酒店营销策划方案

酒店营销策划方案

酒店营销策划方案范文第1篇

一、目的：

1、整合、提炼胥城大厦企业文化理念，编制胥城大厦企业文化建设规划，

为今后的企业文化建设打下理念基础和框架。

2、采用文化营销的思路和手法，结合、利用第28届世界遗产委员会大会在

苏州召开的契机，策划和体现“情满胥城迎‘世遗’”的主题，密切胥城大厦和

第28届世界遗产委员会大会的关系，在“情满胥城迎‘世遗’”的主线(或红线)

上，系统性地策划系列活动，以进一步有效提升胥城大厦的社会影响力、良好形

象和知名度，促进胥城大厦的营销业绩的提升。

二、主题含义：

1、隐含性、对应性、延伸性地体现苏州“小桥、流水、人家”的独特风土

人情：

“小桥”一一连接、沟通的功能，这里用“迎馁”的“迎”来对应体现；

“流水”一一流动的水，对应“多”情流露，即这里的“情满”；

“人家”一一是地方的含义，在这里对应“胥城”和“世遗”。

2、“情”将体现：

(1)风土人情一一“苏帮菜”、“湘菜”等美食节，给客人赠送法式点心一

一天使的味道，给重点、重要客户赠送“世遗展”的参观券；

(2)亲情和柔情一一庆祝“五一”的优秀员工“群英会”；欢庆“六一”赠职

工儿童“好伦哥”；

(3)友情和亲情一一缅怀英雄蒋勇，祭扫英雄墓；慰问与胥城大厦相关的母亲;

⑷激情一一纪念参加金钥匙联盟一周年活动，体现，客人的满意和惊喜-

定是来源我们对自己工作和胥城顾客的热情和激情”；

3、“满”将体现：

带有多“情”的主题活动，表明胥城人满腔热情、以情感人的服务理念。

4、“情满”一词体现情感的气氛充满于胥城里。

5、“胥城”表明地方，一语双关，既是胥城大厦，又是苏州的代名词。

6、“世遗”一一第28届世界文化遗产委员会盛会，成为和申报世界文化遗

产所在地的地方。

7、用“情”为红线系上“金钥匙”，把胥城大厦的“多情”和“满意+惊喜”

