营销策划大赛方案SWOT

营销筹划大赛方案

哙雪

EN-5KOW

20XX级财务信息管理X班

XXX

20XX年XX月XX日

序言

佛山市三水区隐雪食品有限企业创立于2023年9月，是一家集研发、生产、

销售为一体的专业饮料食品企业。十年来，企业秉承“为中国饮料更受尊重”的

使命、“创立百年品牌”的愿景，坚持“诚信敬业、以人为本、锐意创新、追求

卓越”日勺经营理念，在当地政府日勺大力扶持下，通过企业自身长期的艰苦创业，

逐渐发展壮大，生产线从一条扩展到七条，年生产能力达20万吨。企业长期以

来立足打造自主品牌，加大自我研发力度，实行产品差异化方略。企业创业之初,

就组织科研力量致力于膳食纤维在饮料上的应用，通过工艺手段的创新，研制出

第一种自主产品一一“隐雪”，还将长寿养生文化与绿色饮品文化有机结合起来，

采用品有通脂、通血、通便功能的天然食品为原料，研发出新型的膳食纤维饮料

——纤动大三通，这是运用长寿之乡资源开发出来的“长寿饮品”。这些年来，

企业一直坚持以科学发展观为指导，经营状况呈芟性发展趋势。

一句“看不见，喝得着”，使消费者熟悉了隐雪食品有限企业的“隐雪”系

列饮料。隐雪食品有限企业因所处的地区和技术等方面的优势，使得它在国内饮

料市场中立而不倒。“隐雪”系列饮料借助隐雪食品有限企业的多种优势，以“品

味看不见的纤维”为差异化手段，获得了一定的成功。不过要在国内日益剧烈的

功能性饮料市场中长期占据一席之地，还需要深入努力。

一般饮料分类为含酒精饮料和不含酒精饮料。不含酒精饮料大体分为如下几

种：碳酸类饮料、果蔬汁饮料、功能性饮料、茶类饮料、奶制品饮料。

隐雪食品有限企业推出的“隐雪”系列饮料在饮料中加入了被当今国际营养

与健康学会认为是人体第七种营养的膳食纤维，通过高科技措施处理.，使膳食食

纤维粒粒晶莹剔透隐形在隐料中，加上葡萄糖原料，在解渴同步，无影无形补充

膳食纤维维和运动能量。

目前国内日勺功能性饮料市场尚未饱和，仍有巨大H勺开发潜力。中国的消费者

需求在日益增长，然而要想在这个庞大的市场内站稳脚跟甚至领导地位，必须对

消费者日勺需求做细致全面的研究，有时放矢地制定市场方略。

隐雪食品有限企业拥有与市场上大部分的功能性饮料类型不一样样的“隐

雪”系列饮料，不过目前的市场急需我们走出一条新FI勺差异化营销道路。为了适

应市场需求，探索新的营销方式，特做出了此份营销方案。

1.饮料行业发展现实状况

饮料业是我国发展最快的行业之一，产值年均增长近20%o2023年饮料行

业产量到达8086万吨，对比1978年的20多万吨，改革开放30年来增长了近

400倍，同步也超过日本成为第二人饮料生产国。2023年中国软饮料产量为

9983.7万吨，同比增长18.27%,销售收入金额为3294亿元；去年1~10月，我

国软饮料产量为9856.3万吨，同比增长21.13咏国内饮料业持续高速发展。

中国行业企业信息公布中心8口在北京公布了《2023年前3季度中国饮料

行业运行状况分析汇报》称，未来我国饮料行业发展潜力巨大，低热量饮料、

健康营养饮料、冷藏果汁饮料、活菌型含乳饮料等发展前景看好；饮料产品构

造将更趋合理。（摘自一一新华网报导）

《汇报》分析认为，未来碳酸饮料市场份额将呈逐渐下降口勺态势，含乳饮

料和植物蛋白饮料市场份额将体现出良好日勺成长性，果蔬汁及果蔬汁饮料的市

场拥有率将会有所提高，功能饮料与健康型饮料将得到较快的发展。

根据《汇报》公布日勺数据显示，截至今年9月末，在中国饮料行业中，饮

用水销售份额占25.65%,碳酸饮料份额占21.91%,茶饮料占16.36%,凉茶占

