产品有便宜也有贵日勺，看你喜欢哪种？来，我给你简介几款？”

第三种措施：反问法。“像我们这样有档次，做工又讲究的产品，你觉得多少价格

比较合适呢？“（可以以轻松风趣，合适开玩笑的口气说）。这种措施最大的好处在于

可以跳出尴尬，掌握积极权。

什么时候才是谈价格的最佳时机呢？其实不说只是时机未到！拟定顾客对我们W、J

产品非常理解，非常喜欢我们的产品，并且流露出极强日勺购买欲望的时候，就是最佳

日勺时机。尚有一种状况是顾客反复询问，并且流露出很不耐烦日勺申请，也可以视状况

明确告知。因此还是那句话：具体状况具体看待！灵活解决！不是不报，只是时机未

到！

实战情景3：我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看,

届时再喊你

错误应对

■“好的，那你先看看，”然后就去做自己的事情

•没关系的，我给您简介一下吧。

问题分析

“好口勺，那你先看看，”然后就去做自己的事情，我个人不太赞成这样的I做法，理

由很简朴，诸多时候顾客这样很容易走掉，你应当随时保持对其日勺关注，寻找合适日勺

时机积极上去交流。

“没关系的，我给您简介一下吧”，这种精神是值得赞赏的，但是死缠烂打日勺方式

不可取，由于顾客既然提出这样的规定，往往越急于求成越会产生反作用。

销售方略以及具体话术

要留住顾客，必须要有积极出击口勺态度和必胜的信念。

(1)要留住顾客，一方面一定要端正态度。其实每个顾客对我们都是一种缘分，也

许他们毕生就来这一次，因此对我们来说，把他们接待H勺好一点，让他们多理解

我们产品日勺长处，多一种选择日勺机会是我们义不容辞的责任。此外，这也是一次

向顾客展示我们品牌时的良好机会，顾客可以走，可以不买我们的产品，但是至

少可以告诉他们选购一种好橱柜，好地板，好衣柜，好家具等日勺原则是什么。我

们应当树立一种理念，那就是顾客只有承认与理解你这个人以及你的产品，品牌,

才会对你的产品产生爱好，产生爱好才会购买。如果都不理解你口勺产品又怎么会

购买呢？就算不购买，他们也会由于理解你的产品，品牌以及这次快乐口勺经历

而帮你去做某些口碑传播。

(2)遇到说“我先随便看看，有需要时叫你”的顾客，千万不要信觉得真，安静出J

坐在自己H勺椅子上等着顾客来喊你，我可以非常遗憾的告诉你，以我数年的观测,

50〜60%的顾客将永远不会叫你，他们会悄悄离开，正如他们悄悄地来。为什么

呢？由于诸多顾客之因此不乐意你给他们简介，除了一部分是性格因素，喜欢

自己看看，大部分是由于自己内心也没有完全下定决心购买或者很强的购买欲

望，他们往往对自己的需求也不是非常明确，因此但愿先自己看看。我觉得这是

往往是对他进行“洗脑”日勺最佳时机！那么具体该怎么呢？

（3）如果打过招呼后他回答你说“我先自己看看！”你除了说：“好W、J,先生，那你

先看看，我就在您附近，有需要请随时叫我，我姓陆，你叫我小陆好了！”在你转

身离开那一刻，你装作无意日勺回头说：“对了，刚刚忘了，那边XX款式是我们今

年的最新款！你可以重点关注一下！”为什么要这样说呢？由于这样可以引起他

的爱好与关注。诸多时候顾客理解到了你说日勺产品面前去往会重点去关注，这时

也是你进行推荐的最佳时机，你可以上前说：“先生，这款就是我刚刚说口勺我们

今年的最新款，我给你简朴简介一下吧。。。。。。”

（4）大概2~3分钟后你可以借送水的机会以非常轻松的口吻问：“怎麽样？有看到

中意W、J吗？”如果顾客说：“没有！”那你不如顺水推舟地说：“是的，我们H勺款

式诸多的I,有诸多种，不如我给您简朴简介一下吧？这样可以节省您诸多时间！”

观测顾客举动，例如留意顾客特别关注或者长时间注视某款产品等举动，可以坚决

地上迈进行推荐！

要积极激发顾客爱好，通过多问“为什么”“怎么样”“感觉如何”理解顾客需求，探

求顾客口勺需求点，让双方尽快互动起来。例如：“你喜欢什么颜色，款式，材料

口勺？”“你的XX是安装在哪里的啊？”等。

实战情景4:“究竟选择哪一种好呢？我感觉仿佛都差不多啊!