理念贯穿于系列活动中，似“流水”流过4月--7月，似“流水”流进胥城大厦

顾客的心里，流进参加“世遗”盛会的代表心里、并通过他们流到“世遗”的地

方和申报“世遗”的地方。

三、系列活动：

1、4月4日——28日：

举办美食节，策划和体现“食全食美在胥城”的主题，对美食节期间来消费

的客户送一个“浪漫和惊喜”的赠品或礼品，“天使的味道”点心和参观第28

届世界遗产委员会大会的参观券。具体执行部门为市场营销部、餐饮部，配合部

门为总办。

2、4月14日：

庆祝胥城大厦加入金钥匙联盟一周年活动，举办“让'金钥匙'在胥城每个

角落闪闪发光”的文化论坛活动，请“金钥匙”联盟中国部的领导来培训，组织

“金钥匙”员工和各部门员工在论坛上交流，如何在自己的岗位上实现和体现金

钥匙的理念。具体执行部门为总办和人事培训部，配合部门为各部门。

3、5月1日一5月4日：

欢庆劳动节、青年节，策划带有“红色”概念的主题活动和事件，体现劳动

光荣、岗位立功、奉献精神等，“胥城群英会，欢庆五一节”的活动，以创元集

团和胥城大厦对获得苏州十佳蓝领的员工嘉奖为主题，召开优秀员工的聚会。具

体执行部门为总办、人事培训部、工会，配合部门为各部门。

酒店营销策划方案范文第2篇

一、前言

改革开放以来，我国社会、经济发生了翻大覆地的变化，经济发展取得了举

世瞩目的成就。随着我国经济全球化、知识化水平的不断提高，人们不再局限于

温饱，更注重身心的放松，特别是一些工薪阶层和中老年人，在激烈的工作环境

下，更需要得到放松。所以度假成了一个很好的选择。而且如今旅游业发展迅速,

这也为度假酒店带来了一个发展的契机。

目前，度假酒店可以说是遍及每一个城市，尤其是在旅游胜地，数量比较多,

但是国内高端的度假酒店又是寥寥可数的，大多是国外的豪华度假酒店，所以国

内的度假酒店也拥有一定的竞争优势，而且竞争优势相当的激烈。

二、市场营销环境分析

（一）宏观环境分析

杭州是全国乃至世界著名的旅游城市，旅游业是杭州的支柱产业和朝阳产业。

悠久的古代文明奠定了生活的历史文化基础；优美拘自然环境陶冶着杭州人，人

与自然的和谐提升了杭州人的生活品质；深厚而多层次的文化积淀丰富了杭州市

民生活品质的内涵；便利的交通促进了杭州人、财、物的交流，全面提为了杭州

市民的生活品质。同时，市委、市政府还提出了要试试旅游国际化战略和旅游吸

进战略。

（二）行业环境分析

旅游市场日趋成熟，自费旅游增多，有利于度假旅游市场的成熟。因此我国

度假区应以国内居民为主要目标市场，在酒店开发和建设方面，应结合国内居民

的消费水平和消费特点，开发相应的度假型酒店。

高速的经济增长和诱人的投资回报，令投资者多年以来对酒店业兴趣盎然，

但由于政策转向和境外融资市场遇冷，中国的酒店交易在20_年跌至低谷，总

交易额仅为3亿美元，多数国际投资者和开发商都在为融资犯愁，而同时有证据

表明，国内买家以及自有资金充裕的投资者正趋于活跃。随着收益上扬、国内银

行降低贷款门槛，以往被强势的国际投资者挡在市场外面的许多本地买家，正在

捕捉机会。由于资金受限，银行更倾向于规避风险，20_年和20_年的投资热

点也暂时从二三线城市转向上海和北京。京沪两地都在经历一场酒店建造浪

潮，将持续为市场提供数量可观的高品质可投资物业。而在目前的酒店交易环境

之下，这些物业的投资政策可能较为优惠。

一方面，投资者可以像购买住房一样投资置业，可以从经营利润中分红，每

一个客房都可以有独立的产权。另一方面，它还号称“拥有自己的度假胜地”，

提供了一种新的休闲度假方式。产权度假酒店在国外已盛行多年，在我国却还是

一个新兴投资方式，市场有待成熟和规范。未来的竞争压力不断加大，市场将会

出现整合。现金流不足的酒店将面临巨大压力而不售不寻求重新定位，以保持竞

争力。

（三）市场状况分析

国内度假酒店的建设存在的主要问题：旅游度假酒店的发展建设，应紧紧依

托于旅游市场，但目前许多度假地酒店盲目建设，数量过大、档次太高，导致大

量客房空置，资源浪费严重。产生这些问题的原因主要有:

（1）酒店本身是一个进入壁垒低，退出壁垒高妁行业。投资者很容易进入这

个行业中来，但一旦酒店的经营难以维持，却已经很难退出这个行业了。建国早

期，国家在酒店方面的投资建设不足，酒店供不应求，处于卖方市场，因此酒店

获得了大量的利润。但随着越来越多的竞争者进入酒店行业，高额利润已经转化

为相互之间竞争的成本，因此现在的酒店业是一个高风险、低利润的'行业了。

如果还不能意识到这个问题，酒店的经营和竞争将更为困难。

（2）我国度假市场一开始就以国际游客为目标，优化旅游产品结构，提升我

国旅游产品的档次，因此度假区已投资建成的旅游接待设施大部分都定位在国际

接待和国内高档消费群体上。但到目前为止，我国还没有成为世界度假目的地，

还难以吸引大量的国际度假旅游者。1996年国家旅游局推出的针对国际度假旅

游者的12个国家级旅游度假区，到目前为止，有些惨淡经营，有些仍以国内游

客为主。

（3）将度假误解为是一种高档、豪华的消费，因此许多地方纷纷按高档酒店

的标准兴建酒店，建别墅、俱乐部等，甚至造总统套房，忽视了最大规模的大众

化、平民的度假旅游。资料显示，目前绝大部分的游客已经是成熟的大众旅游消

费者，所需住宿设施是以中低档价格为主的酒店、旅馆，因此目前大量的中高档

酒店产品与市场的需求相差甚远。

（4）有些部门在度假地兴建酒店，作为本部门的接待、培训场所，同时对外

经营接待，增加了度假地酒店接待设施的数量。

（5）同时，也有一些低档接待设施，如旅馆、招待所等因为管理水平低下，

卫生、安全和服务无法达到旅游者的基本要求而同样不受市场欢迎。

（四）竞争（者）分析

1、杭州白鹭湾君澜度假酒店

（1）紧邻著名的良渚文化遗址，并独有距杭州市区中心最近的丘陵绿地和水

网平原相结合的生态环境；

（2）是一家全套房概念酒店，所处拥有独特环境和文化的人文村落一一良渚

文化村，在273亩的原生态土地上奢侈地建造出来7万平方米的大酒店，适度的

旅游开发和深厚的文化内涵所表达出来的独特生活方式的体验是酒店带给众多都

市人的梦想，人们通过酒店了解小镇的空间尺度和生活方式，品位良渚文化的内

在魅力，将豪华沉淀在自然山水的写意之中，这就是酒店带给每一位客人的心灵

认同。

2、杭州陆羽山庄度假酒店

（1）226间（套）客房设计精巧雅致；餐厅装修简约明快；各类大、中、小型

会场齐全；娱乐、康体现代动感；设有室内外游泳池及室内外球类设施等。酒店

距杭州市中心仅45分钟车程，是一家集度假、休闲、商务会议、娱乐项目为一

体的五星级旅游饭店。

（2）位于著名的国家AAAA级风景名胜双溪竹海漂流区内，此处不仅风景秀

丽，历史文化积淀亦非常浓郁，“茶圣”陆羽在此深研茶事，并撰写了著名的

《茶经》，被后世供为圣典。

3、杭州千岛湖开元度假村

位于国家5A级风景名胜区千岛湖，是由“中国饭店业集团20强”之一的开

元旅业集团开发管理的五星级豪华度假村，内有一家五星级度假酒店和88幢独

立别墅，有“东方夏威夷”之美誉。

4、杭州阳明谷希尔假日酒店

与西湖的山水繁华隔山相望，在之江国家旅游度假区内，山野间绽放一片淡

定的优雅，集度假区之山水精华，背依五云山，面临大渚河，中有谷地，且流水

潺潺，

如此自然条件，造就了她的绮丽风光，千山万水叠映出它的风情万种，两带

缓坡夹一谷地旖旎而出，中有溪流环绕，让人回归原始山地的自然风情，体味生

活的享受坡度；规划设计全线引入山水自然的意境，让建筑与自然在此达到完美

的交融。

5、杭州萧山众安假日酒店

是杭州最具商业活力的新区一萧山区首家国际品牌商务酒店，距杭州萧山国

际机场仅20分钟车程，拥有各类客房、4层行政楼层和3层尢烟楼层、建筑面积

35,000平方米、餐饮休闲娱乐购物及会议设施齐全，其中位于五楼的海岸咖啡

厅供应中西式的早、中、晚餐，特别配备的菜式琳琳种种，卓尔不群，为顾客提

供世界各地的美食；安逸舒适的东海堂中餐厅位于酒店二楼，为顾客提供经典爽

口的本地美食及传统粤菜，以及鲍鱼、鱼翅和多款粤式点心，还有15个精致高

雅的中式包厢供顾客选择；位于酒店一楼的圈圈吧设计极具品位，提供点心、各

式香茶和饮品；顾客还可以在一楼奥运吧的露天区域品尝各式新鲜饮料；另有美

食店提供比萨饼、新鲜出炉的面包、蛋糕、西饼和前萄酒等，同时也可提供外卖

打包服务，方便客人野餐和外出观光活动；休闲娱乐设施方面，3000平米健身

会所、室内游泳池、桑拿按摩、美容美发沙龙和足疗等设施更是能让宾客获得充

分的享受；酒店会议设施齐全，位于酒店四楼的宴会厅和5个会议室可同时接纳

10-500人的多种类型会议，完备的设施以及专业拘接待人员能为顾客提供无微

不至的全程会议服务。

三、SWOT分析

一、优势

1.别具特色，温馨的家庭套房，小孩子的游乐场所。

2.中西结合的装修风格，朴实的房间环境和周边的自然环境浑然一体，将

豪华、温馨沉淀在自然山水的写意之中。

3.如海洋、森林、草地、蓝天、画廊等等不同风格的高雅精致的餐厅包厢。

4.餐厅传统的杭州菜肴、粤菜、川菜。

5.周边天然的森林、湖泊，在国家旅游度假区内，山野间绽放一片淡定的

优雅，森林中散发一点和谐的庄严。

二、劣势

1.没知名度

2.没品牌

3.相对于其他老牌度假酒店没稳定的客源

4.老牌度假酒店占据了很大的市场份额。

5.杭州周边度假酒店多，竞争力大。

三、机会

1.杭州作为一座经济发达的旅游城，具有巨大的人口流动量、大量的高新

阶层，可观的消费群及潜在消费群体。

2.高档度假酒店多，竞争大，我们酒店有很大机会能进入中低档消费市场,

吸引中低档消费群。

3.目前杭州还没有酒店推出特色的、专门为家庭定制的套房。

四、威胁

1.杭州四大老牌度假酒店：杭州白鹭湾君澜度假酒店、杭州陆羽山庄度假

酒店、

杭州陆羽山庄度假酒店、杭州萧山众安假日酒店。

2.其他度假酒店会刻意打压。

3.国家政策的不许可。例如：环境保护

四、营销战略目标

来自20xx年二季度盈蝶网数据测算显示，从当前的竞争格局来看，我国前

四大品牌经济型酒店的市场份额占比达53.35%,前十大品牌经济型酒店市场份

额达68.11%,处于寡头竞争的“战国时代”。具体来看，如家因其对莫泰酒店

的收购，市场占有率居第一，酒店数达到1191家，客房数达到147524间，占整

个经济型酒店市场总量的23.12%；7天连锁酒店市场份额排名第二，其2季度收

购华大之星后开业酒店数量达到743家，客房数达到74831家，占整个市场的

11.73%；锦江和汉庭分别名列第三、第四，分别占有9.57%和8.93%的市场份额。

根据上述数据，在战略性营销策划方案执行期间，在经济效益达到盈利500

万，市场占有率达到4%

五、市场营销战略

（一）战略思想（营销宗旨，或者战略要点、步骤）

根据不同的时期、不同的人群对度假酒店所产生的兴趣不同，采用平面广告

宣传，电视广告宣传，人员促销，企业宣传等方面进行市场营销。先开拓市场，

建立知名度，再提高酒店档次，建立品牌。

1、以星星之火可以燎原作为战略思想

2、简单、快捷、经济、舒适作为我们的宗旨

3、减少广告上的投入，增加服务的总类，提高服务的水平

4、利用我们度假酒店经济舒适的优势，取得消费者的满意并为我们做宣传

5、努力通过强有力的广告攻势来进一步提高度假酒店的知名度

6、突出度假酒店的优势，与其他酒店的不同点;