7.21%,果汁占22.24%,功能饮料占6.63%。数据证明健康型饮料日勺占比不停上

升。

2.市场分析

2.1整体分析

市场上功能性饮料大体分三种，一种是以氨基酸补充为主的饮料，一种是以

中国人参和蜂皇浆、韩国高丽参为原料的中药类饮料，尚有一种是以提神为主的

饮料，如牛磺酸饮料、可乐类饮料和咖啡因饮料。添加健康元素的功能性饮料，

已成为饮料高端市场中不容忽视口勺一大主力。

功能性饮料在很长一段的推广时间里，除了“红牛”和曾经的“健力宝”显

现H1一定的亮点外，“三乐源”、“力保健”，包括娃哈哈H勺“康有利”等基本上是

以失败而告终。而进入二十一世纪后来，通过数年积累后的中国消费者n'、j需求开

始向发展型、享有型升级，消费者口勺经济条件和消费观念已经发生了实质性的变

化。在“经济条件”、“消费者的需求”和“消费观念”这三个条件同步具有了之

后，才有以“脉动”为代表的功能饮料的大爆发。

2023年在功能饮料市场，乐百氏的“脉动”掀起一股狂风巨浪，娃哈哈紧跟

其后推出“激活，汇源推出“他+她”水，养生堂推出“尖叫”。功能饮料市场好

不热闹，饮料厂家纷纷推出自己的功能饮料，以期分得功能饮料一杯羹。数年后,

准备局限性的本土品牌纷纷淡出江湖，如：“他+她“尖叫”等，娃哈哈的

“激活”惨淡经营，只有被国际饮料巨头完全掌控的乐百氏口勺“脉动”后劲十足。

国际品牌凭借先进的管理水平，雄厚的资金以及在功能饮料方面的经验，成了目

前功能饮料市场最大的赢家。（摘自——中国行'I匕网）

目前，我国功能饮料正处在一种加速发展期，上市品种不停增长，品类深入

丰富，消费者承认度稳步提高，销售量增长迅速，行业展现出良好的发展势头。

由于人们对营养、健康、保健意识日勺增强，对这部分需求日勺人群也随之扩大,

并且在此后选择饮用营养、健康、保健等功能的饮料的人群也在不停增长，因此

功能型饮料市场发展前景是令人期待的。

2.2SWOT分析

通过对隐雪企业“维纤”系列饮料综合实力日勺审阅及与竞争对手的比较，结

合企业自身以外H勺营销环境，我们可认为隐雪“维纤”做出全面日勺SWOT分析。

（一）优势：

1.市场领先。“隐雪”系列饮料是隐雪食品有限企业率先开创的把膳食纤

维注入饮料中的特殊产品，可以补充人体对膳食纤维的需求。这种中国式纤维饮

料一经面世，就好评如潮，迅速在国内市场占据一席之地。

2.较强日勺自主研发能力。面对饮料市场竞争日趋剧烈，产品同质化倾句日

趋严重的状况，坚持实行产品差异化方略。在健康、长寿、绿色、天然上做文章，

在挖掘饮料文化内涵上下功夫。开发出一系列与众不一样的特色产品。

3.合作营销方略。隐雪企业除了自主研发产品外，还努力成为经销商与更

多食品厂家提供优质、快捷的OEM（贴牌加工或委托加工）服务。由于产品质

量稳定，企业信誉可靠，因而吸引了国内不少著名品牌企业前来加工，且加工的

产品绝大多数都是功能性饮料。既有自带产品配方的；更多日勺则是由客户提供产

品功能意向，由企业根据其需求研制出配方供其加工使用的。甚至提供原材料代

购、瓶型代设计等服务。

（二）劣势：

1.广告推广局限性。作为市面上临时尚未出现同质化产品的膳食纤维饮料,

在数字传媒发达的现代社会，“隐雪”对于电视广告方面的投放相对其他大品牌

功能性饮料非常局限性。

2.销售途径单一。“隐雪”饮料日勺销售途径，除了常见日勺“厂家-批发商（经

销商）-零售店”的销售途径外，便是部分数量稀少的自动贩卖机，对市场日勺覆

盖力度远远不够。

（三）机会：

1.健康概念盛行。伴随人们生活节奏日勺日益加紧，各类健康疾病开始盛行,

