2011年营销系统激励机制

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2011年营销系统激励机制

营销系统

二。一一年

BGINCSMATG育婴专家，母婴顾问

目录

第一章总则.................................................................................2

一.目的...............................................................................2

二.使用范围..........................................................................2

三.激励分类..........................................................................2

第二章正激励...............................................................................2

四.项目奖励..........................................................................2

五.年度评优..........................................................................2

1.评选类别........................................................................2

2.评选范围.........................................................................2

3.评选周期.........................................................................3

4.评选标准.........................................................................3

六.半年度/季度激励..................................................................6

1.激励分类........................................................................6

2.基础业务类........................................................................6

3.代理业务类.......................................................................6

七.月度激励..........................................................................7

八.积“心”奖励.....................................................................8

第三章负激励...............................................................................9

九.末位淘汰..........................................................................9

2.基础业务类.......................................................................9

3.代理业务类.......................................................................9

十.窜货管理规范......................................................................9

第四章其他说明...........................................................................14

第五章附件................................................................................15

1.2011年营销系统年度评优说明表................................................15

2.基础业务半年度/季度业绩竞赛说明表............................................16

3.代理业务季度业绩竞赛说明表...................................................17

4.代理业务代表季度激励方案审批流程............................................18

5.代理业务季度激励费用使用申报流程.............................................19

6.基础业务月度激励方案审批流程.................................................20

7.积“G”心兑奖品...............................................................21