你给我某些意见好吗？”

错误应对

•这个我也说不清晰，看你个人喜欢了。

・我觉得都差不多吧，看你个人喜好了。

・要么你去跟你的家人商量一下。

・我个人觉得这一款最佳！你就买这一款吧！

销售方略以及具体话术

第一步，面对此类问题的时候，一方面应当帮客户理清一下思路，例如我会问她“你

们厨房/卫生间/卧室究竟有多大啊？”“你个人喜欢什么颜色啊？”“家里整体

装修风格是怎么样的啊？”“平时在家里待的时候多不多啊？”“招待朋友多

不多啊？”等，一般根据状况问3〜6个问题，初步帮她理清自己的需求，同步也表

达我下面出J推荐不是纯正的“卖最贵日勺东西给你”。

第二步，你要明确自信地告诉她，我建议你买这一款产品，同步你要告诉她起码三个

以上选择这一款产品日勺理由。我会告诉她：根据你刚刚的状况，我建议你购买这一款

产品，理由有三：第一，你的装修是比较明快的，因此选择家具（橱柜，卫浴，地板）

最佳也明快一点；第二，这一款产品是我们目前卖H勺最佳的，其他客户反映性价比也

不错啊；第三……..

第三步，千万要把决策的积极权交还给客户，不可搞错身份。你应当说：“这是我个

人的意见，你觉得呢？”一方面显示你日勺专业，此外一方面把决策权还给客户，由于

毕竟她才是付钱的人，显示对客户尊重，此外尚有一种因素就是，客户买产品回去后

一定要问问周边邻居朋友，如果周边的朋友邻居说她买亏了，他一定会很不舒服，一

定会说：“怪不得那个小姑娘推荐我买这款呢！”于是到处说我们品牌的不好，因此一

定要记得不要犯这个错误。

实战情景5:我们笑颜以对，客户却毫无反映，一言不发或冷冷回

答：我随便看看。

错误出招

1）好，没关系，请您随便看看吧。

好的，那您随便看看吧。

那好，您先看看，需要协助的话叫我。

话术演习

导购：是的，装房子可是件大事，一定要多理解、多比较。没关系，您先多看看，可以

理解一下我们口勺品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的社区也有用我们产品

那J呢？

导购：没关系，买东西是要多看看，特别装房子这样重要W、J事情，多理解一下完全必

要，不管您买不买，我们的服务都一流H勺，但是小姐，我真H勺很想向您简介我们近来

开发的这款**系列，这款卖日勺非常好，您可以先理解一下，来，这边请……

导购：您先随便看看，目前买不买都没关系，您可以先理解一下我们的产品。来，我

先给您简介一下我们的衣柜，请问，您家的装修是什么风格？

实战情景6:顾客其实很喜欢，但同行的其别人却不买账，说到:

我觉得一般，到别处再看看吧。

错误出招

1）不会呀，我觉得挺好。

2）这是我们今年主推日勺设计款式啊。

这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

甭管别人怎么说，您自己觉得好就行。

话术演习

导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，并且对朋友也非常用心，能带上您这

样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得尚有哪些方面不大合适呢？我们

可以互换见解，一起协助您日勺朋友挑选到真正适合他日勺东西，好吗？

导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买

呢！（对陪伴购买者）请问这位先生，您觉得尚有什么地方您感觉不合适呢？您可以

告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，协助她找到一套更适合她家风格的款式，您

觉得好吗？

实战情景7:顾客虽然接受了我们的建议，但是最后没有做出购买

决定而要离开。

错误出招

1）这个真日勺很适合您，还商量什么呢！

2）真的很适合，您就不用再考虑了。

3）……（无言以对，开始收拾东西）

那好吧，欢迎你们商量好了再来。

话术演习

导购：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样产品也将近上万块

呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会懊悔。这样好吗？您再坐一

会儿，我多简介几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加

全面某些……

导购：先生，如果您实在要考虑一下，我也能理解。但是我想告诉您的是，这套

产品非常适合您日勺状况，并且目前买也非常划算，您看它的款式……，它的材

质……，尚有做工……，并且这套产品库房目前只有一套了，如果不放在您H勺

家里真是很可惜。这样好吗，我目前临时帮您预定下来，真的但愿您不要错过

这套衣柜，由于这套产品非常适合您家口勺布置！

实战情景8:顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不

说自己的瓜甜呢。

错误出招

1）如果您这样说，我就没措施了。

2）算了吧，反正我说了你又不信。

3）（沉默不语继续做自己事情）

话术演习

1）导购：小姐，您说的这些状况的确也存在，因此您有这种顾虑我完全可以理解。但

是请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意重要靠口碑和质量取胜,

因此我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您日勺

信任，这一点我很有信心，由于（材质、款式方面的优势）……

导购：我可以理解您的想法，但是这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这

我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很数年的“瓜”了。

如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？固然光我

这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，得有其别人说瓜甜才更行，来，您来看一下这些

都是从买过我们产品的顾客家里拍来日勺效果图。来，小姐，这边请，您可以理解一下。

实战情景9:营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚

至流失。

错误出招

您等一会儿再过来好吗？

您等一下，我先忙完这儿的顾客。

……（任凭顾客询问，无暇顾及）

话术演习

1）导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看

看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客,

当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问……

导购：（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼

您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就立即过来，等会儿跟您好好

聊聊……

导购：（来店闲聊日勺老顾客）哎呀，真不好意思，这个时候的顾客特别多，招待不周,

真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我仅样板间看看？

实战情景10:导购简介完产品后，顾客什么都不说就转身离开。

错误出招

1）好走不送！

2）这套产品看上去效果不错出J。

3）先生稍等，还可以看看其他式样啊。

4）如果真心要可以再便宜点。

您是不是诚心买东西，看着玩啊？

话术演习

导购：先生，请留步！不好意思，刚刚一定是我服务不到位了，没有理解您真实日勺想

法，因此先跟您说一声抱歉。但是我真日勺是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您

想要找什么样风格n勺产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？

实战情景11:客户对产品细细观测后说：你们的产品做工好粗糙

啊，这儿均有问题了。

错误出招

1）先生，这种小问题任何品牌都是难免的。

目前的东西都是这样，解决一下就好。

哦，这只是样品，没事的，我们送货时跟这个不同样。

话术演习

1）导购：由于我日勺工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢

谢您告诉我这个状况，这种风格的产品卖得好，这个样品已经陈列了好久，客人接触

日勺也多，难免有些磨损，我们这几天正准备换新的呢，您放心，我们厂家对工艺日勺规

定非常严格，新货均有保证，您看我们这套产品……（引导客户体验其他货品）

导购：谢谢您告诉我这个状况，我之前都没有发现这个问题，也许是产品在运送过程

中有点魔术磨损，我会立即跟公司反映，调换成一套新口勺，真是谢谢您啦。我们厂家

口勺制作工艺规定非常严，浮现这种状况口勺几率非常小，还被您看到了，真是不好意思

啦....来，您看看这款....