人们也渐渐关注自身身体健康的发展，健康饮食的概念在社会上得到认同并逐渐

成为消费的主流。“隐雪”系列饮料内含的膳食纤维符合人体内平常对于膳食纤

维日勺需求。

2.功能性饮料市场需求扩大。在老式碳酸饮料渐渐失去往日辉煌的同步，

功能性饮料日勺需求已逐渐扩大。“隐雪”率先推出日勺膳食纤维，在与其他功能性

饮料的竞争中已经具有极高日勺竞争力。

（四）威胁：

1.竞争者增长。次料行业日勺竞争越来越强烈，大部分的饮料企业都跨足多

种饮品日勺生产，实行品牌延伸战略。其中某些龙头企业，如康师傅，农夫果园，

统一等均有健康饮品日勺生产，并且企业日勺著名度较高，品牌价值也相对较高。由

于生产成品较低，生产周期短，许多中小型日勺企业也逐渐进入健康饮料的生产。

2.消费者心理接受程度低。虽然健康饮食受到现代社会日勺推崇，但人们还

是很难打破以往日勺饮食习惯，大部分人对膳食纤维饮料日勺接受程度不高。膳食纤

维饮料在味道和消费习惯上很难取代以往的牛奶、果汁、汽水等。而隐雪企业想

要用膳食纤维饮料替代碳酸饮料、果汁饮料等成为就餐时的饮品在一定期间内还

是难以实现。

3.异地营销受阻。隐雪企业在珠三角地区较高的I著名度，不过在珠三角外

却鲜为人知。许多产品营销都受到区域的限制，“隐雪”饮料要进入新的地区除

了当地政策问题外，尚有消费者的接受程度。消费者对当地品牌的忠诚度相对较

高，并且在口味的追求上也体现出较大的I地区差异。“隐雪”产品要在广大范围

内推广，必须实行差异化营销战略。

SWOT分析

优势S劣势W

一、产品领先一、广告推广局限性

二、较强自主研发能力二、销售途径单一

三、合作营销方略

机会0威胁T

一、健康概念盛行一、竞争者增长

二、功能性饮料这一市场己经发展成熟二、消费者心理接受程度低

三、异地营销受阻

3.营销战略规划

3.1市场细分

对于一般饮料消费市场，大概分为三个部分：社交（聚会、宴请等方面）市

场、即饮（即以便携带的小包装饮料，开盖即饮）市场和家庭消费（非社交场所）

市场；

社交市场：中国人日勺社交礼仪方面历来重视高档、时尚和派头，一般在社交

市场中占领较大份额H勺饮料品牌大多都是包装极具质感，价格高档，可以体现出

消费者档次日勺饮料；

即饮市场：价格低廉，携带以便，都是独立消费，不存在社交需求；

家庭消费市场：以批量购置为主，在家里喝饮料没有讲排场、面子的需求，

在质量好的前提下，价格低廉，成为家庭购置的重要考虑原因；

3.2品牌定位及目的市场选择

从产品自身来看，“隐雪”系列的包装、价格决定了饮用场所和消费市场。

“隐雪”系列FI勺包装，瓶型呈圆润广口型，瓶子材质和硬度都非常好，采用

600ml日勺容量设计，与现今大多数日勺功能性饮料设计相似。价格定位方面，“隐

雪”系列统一定价为4.00元/瓶，相比功能性饮料巨头“脉动”3.50元/瓶的价格

要稍微高一点，但总体还在可接受范围内。

那么从包装和价格上看，“隐雪”系列饮料应怎样选择目的市场？

“隐雪”系列饮料，虽然自身有一定分量，包装质感好，不过自身设计与其

他品牌功能性饮料类似，并口包装颜色，都是采用蓝色、绿色、紫色和白色这一

类相对淡雅日勺颜色，与老式中国人喜庆、宴请一般习惯不符，加之600ml的容量

难以适应聚会、宴请这一类人数较多的社交场所饮用，故“隐雪”系列饮料难以

在餐饮渠道和碳酸饮料以及果汁饮料竞争。

排除了“隐雪”系列饮料在餐饮渠道的机会，那么在即饮和家庭消费市场，

与否存在机会？

对于即饮市场，“隐雪”系列饮料4.00元/瓶的价格与外观几乎完全同样日勺同

类型饮料“脉动”相比，相对较高，不能满足对价格敏感日勺收入有限的人群（例