7、根据消费者的区别提出不同的营销策略；

8、通过以上几步来提高度假酒店的市场占有率；

（二）目标市场细分与选择（在消费者分析的基础上）；工薪阶层；他们的

收入不是很高，但有对度假酒店有很大的需求，；（三）市场定位；由于大多度

假酒店都是定位于高端消费，市场竞争很激；

六、营销组合策略；

1、度假酒店可以利用其独特的自然和人文

2、突出度假酒店的优势，与其他酒店的不同点

3、根据消费者的区别提出不同的营销策略

4、通过以上几步来提高度假酒店的市场占有率

（二）目标市场细分与选择（在消费者分析的基础上）

工薪阶层：他们的收入不是很高，但有对度假酒店有很大的需求，目前市场

上大多度假酒店只是针对高收入、高消费人群，工薪阶层的度假酒店却寥寥无几

且服务并不令人满意。

（三）市场定位

由于大多度假酒店都是定位于高端消费，市场竞争很激烈，我们没有很大的

优势和那些强势酒店竞争，我们把市场定位在中低档次。中低档的度假酒店所需

费用少，易于管理。并且中低收入的人群占得比重很大，他们有很大的需求但市

场并未给予满足，我们酒店可以抓住市场的空白，展开我们的营销。

六、营销组合策略

1、度假酒店可以利用其独特的自然和人文环境以及优质的服务吸引客人，

成为他们的后花园。

2、利用会员优惠制度销售，拓展更多稳定的客源

3、利用差异性宣传和活动，提升酒店知名度,可以从自然环境、建筑风格

与装潢设计、酒店服务功能到员工的服务技能，都需体现具有个性化的特点以及

地域文化特色或主题特色。

4、承办一些国内外知名的大型活动，或策划一些别出心裁的健康的公益活

动。作为一个新进入市场的度假酒店，尤其要投入相当的宣传力度，树立好酒店

的形象，获取顾客、公众及同行的认可。随着知名度的不断扩大

5、利用“体验营销”模式，通过客人的实地感受和亲身体验来带动市场客

源，也扩大知名度

6、经常举办度假主题活动。度假酒店应该经常为客人制造新奇和快乐，如

化妆舞会、钓鱼比赛等

7、学会与媒体建立良好的关系，才能把新的产品与服务项目更有效、也更

省钱地推销出去。

8、与企事业单位合作，如他们需要举办一些重大的会议时，或是员工旅游、

奖励时

9、与当地各大旅行社联手，获取利益

七、费用预算

1、广告费（广告牌、网络广告）：

50元/张*30+500/条*2=2500

2、宣传费（海报、宣传单、横幅）：

5元/张*50张=250元

0.1元/张*3500张=350元

50元/条♦10条-500元

2、材料费（市场调研、打印纸张、制定方案）：200元+100元+100元=400

元

延伸阅读：

度假酒店营销策划方向

（一）度假型酒店的类型

按度假酒店的功施性分：观光度假型酒店，这类酒店要求的地理位置比较

独特：多位于海滨、草原，海岛，森林，雪山等拥有独特旅游资源的地方，并且

能够提供多种旅游活动和健身活动如游泳等。

休闲娱乐度假型酒店，这类不需要有良好的旅游资源，但一定要安静，舒适,

绿化的自然环境。温泉、游艇（轮）、高尔夫等这类酒店的顾客都是前来放松身

心，释放压力的，逃离城市的喧嚣。

根据不同的环境和娱乐项目的叠加和组叩，度假酒店可以细分：

度假酒店按环境内容可以分为：海岛、海滨、湖滨、水畔、森林、草原、湿

地、山野、沙漠、田园和酒庄等。

度假酒店按度假活动内容可分为：温泉、游艇（轮）、高尔夫、滑雪、主题

公园游乐、地方文化体验等。

每一种度假酒店都必须充分考虑怎样从环境、氛围的角度来理解，它应和整

个酒店风格相辅相成，环境景观的设计是其外在体现。不能象过去人们对室外休

闲娱乐的理解往往只停留在具体项目上，比如各类运动场地、游乐设施的叠加。

（二）度假酒店策划

根据依托的旅游资源，度假酒店有海滨、森林、滨湖、温泉、高尔夫、草原、

谷地深坑（利用天然或人工谷地、深坑地形建造）等类别，资源不同，其休闲娱

乐功能和环境景观表现也不同。以下选择几类加以探讨。

完整的空间和绝对的舒适；海水浴场、游泳池、海上游乐和沙滩运动等室外

休闲娱乐项目可建设海文化主题广场，周边修建餐厅、舞厅、酒吧、咖啡室、音

乐台等娱乐休憩场所，形成完整、丰富而又有条理拘室外休闲环境。广阔的视野

和绝对的私密：充分考虑观景的通透性与游客活动的私密性，客房和公共空间应

面对海景或其他核心景观，提供开阔的视野，别墅花园、会议场所则要营造私密、

安静的环境，同时可利用植物的多样性来创造丰富的景观层次，灯光效果制造优

美的夜间视觉环境。

（一）海滨度假酒店