实战情景12:据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国

际出名牌子而已。

错误出招

1）呵呵，这我不清晰。

2）我们这个口勺确是和法国合资的牌子。

3）我们的I技术和诸多材料都是从法国进口时。

话术演习

1）导购：先生，您对于**行业真是非常理解啊，的确像您所说W、J同样，目前有些品

牌的做法是很容易让人产生误解，还是在品牌理念、经营管理上都受到了某些德国元

素的影响，这些您只要仔细感受一下我们日勺产品功能、设计风格及门店服务就懂得了,

我们品牌的特点是……

导购:呵呵，您说的对，目前市场上H勺确有些品牌是这样做的，也难怪您会这样问，是这样,

我们的确是与德国***品牌合资成立的公司，特别是这两年由于合资口勺关系，我们在产

品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提高。我们相佶只要您仔细体验一下

我们的产品设计和做工、卖场氛围与售后服务，您就会感受到出J。

实战情景13:**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便

宜多了

错误出招

1）大体上来说，是这样［1勺

差别不大，就那么一两百块钱。

我们比他们质量好，做工也精细。

话术演习

1）导购：是这样，我们日勺产品跟*品牌H勺档次及消费群体W、J确差不多，因此诸多顾客

也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上的确比您刚刚说日勺那个品牌高一点,

但是最后还是有诸多顾客选择我们，他们最后看重日勺是我们日勺产品具有……（论

述差别性，利益点）小姐,光我说也不行，来，您来看看我们日勺效果图就懂得了…….

2）导购:是的，由于我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近日勺，因此诸多管人在

比较的时候也都问到类似问题，其实从风格和款式上来看的确二都差不多,价格也

只是一点点地差别.但大多数在比较之后决定选择我们产品区I顾客都是由

于……（加上卖点、差别点）由于更多的顾客但愿……（加上诱人的亮点）

实战情景14:我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜

点我就买了。

错误出招

1）真口勺没措施，如果可以早就便宜给您了。

我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。

我也懂得，但这是公司规定，我也没有措施。

话术演习

1）导购：是时，我懂得您来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意,

只是真的很抱歉，价格上我的确没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！

其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您

的想法和规定，装在家里看着也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合

您的整体装修风格，并且质量又好，经久耐用，价格上也的确是我们能给的最大

的优惠了，还是非常合适的。来，您家的地址是……我帮您开个票（临门一脚，促成

销售）

2）导购:是啊,我记得您已经来过诸多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家出J产品，但是

价格上的确有点不好意思了，由于您的这个规定我的确满足不了您.但是我也是真

心想做成您的生意,这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎么帮

您做点什么?我真日勺是很有诚意日勺.

导购:是啊，你上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品,

的确这款产品也非常适合您。我也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这

样吧，折扣上我的确满足不了您，您也来了这样多次，算起来也是朋友了，我个人送

你一件非常实用的小礼物，您看行吗？

实战情景15:我回去跟我老婆商量一下，届时带我老婆一起来

看

错误应对

•好口勺，那过两天带你老婆一起过来，你直接找我就行了

•在家里你做主就行了，还要问老婆干吗？

•这样好W、J产品，你老婆一定会喜欢的。

问题分析

“好的，那过两天带你老婆一起过来”，这是一种非常典型的回答，诸多人采用,

看似很善解人意，但问题是顾客走了很有也许再也但是来了；

“在家里你做主就行了，还要问老婆干吗？"这也是我常常听到的一种回答。有时

销售人员胆怯顾客走掉，不得不采用“激将法”，但是要懂得女同志在家时间往往多

于男人，因此一般男人在装修上都会尊重老婆出J见解，这样说只会让顾客很不舒服,

觉得你讥讽他怕老婆。

“这样好W、J产品，你老婆一定会喜欢KJ”，典型的缺少客观根据W、J判断，几乎对顾客

不会产生什么影响力。

案例启示

顾客提出让老婆一起看看，或者但愿亲朋好友一起参谋一下，其实也是人之常情，由

于建材产品往往价值高，并且一用就是十几年，跟家庭的各个成员都关系密切，顾客

会比较谨慎，往往会参照家人，朋友，邻居口勺意见，或者通过网络等多种渠道来对多

种品牌产品进行理解。此外但愿老婆参照也是对老婆的一种尊重，千万不能因此流露

出急于成交，鄙视，不耐烦等情绪。在数年走店过程中我发现，诸多销售人员不理解

这一点，缺少对顾客及其家人应有的尊重，成果招致顾客H勺反感，导致交易失败。

销售方略以及应对话术

针对上面的这个具体案例，我个人觉得应当做好下面几步工作：

第一步，出于对顾客的尊重与认同，你可以顺便夸他一下：“先生真是一种优秀

的丈夫的楷模啊！”“做你太太一定很幸福啊！”，用这些话来赞美一下顾客尊

重老婆的态度；

第二步，你可以考虑问如下某些问题来初步验证其购买的诚意，例如：

“先生，房子开始装修了吗？”