如学生等）。同样，对于家庭消费市场来说，4.00元/瓶的价格，600ml日勺容量亦

是难以适应家庭消费，

因此，在即饮和家庭消费市场，“隐雪”系列都难以获得较大销量突破。

如此一来，在“隐雪”系列饮料日勺营销推广过程中，第一种现实难题就是产

品日勺市场定位。

“开创新品类”永远是品牌定位日勺首选。一种品牌如若可以将自己定位为与

强势对手所不一样的I选择，效果往往是惊人日勺。

虽然有独特时膳食纤维作为产品差异化日勺利器，不过由于高不成低不就H勺产

品包装及价格定位，模糊了产品自身的品牌定位。在诸多饮料品牌日勺前期推广中，

消费者不懂得为何要买它，企业也不懂得怎么去卖它。同样“隐雪”系列饮料也

存在此类问题。在这样的状态下“隐雪”系列饮料居然还平平安安地度过了好几

年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内

在日勺原因是这个产品自身具有一种不可替代性。

对于“隐雪”系列饮料日勺发展，短期内可以依托这种不可替代性维持销量，

不过想要长期稳步发展，就必须先弄清晰一种问题：消费者为何买我日勺产品？

“隐雪”系列饮料虽然销售了23年，其品牌却从未通过系统、严谨的定位,

企业无法回答“隐雪”究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清晰为何要买

它一一这是“隐雪”缺乏品牌定位所致。

按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家口勺结论与

做法亦大同小异，因此仅仅符合消费者的需求并不能让“隐雪”系列饮料形成差

异。因此对“隐雪”系列饮料的市场定位，可尝试从内在的差异性一一即膳食纤

维类饮料展开。

目前市场上的功能性饮料大多属于添加维生素和矿物质的运动型功能性饮

料，而添加平常所需物质（如膳食纤维）这一类的功能性饮料临时属于空白阶段,

“隐雪”系列饮料可定位于“补充膳食纤维”类饮料，迅速抢占市场。

膳食纤维是健康饮食不可缺乏的，对于膳食纤维的补充，目前几乎都是以平

常进食的方式进行补充。而“隐雪”系列饮料将初次将膳食纤维精制成一种没有

颜色、不会沉淀、口感爽滑口勺颗粒，注入到饮料后成为一种“看不见，喝得着”

的特色产品，补充人体对膳食纤维的需求。让膳食纤维不再只是“吃得到”，还

“喝得到”。

根据“隐雪”系列饮料的内在差异性，可以明确在饮料行业中竞争口勺品牌定

位为一一“补充膳食纤维的饮料”，独特口勺品牌价值在于一一喝“隐雪”系列饮

料，能对人体内平常所需的膳食纤维进行一定程度的补充。

这样定位“隐雪”系列饮料，是从现实格局通盘考虑，重要益处有二:

一、有利“隐雪”系列饮料走出珠三角地区

“补充膳食纤维”这是一种普遍性的健康饮食概念，对于“隐雪”向全国推

广搭起了桥路。

二、防止“隐雪”系列饮料与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区间

隐雪食品有限企业虽然通过数年发展，不过还局限性以和可口可乐、乐百氏、

汇源等饮料巨头争锋。

3.3产品细分

对“隐雪”系列饮料进行了深刻的品牌定位后，包装设计和价格也应对产品

品牌定位而作出变化。虽然“隐雪”系列饮料能对人体所需的膳食纤维进行补充,

“补充膳食纤维”日勺特殊功用，使得它可以在不一样场所都是最佳饮用饮料，不

过其600ml容量包装及4.00元/瓶的）价格与其他功能性饮料几乎相似，与品牌定

位以及内在差异相比，这种规格和定价极不适应市场消费需求。

有关包装及价格，可以针对不一样消费市场作出细分，重新定制“隐雪”