这类酒店的室外休闲娱乐的项目主要以海为主题，如海水浴场、游泳池、海

上游乐和沙滩运动等，其景观设计主要考虑：

1、完整的空间形象海水浴场与沙滩娱乐、海上游乐以及相应的餐饮、商业

区既紧密结叩、相互呼应，又各有分区，各分区内不同的休闲娱乐项目和服务功

能也是如此。在室外休闲区的中心，可建造与海文化或酒店主题相呼应的主题广

场，周边修建饭店、舞厅、酒吧、咖啡室、音乐台等娱乐休憩场所，形成完整、

丰富而又有条理的室外休闲环境。

2、私密性与舒适性

滨海度假酒店到海滩往往还有一段距离，与海滩景观设计不同，酒店设计更

注重私密性与舒适性，应须充分利用周围的起伏地形，通过园林减少视觉冲击和

房间之间的对视。这就要求在景观设计中充分考虑观景的通透性与游客活动的私

密性，客房和公共空间应面对海景或其他核心景观，提供开阔的视野，别墅花园、

会议场所则要营造私密、安静的环境，同时可利用植物的多样性来创造丰富的景

观层次，灯光效果制造优美的夜间视觉环境。

用滨海植物营造滨海度假的氛围，充分考虑植物的多样性。利用高大植物制

造适宜的遮阳效果；利用乔、灌、花草结叩创造丰富的景观层次。同时要创造由

不同灯光制造的优美的夜间视觉环境。

酒店营销策划方案范文第3篇

一、活动时间：

二、活动地点：商场内外

三、活动目的：

紧紧抓住本月销售高峰的来临，通过一系列系统性的卖场内外布置宣传，给

顾客耳目一新的感觉，充分营造良好购物环境，提升超市对外整体形象；通过一

系列企划活动，吸引客流，增加人气，直接提升销售业绩。

四、活动主题：购出重重温暖

五、活动目标：日营业额约为8000元，3天合计为24000元

六、卖场摆设：

卖场内专设巧克力专卖区，按照捆绑类商品、冲饮类摆置堆头，要求在卖场

内醒目，能吸引顾客的目的。（捆绑商品、巧克力、冲饮类、堆头）

七、商场“三优”郑重承诺：

①优雅的购物环境，布置卖场，营造节日卖场气氛和环境。

②优价的商品特卖活动：活动期间，推出一批特卖商品，超低价促销。

③优厚的促销内容：推出一批商品捆绑特价。

八、各项目组工作内容：（捆绑、标价）

项目一：标价贴标签。负责人：

项目二：布置场景。负责人：

项目三：捆绑。负责人：

九、活动内容：

店内大酬宾

1、回馈消费者：（详看图表一）

超额赠送：

打折类：

捆绑商品特价：

XX店外大派送

现场show

时间：x年12月26日下午4点半开始地点：商场门口店外主持人：

条件：所有活动均保留小票，凭消费小票（满10元以上）均可参与内容：3个

小游戏组成，流程如1、：

1、名称：节日礼物大派送，价格由你来猜

条件：消费满15元以上

游戏规则：清楚了解商场内固定商品的价格，精确到小数点后一位数字。回

答正确即可免费获得该商品一份。数量有限。

猜猗商品：随机

奖品：

2、名称：飞镖环游记

条件：消费满10元即可参加

游戏规则：3米外投飞镖，每个人有2次机会，投中5环内便可免费得商品,

商品按照所中环数可得不同奖品。

奖品分别为：

3、名称：套圈得商品

条件：消费满30元

游戏规则：根据场地布置，套圈投中即可免费获得，每人只得2次机会备用

商品：

十、经费预算：总金额约为XX元

注：黏贴宣传纸，店内使用明显颜色卡纸明显大标签，店门口黏贴彩色卡纸

宣传纸（大标签为特价标签，便于顾客明了何种商品特价）。橱窗黏贴节日贴纸或

涂鸦节日喷漆（暂定

备注：

后期准备：

1、策划宣传单、折扣标签、微博发布、卖场布置、游戏资料准备。

2、各项目组和进出口负责人准备卖场商品充足，提前入货。准备捆绑类，

堆头，特价标签

3、信息录入，预防卖场收银台不支持信息系统。

4、活动“猜猜商品价格”的定价，由系统负责，其他人员协调工作。

总策划：

协调人员：

酒店营销策划方案范文第4篇

每一个节日的到来，餐饮和酒店都有自己的规划，这里我就把20xx年中秋

节、国庆节酒店餐厅取销活动方案策划拿出来给大家分享下！以便各餐厅更好地

开展自己的促销活动！

促销活动方案-----中秋同欢喜，好礼送不停

一、活动目的

中秋佳节历来是黄厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的

最好机会，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在

形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。

二、活动主题：

“中秋同欢喜，好礼送不停”

