证券公司工作计划（15篇）

证券公司工作计划（15篇）

证券公司工作计划1

根据营业部20__年度业绩考核方案的要求，市场拓展组为更好、

更有效率的开展工作，使小组内部继续发扬我们团队一直以来所秉

承的协作、学习、进取的工作精神，形成不断开拓、持续创新的工

作理念，现制定出以下具体的小组业务方案细则：

一、工作目标

主要包括市场拓展组的工作职能、发展方向：

客户开发，市场拓展方案的制定与实施；

开发渠道的建设、沟通与创新；

社区及各种场合的对外宣传、讲座

基金销售与其他产品的销售推广；

营业部形象推广与品牌建设；

营业部及上级领导安排的其他工作。

建立并继续完善理财交流圈，各个行业的研究细化，国际、国

内经济形式研究

二、工作职责

市场拓展组工作人员具体分工协作与工作职责的分类：主要包

括督导岗位、综合岗位、渠道一组、渠道二组。

岗位的划分不仅明确了各自主要职责，更注重整体的协作，强

化增强团队的凝聚力，集中力量办大事，提高市场拓展组的整体战

斗力。

A、督导岗位--王亚林

负责部署市场拓展组的工作方向、设定明确工作目标；

负责指导市场拓展组成员进行各个新渠道的开发；

负责综合组、渠道一组、渠道二组的工作进度管理；

负责协调小组成员之间的交流、沟通、学习、协作和提升开拓

能力等；

负责引导、解决以上三个小组在拓展工作中的遇到的问题；

负责围绕达成下半年工作计划过程中及时处理其它问题。

阅读:909次大小:38KB（共3页）

B、综合岗位-一

负责网上预约客户的及时开户及服务工作；

负责和渠道一组、渠道二组进行配合，做好客户开发工作;

负责市场拓展组客户档案的建立；工作会议纪要及工作日志的整

负责市场拓展组各个营销主题活动的策划和实施工作；

负责新客户的及时回访、服务需求调研工作；

负责月度小组绩效考核总结及奖惩制度实施的记录；

负责完成市场拓展组每月量化的工作任务。

C、渠道一组—

负责制定营业部形象宣传等营销活动的方案；

负责和综合岗、渠道二组，客户开发工作的配合；

负责市场拓展组每周进行一次学习讨论，如何更好开展工作；

负责完成市场拓展组每月量化的工作任务。

D、渠道二组—

社区共建活动的策划、实施，做好营业部形象宣传、市场营销

等工作；

负责社区各种公益活动的参与、宣传及客户服务；

负责配合渠道综合组、渠道一组的工作，在阶段营销主题活动

上协同开发；

负责完成市场拓展组每月量化的工作任务。

三、工作考核

原则上做到目标细分、责任到人。为了更好的发挥我们的团队

协作精神，达成我们既定的工作目标，履行我们的工作职责，下面

把工作任务分解到每个小组;使大家都有明确的个人目标，充满激情、

充满动力的做好工作。

四、过程管理

市场拓展组在围绕下半年工作规划开展工作时计划进行完善的

流程控制，以密切关注整体目标进程为核心，通过总结、学习创新

业务知识来持续增强我们的战斗力。

1.市场拓展组成员围绕工作任务实施目标管理

根据目标达成的进度合理安排好工作的时间，工作活动的区域、

准客户的储备管理等一系列的流程控制。

2.团队提升管理

A、每周一晨会后市场拓展部成员举行例会总结上周工作进度；

B、交流工作中的心得体会，分享经验；

C、每人提出自己所遇到的问题，大家集思广益提供建议；

D、讨论下阶段工作的重要之处，更有效率的开展工作。

2.每周进行一次创新业务知识的深入交流、探讨。比如融资融

券、创业板、即将发行的好产品等内容，为更好的服务客户做好准

备。

3.营业部组织的团队活动必须参加，特别是学习、培训。如实

际工作中有需要调整，最少提前一天向领导请假。

证券公司工作计划7

20_年客户服务部的工作方向

（一）打造服务品牌，注重温馨服务

1、对基础客户订制生日祝福，感受节日关怀；

2、对客户持有股票的配股、增发、权证到期日、行权进行温馨

提示，提高客户忠诚度；

3、客户可通过公司网站、行情咨询系统自行定制手机短信，并

选择须开通的短信服务；

4、营业部自主发送短信，提供大盘热点追踪、金股推荐服务，

引导客户理性投资，提高操作水平；

（二）把产品销售工作做细做强

1、要把相关产品研究透，把营销精力放在优质产品上，如必才

能形成多赢。

2、引导全体员工对客户进行分类，不同客户有不同的选择，营

销工作要做到有的放矢。

3、关注已经购买产品的客户，跟踪并服务好他们。

（三）深化高端客户的服务内涵

1、深入了解现有高端客户的潜在需求点，进行适当的引导，例

如产品销售。

2、组织更多不同形式的高端客户交流活动，促进与大客户的良

性循环。

3、走出去，引进来。通过与银行的合作，拓展高层次的客户群。

（四）加强员工业务培训，不断提高员工素质，增强队伍战斗

力

新业务品种不断增加，如创业板、三板业务、etf业务、新股

发行、融资融券、ib业务、产品销售等等，为了提升大家对各个业

务品种的认知水平，必须统筹制定培训计划，从而促进各项业务的

均衡发展。

工作指导思想与经营目标

20_年下半年的工作指导思想是：继续贯彻公司年初制订的

“以提升公司综合竞争力和综合价值为宗旨，集中精力抓创利，坚

定不移压费用”的指导方针，集中资源推进优势创利业务，积极培

育新的利润增长点C

20—年下半年的工作思路：继续集中公司资源开展固定收益、

经纪、投行三大主要创利业务，确保超额完成全年经营指标；同时

加强创新研究，积极推进收购兼并与资产治理业务，培育新的赢利

点，为一年实现跨越式发展奠定扎实的基础。

20_年下半年的经营目标是：下半年实现总收入20,074万元。

其中：经纪业务总部实现收入13,989万元；固定收益总部实现收

入2,500万元；投资银行总部实现收入1,780万元；企业融资部

实现收入680万元；证券投资部实现收入1,125万元。

三、下半年主要工作安排

（一）加快推进增资扩股工作，为争取创新试点券商创造条件

抓住证券行业价值回升的有利时机，加大公司推介的力度，加

快与有意向的投资机构洽谈的进度，积极与现有股东和监管机构进

行沟通，推动增资扩股工作进入实质性阶段，争取在年内实现突破;