宴会装和“隐雪”家庭装分别合用于社交市场和家庭消费市场。

详细如下表：

“隐雪”系列饮料类型规格价FI表

产品类型规格市场零售价

“隐雪”家庭装300ML2.5元

“隐雪”家庭组合装300ML*615元

“隐雪”一般装600ML4元

“隐雪”宴会装1.25L10元

“隐雪”宴会组合装1.25L*880元

3.4市场营销方略及运作

确立了“隐雪”系列饮料的品牌定位，完毕产品细分，就明确了市场进入的

方向，也就明确了进入思绪及运作欧I原则。所有日勺营销推广都将遵照这一原则，

从而保证每次的I推广，在增进销售的I同步，都对品牌价值（定位）进行积累。

1、“隐雪”宴会装：由于目前功能性饮料消费市场大多集中于即饮市场，针

对运动或某些特定状况而为消费者补充维生素和矿物质，并没有染指社交市场这

一种领域。社交市场的长期占领者则是碳酸饮料以及果汁饮料，消费者H勺选择性

具有多样性，而消费者选择这些碳酸饮料以及果汁饮料一般都是由于它们大瓶量

多，又或者是消费习惯。“隐雪”系列饮料推出宴会装，高质量高档次的大瓶装

可迅速打入市场，再根据“补充月善食纤维MJ饮料这一品牌定位进行推广促销，

让“在进行聚会、宴请等正式场所品尝山珍海错的同步补充足够H勺膳食纤维”的

消费观念深入消费者心中，“隐雪”系列饮料的宴会装就可在餐饮业渠道建立稳

定口勺销量。

2、“隐雪”家庭装：现今社会诸多家庭均有把饮料当作饮用水喝的习惯，认

为饮用饮料口味好，又能解渴。面对家庭消费市场这样越来越大日勺饮料需求，碳

酸饮料由于自身“多喝无益”这首先日勺硬伤，显得有心无力。而果汁饮料则在加

工调制日勺过程中，由于部分添加剂或加工工序而导致营养流失。最适合当作次用

水日勺饮料为功能性饮料，而现今大部分功能性饮料主打运动型饮料，忽视了家庭

消费这一块市场，导致消费者形成平常不喝功能性饮料日勺习惯。“隐雪”系列饮

料却可以凭借“补充膳食纤维欧I饮料”轻松绕过消费者平常不喝功能性饮料日勺消

费习惯，打入家庭消费市场。

制定两款新规格的“隐雪”系列饮料，然后就需要对营销渠道进行深入日勺完

善。详细对于产品销售渠道的分类，重要可分为两种：直销渠道和分销渠道。销

售构造图如下：

直销构造图

直销

生产商>消费者

分销构造图

生产商

生产商

生产商一代理商一批发商一超市、零售商消费者

直销渠道也叫零级渠道或直销，是生产或制造厂家将其产品直接销售给终端

顾客。其长处在于成本低、周转快、能及时获取;场信息：缺陷是仓储费用、运

送费用、销售人员费用和管理费用高，网络分散、不健全，企业对顾客缺乏控制

力。产品由生产商直接抵达消费者手中，销售渠道的好处是厂家可以控制市场销

售状况，并且可以最大程度的赚取产品利润。

隐雪企业采用直销渠道，它是专门针对具有专门订制需求的消费者的渠道模

式。针对这一部分消费者，直销渠道的方式可以满足不一样消费者的差异化需求。

当消费者需要订制时，直接联络企业在该区域的制造商或委托制造商。在详细理

解顾客对产品的尤其需求的状况卜.进行设计生产，在规定的交货时间运用便捷的

物流实现送货上门的服务。

直销渠道合用于大规模的社交场所饮料消费，例如大型会议、运动会以

及大型宴会等，虽然此类大规模社交场所的直销手段难以作为平常销售途

径，不过一次成功的大规模直销会对品牌著名度及品牌价值有极大的提高

对产品渗透市场，赢得口碑有一定协助。

除了直销渠道，其他三种渠道称为间接渠道或分销渠道，产品要通过若

干个经销商才能抵达终端客户。缺陷是成本高，由于周转次数多，速度慢，企业

获取市场信息较难；长处是仓储运送费用、销售人员费用和管理费用较低，网络

密集，覆盖面广，专业性相对较强。

分销渠道合用于正常销售途径，通过建立完整的销售关系网，稳定正常销售

量，可以逐渐提高产品的市场拥有率。

隐雪在产品导入期间，最重要采用与当地较有实力日勺经销商合作，重要集中

在珠三角地区，充足运用经销商的资金、网络、客情、人力资源以及他们对各地

文化、生活习俗等原因的熟悉与理解，迅速获得较高的市场拥有率，提高产品销

量，从而到达厂商共赢。餐饮、商超渠道采用业务员分区负责制，配合对经销商

优惠政策推进。

经销商代理模式重要有：

(1)地区代理制：一定范围内，隐雪生产的“隐雪”系列饮料的经营权

授予广东各市代理商，由代理商负责该市的一切销售活动，由于隐雪目前的目的