三、活动对象：

针对高中低不同的人群进行不同的中秋促销活动，有效的照应不同的人群。

四、活动时间：

9月12日——9月21日

五、活动形式：

打折;赠送；抽奖

六、活动具体内容

1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。并随桌赠送中秋

特别加菜。

2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。

3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加中秋灯迷有奖竞猜活动。同时可

以免费得到快照一张。

七、活动广告宣传

1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。

2、报纸、当地电视台也要进行宣传。

3、并进行传单发放。

八、其它相关策略

人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起动应急措施，同时要做

好相关记录总结，为促销评估做准备

促销活动方案二一一周年庆典一一美食节

活动时间：xx年9月6日---xx年9月10日

目的：不仅可以让消费者花少钱吃百样菜，还可以使消费者知道餐厅的特色。

促进该餐厅的消费(增加人气)，获得更多的剩余价值(利润)。

要求：要让消费者耳目一新。美其名曰“享受”也。

活动形式：

1、自助餐、点餐、新菜、特价菜等

2、打折消费：

3、赠送优惠券：凡消费满100元以上的消费者均能获得优惠券。

4、免费赠送饭菜：凡消费满200元以上的消费者均能获得一份免费的特色

菜。

促销活动方案三一一中秋佳节一一对酒当歌赏月

念人生之多少良辰美景莫过于此

地址：饭店、酒店、餐饮临街空地建行门前

场地布置：搭建一个临时舞台背景布幔一个进口音响一套舞台地板上小灯笼

16盏其他背景灯光。

活动创意：

1、现场猜谜活动：在活动现场悬挂有谜语的五彩灯(红灯)笼。凡中者皆能

获得10元的消费优惠券。塑造中秋的气氛和饭店、酒店、餐饮的江南文化内涵。

专设一个谜底台。

2、演艺活动策划：

(1)有奖征答问题：关于饭店、酒店、餐饮的发展史等问题

(2)载歌载舞：觅歌舞团演出，另外，主持1-2名。

(3)穿插一些让观众参加的《中秋赞歌》：邀请台下一起参加，凡唱的歌都常

有“月”字或是咏“秋”的。最少二句，无需整首演唱，歌曲不能重复，唱出最

多首和唱功最好者，均有奖励(100元或50元消费券)。

(4)拉啤酒商做冠名赞助，从而减少费用的开支，进而促进利润的增加。

(5)饭店、酒店、餐饮特制月饼大派送：由老板、员工及嘉宾共同举行切饼

仪式，统一送至顾客手中。

广告宣传策略

一箭双雕即通过一次广告宣传周年庆典和中秋促销活动在信息达到大众的时

候减少广告费用

简易描述：

二、媒体的选择：以《闽西日报》、dm单为主，海报等其他为辅。

三、广告宣传口号：天天饭店、酒店、餐饮，年年中秋夜。

天天：数词，代指9月6日一一110

正好从饭店、酒店、餐饮周年庆典到中秋夜。

符合逻辑性。

四、宣传内容：

1、周年庆典的活动内容

2、美食节优惠信息

3、中秋晚会与其他信息

五、注意：

1、时间性：9月5日一期《闽西日报》。dm单条了活动期间发放外，还可以

在5日前发放。

2、宣传内容的新颖性和完整性。

费用预算

媒介费用10000元户外布置XX元现场布置3000元其他宣传5000元总计：XX

元整

酒店营销策划方案范文第5篇

商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外，对于不同的企业来讲，淡季

的时间分配自然也不相同。我们酒店在经历农历春季的火爆之后，整体销量均有

下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾。其实，淡与不淡，也只

是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，

仍然可以让自己的销售分额有较大的提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营

销方案。

一、活动目的

1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场。

2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行交接的或是间接的推销，拉动

二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本酒店的老客户及VIP客人，

最终提高酒店的销售额。

二、活动时间

20xx年4月1日至20xx年8月1日

三、涉及的部门

销售部、餐饮部、前厅部、客房部

四、活动主题

暖春狂欢季，有礼相迎。

五、活动方案

(1)多种方式推广，让淡季不淡

方式一：与本地旅行社提前联系，以佣金形式吸引其为我酒店引进客户。

具体操作如下：为我酒店引进团队客户的旅行社负责人，每间房付佣金5元

钱，当天现金结算。

方式二：与各旅游景点做好结盟工作，互惠互利。

具体操作如下：与各旅游景点协商达成协议后，凡持我酒店代金券的客人入

住我酒店消费时，均可当现金使用。（代金券在活动期间有效，过期作废，代金

券均不可折现，用于冲抵酒店客房、餐饮的消费金额。）或持我酒店的代金券到

各结盟旅游景点消费时即可享受门票及消费优惠（视各景点协议不同而定）。

方式三：与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机现金

回扣。

具体操作如T：为司机发放签有其车牌号的我酒店的优惠卡，若有客人登记

时持该卡享受打折优惠，即可为该车主10元现金提成，月底结帐或立即兑现。

（2）优惠顾客，拓展奖励计划

优惠一：凡当月按当时门市价连续入住8次的外地散客，均可免费赠送普单

或普标1间。或连续入住3晚的社会散客，赠送2瓶矿泉水。

优惠二：凡提前2个月预定20xx年6月、7月的豪华房间或景观房时，并及

时确认并付相应的押金，可享受门市价的6折疯狂优惠。（具体操作方法待定）

优惠三：与银行合作，凡持指定银行信用卡的客人在酒店刷卡消费时，可赠

送本酒店的代金券1张。

优惠四：每周用一天来拿几间房来做特价房。（用店前的POP牌来做宣传）

六、广告宣传

1、制作印有酒店简介及地理位置的代金券和优惠卡，并付有消费须知，突

出特有的企业文化。

2、在附近的旅游景点及火车站做路牌路标广告，针对过境或来访的商务、

政务人士。

3、活动期间，全天侯的用电子屏滚动播出优惠政策。

4、酒店前的喷绘或POP宣传。

七、广告费用预算

广告预算的分配如下：

1、代金券的制作费用控制为：元。

2、优惠卡的制作费用控制为：元。

3、景点区的宣传广告费用控制为：元。

酒店营销策划方案范文第6篇

一、市场定价策略：

1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅速树立自

己的形象。

2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在短期内奏

效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，“知错

就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用价格杠杆，随时

调整。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送一”、“提供

婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人省去了不少烦恼。除了

上述增值项目外，还新出现了“代办酒水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，省去了婚宴举办

者自办酒水的种.种麻烦，促进了消费，表面看起来饭店无利可图，实际上饭店

因为销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求

暗目的的典型。

舍明一一将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗一一菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑一一为争取