8.基础业务积心奖励兑换流程......................................................22

9.代理业务积心奖励兑换流程......................................................24

10.基础业务末位向汰赛说明表.....................................................26

11.代理业务末位淘汰赛说明表.....................................................27

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2011年营销系统激励机制

第一章总则

一.目的：为更好地激励营销系统各级人员，鼓励先进，特建立此激励机制。

二.使用范围：营销系统全体业务类人员

三.激励分类：正激励、负激励两大类别。

第二章正激励

四.项目奖励

1.根据公司项目管理激励相关规定，依据项目重要度，按照项目管理激励形

式进行奖励C

五.年度评优

1.评选类别

1.1根据2011年营销系统组织架构、各岗位职能及岗位特性，2011年度

营销系统评优方案分设基础业务矣、代理业务类两大类。

1.2在基础业务类、代理业务类的评优中分团队评优、个人评优两中类。

2.评选范围

2.1区域、分公司/省区业务、KA系统业务

2.2结合评选类别和范围，明细表如七：

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序号评优细项评选项目计算办法权支

戢佳效能人均销售（分公司2011年实际人均销售额一分公司2011年计划人均销售额）

31

分公司提升率/分公司2011年计划人均销售领

戢佳贡献增值贡欷（分公司2011年累计发货额一分公司2010年累计发货额）/（全国

41

分公司率2011年累计发货总额一全国2010年累计发货总额）

总达成率业务部2011年实际发货额/业务部2011年目标发货额1/3

（业务部2011年实际发货额一业务部2010年实际发货额）/业务部

杰出基础增长率1/3

52010年实际发货额

业务部

费效提升（业务部2011年实际费用率一业务部2011年计划费用率）/业务部

1/3

率2011年计划费用率

戢佳效能人均销售（业务部2011年实际人均销售额一业务部2011年计划人均销售额）

61

基础业务部提升率/业务部2011年计划人均销售领

最住贡献增值贡故（业务部2011年累计发货额一业务部2010年累计发货额）/（全国

71

基础业务部率2011年累计发货总额-全国2010年累计发货总额）

4.1.1.2团队评选的评选规则

4.1.1.2.1单项按排序分别计算分值：排名第一的计1分，第

二的2分，以此类推；

4.1.1.2.2项目总计分值由低往高排序，分值最小的为综合排

名第一；

4.1.1.2.3年度内团队及团队内成员出现个人处罚累计3次

（含）、留用察看（留岗察看、离职察看）、降级，

或公司认定的其他重大处罚行为的，取消团队评选

资格。

4.1.2个人评选：

4.1.2.1获得杰出区域团队奖项的团队负责人对应为杰出区域营

销总监的获奖人员。

4.1.2.2获得杰出分公司团队奖项的团队负责人对■应为杰出分公

司总经理的获奖人员，

4.1.2.3获得最佳效能/贡献分公司团队奖项的团队负责人对应

为优秀分公司总经理的获奖人员。

4.1.2.4获得杰出基础业务部团队奖项的团队负责人对应为杰出

基础业务经理的获奖人员。

4.1.2.5获得最佳效能/贡献注础业务部团队奖项的团队负责人

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对应为优秀基础业务经理的获奖人员。

4.1,2.6杰出KA经理人选在KA管理部KA区域经理、KA重点客

户经理范围中，根据累计销售业绩达成率排名评选产生。

4.1.2.7基础业务销售精英人选在全国基础业务主管、基础业务

代表中，根据累计销售业绩达成率、累计销售金额分别

排名评选产生。

4.1.2.8年度内发生个人处罚累计3次（含）、留用察看：留岗察

看、留职查看）、降级，或公司认定的其他重大处罚行为

的，取消个人评选资格。

4.1.3创新奖评选：根据年度内创新项目提案及实施效果综合评定。

4.2代理业务类评选标准

4.2.1团队评选

4.2.1.1团队评选的项目、计算办法及权重

序号评优细项评选项目计算办法权重

总达成率省区2011年实际发货额/省区2011年目标发货额1/3

（省区2011年实际发货额一省区2010年实际发货额）/省区2010

增长逐1/3

1杰出代理省区

年实际发货额

费效提升（省区2011年实际费用率一省区2011年计划费用率）/省区2011

1/3

率年计划费用率

最佳效能人均销售（省区2011年实际人均销售籁一省区2011年计划人均错售额；/

21

代理省区提升至省区2011年计划人均销售额

最佳贡献增值贡献（省区2011年累计发货额一省区2010年累计发货额）/（全国2011

31

代理省区率年累计发货总额—全国201。年累计发货息额）

总达成率业务部2011年实际发货领/业务部2011年目标发货额1/3

（业务部2011年实际发货额—业务部2010年实际发货额）/业务

杰出代理

增长逐1/3

4

部2010年实际发货额

业务部

费效提升（业务部2011与实际费用率一业务部2011今计划费用率）/业务

1/3

率部2011年计划费用率

最佳效能人均销售（业务部2011年实际人均销售额一业务部2011年计划人均销售

51

代理业务部提升聿额）/业务部2011年计划人均销售额

最佳贡献增值贡献（业务部2011年累计发货额一业务部2010年累计发货额）/（全

61

代理业务部率国2011年累计发货总额-全国2010年累计发货总额）

