《市场营销基础与实务》课件-第八章 分销渠道策略

第八章

分销渠道策略懂得分销渠道网络的概念及其功能和重要性懂得分销渠道网络的概念及其功能和重要性格力:线下专卖店商场渠道电商平台从实体店买饮料到电商平台订空调商品从生产者到消费者的流转分销渠道网络的概念分销渠道产品从制造商到消费者经中间商联结的通道分销渠道网络渠道成员分布各区域形成网络状态未来市场是张开的网络。斯托夫分销渠道网络的概念秉持诚信产品从生产者到消费者的完整通道生产者、中间商(批发商、零售商等)、消费者构成通过产品流转环节衔接，呈网络形态小型分销渠道网络制造商批发商零售商消费者分销渠道网络的功能渠道成员搜集发布市场信息沟通信息通过推销、广告等吸引顾客促进销售渠道成员达成产品价格、采购条件等协议洽谈生意中间商购进产品投入资金为制造商垫支融通资金完成产品空间转移实体分配共同承担产品转移过程中的市场、天灾等风险风险承担完成产品从生产到消费的转移，解决生产与消费的矛盾格力分销渠道网络的功能展现区域销售公司经销商专卖店电商渠道沟通信息：店员了解空调需求、电商分析购买习惯，助力格力调策略促进销售：线下促销、电商大促推动空调销售洽谈生意：格力与经销商、电商签供货定价协议格力分销渠道网络的功能展现经销商提前付款，支持格力生产融通资金格力与电商物流合作，保障空调送达实体分配风险承担渠道市场波动或天灾时，格力与渠道成员共担风险分销渠道网络联结生产者与消费者，保障产品流通。思考与讨论分销渠道组织和企业自身组织有何不同？课堂思考构成成员管理模式目标导向分析企业生产运营企业自身组织成员是内部员工，受直接管理产品流转分销渠道组织由生产者、中间商、消费者构成，是合作关系思考与讨论企业获有效服务：中间商以专业技能和市场资源助企业贴近市场获大规模分销经济性：借渠道网络开拓市场。节省分销投资费用，中小企业借中间商快速分销思考与讨论树正确商业认知，学科学渠道建设，辨离传销自豪祖国商业进步要认清其欺骗性，树正确就业观、成功观，强辨别力，此为营销人素养。传销是扰经济秩序的违法行为分销渠道传统线下到线上线下融合展现市场经济蓬勃活力总结升华分销渠道网络产品流转网络，有六大功能，对企业和市场重要。科学渠道建设和远离传销的重要性。概念格力案例功能互动思考重要性思政融入第八章

分销渠道策略掌握设计分销网络的原则、方法掌握设计分销网络的原则、方法低价日用品高价奢侈品销渠道设计差异显著：长或短宽或窄分销渠道设计应考虑的因素（一）产品因素低价日用品“长、宽、多”，高价奢侈品“短、窄、少”单价高低时装等需短渠道，避失时机时尚性大型设备短渠道/直销，反之长而宽体积重量食品、玻璃制品等需短渠道，减损耗易损易腐性高端家电等“短而窄”，便专业服务技术性新品试销期“短而窄”，成长期、成熟期“长、宽、多”，衰退期缩渠道生命周期分销渠道设计应考虑的因素（二）市场因素集中直销，广则经多级中间商目标市场分布消费者市场多中间商，产业用户市场多直销需求性质日用品“长、宽、多”，选购品、特殊品短而窄购买习惯顾客多、市场大，用长而宽渠道；反之直销潜在顾客数量避与竞品渠道雷同，优势明显除外竞争者策略不景气时选少数中间商代销市场风险010203040506分销渠道设计应考虑的因素（三）企业因素强企可自主设计/自建渠道，中小企业靠中间商企业实力销售强可自销，反之靠中间商销售能力能供广告、维修等服务，易获中间商支持服务能力量本利分析选最优渠道经济效益组合丰富则渠道短而宽，反之长而宽产品组合分销渠道设计应考虑的因素（四）营销环境因素政治法律计划经济时期渠道长而单一经济疲软时企业缩减渠道环节降成本经济技术农夫山泉的分销渠道设计单价低、消费频率高:产品因素：低价用“长、宽、多”渠道，经批发商、零售商覆市市场因素：客多、市大，渠道含超市、便利店等终端企业因素：资金足、管理强，靠团队和服务与中间商深合作思考与讨论假设要为一款高端智能手表设计分销渠道需重点考虑哪些因素？会选长渠道还是短渠道，宽渠道还是窄渠道？课堂思考产品市场企业思考与讨论坚守诚信合作、规范经营的原则渠道管理渠道运营远不正当竞争，是职业素养基本要求，也是促市场健康之责。树立正确商业伦理观渠道设计后需有效管理中间商评估选择、客户关系建立、成员考核、ABCDE分类管理、中间商激励、窜货治理等总结升华分销渠道设计:农夫山泉案例理解实际应用参与高端智能手表渠道设计的互动产品企业市场环境第八章