同时继续全力应对有关诉讼案件，为争取创新试点券商创造条件。

（二）继续推进优势创利业务的大力发展

1、经纪业务

下半年实现营业收入13,989万元；客户托管资产总量达到

160亿元，市场占有率达到8%。。

下半年要以提高客户价值为宗旨，以推动经纪业务的健康、可

持续发展为重点。一方面以风险控制确保业务健康发展，另一方面,

通过多样化赢利模式的探索，逐步改变经纪业务“靠天吃饭”的局

面，获得稳定的收入来源，减少收入的波动性，成为公司稳定的赢

利来源。

巩固地区优势，提高市场占有率。完善落实经纪业务准事业部

制的考核、激励体系和治理制度，对营业部的经营治理绩效进行定

期跟踪、分析和督导，让业务人员“走出去、动起来”。在加强客

户资产盘活、提高现有客户价值量的同时，绝不能抱定仅守住现有

客户的心态，而应大力开拓新的客户资源，增加客户存量，优化客

户结构。非凡在占有垄断优势的广西地区，要加大机构客户开发力

度，通过持续的区域营销活动开拓新客户。

大力推进客户分类治理，提供分层次针对性的咨询服务。通过

客户分类，分析不同类型客户的需求，通过与研究所、资产治理部

和其他部门合作，设计和提供针对性的咨询服务。一方面完善资讯

产品品种、内容和形式，重点加强针对高端客户的核心资讯开发；

另一方面，要借助信息技术的支持，建设公司级的咨讯服务平台，

实现资讯共享、实时发布，将人工、短信、电子邮件、纸张等形式

的传播渠道进行整合，建立多样化、差异化的咨询服务体系。

加强新产品、新业务的研究与培训，构建综合销售平台。不断

丰富经纪业务的产品线，提高对新业务的快速反应能力。充分利用

国海富兰克林的合作优势，加强基金产品的培训、推介，继续加大

基金产品的销售力度；探索权证、etf,股指期货等新产品的营销和

服务方法并大力推广；对市价委托等交易制度创新要保持高度的敏

感，加强跟踪、消化；积极协助总部业务部门开展企业融资、财务

顾问、债券分销等业务，将营业部打造为地区的产品销售中心和综

合业务开拓的分支机构。

推动客户经理制，打造销售队伍。推行经纪人制度是行业发展

的大势所趋，经纪业务要认真研究行业内实施经纪人制度的经验和

教训，探索适合公司的销售队伍建设模式，推动部分营业部的客户

经理制试点，逐步完善客户经理招募、培训、治理、支持的体系，

为建立一支具有适度规模和较强开拓能力的销售队伍打好基础。

2、固定收益业务

下半年实现业务收入2500万元，完成国债承销量60亿元，国

开行金融债完成45亿元。

继续强化企业债主承销项目的开发力度。加大对企业债项目开

发的战略投入，充分利用公司在部分地区的资源优势，推动与投行、

并购、研究等部门的协作开发，并加强与外部机构的合作，争取在

年内完成1—2家主承销的发行，实现业务收入1000万元，并增加

3—4个储备项目。

探索内部报价机制，进一步挖掘债券撮合业务的潜力。通过例

会制度、交易员手记及互联网群组会议模式等方式，在部门内部建

立交易信息的沟通渠道，探索内部报价机制，提高撮合交易的成功

率，提升撮合业务的创利能力，实现银行间债券市场现券交易实现

差价收入1500万元。

加强项目和客户的储备工作。积极探索适合业务发展与竞争需

要的客户开发和治理手段，建立多层次的客户维护模式，有计划有

针对性地开发新客户，下半年要新增10家左右的核心客户。

加强创新研究，探索新的业务机会。随着债券收益率不断上升,

债券市场的风险得到很大释放，未来投资机会开始增加，同时，债

券市场创新产品与交易手段不断推出，短期融资券、资产证券化等

新产品日益丰富，国债期货等新型交易方式也在酝酿之中。固定收

益证券总部要密切跟踪市场的发展动态，加强创新研究，探索新的

业务机会和赢利模式，拓宽赢利渠道。

积极推进固定收益证券研究中心建设，加快中国固定收益证券

网的完善与推广工作。适度增加研究投入，继续提高研究报告的准

确性、实效性，增加研究中心的曝光率，提高市场认同度和知名度。

加快中国固定收益证券网的改版工作，丰富网站的资讯内容，并通

过举办活动等形式扩大网站影响，推动固定收益品牌建设和业务发

展。

3、投行业务

下半年，投资银行业务合计完成营业收入2,460万元。

ip。和再融资业务并举，完成投行业务重心转移。随着股改进

入尾声，市场融资功能恢复，投行业务的主战场转向以企业融资为

主的业务领域，全流通的市场环境也促进了投行业务由单一化向多

元化转变。投行业务部门要将各项资源配置到ipo、再融资等业务，

密切跟踪证券发行市场的政策和规则变化，加强学习、培训，加快

现有项目的跟进完成。

加大核心客户开发力度，提高项目储备数量和质量。以广西为

基地，选定3—4个重点省份区域，整合固定收益、研究、并购等部

门的资源进行重点开发，培养一批核心企业和优势项目，力争做实

做透广西市场，在其他区域实现业务突破，初步确立投行业务在重

点地区的竞争优势,完成3—4家ip。材料上报，2—3家再融资跟

进并争取达成协议，9家股改项目操作完些。

加强投行业务后台建设和人才储备。进一步完善业务质量控制

的执行机制，优化风险控制治理架构；调整内核委员，加强发行内

核小组的风险控制功能；设立销售部门，建立公司承销业务销售网

络。同时，积极引进专业人才，充实投行业务队伍，解决保荐人数

量对投行业务发展的制约问题，争取保荐人数量从现有的6人增加

到10人左右。

4、自营投资业务

下半年，完成营业收入1125万元，实现利润906万元。

下半年，证券投资部要在严格执行公司有关风险控制和投资决

策制度的前提下，根据市场的新变化和出现的新机会，加强新产品

研究，积极探索多元化的二级市场运作模式，对公司投入的5000万

自营资金科学规划，进行合理的资产配置，确保年底取得较好的投

资业绩。

5、研究业务

进一步加强公司内部研究资源的整合，以研究带动业务发展。

公司研发中心、固定收益、投行、经纪、投资和资产治理等部门都

具备研究力量，各有侧重和优势，公司尝试对研究资源进行整合，

上半年取得了较好的效果。要继续推动研究合作的机制建设和组织

结构创新，进一步理顺研究体系。加快研究与业务的融合，完善部

门间协调运作机制，探索研发中心对业务部门的服务模式；建立互

动沟通渠道，加强研究成果在公司各业务部门和营业部的推广力度。

研发中心要从为业务部门提供研究支持，逐步上升到引导业务开发、

参与业务开发。

在重点行业实现突破，树立研究品牌。巩固现有的大能源板块

的研究力量，增加实地调研活动，继续进行纵深的研究，并加强与

同业、机构客户和媒体之间的交流，以大能源领域的研究为突破口，

树立品牌研究员，打造公司的特色研究品牌。

加强研究团队的建设。下半年要进一步引进研究业务骨干，充

实研究力量，提升研究水平。

（三）以并购和资产治理作为突破口，培育新的赢利增长点

并购和资产治理业务下半年的.工作重点是各自摸索出一套成熟

的业务运营模式，找到持续的赢利点，初步建立起一支专业的队伍，

为明年的大规模发展做预备。财务指标是在部门赢亏平衡的基础上，

有条件地多创造利润。

1、打造并购团队，取得市场先机

构建并购业务的专业团队。随着市场全流通时代的到来，以及

《上市公司收购治理办法》等配套法律政策出台，新一轮市场并购

重组即将大规模兴超，并购业务有望成为券商在承销业务之外的投

行重要利润增长点，并购业务将成为公司实施“集中突破的专业化”