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4.2.1.2团队评选的评选规则：

4.2.1.2.1单项按排序分别计算分值：排名第一的计1分，第

二的2分，以此类推；

4.2.1.2.2项目总计分值由低往高排序，分值最小的为综合排

名第一；

4.2.1.2.3年度内团队及团队内成员出现个人处罚累计3次

（含）、留用察看（留岗察看、离职察看）、降级，

或公司认定的其他重大处罚行为的，取消团队评选

资格。

4.2.2个人评选

4.2.2.1获得杰出代理省区团队奖项的团队负责人对应为杰出销

售总经理的获奖人员，

4.2.2.2获得优秀代理省区团队奖项的团队负责人对应为优秀销

售总经理的获奖人员，

4.2.2.3获得杰出代理业务部团队奖项的团队负贡人对应为杰出

代理业务经理的获奖人员。

4.2.2.4获得优秀代理业务部团队奖项的团队负责人对应为优秀

代理业务经理的获奖人员。

4.2.2.5代理业务销售精英人选由各代理业务部在业务当经理级

以下人员中推荐、评选产生。

4.2.2.6年度内发生个人处罚累计3次（含）、留用察看：留岗察

看、留职查看）、降级，或公司认定的其他重大处罚行为

的，取消个人评选资格。

5.详细评选办法见《2011年营销系统年度评优说明表》（附件1）。

6.基础业务类奖励费用列支销售策动部；代理业务类奖励费用列支代理业务

管理总部。

六.半年度/季度激励

1.激励分类：各级单位以半年度/季度为周期，开展业绩竞赛。业绩竞赛分

基础业务类、代理业务类两大类。

2.基础业务类

2.1基础业务竞赛规则及竞赛结果运用：详见《基础业务业绩竞赛说明

表》（附件2）。

2.2业绩取数根据各级人员绩效考核刃、法规定的业绩取数范围取数。

2.3营销审计部将对业绩数据进行抽查。若发现业绩数据存在虚假的情

况，将取消原获奖人员所有奖励，并给予相应处罚。被取消的奖励

营销系统2011年激励机制6

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将补发给下一位符合获奖条件的人员。

2.4业绩竞赛自2011年1月起执行。

2.5业绩竞赛奖励以个人报销形式支取，费用列支总部销售策动部。

3.代理业务类

3.1代理业务竞赛规则及竞赛结果运用：详见《代理业务业绩竞赛说明

表》（附件3）。

3.2业务部负责人以下人员激励方案执行及要求：

3.2.1由省区于激励活动周期前一个月提交，根据《代理业务激励方

案审批流程》（附件4）审核批准；

3.2.2经批准的激励方案可按计划实施；

3.2.3实施完成后，及时进行活动总结、效果评估；并将结果报上一

级部门/人；

3.2.4每季度每单位可用激励费用总额为5000元，个人奖励单项单

次金额不得超过1500元，激励费用年度内可合并使用；

3.2.5激励费用列支各省区。

3.3业绩取数根据各级人员绩效考核刃、法规定的业绩取数范围取数。

3.4营销审计部将对业绩数据进行抽查。若发现业绩数据存在虚假的情

况，将取消原获奖人员所有奖励，并给予相应处罚。被取消的奖励

将补发给下一位符合条件的获奖人员。

3.5业绩竞赛自2011年1月起执行。

3.6团队业绩竞赛奖励费用列支代理业务管理总部。

七.月度激励

1.适用范围：基础业务各区域、KA管理部

2.激励范围：区域内的业绩竞赛、分销评比、陈列评比、重大谈判项目等与

销售直接相关的短期激励。建议考虑业绩环比、KPI达成、项目激励等。

3.激励周期：月度

4.激励执行及反馈

4.1激励方案由申请人于激励活动周期前一个月提交，根据《基础业务

激励方案审批流程》（附件6）审核批准；

4.2经批准的激励方案可按计划实施；

4.3实施完成后，及时进行活动总结、效果评估；并将结果报上一级部

门/人。

5.其他要求

5.1每月每单位可用激励费用总额为15000元，激励费用季度内可合并

使用。

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5.2团队奖励单项单次金额不得超过10000元；

5.3个人奖励单项单次金额不得超过3000元。

5.4奖励形式建议采用实物奖励、学习基金、团队活动费等，不得以现

金形式奖励。

5.5激励费用列支各区域、KA管理部。

八.积“心”奖励

1.适用范围：营销系统全体业务类人员

2.奖励规则：累计一定数量的“G”心，换取相应等级的奖励。

3.“G”心来源：业绩竞赛奖励、年度评优奖励、公司项目奖励等。

3.1基础业务业绩竞赛奖励标准：

3.1.1各组别一等奖获得者，奖励个人“G”心75颗：

3.1.2各组别二等奖获得者，奖励个人“G”心50颗；

3.1.3各组别三等奖获得者，奖励个人“G”心25颗。

3.2代理业务季度竞赛奖励标准：

3.2.1获“季度杰出省区”、“季度杰出业务部”称号的团队负六人，

奖励个人“G”心75颗；

3.2.2获“季度优秀业务部”称号的团队负责人，奖励个人“G”心

50颗；

3.3基础业务、代理业务年度评优奖励标准：

3.3.1年度评优团队奖获得者，奖励团队“G”心1000颗；

3.3.2年度评优个人奖获得者，奖励个人“G”心200颗。

3.4公司项目奖励，根据项目重要度不同，奖励不同数量的“G”心。

4.“G”心使用说明：

4.1各等级积心兑换清单详见《积“G”心兑奖品》（附件7）。

4.2团队“G”心与个人“G”心不可合并使用。

4.3“G”心可分期或累计兑换；兑换流程详见《基础业务积心奖励兑换

流程》（附件8）、《代理业务积心奖励兑换流程》（附件9）。

4.4“G”心有效期3年。

5.基础业务积心奖励费用列支销售策动部；代理业务积心奖励费用列支代理

业务管理总部。

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第三章负激励

九.末位淘汰

1.末位淘汰赛分基础业务类、代理业务类两大类。

2.基础业务类

2.1基础业务末位淘汰赛规则及结果运用：详见《基础业务末位淘汰赛

说明表》（附件10）.