“房子买在那里啊？”

“面积大概多大啊？”

“太太此前没跟你一起看过啊？”用这些问题来初步探探底，看顾客所说的是不

是属实？是不是真有需求？此外也可以结合其在现场出J神态举止进行判断。如有顾

客有真实出J需求，那么按照我出J经验判断一般他会具有如下特性：

他会问的非常细致，诸多时候会透露出自身诸多信息，例如他会告诉你房子面积

多大，什么装修风格，什么装修公司设计，户型是如何的等；

如果真的喜欢，他的神态，动作也会显得特别快乐，例如反复地翻看抚摸产品,

不断询问产品的材质，安装，服务等；

有时顾客快乐时也会打电话征求其太太日勺意见；

有时会非常明确地告诉你他和太太大概什么时候过来；

会积极地给你留下联系方式；

还会积极询问所要有关资料等。

通过以上话语，神态，语调，动作你可以大体判断他购买欲望与否强烈与真实。

第三步，最核心的是，如果顾客提出要叫老婆一起来看，那么我建议你应当一方

面让其留下联系方式，例如你可以说：“跟老婆商量一下是应当的I,毕竟老婆在家会

多一点，先生如果您真心要买的话，不妨您留下联系方式好吗？”

接着，你可以进一步敲定顾客与妻子来店的时间。你可以问：“您和您妻子大概

什么时间有空来看呢？”

最后，如果店里有车的话，你可以加一句：“不如这样吧，我们提前联系您，届时

您和您太太有空的话，我们专程派免费专车来接送您们吧？”按照我的经验，这样往

往可以增长30%以上日勺成功率。

第四步，如果你但愿顾客可以尽快做决定，那么你应当“威逼利诱他、例如你可

以说：“目前我们的这款产品正好搞活动，如果您在X月X日之前购买，我们将予以

折扣或者赠品J促使顾客尽快做决定。

实战情景16:其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作

不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价

错误应对

・这个价格已经是最低了。

•我们这里不打折了。

我们不打折，但是可以给你某些赠品。

问题分析

“这个价格已经是最低了”或“我们这里不打折了”是典型的“简朴粗暴型”日勺赶

走客户的话语，往往导致客户出J反感，有些甚至产生逆反心理，就是要让你打折。

（1）“我们不打折，但是可以给你某些赠品”，要懂得建材家居产品的销售赠品一

般也不是小金额日勺，随便过早日勺让步只会导致客户提出更多日勺规定，并且这样

容易地让步只会让自己在背面的谈判中失去筹码，无牌可用。

（2）面对强势型客户，千万要注意几点：

（3）千万不要被客户的气势吓倒。如果他说要走，千万不能因此乱了分寸。

（4）千万不要陷入只跟客户探讨价格的圈套中，产品该简介的还是要简介，如果客

户对你H勺产品都不理解，你又怎么可以谈好价格，你肯定是出于被动W、J,

一定要坚持自己的底线，如果你想让步，那也一定要坚守一阵后让小步，每一步都要

让顾客觉得很艰难，并且几乎已经没有措施再让了。

销售方略与具体话术

第一步，你要确认他是不是真的喜欢产品，你可以通过他的眼神，动作进行判断，如

果顾客对我们口勺产品很挑剔但是眼睛与手却始终停留在产品上，并且尚有点“爱不释

手”出J感觉，那我们从中就可以确认出来客户是喜欢我们的产品日勺。

第二步，如果客户要跟你谈价格，那么你应当先顺从他一下，例如说“先生，一看你

就是很专业H勺/或者“一看就是看了诸多品牌，已经对产品非常理解了！”

第三步，明确告知我们是高品位品牌，不打折，例如可以说“先生看了诸多店，也一

定问了诸多朋友，我们的产品是不打折日勺！”

第四步，转。就是不管客户怎么“胡搅蛮缠，你都要想措施转到简介我们产品独特日勺

工艺，款式，原料等方面去，千万不要由于客户的财势就没信心了，”由于只有客户

理解我们区I产品才会购买。因此你可以说“我相信您一定会喜欢我们的产品，由于我

们的设计是采用了——“