竞争策略的又一业务突破方向。为了抢占市场先机，要尽快引进并

购业务专业人才，采用事业部制的形式组建并购业务部门，力争在

年底形成10人左右的并购团队。同时建立并逐步完善并购业务的内

部治理和业务开拓制度，推动并购业务的全面展开。

探索并购业务的开拓模式。目前，并购业务在国内的开展还没

有形成较为成熟的业务模式，并购团队要积极探索适合自身优势的

展业模式。选择重点的地区和行业，积累一批优质的机构客户，及

早介入企业的资本运作。下半年并购业务启动后的工作重点是业务

探索和项目储备，为明年的大发展打下基础。

2、推进创新资产治理业务

探索新型资产治理的业务模式。传统资产治理业务的负债投资

模式，构成了证券公司的主要风险，已经被行业所摒弃，新型的资

产治理业务则转化为财务顾问式的理财服务，券商提供专业的投资

建议或为客户帐户提供专业治理服务，在风险控制的前提下获取投

资治理收益，该模式属于公司倡导的“无风险中介服务收费业务”。

创新资产治理业务要以严格的风险控制为前提，在公司承担较低风

险或零风险的基础上，设计、开发创新资产治理产品，重点是不保

底的定向资产治理业务等。

初步构建创新资产治理的多样化产品。要对市场机会进行深入

研究并快速反应，顺应市场推出股票投资、申购新股等产品；产品

收费模式根据客户情况采取收费制或顾问式；资产治理产品可以与

限售流通股托管（担任上市公司股东投资顾问）、基金销售等业务

结合起来；通过信托、银行等机构的合作，开发规范化的资产治理

产品；要迅速建立并逐步完善为资产治理产品开发配套的投资运作、

风险控制和市场营销的体系。

重点储备和开发以上市公司为主的核心客户资源。下半年创新

资产治理业务的工作重点是业务探索和客户培育，在充分发挥部门

人员自身资源优势的同时，加强与其他业务部门的协作，非凡是与

研究所的密切配合，与营业部现有大客户的沟通。同时，资产治理

要与固定收益、投行、并购等业务互动，通过为客户提供综合理财

方案来实现客户综合开发。下半年既要在资产治理产品开发方面实

现突破，更重要的是积累一批有较高认同度的潜在客户群体，为明

年扩大规模、全面开展资产治理业务奠定基础。

实现集合资产治理业务的突破。公司已经完成了集合资产治理

产品的设计和前期工作，下半年要争取尽快完成申报工作，并完善

投资、风控和客户服务各个环节的制度体系，重视营销策划，提前

开展大客户的培育工作，加快对营业部的销售培训和销售组织，为

集合理财产品推出做好预备。

（四）加强客户开发与客户治理

客户是公司发展的基石，随着证券公司各项业务的交叉点越来

越多，客户对金融服务的需求的越来越多，客户综合开发能力将日

渐成为证券公司的核心竞争力。公司把该项工作列为集中公司资源,

下半年重点开展的核心工作。

建立客户协作开发机制。加强资源整合与业务协作的要害是建

立完善的机制。总裁办公室作为牵头部门，要加快推动相关的各项

规则制订工作，对业务协作的方法、流程和利益分配等活动进行规

范，促进业务协作的积极性和协作效率。通过推行相关的制度，在

公司内形成积极推荐客户资源和项目线索的氛围，推动跨部门的项

目小组合作开展客户营销和综合服务。

构建核心客户数据库。公司目前的核心客户仍由各业务部门或

业务人员单独进行治理和维护，客户信息存在不完整、不准确、不

集中的问题，对进行客户综合开发和全方位服务带来一定的障碍。

下半年要对公司的核心客户进行全面的梳理，建立总部级的核心客

户数据库，并通过实施客户关系治理的具体制度和流程，及时了解

客户信息的变化，快速反馈客户需求。

重点推进“1个区域1个行业”的客户综合开发。下半年要重

点推动对广西地区，大能源行业的集中开发。通过积极与当地国资

委，金融办等政府部门沟通，与行业协会合作，以举办专题研讨会,

区域/行业优质上市公司推介会，担任地方政府财务顾问等方式，进

行区域和行业重点开发，开展公司级营销，为各业务部门发掘潜在

客户，寻找业务机会。

（五）继续加强内控治理，提高治理水平

下半年要在总结准事业部实施的经验基础上，针对存在的“治

理错位”和“治理不到位”的现象，认真分析成因，对相应的决策

流程、治理制度及时优化调整，进一步加强治理，提升治理水平。

1、提高风险治理水平，推动业务发展

随着新政策、新产品的不断出台，风险治理部门要在做好传统

业务风险控制的同时，提前对创新产品的风险进行研究，全面参与

业务流程设计、操作监控，提前揭示风险，提升风险治理的水平,

体现推动业务的职能。

2、加强费用控制，完善财务核算

下半年，治理部门要继续严格控制运营费用，杜绝超预算开支

的状况；推行事业部制的业务部门要进一步完善财务核算治理，保

障业务的快速发展需要。

3、继续实施科学治理，优化业务流程

加强公司目标治理、财务治理、预算治理方面的分析职能，为

决策和治理提供支持；启动流程优化的工作，对公司现有的各项制

度、规程进行系统的梳理，在合理合规的前提下，尽量减少流通环

节，提高信息传递和治理沟通的效率。

（六）加强人才开发和储备力度，构建高素质的专业化团队

要进一步完善准事业部制实施后配套的考核、培训与薪酬激励

的体系建设。下半年实施外部引进和内部培养相结合的人才开发策

略，探索推行“干部梯队培育计划”和“旭日工程”。

“干部梯队培育计划”是指加大创新类人才的引进力度，尤其

是产品设计、营销推广、技术开发以及保荐代表人等高端人才。同

时，继续坚持公平原则，通过建立后备干部梯队，加大内部培训力

度等方法，给每一位努力的员工机会，让那些熟悉公司业务、工作

勤勉尽责、长期服务于公司的优秀员工尽快成长起来。

“旭日工程”是指在今年下半年可引进一批高素质的应届毕业

生到公司各业务部门和治理部门实习，通过工作实践来选拔人才，

逐步提升公司基层人员的整体业务素质。

（七）积极推进治理商业贿赂专项工作

公司上半年积极推进治理商业贿赂专项工作，召开了专项工作

动员大会，对开展治理商业贿赂进行了全面动员，组织学习了―、

—领导同志的讲话知中国证监会的有关文件。下半年，根据公司治

理商业贿赂专项工作实施方案，该工作进入实质执行阶段：组织开

展调研和自查自纠阶段，公司将继续稳步推进各项工作的落实。

（八）加大宣传力度，实施品牌战略

从公司层面上，要紧密结合公司发展战略、重大事项以及增资

扩股、业务创新、业绩增长等重要成绩，紧密配合公司业务需要以

及业务进展，积极、及时宣传公司；各业务部门要通过论坛、报告

会、交流会等形式，推介专业服务的品牌，同时与专业媒体机构保

持良好的关系，增加公司的曝光率，并帮助具有独到优势的员工创

建个人品牌，提高行业知名度，统筹规划、点面结合，树立公司欣

欣向荣、蒸蒸日上、稳健、诚信、专业的市场形象。

20_年是公司发展历程中要害的一年，也是公司大发展承前启

后的一年。在下半年，我们面临着难得的市场发展机遇，既要巩固

前期的经营业绩和优势，又要积极培育新的利润增长点，为明年的

各项工作打好稳固扎实的基础。全体国海人励精图治、奋勇拼搏,

一定会迎来公司20_年的跨越式大发展。证券公司工作计划2

【关键词】客户经理；佣金提成；绩效考核；后续培训

伴随着国家经济建设和证券市场的快速发展，证券公司客户经

理已经逐渐成为证券公司中具有举足轻重地位的岗位。投资者经常

面对证券公司客户经理的拜访和电话联系。另外，投资者无论是在

网上，还是在报刊杂志上，都会看到证券分析师在讨论行情和股票,

各种涨跌信息的碰撞无处不在。这些分析师并不全都是证券公司的

后台研发分析人员，有一些就是证券公司的客户经理，一些客户经

理有时也会在媒体上发表对大盘和个股的看法。本文将介绍证券公

司的客户经理工作性质，客户经理制度的现状，及对有志于从事客