下一个婚宴做好铺垫。

2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游团队是提高基本

客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是很高的情况下，接待

旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一大的固定成本（空调、

人员工资、房屋及设备折旧等）为10000元，变动成本率为营业额的10%（水电、

客用品及布草洗涤费用等）。

如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800元。

如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损1000元；但是，

从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，正确的表述应该是

当天转化了10000元价值的固定成本。

同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本价或略低于市场

竞争价格销售客房呢。回答是肯定的，因为固定成本始终需要转化为货币，是整

体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的计算基础。

3、再以宴请为例

目前较高档的宴请一般都上龙坏，龙虾不仅是高档菜，而且也是整桌宴席身

价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采取的是灵活作价，如

一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式,

该龙虾的毛利率只有：

（售价一进价）+售价X100%=14、29%

按照饭店35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，如此高档宴席在

饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店每月销售不

了几只龙虾，供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由，饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇

业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，固定成本就不能全额转化为

价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”，然后才是利润。

餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，不考虑用局

部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而KTO以后的中国，服务领域

全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣一一授予一线领班或主管

B、旅行社折扣一一有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成

员（或称客房零售商）代商务客人订房，按目前行业惯例为10%佣金，总台向客人

收取门市价（此门市价一定是随行就市，有一定竞争力的价格），由板店财务返回

10%或更多给旅行社；另一种是旅行社组团入住，由坂店营销部门依据订房期的客

源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。

旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商，因

此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。

C、长期住客折扣一一由饭店出台相关政策，豉励客人长住，如住十天送一

天、住房送早餐等等。

D、官方折扣一一饭店管理层为协调各方关系，对关系单位高级行政人员实

行的一种优惠折扣。

E、商务折扣一一由营销部门与客户具体议定的折扣。

酒店营销策划方案范文第7篇

一、酒店概况

酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于20_年1月27日

正式对外营业。酒店由法国名师按五标准设计建造，占地面积约二十三万多平方

米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场

三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别盘，B区包括新楼和B区别墅。

酒店十20_年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步

入正轨的企业。作为商务度假型酒店，某酒店在市场营销方面有着非常明显的优

势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些

有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

二、酒店市场营销策略

（一）产品策略

所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各

种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时

是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因

素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策珞，对企业营销的成败和目标

的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的

提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。

1、资源整合，产品外包策略

某酒店在20_年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲

度假的产品服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场

的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽

过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己拘强项势在必行。酒店决策层

经过商议，决定放弃一部分产品服务，以外包的形式投资入股成立了南国桃园枫

丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、

夜总会等也相应地外包给企业或个人，某酒店则集中资源发展自己的特色产品/

服务一一会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的

缩减使得某酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。

2、会议点心

主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为某酒店的主产品一一政

府、商务会议，其利河的一部分来还是在于其辅助产品一一会议点心。某酒店实

行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心,

由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利

润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得某酒店的产品

面不至于过单一，能给客人更多的选择。

（二）价格策略

酒店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很

大的影响。经济学家认为：人是讲究经济效益的动物，人们无论要作什么样的购

买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购

买决策的主要因素。因此，应用价格这个因素努力选择酒店的市场，取舍经营目

标中的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行

业竞争中稳操胜券是多常重要的。

某酒店到目前为止还没进行评定，并不是因为酒店没有达到五的要求，而是

因为酒店客源的特殊要求所决定的。某酒店的客源主要是来自政府机关，而在佛

山，政府机关是不可以到四以上酒店消费。正是由于这个特殊的原因使得某酒店

不能进行评定。假如评个四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五的

档次，又能留住政府客源。经过商议，管理层决定，暂时不进行的评定，但在酒

店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五的标准来严格规范，通过这

样的价格手段，即提高价格，不断提升酒店高档次商务客人的构成，不断降低以

观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。

三、酒店市场营销策略存在的不足

1、酒店营销工作处于初级阶段，营销模式传统

酒店营销治理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统

营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片面追求数量上的扩

张，在品牌建设、人才培养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，

导致酒店经营战略不够明确，自身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对

企业发展方向缺少深入考虑。

2、酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题

许多酒店在经营运用过程中，还没有开始构建自己的营销网络体系，没有把

网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、

信息化和全球一体化的发展。

3、酒店营销中存在追求短期销售目标问题，缺乏营销规划

酒店在营销活动中短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长

期的营销目标。他们不熟悉产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略

之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促

销载体，只重视现有产品的销售而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的

建立，缺乏应变能力和适应能力。

4、一个成功的酒店，离不开成功的营销

在全球化的今天，旅游酒店业早已进入拼策略、拼品牌、拼创新的时代，要

成为人们心目中理想的下榻地，仅仅有舒适的环境和微笑是远远不够的。如何吸

引客源，提升酒店竞争力则是每一个酒店都在积极考虑的首要问题，而营销策略

又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必须用科学、先进的酒店营销来武装自己，

从而促进我国酒店业迅速朝健康有序的轨道发展。四、制定合理的市场营销策略

针对某酒店的市场重新定位，可以实施以下的措施进行推广。

1、促销

促销问题是指酒店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为了维持良好的

需求水平而进行的一切活动的总和。它是酒店赢得竞争胜利，占领和控制市场的

有效措施。多年来，某酒店积极有效地采用了各种促销手段，广泛开拓市场，扩

大影响，招徒生意，最有成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造的经济效益

发挥了极其重要的作用。

①邀请免费试住

酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销策略，

使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。某酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老

