《汽车配件行业经营》-任务5-2：汽车配件销售业务概述

任务描述客户刘先生的05款奥迪A6的前刹车盘需要更换，另外，随着北方的气温开始下降，天气逐渐变冷，刘先生想给自己的车添加防冻液。他来到长荣汽配经销店，他销售员张君询问了是否有防冻液和05款奥迪A6的前刹车盘。张君应声答道：“有，在这边，看一下吧！”刘先生顺着小李手指的方向，看到了各式各样的前刹车盘器和防冻液，不禁说了句：“这么多种！多少钱呀？”张君说：“防冻液的价格不等，从十几元的到一百多元的都有。A6的前刹车盘单片310元”刘先生先生说“太贵了！”张君回答说：“好东西当然价格要高了，便宜的也使不住呀！”刘先生说：“能便宜点吗？”张君说：“我们是明码实价，跟其他经销店比已经很优惠了！”刘先生略微思考了一下，又问：“那如果我不用奥迪A6的前刹车盘，改用其他品牌的前刹车盘，有合适的吗？价格大概是多少？”张君想了想，只说“最好还是用奥迪A6的前刹车盘，别的都不合适。”刘先生听了后一脸的无奈，转身离开了经销店。显而易见，张君向刘先生进行的配件产品销售是失败的，导致了客户的流失。那么如果您是该汽配经销店的销售人员张君，怎样做才能向顾客进行一个成功的配件产品销售，从而赢得顾客呢？本任务要求针对这次顾客咨询，采取合适的方式进行汽车配件产品推介，并能够解决汽车零部件产品的互换问题。学习目标专业能力1.能够理解配件的通用互换性；2.掌握“迪伯达配件销售模式”、“埃德伯配件销售模式”、“费比配件销售模式”等汽车配件销售业务知识和技能点，能熟练运用进行配件销售。学习目标社会能力1.良好的职业道德、素养和规范意识能力；2.人际交往、沟通、团队协作能力；3.良好的心理素质和克服困难、挫折的能力；4.综合运用、自主学习、自我管理的能力。学习目标方法能力1.课堂内容的学以致用的能力；2.制定工作计划、独立决策和实施的能力；3.运用多方资源解决实际问题的能力；4.培养学生细致、严谨、规范的作风；5.准确的自我评价能力和接受他人评价的能力；6.信息收集、筛选、处理和利用能力;7.学习与创新能力。01配件销售特征02传统汽车配件销售ContentsPage目录页

吉林交通职业技术学院03汽车配件电子商务配件销售特征01想一想，汽车配件销售与一般商品销售相比较，有哪些特征？配件销售特征01较强的专业技术性经营品种多样化经营必须有相当数量的库存支持经营必须有服务相配套配件销售有一定的季节性配件销售有一定的地域性配件的通用互换性配件销售特征01说一说：你认为不同车型的同一功能配件能够进行互换吗？01配件的通用互换性配件销售特征对某一零件而言，它们当中的任何一个在装配时都可以互相调换，而不需补充加工和修配，就能达到所要求的质量，满足使用要求，零件所具有的这种性质，称为互换性。概念01配件的通用互换性配件销售特征零件的材料、结构形状、尺寸及尺寸精度和公差等级、表面粗糙度、形位公差、物理机械性能(热膨胀系数、强度、硬度等)及其他技术条件都相同。同一系列车型的主要零部件，特别是易损件，经常具有互换性。个别零件虽然材料、结构形状有所差异，但仍具有互换性。有些汽车配件的外形很相近．但却没有互换性。汽车车身附件和发动机附件为典型的可通用互换配件。条件01配件的通用互换性配件销售特征根据工作经验查阅通用互换手册原厂编号车型发动机型号计量单位每车用量（只）适用车型