户经理职业的求职者提出几点建议，也为证券公司完善客户经理制

度提出几点改善意见。

一、证券公司客户经理的工作性质和管理现状

证券公司客户经理是证券公司营业部中的一个岗位。这个岗位

的工作重心就是开发新客户，维护老客户。这个岗位需要的知识和

技能除了一定的证券、期货、外汇、黄金投资方面的理论知识和实

际操作方法机能外，最主要的还是比较强的市场营销、市场开发能

力，也就是与客户的交流和沟通能力。

有人说过，“证券公司的客户经理就是穿着西服的推销员”，

这话不无道理。无论是证券公司的客户经理，还是各大商场的推销

员，其本质都是相似的，都是希望通过自己热情周到的服务，能够

使客户买到称心如意的商品，进而增加企业的销售额，然后自己能

够获得一定的提成奖金或销售业绩奖励。所不同的是，商场销售的

商品是有型的货物，而证券公司所销售的“商品”是服务。这种服

务包含着帮助客户开户、为客户解决交易过程中的问题，以及向客

户提供各种投资建议等。这种服务也是一种“商品”，只不过它是

无形的，客户可以无偿或有偿的得到它的“宣传海报”，也就是投

资分析报告，然后参考这些分析报告进行投资决策。客户进行证券

交易，证券公司按照事先约定的佣金率向客户收取佣金，这就是证

券公司的“销售额”，客户经理也能够按照与证券公司的约定获得

一定比例的佣金提成。

（一）证券公司营业部的客户经理管理模式

证券公司营业部对客户经理的管理模式分为依托公司研发团队

的客户经理管理模式和单一的客户经理管理模式。

1、依托公司研发团队的客户经理管理模式

这种模式虽然没有将客户经理和研发人员整合为团队，但是已

经要求研发面向一线，充分配合客户经理的市场开发工作，提供专

门的报告或者业务支持。营业部组成几个营销团队，这个营销团队

里的所有人都是客户经理，都是一线的营销人员。营销团队每个人

每月都有新开客户数量和新开客户资金量的要求，各团队总体也有

新开客户数量和资金量的要求。每个营销团队开发的客户由团队整

体进行维护，团队中每个客户经理都可以对团队开发的所有客户进

行交易指导。研发人员主要是公司总部的二线人员，他们负责向营

销团队提供过去的市场总结分析报告，以及当天的市场行情研判、

个股投资分析报告，还有未来市场和个股预期的分析报告。这些报

告都会通过各营销团队尽快传达到每个客户经理，使得他们无论是

否有时间去关注大盘的走势，都能够尽快掌握最新的资讯，便于他

们开发客户或维护客户时能够尽力解答客户提出的问题，同时树立

自己在客户心目中的形象和口碑。

2、单一的客户经理管理模式

这种模式是只靠一线客户经理团队或个人来完成开发、维护客

户的任务，公司研发部门不提供专门报告，客户经理除日常与潜在

客户和老顾客联系，动员客户到公司开户，指导客户交易以外，还

要占用一定的时间，消化公司研发部门的分析报告，找出对客户有

用的信息。客户经理团队中每一个成员每月有新开发客户数量和资

金量的任务指标，而且每个客户经理对自己开发的客户进行维护，

向客户提出投资建议。这种方式存在于许多公司，当然也发挥了一

定的作用。但是对于客户经理本身而言，工作量繁多，工作压力较

大；同时，团队的每个人都身兼着开发与维护的任务，会降低团队

整体的合作性，久而久之会使员工的工作热情和积极性大幅降低，

对公司的长远发展不利。

（二）客户经理的报酬

1、绩效考核

营业部规定的每月的业绩考核指标是证券公司对于客户经理的

硬性规定，也是最低指标。对于证券公司的客户经理而言，业绩指

标主要就是每月需要完成多少的'新开客户数量和新开客户的资金量。

这些业绩考核指标都不是一成不变的，都是随着大盘行情的演变而

逐渐改变。如果行情看涨，相应的每月考核任务就会比行情看跌时

的任务要重，这也符合公司经营利益的要求。

2、薪金状况

证券公司大致实行的是“底薪+手绫费（佣金）提成（+开户

奖）”的工资计算方法。证券公司设立客户经理的评级制度，将客

户经理划分为分一级、二级、三级或者是初级、中级、高级或者是

一星、二星、三星等等，叫法不同但性质相同。一般情况下，客户

经理从业时间越长，自己拥有的客户数量越多，累计的客户资金量

越高，等级就越高，底薪一般也就越高。而三级以下的客户经理因

为入职时间较短、客户累计量不高等原因，底薪都比较低。根据我

们的走访调查，绝大多数新进公司的客户经理的每月底薪（扣除三

险或五险一金前）大约在1000-20元的水平。所以，客户经理收

入的绝大部分来源于佣金提成，至于提成的多少取决公司的奖惩措

施和对客户经理的业绩考核情况。如果客户经理当月或在规定时间

内完成了相应的客户开发量或交易量指标，按照最基本的佣金提成

比例提成，扣除三险（五险）一金外，工资水平相对固定；超额完

成任务，佣金提成比例也会增加，正所谓“多劳多得”。有些证券

公司还会设立开户奖，多开一个有效户多奖励几百块钱。当然，要

是完不成当月或一定时期内的客户开发量或交易量任务，相应降低

佣金的提成比例，最低只能拿到底薪。对于大多数证券公司而言，

三个月是一个节点C如果三个月内还完不成最低的业绩考核指标的

话，就会降低底薪和佣金提成比例，同时降低客户经理的等级，而

最低等级的客户经理将被被公司警告，连续维持在最低等级的客户

经理最终将被公司淘汰。

二、对客户经理制度现状的思考

证券公司的客户经理在入职时是非常辛苦的，他们需要付出非

常大的努力，但是很多人经过了努力之后，最终还是放弃了这个行

业。这个原因是多方面的，既有求职者自身的问题，也有证券公司

客户经理制度的问题。

（一）对求职者的建议

1、客户经理很可能只是“入门”职业

求职者需要认识到，要想从事证券行业，客户经理是必须要面

对的岗位，它相当于从业者的“入门”职业。将来许多投资分析师

或公司高级管理人员，将通过在客户经理岗位的摸爬滚打中逐步成

熟、成长起来的。所以求职者需要正视这个职位，不能逃避，更不

能眼高手低，觉得这个职位与自己的职业设想出入很大而消极怠工。

这都是不正确的。客户经理这个职位如同一面镜子，照亮了人们心

中只求回报、不求付出的惰性。“不经历风雨，怎能见彩虹”，只

要求职者端正态度，迎难而上，迈过初始的这道坎，未来的路就会

越走越光明。

2、从事客户经理工作从心理到能力培养上都有一个适应过程

很多求职者特别是非金融专业领域的从业者在从事客户经理工

作之初，普遍缺乏过硬的理论知识，缺少对客户经理岗位的深入认

识，没有实战经验；另外很多人还缺乏吃苦耐劳的敬业精神和一定

的社会交往能力。前三条可以通过加强学习和实际操作很快得以弥

补，而后两条则是从小到大不断积累、历练的结果。这些问题能否

解决，关系到求职者是否能在客户经理岗位乃至证券公司立足与发

展。求职者应当虚心向老员工请教，通过自查和他人帮助查找自己

的不足，以便逐渐提高自己的能力，适应公司和社会的需要。

3、求职者不能把收入看得太重

很多求职者都认为客户经理薪金不高，且被开除的可能性大，

不如其他岗位收入稳定。我们认为，新入职的求职者不能指望一毕

业就年薪过万，这是不现实的，也对自己今后的发展不利。刚入职

的员工，无论你是否在相同或相似的行业从事过相关的工作，进入

了一个新的公司后，你仍然是个新“学生”，你需要学习公司的企

业文化，学会与老员工打交道，学习新公司的各项业务，以及继续

培养吃苦耐劳、热情服务客户的本领。因而刚入职的员工也是要交

“学费”的，这不仅仅是单纯的物质上的金钱，也包括精神上的洗

礼。因而求职者不应该把钱看得太重，相反，应该把这看成是自己

奋斗的动力，去为了将来能够获得更好的职位、更高的人生价值和

更多的个人财富而努力，这样就能摆正心态，调整好状态做好每一

天的工作。

4、客户经理在工作过程中还要不断学习，及时“充电”