市场是广东地区，根据地理位置和交通便利性，其代理商地辨别。及管辖区域如

下：

①粤东代理商：负责潮汕，揭阳，梅州地区的供应渠道。

②粤西代理商：负责肇庆，云浮，茂名，湛江地区日勺供应渠道。

③粤南代理商：负责江门，中山，珠海，惠州地区日勺供应渠道。

④粤北代理商：负责韶关，清远，河源地区的供应渠道。

⑤珠三角代理商：负责珠三角地区的I供应渠道。

(2)连锁经营模式：各地代理商在当地区的县级市招商建立二级经销商,

由二级经销商负责对该辖区内的消费者实现销售。

3.5营销优惠方略

对渠道组员的返利是优惠方略的重要构成部分，渠道组员所负的责任是不一

样日勺，因此规定的返利形式和内容也是不相似的。返利H勺原则一般在协议中加以

定，它口勺重要参照原则是进货量、销量，还应考量诸如市场开拓与维护、渠道建

设、品牌宣传等指标，比外作为一种奖罚手段，返利有助于调动经销商日勺积极性,

对规范经销商的行为有重大意义。

可采用时返利方式如下：

(1)价格折扣：价格折扣是指在原定价格基础上的再优惠。作为一种鼓励

方式，只针对销售任务完毕比很好的经销商，对完毕不了任务的经销商可取消此

项优惠。根据不一样日勺考核原则，价格折扣又分为如下儿种方式：

①按照回款速度决定日勺价格折扣，回款速度越快，折扣越高。

②反复进货频率折扣，即在一定日勺时间内，根据进货合计到达日勺数量予以一

定日勺价格折扣，这样可以鼓励经销商长期购货。

(2)广告补助。企业为了促使经销商积极运用广告媒体或其他途径宣传企

业产品，以到达开拓市场、增长销量、提高著名度的目日勺，就其产生日勺费用投入

承担所有或部分经费。

(3)陈列展示补助。为以便经销商进货后产品H勺陈列，以及提高产品的展

示效果，企业提供应零售商场展台和宣传展示用的POP工具等。此外，商场(重要

是大型超市)往往运用其品牌效应和巨大的影响力、销售量，让企业拿出一部分

钱来换取重要的展示区域，也就是进场费。

(4)人员支持：隐雪向超市提供促销专柜服务人员。

4.品牌推广

4.1品牌推广思绪

“隐雪”系列饮料作为第一种补充膳食纤维日勺饮料推向市场，使人们通过它

懂得和接受了这种新饮料，最终“隐雪”系列饮料就会成为补充膳食纤维的炊料

的代表，伴随品牌的成长，自然拥有最大的收益。

明确了品牌要在消费者心中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广

品牌，让它真正地进入人心，让大家都懂得品牌的定位，从而持久、有力地影响

消费者日勺购置决策。

在进行品牌推广前，首先要确定“隐雪”系列饮料日勺推广主题：“补充膳食

纤维的饮料”，在推广过程中要突显“隐雪”作为饮料日勺这一特质，尽量以轻松、

欢快、健康的形象出现，防止出现对症下药式的负面诉求，从而把“隐雪”系列

饮料与一般功能性饮料和药用性饮料辨别开来。

而在推广地区日勺选择上，应侧重在广东地区，另一方面对准东南沿海地区。

这两个地区对外交流丰富，消费水平较高，健康饮食概念深入人心，比较轻易接

受“隐雪”这一种相布他们比较新鲜的健康产品。

4.2品牌推广方略

广告推广

广告是企业以付费日勺形式，通过一定的媒介，向广大目H勺顾客传递信息口勺有

效措施。现代广告不应只是一味地单向沟通，而是形如单向沟通日勺双向沟通，即

应把企业与顾客共同的关怀点结合起来考虑广告日勺制作和传播。

广告推广一般又以电视广告为重要推广手段。“隐雪”饮料在电视媒体的选

择上，重要选择广东地区日勺强势媒体（如广东卫视、珠江卫视等），再辅以覆盖

东南沿海地区的地方电视台。根据品牌重新定位而制作广告，突显“隐雪”系列

饮料”补充膳食纤维的饮料”这一推广主题。为更好地唤起消费者的需求，电视

广告可选用生活中各方各面日勺场景而制作广告背景，与其他功能性饮料日勺特定饮

用场所作出差异性对比。

在地面推广上，除了强调老式渠道欧JPOP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓,

为餐饮渠道设计诈置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场

所乐于接受的实用物品，免费赠送。在推广内容选择上，充足考虑终端广告应直

接刺激消费者的购置欲望，将产品包装作为重要视觉元素，集中宣传一种信息:

“补充膳食纤维的饮料”，餐饮场所的现场提醒，最有效地配合了电视广告，正

是这种针对性的推广，消费者对“隐雪”系列饮料“是什么”、“有什么用”有了

更强、更直观的认知，力争将餐饮渠道业打导致为“隐雪”系列饮料的重要销售

传播渠道之一。

伴随第一轮品牌定位广告的投放，可视销售量上升状况而不停追加推广预

算，扩大推广区域，采用滚动式广告推广方略。

这种大张旗鼓、诉求直观明确“补充膳食纤维口勺饮料”【付广告运动，直击

消费者需求，及时迅速地拉动了销售；同步，伴随品牌推广口勺进行，消费者的认

知不停加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位一一真正建立起品牌。

促销活动推广

在频频日勺消费者促销活动中，同样是需要围绕着“补充膳食纤维日勺饮料”这

一主题进行。促销活动推广是由一系列短期诱导性，强刺激日勺战术促销方式所构

成日勺。它一般只作为广告推广的补充方式，其刺激性很强，吸引力大。与广告相

比，促销推广不是持续进行的，只是某些短期性，临时性的可以使顾客迅速产生

购置行为的措施。

“隐雪”系列饮料定位为“补充膳食纤维的饮料”。现代社会生活节奏日益

加紧，人们的压力也随之增大，产生诸多亚健康问题，而膳食规划可以减轻这方

面日勺问题。由于就餐时间减少，因此摄入日勺营养有限，“隐雪”系列饮料刚刚能

为他们补充膳食纤维。而现代人群中最轻易缺失纤维素日勺就是学生群体和上班

族。

学生群体（尤其住校生）自主消费能力增高，而对平常生活的膳食营养补充

却越来越不重视，一味地追求食物的口感和味道。针对学生群体，“隐雪”饮料

可以进驻校园内进行促销活动，由于学生群体对价格方面比较敏感，在校园内的I

促销活动可采用减价促销的形式。

上班族由于如今都市通勤时间较长，午饭一股都选择外出就餐或自带午饭，

难以保证正常营养日勺摄取。针对上班族，“隐雪”饮料可以到各大商场或人流密

集的街道进行促销活动。上班族属于工薪阶层，对于价格方面不太重视，反而看

重以便性和易携性。在面向上班族的促销活动中，可以通过“隐雪”系列饮料的

家庭装与一般装的捆绑销售从而到达促销的效果。

这样针对特定群体所进行的促销推广活动，既到达了即时促销於又有

力地支持巩固了“隐雪”系列饮料“补充膳食纤维的饮料”日勺品牌定位。

同步，在针对中间商的促销活动中，隐雪企业除了继续巩固老式促销返利渠

道外，还充足考虑了怎样加强餐饮渠道的I开拓与控制，推行“合作餐饮店”的

计划。重要选择佛山的人中型餐厅、酒店作为“隐雪诚意合作店”，投入资金与

他们共同进行节假日日勺促销活动。由于给商家提供了实惠日勺利益，因此“隐雪”

系列饮料迅速进入餐饮渠道，成为重要推荐饮品。

4.3品牌社会活动

一、筹划以“健康饮料”为主题的品牌推广会

2023年相继在佛山，广州，肇庆，深圳等地区召开面向二级经销商日勺隐雪品

牌推广会。诚邀当地政府有关部门领导，主流媒体和所有二级经销商参与推广会。

推广会分前期宣传、进行阶段和后续宣传三个阶段。

①活动前期宣传，吸引社会关注度。

该阶段将通过官方网站、有关活动合作网站、活动合作媒体共同为活动宣传

造势，提高有关公众的关注度，吸引其积极参与活动。重要运用纸质媒体和网络