10D-04021东风EQ1090E

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6东风EQ109OF、EQ1090KSEQ1090KS1、EQ1090F1、EQ1130F、EQ3090E、EQ3090F、EQ3090E5A、EQ5090XF、EQ4090LE、EQ1090E2、EQ1091E1A、EQ1090E2A、EQ1090F2、EQ1090H1、EQ1091E、EQ1091E1A、EQ1091F、EQ1092E、E1092F、EQ1118G、EQ1118G1、EQ1118G2、EQ1118G3、EQ1090EO、EQ1090FO、EQ3090EO、EQ1090E1AO、EQ1090E2AO

10.2D-04021东风EQ1090F2D

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东风EQ1140E条件传统汽车配件销售02请大家思考汽车配件销售人员在向顾客介绍产品时应从哪几个方面进行介绍？汽车配件产品的介绍要点传统汽车配件销售02汽车配件产品的介绍要点品牌：制造商或经营商加在商品上的标志。23规格：生产单位对产品和所使用的原材料等的要求。4性能：商品所具有的性质和功能。品种：为满足不同社会消费需要，按某种形态特征划分或结合的商品群体。1传统汽车配件销售02迪伯达(DIPADA)模式请思考动画中的配件销售员是如何向顾客推荐产品的？汽车配件产品的传统推介方法传统汽车配件销售02迪伯达(DIPADA)模式汽车配件产品的传统推介方法传统汽车配件销售02迪伯达(DIPADA)模式顾客类型观察特点交谈方法目的明确型顾客进店时目光集中，脚步很快，有的径直向柜台走来，表示来意，提出要求；有的则在店内东瞧西望地寻找他所需购买的配件语言简洁凝练，只需寥寥数语就可结束全部的交谈，完成交易犹豫不决型顾客进店时脚步比较缓慢，目光比较集中，观看商品时比较仔细，看到某种商品后，好像感兴趣，但当接近商品时，却若有所思，显出犹豫的神色销售员不但要利用开放式或封闭式提问方式与顾客进行交流，推测和弄清客户需要什么商品，而且还要细心观察客户的情绪，以选择合适的语言介绍推荐最合适客户需要的商品发现顾客需求汽车配件产品的传统推介方法传统汽车配件销售02汽车配件产品的介绍要点迪伯达(DIPADA)模式顾客需求与销售配件结合名称内容物的结合从所销售汽车配件具备的满足顾客需求和优点、功能等汽车配件实体特征出发进行汽车配件与需求的结合汽车配件整体概念的结合指销售员从汽车配件的整体概念出发实现汽车配件与顾客需求的结合观念结合法指销售员与顾客首先在观念上尤其是价值观念上达到认同而实现汽车配件与顾客需求的结合信息结合法销售员通过及时地传达运用的信息给顾客，从而引发对销售汽车配件大量需求的方法关系结合法指销售员利用社会关系把汽车配件与顾客需求相结合。传统汽车配件销售02迪伯达(DIPADA)模式证实符合需求划分依据类型内容证据的提供者人证真实的且知名度高的人士对所销售汽车配件在购买与消费后所提供的证据物证有关职能与权威部门出具的证据及表明使用后果的实物性证据，如有关方面的鉴定测试报告等例证作为证据的典型事例与方案，如果购买所销售汽车配件并取得较好效果的组织是有名的大企业或是有名的事件与人物，则应做主要例证证据的载体文字证据如上级文件、鉴定材料、顾客表扬书信、订单、书报文章等形成的证据图片证据用真人、真事、真物拍摄照片以及用图形表格制成的图片所形成的证据光电证据用光电等科技手法获取的证据，如录音录像、电影拷贝、电脑网络储存的资料等汽车配件产品的传统推介方法传统汽车配件销售02迪伯达(DIPADA)模式促进顾客接受询问促进法诱导促进法汽车配件产品的传统推介方法传统汽车配件销售02迪伯达(DIPADA)模式刺激购买欲望示范法诱导法汽车配件产品的传统推介方法传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法迪伯达(DIPADA)模式促成顾客购买行为直接成交法优惠成交法异议成交法最后机会成交法传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法埃德伯(IDEPA)模式传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法产品与顾客愿望结合埃德伯(IDEPA)模式顾客需求意向明显，可直接把所销售的汽车配件与顾客的愿望结合起来，销售人员应按照顾客提供的需求标准，尽量提供更多货源供顾客选择，不怕麻烦。