刚入职的客户经理应当合理分配好工作和休息时间，除了把大

部分精力投入到工作以外，在休息时间应当及时对自己“充电”，

阅读一些管理类、会计类和IT类及营销和处理人际关系方法技巧方

面的书籍，会对自己未来的发展比较有利。随着中国证券业的发展,

金融工具创新速度加快，交易手段现代化程度提高，行业之间的联

系越来越紧密，证券市场将走向国际化，证券公司的各工作岗位需

要处理各种各样复杂、全新的问题，因而也就越来越需要全面、复

合型的人才，只掌握证券等金融类的知识远远不能适应社会发展的。

所以求职者在走上工作岗位后面对的社会和自身的压力会很重，求

职者需要合理分配好自己的工作和生活，司时给自己定好短期和长

期的计划。按照自己设想的、力所能及的道路去一步步实现自己的

人生目标，这样不仅会逐步收获自信，而且会提升人的价值。

（二）对证券公司客户经理制度的建议

1、提高底薪

证券公司应该考虑将底薪适当提高一些，以接近或持平金融行

业同等类型岗位的平均工资水平，确保能够留住人才。

2、建立客户经理保障性基金

证券公司应当建立类似的客户经理保障性基金，并将其作为客

户经理的一项福利制度，对于生活确实有困难的员工可以通过保障

基金予以一定的帮助。

3、鼓励部门间和员工间的合作

证券公司应当采取措施加强公司员工的整合，努力使公司氛围

融洽，形成“以老带小，共同进步”的良好局面，使新进员工感受

到公司的关怀，也有利于提升公司对外的整体形象。

4、制定切实可行的业绩考核指标

证券公司应当制定切实可行的业绩考核指标，充分考虑到市场

的现实情况和员工的工作能力；不要盲目地设定一些根本不可能完

成的任务，以此变相克扣员工的工资，损害员工权益。

5、建立心理辅导机制

证券公司应当建立客户经理的心理辅导机制，及时排解客户经

理工作中遇到的各种心理问题，帮助他们更好的面对客户，完成工

作。

6、配合上级单位做好客户经理后续培训工作

证券公司应当配合中国证监会及其派出机构和中国证券业协会

做好客户经理的后续培训工作，努力使客户经理改善工作方法，提

高工作效率，并使新进员工能够尽快适应工作岗位的需要。这方面

不仅要遵守国内《证券法》、《民法》、《劳动保障法》等法律和

行业的相关规定，还要看到国外证券行业的发展趋势。以美国为例,

随着资本市场和证券行业规模高速发展，现今的相关从业人员数量

已经达到了近百万人。同时，证券行业通过金融改革后管制逐步放

松，逐级呈现出“交易佣金自由化、对内对外开放化、监管权力集

中化、证券市场国际化”等一系列特点。司时，随着金融衍生品交

易规模和品种范围的扩大，券商业务范围将扩大，经纪业务涉及的

金融工具将出现大量OTC产品，券商将涉足大量的跨国业务。证券

公司工作计划3

20_年即将过去，在这年末之际我加入了—证券，目前自己的

工作做得不是很好，没有什么业绩，即将到来的一年会努力做好自

己的工作，呈现一个崭新的面貌，现把—年的工作计划如下，以此

督促自己。

一：日常工作

1.营业部任务

作为基层营销人员要认真学习营业务统一安排的各项内部培训

学习事项，积极完成营业务下达的各项创新业务指标，对外展示西

南证券良好的企业文化，做责任感的理财专家！

2.团队任务

团队是整个营销业务链的'关键执行部门。作为基层的营销人员,

我们要按照团队经理的安排，做好渠道建设，拓宽业务渠道，挖掘

更多有潜力的高净值客户群。听取团队经理的调度，具体执行分摊

下来的业务指标。维护团队和谐，共同打造最有竞争力的团队。

二：业绩目标

1.开户数

上半年开户数达到30户，其中有效户达到20户以上。下半年

开户数达到30户，其中有效户在20以上。力争全年开户数在80左

后，有效户达到50。

2.托管资产

托管资产是重要的考核要求，是硬性指标。

20_年上半年托管资产要求达到700万以上，全年力争托管资

产达到1500万。证券公司工作计划4

号角相闻，告别200—业界风云；战鼓催发，迎来更富挑战的

200_o站在新一年的起点，—证券继往开来，正确把握券业发展大势,

振奋精神、周密运筹，以必胜的信心和有效的准备积极应对挑战，

拉开了抢占券业新的战略制高点、以资源深度整合为突破口、以发

展缔造新希望的序幕。

回首200_年，—证券面对券业严峻的市场形势，面对重大政策

变化和券商大规模分化、重组、兼并等因素带来的历史性发展机遇，

审时度势，认定“非固实之基无以铸广厦千尺，非坚韧之躯无以搏

沧海巨澜”的道理，按照“规范发展，做精做强”工作指导思想和

年初股东会、董事会提出的工作任务目标积极推进各项工作，以增

收节支、业务转型、强化风险控制等管理工作、加强人力资源建设

为侧重点，公司全体干部员工同舟共济、坚定信心、迎难而上、一

些业务和工作取得了较大进展。

过去的一年，—证券投行在严峻的证券市场环境下克服重重困难,

勇于探索与创新，摸索出一条“以重点行业形成特色经营、做优质

项目打造公司品牌”的经营思路。经过不懈的努力，_证券投行实现

了股票承销、债券承销、收购兼并三大业务的协同发展，并逐步培

育了在基础行业特色与品牌。200_年一投行业务又上一新台阶，1」2

月主承销家数排名第三，ip。主承销家数排名第二，总承销金额在行

业排名第十二，取得了历史最优成绩。其中，我们承销的开滦精煤

项目筹资金额达到10.5亿元，这标志着我司在承揽大型投行项目上

实现历史性跨越。

经纪业务扭亏为盈，市场份额逐步上升，从交易所公布的200_

年1至11月股票基金交易量同业排名统计数据看，我公司股票基金

总交易量的排名为21位，比200—年提高了3位。同时，业务转型

取得一定进展，仅今年前11各月，基金销售就比去年同期增长近

4.5倍，8月份基金代销资格的取得，使我司基金业务的竞争力得到

进一步提升；作为拓展市场、抢占客户资源、实现经纪业务转型的

另一项工作，经纪业务今年大力推广了以银证通为主的非现场业务,

并初见成效，200_年在银证通客户开户量、交易量上都有大幅增长,

银证通交易在营业部交易中的比例比200_年提高了一倍。

内部管理进一步加强，信息技术平台建设进一步推进。按照业

务归属，公司精简管理机构与管理岗位，整合资源，充实一线业务

部门，提高了公司工作效率。风险控制以审计部牵头，成立了公司

风险控制委员会，建立了从立项、决策到执行、反馈的科学流程与

一体化风险控制体系，使风险控制覆盖各项业务的事前、事中、事

后各个环节，在实际工作中收到一定成效。公司加大it平台建设投

入，启动了集中交易、erm,广域网升级、办公自动化、公司网站升

级等大型项目，投资规模是公司成立以来最大的一次，对公司实现

可持续发展以及开展创新业务具有重要意义。

告别200_年，回首载浮载沉、激荡变换的业界风云，我们可以

毫无愧色地说，_证券广大干部员工风雨与共、顷尽全力奋斗过，众

志成城、满怀喜悦攻获过。尽管有些工作还不尽如人意，尽管前程

还颇多艰险，但路是一步步走出来的，过去留下的缺憾正是我们今

后攻坚的着力点。

展望200_,_证券必定会开创更具希望、更富前景的明天。为

什么如此断言？这是由外围环境和内在因素综合决定的一一券业市场、

资本市场乃至宏观经济形势给我们以挑战的同时，也为我们提供了

大好的机遇；而一证券初步具备了抓住机遇的素质，充分具备抓住机

会的智慧和魄力。

从券业发展外部环境看，200.年，随着宏观调控政策效应进一

步释放，经济运行中不稳定、不健康因素得到遏制，宏观经济发展

的国内外环境总体继续趋好，面临一些长期结构性矛盾和一些短期

问题已引起高层足够重视，并开始着手解决，这为资本市场持续发

展提供了良好的条件。我国资本市场是一个新型市场，一方面市场

证券化比率和世界平均水平相比明显偏低，有进一步提升的要求和

潜力；另一方面，经济增长需要资本市场支持并与之相适应，加之

我国企业直接融资比例一直比较低，不仅加大了银行风险，也限制

了企业的融资渠道，扩大直接融资已成为当前经济和金融改革的一

项重要任务。综合各种外部因素，未来几年，我国证券市场必然呈

快速发展态势，新型+转轨的市场，必然会造就一批业界英雄。

从券业发展走势看，经过十多年发展，中国证券市场集聚起来

的问题集中爆发，倒逼机制已经在促使制约券业发展的深层次问题

逐步得到解决。尽管这一过程对某些券商来说是相当痛苦乃至是灭

顶之灾，但从券业发展的整体角度看，经过分化、兼并、重组等券

业资源整合，一个健康、富有生命力的市场将脱胎而出，低水平、

白热化、死不了也活不痛快的竞争将成为过眼烟云。

面对券业资源整合，自然“有人笑来，有人哭”，濒临外忧内

患，.证券完全有笑到最后的潜质。

我们有股东单位给公司的,有力支持及其为公司提供的巨大的发

展空间，这是一般券商难以企及的先天优势；我们有“笑到最后”