分销渠道策略掌握分销渠道中的物流系统决策掌握分销渠道中的物流系统决策电商下单后，商品如何从仓库快送手中？生鲜企业如何保果蔬运输中新鲜？分销渠道中的物流系统决策物流的基本概念与功能（一）物流的定义系统化整体化强调产品实体物理运动产品实体从供应者向需要者的物理移动运输仓储保管包装装卸流通加工物流信息处理物流的基本概念与功能（二）物流的三要素流体：即产品实体，有自然、社会属性，物流需保护载体：产品流动设施设备，影响物流质效效益企业因素：产品从起点到止点的方向物流的基本概念与功能（三）物流的功能主体功能：辅助功能：储存包装装卸搬运运输配送流通加工信息处理京东物流的系统决策物流系统决策:引入及时制模式减库存，按下游需求预测产销，保商品“适时、适量、适地”自动化立体仓库实现货物自动存取，提仓储效率运输决策规划路线工具，结合多运输方式，保商品“迅、准、时、安”送达京东物流的系统决策配送决策:社会中介与共同配送模式：建现代化配送中心:联上下游立契约整合资源，同时联合其他企业实现配送合理化。借网络实现采配结算全自动化，规范流程与操作标准，提服务水平。思考与讨论假设现在要为一款生鲜果蔬产品设计物流系统方案在物流的流体、载体、流向方面需要注意什么？会选择哪种运输方式和配送模式？课堂思考物流功能系统决策思考与讨论物流系统决策:科学物流决策提效降本，是企业竞争力体现物流活动关社会资源利用与消费者权益保障时制自动存取系统运输决策配送决策思考与讨论运输选绿色方式“高效运营+责任担当”在优化物流系统的同时兼顾社会效益，这是行业可持续发展的必然要求。配送保品及时达，是对消费者权益尊重。总结升华分销渠道的“血脉”物流系统保障产品顺利流转，提升企业竞争力高效科学的物流决策物流的基本概念、三要素和功能京东物流案例了解物流系统决策和配送决策的实际应用生鲜产品物流方案设计的互动第八章

分销渠道策略学会分析各种渠道成员学会分析各种渠道成员连锁便利店：批发商的货源代理商的渠道拓展分销渠道网络:批发商代理商零售店分销渠道成员类型及分析核心:中间商连锁经营特许经营网络销售批发商代理商零售商（一）批发商位于商品流通起点或中间环节，成批分销，不直服个人消费者。特点：分类：大批购销，覆盖广重交通通信专营某类产品，有专业市场知识普通商品批发商大类商品批发商专业批发商批发交易市场（二）代理商和经纪人与批发商的本质区别是不拥有商品所有权，属居间商。代理商：经委托方授权，以其名义开展业务，收佣金。其他居间商：制造商代理商经纪人信托商销售代理商（三）零售商是分销渠道出口，面向个人消费者。商店零售商：百货商店专业商店超级市场便利商店购物中心折扣商店仓储商店无店铺零售：上门推销电话电视订购自动售货（四）新型分销渠道成员连锁经营：同一公司统管多店，集采、统服、统一品牌特许经营：特许人授受许人品牌、技术使用权，受许人付费网络销售：用网络卖货，有市全化、信丰富、交易高效等优势苏宁易购的渠道成员协作与品牌厂商批发商合作，批量采家电、3C产品，保货源批发商层面新型渠道成员连锁门店为连锁模式，部分门店用特许经营拓市线下店（如苏宁广场）供体验，线上商城属网销，实现线上线下融合零售商层面思考与讨论在分销渠道中的核心价值是什