传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法埃德伯(IDEPA)模式示范向顾客示范推荐零件时，销售员最好多示范几种相应的汽车配件，如刚出厂的新汽车配件、即将成为畅销货的汽车配件、进销差价大的汽车配件等，并在示范中了解顾客具体的购买需求。传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法埃德伯(IDEPA)模式淘汰不合格配件销售员把示范的较多的同种类的汽车零件中不合适的汽车配件筛选掉。销售员淘汰不合格汽车配件是在了解顾客进货的档次、数量的基础上进行的。不合格配件进货的档次、数量传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法埃德伯(IDEPA)模式证实顾客选择正确当顾客选择了相应的汽车零件后，证实与赞扬顾客的挑选正确这一环节不可缺少。主要采用案例的方式证明。如某个汽车零件在某个市场销售得很好，顾客的满意度很高，产品的退换货率很低。传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法埃德伯(IDEPA)模式促使顾客接受直接成交法优惠成交法异议成交法最后机会成交法传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法费比(FABE)模式请思考动画中的配件销售员是如何向顾客推荐产品的？传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法费比(FABE)模式向顾客详细介绍配件特征分析配件优点尽数配件给顾客带来的利益以证据“说服”顾客传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法费比(FABE)模式详细介绍配件特征特征（Features）：产品的特质、特性等最基本功能。自己品牌所独有的竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法费比(FABE)模式分析配件优点即前面所列的商品特性究竟能发挥什么功能，是要向顾客证明购买的理由；可进行同类产品相比较，列出比较优势。传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法费比(FABE)模式尽数配件给顾客带来的利益即配件商品的优点带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。传统汽车配件销售02汽车配件产品的传统推介方法费比(FABE)模式以证据“说服”顾客证据包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。汽车配件电子商务03汽车配件公司实施电子商务的优点节省交易费用和时间，降低采购成本。利用其信息集散地功能，汽车配件厂商能够获取整车厂商的最新发展动态，从而可以及时调整自己的战略发展重点和研发方向，缩短研制时间；另一方面也可以获取行业内的最新信息和发展动态，为企业发展提供帮助。汽车配件中小企业，利用电子商务可以做到与行业内大企业以相同或相近的成本进入全球汽车工业的电子市场，从而摆脱了在信息资源获取和发布上的劣势，通过电子商务平台可以较快地获取新的商机。汽车配件电子商务03我国汽车配件电子商务应用现状汽车零配件行业电子商务渗透率汽车配件电子商务03我国汽车配件电子商务应用现状汽车零配件行业内企业电子商务销售平台使用状况调查统计汽车配件电子商务03我国汽车配件电子商务应用现状电子商务对汽车零配件行业内企业销售业绩提升统计分析汽车配件电子商务03我国汽车配件行业实施电子商务运作的问题信息沟通方式过于传统交易过程仍停留在以书面形式签定具有法律效应的商贸合同上厂商的信用建设体系不完善中国汽车配件公司处于较低的发展水平，阻碍电子商务的发展汽车配件电子商务03中国汽车配件行业电子商务实施途径建立金字塔式组织结构建立企业共赢关系任务实施一、在线学习登陆“汽车技术服务与营销专业教学资源库”，选定《汽车配件营销与管理》课程中“配件通用互换性”、“迪伯达配件销售模式”、“埃德伯配件销售模式”、“费比配件销售模式”、“汽车配件电子商务”的微课程，观看微课教学视频，并完成相应的进阶训练，在微课学习中如有疑问可在线提问，与教师互动交流。任务实