的基本基础，多年来，公司始终坚持的稳缱经营、规范发展的理念,

在券商违规事件频发、监管政策很可能马上成为判定券商生死大限

的背景下，又为我们增添了一份优胜劣汰后分享券业盛宴的把握；

我们具有良好的企业品牌和社会形象，在舆论界普遍认为券商信誉

与公信力已降到了历史最低点的时候，_债的顺利申报和成功发行，

就是监管部门和广大客户对我们的最有力的认可；我们具有逐鹿券

业市场的经营基础加良好业绩，在经营管理能力不断提高的前提下,

公司各项经营和财务指标基本良好，而且，经过200_年的努力，我

们的投行业务、经纪业务实力又有较大提高，在某些方面，_证券已

经成为业内的一支劲旅。

在券业资源整合的关键时刻，公司又显示出抢抓机遇的智慧和

魄力。200_年末，公司组织力量编制了_证券未来十年发展战略的实

施意见；在不同部门、不同层次召开座谈会，针对券业发展趋势深

入探讨解决公司资源整合、业务转型等事关未来生存发展的深层次

问题，为200_年的发展绘就了攻坚图。可以预见，新的一年，公司

将实施一系列在—证券发展史上具有深远影响的变革和创新，新一年

的新希望，在年初便已现出曙光。

新起点、新希望。站在200_年的起点，让我们满怀信心，以更

清醒的头脑、更旺盛的斗志、更奋发的姿态、更勤奋敬业的精神和

更充沛的干劲，向我们的既定目标进发!证券公司工作计划5

一、国际经济与贸易专业教育与就业岗位关联度的标准划分

改革开放初期，我国对外贸易业的迅速发展，需要大量的外贸

人才。国际经济与贸易专业因此成为了我国毕业生收入与就业率双

高的专业。不过，随着国际经济与贸易专业毕业生人数的迅速增长,

以及外贸环境日渐复杂多变，国际经济与贸易专业逐渐变成了毕业

生收入与就业率双低的专业。然而，由于市场经济的快速发展和社

会分工的不断深化，社会上出现了各种各样的行业和就业岗位。所

以，国际经济与贸易专业毕业生的就业选择变得多种多样。安徽财

经大学国际经济与贸易专业毕业生也不例外。但是哪些就业岗位属

于国际经济与贸易专业基本对口的就业岗位？哪些就业岗位属于国

际经济与贸易专业部分对口的就业岗位？哪些就业岗位属于国际经

济与贸易专业完全不对口的就业岗位？

一般来说，大学毕业生的就业岗位是否与所学专业对口，主要

与该生所受的专业教育内容密切相关，但由于个人、社会、家庭等

诸多复杂因素的影响，不少大学毕业生的就业岗位与其所受的专业

教育内容部分相关甚至完全无关。因此，要想搞清楚以上问题，首

先要弄清楚专业教育的内容。众所周知，国际经济与贸易专业是培

养以能在涉外经济与贸易部门、外资企业及政府机构从事经济与贸

易业务、行政管理、调研与策划等工作的复合型、外向型、应用型

的高级专门人才为目标的，所以，国际经济与贸易专业的教育内容

安排自然是围绕着这个人才培养目标来安排。以安徽财经大学为例,

目前，安徽财经大学国际经济与贸易专业教育内容包括公共基础课、

学科基础课、专业必修课、专业限选课、公共限选课和公共任选课

等六个模块，其中公共基础课包括马克思主义思想原理、思想道德

修养与法律基础、数据库应用、微积分上、微积分下、线性代数、

概率论与数理统计、计算机应用基础、体育、英语精读高级上、英

语听说高级上、英语精读高级下、英语听说高级下等课程，学科基

础课包括政治经济学、微观经济学、宏观经济学、国际经济学、会

计学、统计学、货币银行学、财政学、计量经济学等课程，专业必

修课包括产业经济学、国际贸易、国际贸易实务、国际贸易操作实

验、国际市场营销、商务英语函电、国际金融实务、电子商务概论

等课程，专业限选课包括中级商务英语、国际金融、国际商务概论、

国际商务谈判、国际货物运输与保险、国际支付与结算、服务外包、

国际企业经营、国际投资学、跨国公司、现代期货贸易、商务网站

经营、统计软件、经济法等课程，公共限选课包括世界文化史、汉

字文化、欧洲音乐史、广告作品欣赏、中国财政史、会计史、外国

经济史、创业经营、商业机会识别等二百多门课程，公共任选课包

括合同法、劳动法、法律与生活、网站建设、地方财政管理学、社

会学、人力资源管理、跨国公司管理、企业文化、证券投资基金等

几百门课程。

根据安徽财经大学国际经济与贸易专业的教育内容，安徽财经

大学国际经济与贸易专业毕业生进入外贸公司、政府商务局或经贸

部门，从事外贸跟单员、外贸业务员、报关员、单证员、行政管理

等工作，这些工作岗位肯定是属于国际经济与贸易专业基本对口的

就业岗位。进入银行、证券公司、会计事务所和其他各种性质的企

业，以及政府部门从事信贷业务、证券投资业务、期货业务、财务

会计事务、市场营销、英语翻译、电子商务、商贸流通等工作，这

些工作岗位就属于部分对口就业岗位，而进入教育业、非营利性行

业、农业、政府非商务经贸部门从事教育管理与培训、行政管理、

农业生产开发、文字综合管理等工作，这些工作岗位则属于完全不

对口就业岗位。

二、国际经济与贸易专业教育与就业岗位关联状况的调查分析

根据以上论述可知，安徽财经大学国际经济与贸易专业毕业生

进入外贸公司、政府商务局或经贸部门，从事外贸跟单员、外贸业

务员、报关员、单证员、行政管理等工作，是属于国际经济与贸易

专业基本对口的就业岗位；进入银行、证券公司、会计事务所和其

他各种性质的企业，以及政府部门从事信贷业务、证券投资业务、

期货业务、财务会计事务、市场营销、英语翻译、电子商务、商贸

流通等工作，是属于部分对口就业岗位，而进入教育业、非营利性

行业、农业、政府非商务经贸部门从事教育管理与培训、行政管理、

农业生产开发、文字综合管理等工作，则属于完全不对口就业岗位。

为了便于调查和分析，本文选取安徽财经大学20_届和20_届

国际经济与贸易专业毕业生作为调查和分析的对象。安徽财经大学

20_届国际经济与贸易专业毕业生有6个班，共265人，其中进入

外贸公司、政府商务局或经贸部门，从事外贸跟单员、外贸业务员、

报关员、单证员、行政管理等工作的毕业生，有63人；进入银行、

证券公司、会计事务所和其他各种性质的企业，以及政府部门从事

信贷业务、证券投资业务、期货业务、财务会计事务、市场营销、

英语翻译、电子商务、商贸流通等工作的毕业生，有165人，进入

教育业、非营利性行业、农业、政府非商务经贸部门从事教育管理

与培训、行政管理、农业生产开发、文字综合管理等工作的毕业生,

有9人；另外有28人攻读硕士研究生。20_届国际经济与贸易专业

毕业生有7个班级，共316人，其中进入外贸公司、政府商务局或

经贸部门，从事外贸跟单员、外贸业务员、报关员、单证员、行政

管理等工作的毕业生，有90人；进入银行、证券公司、会计事务所

和其他各种性质的企业，以及政府部门从事信贷业务、证券投资业

务、期货业务、财务会计事务、市场营销、英语翻译、电子商务、

商贸流通等工作的毕业生，有164人，进入教育业、非营利性行业、

农业、政府非商务经贸部门从事教育管理与培训、行政管理、农业

生产开发、文字综合管理等工作的,毕业生，有n人。另外有51人

攻读硕士研究生。

通过上述的调查统计，可以明显得出，真正进入外贸公司、政

府商务局或经贸部门，从事外贸跟单员、外贸业务员、报关员、单

证员、行政管理等工作的毕业生人数远远少于进入银行、证券公司、

会计事务所和其他各种性质的企业，以及政府部门从事信贷业务、

证券投资业务、期货业务、财务会计事务、市场营销、英语翻译、

电子商务、商贸流通等工作的毕业生人数。因此，可以说，安徽财

经大学国际经济与贸易专业教育还需要进行一定的调整和完善，以

进一步适应这种就业现状。

三、对策建议

通过对安徽财经大学国际经济与贸易专业教育与就业岗位关联

状况的调查和分析，发现当前的国际经济与贸易专业教育还需进行

一定的调整和完善，为此提出以下对策建议：

1、调整培养目标。前面已述，国际经济与贸易专业是培养以能

在涉外经济与贸易部门、外资企业及政府机构从事经济与贸易业务、

行政管理、调研与策划等工作的复合型、外向型、应用型的高级专

门人才为目标，但是从对安徽财经大学国际经济与贸易专业教育与

就业岗位关联状况的调查和分析的情况来看，这个培养目标显然需

要调整。在培养能在涉外经济与贸易部门、外资企业及政府机构从

事经济与贸易业务、行政管理、调研与策划等工作的复合型、外向

型、应用型的高级专门人才的同时，还应培养思想品德优良，具有

广泛经济、金融、物流、证券、营销等理论知识，对人文社会科学