客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店，这种促销策略不仅能够带动

酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，

一举两得。

②“节日自助烧烤周”

节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。中秋节是我国

传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。

某酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把节日这一周称为“烧烤周”，并

且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向

客人推荐酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家

庭型客人的喜欢。

2、营业推广

营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一

系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式，以达到

促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特

别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。酒店营业推广

的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项

目、名人讲座、展览行。通过这一类的活动形式，酒店获得了效益，展示了形象,

扩大了影响。酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、

内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动，不仅能直接增加酒店收入，更能扩大

酒店知名度，树立酒店良好的市场形象。

3、公共关系

酒店公共关系是指酒店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的

关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进企业总目标之实现的一种管理职能。

在中国，公共关系首先是旅—业特别是在宾馆酒店发展起来的，公共关系部也首

先是在宾馆酒店建立也来的。公共关系贯穿于酒店经营管理全过程，正确处理好

两者关系，充分发挥公共关系的积极作用，是推动和促进酒店向前发展的重要保

证。

4、管理水平

加强酒店的管理知识水平，逐步解除等级观念，这样一来就可以扩大酒店的

客户量，提高效益。

某酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善,

所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸

蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟。同时，还要不断地优化市场。因此，不

管是管理者，还是普通员工，都要掌握现代营销观念，从实际出发，制定合理的

市场营销策略，使酒店形成自己的特色，在残酷的市场竞争中胜出。

酒店营销策划方案范文第8篇

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变为越来越成熟，这就对我们饭

店经营者提出了更高的要求。在XX年我们计划对我们的营销作出一系列的调整,

吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而

且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是

部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市

场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场,我酒店目标市场定位不合理,

这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民

大部分都是普通职工°而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，

多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘

的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不

能构成消费吸引力。

(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属于XX集团（XX集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解,

我店除在开业时做过近期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知

名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于国道旁，其

位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过

往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却

不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产

品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆,

虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大

量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服

务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档

次酒店相比是处于劣势的。

4.我店优势分析（1）我店是隶属于xx集团的子公司，xx集团是我市的著名

企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们

的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀

疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来

吸引消费者。

（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场

地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。

机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨

大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提

供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力

的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也

是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客

做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最

终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预

测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。

维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员

工队伍的稳定。

因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产

品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚

顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进

一步增长。

2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促

销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年

递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题,

需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越

来越熟悉，板店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有

限了。

3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在

作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询坂店的现有顾客。而具有较

高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各

种形式的广告更为奏效。这样，版店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了

销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有

相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意

和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的

提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众

百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。

他们有如下的共性：1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费

一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境c学生则更喜欢就餐环境时尚

有风格。

三、市场营销总策略：

1.“百姓的高档酒店”一一独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上

进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不

意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顽客价廉的优质餐饮产品和优

质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

2.进行立体化宣传，突出本版店的特性，让消费者从感性上对xx酒店有一

个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可

以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上

获得一种“尊贵”的满足。

3.采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引

大量的消费者注意，建立知名度。

四、XX年行动计划和执行方案

（一）销售方法的策略：

1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模

糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜,

这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，

粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，

我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市

场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这

样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口来人的需要。

2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜

优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优

惠折扣。②.抽奖及精品赠送优惠。

3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主

要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样

可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜，面向学生推出快餐，价格略

高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐体

闲广场，采用露天形式，四位管桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费

的卡拉。k、电视，提供各种饮料。

4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。

5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。

6.在年节开展促销活动。

（二）广告策略酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向

目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以

下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机

和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入

较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒

店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。

广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。

1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分，以影响

他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点.a.：

质量来自实力的保证.b.先给您惊喜的价格，不行动就会心痛.c.在广告中创造一

种文化。3.诉求重点a.企业形象广告b.商品印象广告：c.促销广告.4.实施方

法：①报纸广告，在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④

公司名称旗，增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品

赠送优惠.五、营销预算饭店营销预算全年一万二月三月一季度四月五

月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工资福

利办公用品其它促销及广告交际费制服

培训其它总费用市场营销费用总额六、评估控制L年度计划控制：由

总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率

分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销

售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

3.战略性控制：由营销主管及饭店特派员负责，通过核对营销清单来检查

饭店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体

酒店营销策划方案范文第9篇

方案一：酒店淡季营销策划方案

商品销售都有淡旺季之分，酒店产品也不例外，对于不同的企业来讲，淡季

的时间分配自然也不相同。我们酒店在经历农历春季的火爆之后，整体销量均有

下滑，这也是饭店经营业始终存在的淡旺季之间的矛盾。其实，淡与不淡，也只

是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，

仍然可以让自己的销售分额有较大的提升空间。针对淡季的到来，特做出此次营

销方案。

一、活动目的

1、通过和各旅行社、各旅游景点和出租车公司的合作，拓展客源市场。

2、对于酒店内部的或是外部的潜在客户进行直接的或是间接的推销，拉动

二次消费，争取更多的回头客，促使客户最终成为本酒店的老客户及VIP客人，

最终提高酒店的销售额。

二、活动时间

20xx年4月1日至20xx年8月1日

三、涉及的部门

销售部、餐饮部、前厅部、客房部

四、活动主题

暖春狂欢季，有礼相迎。

五、活动方案