2.2相关说明

2.2.1轲导期初，要求直接上级与被辅导人共同制定辅导计划；辅导

期内将该计划落到实处；

2.2.2辅导计划及辅导材料抄备销售策动部。

2.2.3分公司总经理级（含）以下新上岗、调动人员给予三个月豁免

期：大区营销总监级新上岗、调动人员给予六个月豁免期。

2.2.4末位淘汰赛自2011年1月起执行。

3.代理业务类

3.1代理业务末位淘汰赛规则及结果运用：详见《代理业务末位淘汰赛

说明表》（附件11）。

3.2所有新上岗、调动人员给予三个月豁免期。

3.3末位淘汰赛自2011年1月起执行。

十.窜货管理规范

1.目的：为维护市场秩序，保障全体经销商正当利益，特制定窜货管理规范。

2.适用范围：婴童食品、营销系统所有分公司。

3.窜货定义：

价格发现面

防窜

窜货性质定义瞪区发货单号业务窜货事实认定

供货价零售价码数县分公司

部

非恶意窜货是>100%>105%>1<1<1//

一般窜货是VI00%<105%>1<2///以窜货系统查询的防窜码为依据

要案是<100%<105%>1>3///

是<100%<105%//

大案是VI00%<105%>1//>3/

以被窜货方举报信息核实、稽核报告

是VI00%<105%>1//>2

为主要依据

是<100%<105%>1>3//

重大案是<100%<105%>1>3/>3/

是V100%<105%>1//>2

3.1相关说明：

3.1.1跨区以分公司为最小单位。

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3.1.2价格的鉴定按标准终端供价为基数；供货价、零售价两个条件

获得其中一个即可判定。

3.1.3窜货码数指查实的防窜码数量。

3.1.4发货单号指防窜码所对应产品的分公司发往经销商处的发货

单号码。

3.1.5本表格统计每月统计。

3.1.6关于要案、大案、重大案的说明，凡发现面满足其中一项均鉴

定为大案。发货单号和发现面其中一项同时满足的鉴定为重大

案

4.窜货单品防窜码信息举报（查询）要求

4.1防窜码必须有实物取样（购买）；

4.2需有购买凭证（发票、收据、小票、证人等）。

2011年窜货举报走

4.3提报文件格式：详见询表格（模版）.xl

4.4提报方式：电话、电子邮件

4.5对于窜货举报的相关人员和部门严禁出现以下行为：

4.5.1举报（查询）信息与实际不符；

4.5.2信息虚报：

4.5.3夸大其词；

4.5.4经销商或终端客户举报材料以各种理由不报或漏报；

4.6营销审计部每月针对全国窜货举报信息进行抽样调查，瞽别真伪。

对于未按【窜货单品防窜码信息举报（查询）要求】举报的，营销

审计部有权不予立案备案；对于窜货举报中出现【严禁行为】的，

营销审计部将提请公司对相关责任人进行处理。

5.窜货事实鉴定及处罚的职责分工

5.1营销审计部

5.1.1负责窜货事件的调查、核实；出具《窜货审计报告》及相应的

处罚建议。

5.2销售管理总部

5.2.1负责根据营销审计部出具的《窜货审计报告》，依照窜货处罚

准则，出具《经销商窜货处罚意见》；

5.2.2负责经销商窜货处罚申诉的受理。

5.3销售策动部

5.3.1负责根据营销审计部出具的《窜货审计报告》，依照窜货处罚

准则，出具《内部人员窜货处罚意见》。

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5.4行为监察室

5.4.1负责内部人员窜货处罚申诉的受理。

6.内部人员及经销商的窜货处罚准则

6.1内部人员及经销商处罚标准

窜货性质定义窜货次数经销商主管业务经理分总

非恶意窜货

一次扣保证金10%AA

二次扣保证金50%EEA

一鼓窜货三次扣保证金130%FFB

四次取消资格GGC

四次以上D

一次扣保证金1：）0%EEA

二次取消资格FFB

要案

三次GGC

三次以上D

一次扣保证金130%EEA

二次取消资格FFB

大案

三次GGC

三次以上D

一次取消资格FFC

重大案

二次GGD

注：A-警告

B-严重警告（扣当月KPI考祓分10分）

C一记过（扣当月KPI考核分20分）

D一记过（扣当月KPI考核分50分）

E一记过（扣当月KPI考核分100分）

F—留用察看（考察期三个月，降薪一档）

G一辞退

6.1.1以上处罚标准只针对常规查实的窜货处罚。

6.1.2如遇特大案件，将依据上述处罚标准会同公司相关部门共同商

议后出具处罚意见。

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6.2窜货处罚审批及发布

6.2.1经销商处罚审批流程

经销商窜货处罚审批流程

提报〉审核)批准〉存档)

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6.2.1.1审批后由销售管理总部起草《经销商处罚公告》，于B2B

网上系统及业务通报中公布。

6.2.1.2经销商处罚后续跟进事项：

6.2.1.2.1财务收到处罚通知函，两个工作日内扣保证金额度。

6.2.1.2.2业务部经理必须在七个工作日内收回保证金扣除

部分，否则将取消经销商信用额度。

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6.2.2内部人员窜货处罚审批、申诉流程

7.窜货销量划分

7.1销售管理总部数据管理中心每月对窜货事实做销量划分。销量按分

公司发货单上的发货数量乘以涉及被窜货的业务部数量进行划分。

7.2例如：某经销商被查实窜货，窜货单品分公司发货数量100箱，投

诉