都有广泛涉猎，能够运用计算机及网络从事日常工作和涉外工作，

具有良好的沟通、应变、协调、创新和创业能力。

2、完善课程的设置。国际经济与贸易专业课程设置应该与社会

发展需要紧密结合，根据社会发展变化完善课程设置。既要夯实学

生的理论基础，也要增强学生的实际操作和分析问题解决问题的能

力。增加能够拓宽理论知识和更好适应社会需要的课程，比如金融

投资、物流管理、市场营销、项目管理、行政管理、人力资源管理、

劳动法、管理心理学等课程。通过以经济学为主，金融学、管理学

和人文科学多学科知识的复合型培养，为国际经济与贸易专业毕业

生提供较为宽厚的学科理论基础。

3、加强实践训练和考核方式改革。学生在课堂里学到的主要是

理论知识，很少有实践训炼，这就导致大部分学生分析问题、解决

问题的能力有所欠缺。而这与培养具有较强综合能力的培养目标来

说，是不相适应的c因此，在提升理论素质培养的同时，要加大实

践训练，改革考核方式，把实践训练纳入考核内容当中，加强理论

联系实际，在实践中巩固理论的学习。证券公司工作计划6

—年新一年新气象，是充满激青的一年，努力总结去年工作中

的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、

向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，

把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设

和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实

完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。

一、充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。

去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇

到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及

模拟品，不能更好的做好宣传计划；

银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理,

要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们

的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合

个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大；

对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和

更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道

开发，营销计划的开展难度就增加了。

二、充分认识推进优化管理工作的重要性。

团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出

来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实

质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及

对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解

决其问题，完善团队管理。

三、充分认识招聘成员的重要性。

新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没

有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面

做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。

充分的.认识形势问题和任务的目标，完善—年，团队新景象,

新变化完善完成各项任务，好以下—个方面的工作。

（一）营销管理制度：

1、日常管理

①分组管理制度：工作中，将团队分成一个小组，通过把人数

落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组

长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工

作上进行良性竞争C

②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成

员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支

持。

③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责:

1）千方百计完成区域销售任务；

2）努力完成销售中的各项要求；

3）负责严格执行客户开户手续流程；

4）积极广泛收集市场信息并及时整理上报；

5）严格遵守公司各项规章制度；

6）对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；

7）完成领导交办的其它工作。

建立团队高效率的工作精神，团队以每个月—日之前完成当月

工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。

会议管理团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的

一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就

不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。

①工作内容：通过会议中回顾和总结昨天的工作，进行业绩分

析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，

解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。（内容：新增

资产，开户数，客户疑问）

②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过

周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要

意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高

的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺

利完成。

③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出

来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力

和凝聚力。

（二）人员招聘销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断

地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：

①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。

②人才市场招聘：结合人才大市场，进行招聘。

③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，

通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业

前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司（在与深圳职业技术学

院进行中）

（三）区域培训在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工

开户培训强化方案.

①新员工开户流程及企业文化代训（A股，B股开，基金，创业

板，机构开户）

②销售技巧及话术培训（SWOT分析教材，客户面谈沟通的技巧,

银行网点开发维护）

③从业资格考试培训（证券基础知识，证券交易知识）

（四）网点开发及维护目前有岗厦交通银行和网点，建业小区

网点，通过网点巡查和银行行长了解其客户经理工作情况，加强其

维护和业绩促成。证券公司工作计划7

20—年，部门主要工作为三大块：

一、新三板挂牌-力争20.年内挂牌

（新三板：证券公司代办股份转让系统蚌埠市高新园区非上市股

份有限公司股份报价转让系统，主要为高新园区内规模较小、成长

较快的非上市股份公司（高新技术企业）提供股权转让和融资平台，

同时为主板、中小企业板和创业板培养上市资源。企业通过全国性

的统一市场定向增资来进行融资，进行高市盈率、高溢价的交易，

获得丰厚回报，而对募集资金的去向或用途却没有限制；在市场上形

成公司股票的市场价格，有利于提升公司的信用水平和股份的估值

水平，也会吸引众多关注的目光，还可以在全国市场很好地宣传企

业，提高公司的知名度，有利于拓展业务和公司发展;促使挂牌公司

建立完善的法人治理结构和合理的信息披露制度，借助资本市场的

力量扩大规模、做大做强、规范经营，实现企业跨越式发展。）

1、接触、洽谈、论证、签约（券商推荐挂牌报价转让协议）

2、公司按挂牌要求进行改制

（1）聘请证券公司担任改制财务顾问

(2)注册会计师对公司财务情况进行审计

(3)公司现有股东作为新设股份公司的发起人共同签署《发起人

协议》

(4)向工商管理局申请股份公司名称预先核准

(5)配合券商制作设立股份公司的'申报材料

(6)出具验资报告、评估报告

(7)召开创立大会、选举董事会和监事会成员、通过公司章程，

由董事会向工商管理部门申请变更登记

(8)工商管理部门备案，签发营业执照，股份公司正式成立

3、内部规范运作一一账务、管理

4、证券公司内核验收、申请挂牌

(1)向园区管委会申请股份报价转让试点企业资格；

(2)配合会计师事务所和律师事务所(如有)进行审计和尽职调查;

(3)配合推荐主办报价券商尽职调查；

(4)推荐主办报价券商的内核小组按照协会要求对尽职调查工作

底稿

⑸和尽职调查报告进行审核，并出具内核报告;

(6)配合推荐主办报价券商制作申报材料，向协会报送推荐挂牌

备案

文件；

(7)协会备案确认；

(8)股份集中登记；

(9)披露股份报价转让说明书；

(10)在深圳证券交易所正式挂牌。

二、网络管理-更加规范和完善

1、网站的基础建设-继续功能扩展，前台和后台程序的改造、

添加视频中心

2、网页内容的充实-原创软文、站内外锚文本、页面布局、大

量的信息发布

3、网络推广-预选关键词、通过百度网盟和外链扩大推广，搜

索量及竞争性分析(11月份，百度收录由12页增82页)；

4、网络招商一-扩容第三方阿里平台，完善网上客户档案，网

络及计算机维护

5、激励方案-网文激励及招商激励

目标：6-8个月内，网络权重与排名达到与目前企业规模用

适应的水平，年底力争超越公司网络各项参数最好水平。

三、行政工作-突破传统，开创新局面

......作-环保、消防、安全、后勤、办公用品、文件的发文发放、

档案管理、印章管理、车辆管理、各类证书的年检以及打印、复印、

传真机的维修......

2、商标-驰名商标和20_年著名商标

3、专利及知识产权-继续申报20_年度专利

4、法律维护一一依托法律顾问，减少和避免纠纷，维护企业权

益

5、审核认证-各类审核的保持及第九期环境标志产品政府采购

清单申报

6、各类项目申报一高新技术产品（外墙）及其他项目

7、已获得项目的维护、进展情况申报

8、其他

方法及措施：多学习、多积累、多动脑、多接触、多提高；多写

多做、诚恳敬业证券公司工作计划8

证券客户经理的工作不是一蹴而就的，而是一项长期的工作，

需要足够的耐心，平时细心的工作，能够坦诚地与客户沟通。为了

在20_年有目标、有目的、有效的工作中取得更好的成绩，特制定

计划如下：

一、带着一颗“爱”去工作

1、带着“爱”去工作。保持良好的礼貌,，从服务他人的角度出

发，让客户觉得你真的很关心他，缩短经纪人和客户之间的距离，

引导客户形成正确的计划。

2、做好宣传工作，严格执行公司服务规范，做好电话咨询和新

客户预约开户工作c定期联系客户，做好客户维护工作。

3、做好沟通报告，不做小事，记录重要事项，传达给公司相关

负责人，不遗漏或延误。

二、在认真工作的同时，我也会努力提高自己的素质。

不断提高职业道德，掌握证券业规律，拓展证券知识，提高证

券业务水平。

1、学习更多，学习先进的证券业务理论，学习公司同事的宝贵

经验，学习专业知识。

2、多思考，建立良好的客户关系。只有与客户相处融洽，相处

愉快，证券经纪人才能更好、更深入地完成任务！

3、多反思，多总结。自我反思是提高专业素质的基本途径。对

于证券工作的成败，要及时总结，不断为今后的工作积累经验。所

以不断进步，自己超越自己。未来的日子里。我将勇于进取，不断

创新，努力完成公司分配的工作和任务，争取更大的进步！希望公

司领导和同事多帮忙、多纠正。我认为最重要的一点是激励制度：

这也是一个家族企业，也是一个“为自己做”的制度。为什么有的

做得好，有的做得差？—认为，家族企业的制度主要包括两个方面,

一个是激励制度，它反映了财富分配的规则，这是经济学中“为谁

做”的问题。如果激励制度做得好，人们就愿意努力工作。二是管

理制度，主要解决“生产什么”和“如何生产”的.问题，体现财富

生产的效率规律。激励制度的核心是调动人们的积极性，管理制度

的核心是使激励制度的动力科学高效。

没有合理的激励制度，再好的管理制度也没有意义，但只有好

的激励制度，管理制度不科学，企业很难成功。激励制度鼓励人们

努力工作，激励人们心中善良的东西，主要是为好人制定的。它使

好人工作更加努力、创造性和自主性。管理制度是假设每个人都是

自私的，从管理“坏人”的角度来看，它使坏人不能做坏事，被迫

继续做好事，从长远来看，把坏人变成好人。在控制坏人的同时，

也让好人不会在利益的诱惑下做坏事，成为更好的人。因此，激励

制度增加了好人，管理制度减少了坏人。如果都像上面说的，我相

信没有什么不好的工作。没有不可完成的任务。证券公司工作计划

9

一年度工作总结一年是不寻常的一年，这一年，大学毕

业后，我来到了中银国际，凭借着我对证券行业的热爱，以及对证

券知识的渴望，我顺利通过了证券从业资格的考试，正式成为了公

司的一员。参加工作已有3个月有余，在公司各级领导的正确领导

及同事的帮助下，我对公司的具体运作流程，公司的规章制度有了

一定的了解，对前台以及电话回访业务有了一定的认识和掌握。虽

然来公司时间不长，但在这3个月的时间里，我学会很多，收获

很多，现将我的工作总结如下

一、思想品德及自身素质方面刚从校园走出来的我思想方面

还不够成熟，经过在公司