H3C渠道的架构、定位和认证要求

2023年H3c渠道体系构造、定位与认证原则

一、渠道体系构造

根据渠道组员在渠道架构中日勺自身定位以及H3c对渠道体系H勺发展规划，按合作

伙伴的自身运作特点、市场覆盖能力以及与H3C口勺合作方式定位成一级渠道（总

代理、一级代理商）、二级渠道（包括行业金牌代理商、行业银牌代理商、商业

金牌代理商、商业银牌代理商、运行商金牌代理商、运行商银牌代理商、区域金

牌代理商、区域银牌代理商、认证代理商）两层。

月终客户

华三通信技术有限公司

-------09.MIF.

二、总代理定位及认证原则

1.总代理定位、认证原则

总代理定位:

•是H3c授权产品的1分销、物流、服务中心；向H3c直接订购授权产品;

•按照H3c项目订单告知单为下级渠道进行项目供货；

•对授权分销类产品，可直接向下级渠道销售，并提供售后服务，但不能直接向最

终顾客销售；

•发展二级渠道，配合厂商拓展市场。

总代理基本认证条件:

项目详细规定

注册资金5000万元

授权区域指定授权区域，厂商季度根据业务进展状况调整

授权产品指定授权产品

销售对象所有合作伙伴及自身拓展客户

基本职责具有足够口勺能力完毕厂商销售目的；

发展二级渠道；

对二级渠道提供技术/资金/物流支持；

配合厂商拓展市场：

负责授权产品的售后服务；

提供销售数据；

售前技术规定5个网络销售专家，3个高级网络售前专家，1个TMC售前专家，

（最低）2个云计算售前专家，1个处理方案专家

售后技术规定H3C网络产品四星级服务认证资格

（最低）

人员规定（最总部：每个指定授权产品至少有一名专职产品经理；

低）

授权区域：每个授权区域至少配置俏售和售前工程师各一名：

销售支持平台覆盖H3c授权区域

营运证明营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/

总经理身份证复印件

其他验证材料:

•（业务波及日勺）分支机构资质证明；

•近期第三方财务审计汇报；

•近期第三方验资汇报；

2.SOHO产品总代理定位、认证原则

SOHO产品总代理基本认证条件:

项目详细规定

注册资金2023万元

授权区域指定授权区域，厂商季度根据业务进展状况调整

授权产品指定授权产品

销售对象所有合作伙伴，不能直接向最终顾客销售

基本职责具有足够日勺能力完毕厂商销售目的；

发展二级渠道；

对二级渠道提供技术/资金/物流支持；

配合厂商拓展市场；

负责授权产品的售后服务；

提供俏售数据；

技术规定（最低）无

人员规定（最低）1名专职SOHO产品经理（接口厂商），8名专职销售人员

销售支持平台覆盖H3c授权区域

营运证明营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法

人/总经理身份证复印件

其他验证材料:

•（业务波及日勺）分支机构资质证明;

•近期第三方财务审计汇报；

•近期第三方验资汇报:

三、联盟合作伙伴定位、认证原则

1.联盟合作伙伴定位:

•在特定或多种行业具有明显优势和资源，是全国性的具有实力的总包商、方案提

供商、TSV、增值开发合作伙伴；

•可面向客户提供H3c授权产品的处理方案、技术服务支持等；

•按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其他合作伙伴或经销商供货。

2.联盟合作伙伴基本认证条件:

认证要素详细规定

注册资金500万以上

授权区域指定区域

指定行业；

授权行业

授权范围内获得同等条件下优先支持

物流模式按H3C项目订单告知从一级渠道进货；

1.拓展授权行业/区域市场，完毕H3C规定的销售目H勺：

职责

2.向顾客提供售出产品的售后服务支持；

1.营运证明：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开

户证明或财务审计汇报、法人/总经理身份证复印件

证明材料

2.已签订渠道合作协议

3.已签订联盟合作伙伴协议

四、一级代理约定位、认证原则

一级代理约定位：

•可以直接向H3C企业下单的行业集成商;

•在特定或多种行业（包括纵向大行业、细分行业、运行商）具有明显行业背景、

优势和资源，具有自上而下时广泛影响力；或区域市场最具实力日勺集成商，覆盖

多种区域的重要价值行业；是H3C在该行业或区域的重要合作伙伴；

•可面向行业客户提供H3c授权产品的处理方案、技术服务支持等；

•可自行从总代理采购非授权网络产品。

一级代理商基本认证条件:

认证要素详细规定

注册资金2023万以上

授权区域指定区域

指定价值行业；

授权行业

授权范围内获得同等条件下优先支持

业务模式可以直接向H3C下单并向最终顾客进行供货；

资金能力具有和厂商达到业务目的的资金能力。

具有足够的能力完毕厂商在授权价值行业或区域市场的销售目

孙

职责

指定行业或区域的市场拓展；

按规定向厂商提供业务数据和凭证；

年度销售额不低于3000万元（自主打单，与授权行业和区域范围

销售目日勺

有关）

售前技术规定5个网络销售专家，3个高级网络售前专家，1个IMC售前专家，

（最低）2个云计算售前专家，1个处理方案专家

售后技术规定

H3C网络产品四星级服务认证资格

（最低）

业界资质：

工信部计算机信息系统集成二级资质及以上

证明材料

营运证明：

营业执照、税务登记证、组织机构代码证、银行开户证明、法人/

总经理身份证复印件

认证要素详细规定

其他验证材料:

•（业务波及淤J）分支机构资质证明；

•近期第三方财务审计汇报；

•近期第三方验资汇报；

五、行业金银牌定位及认证原则

L定位：

（1）行业金牌代理约定位：

•在区域重要行业市场具有较强的行业背景和资源；

•企业实力较强，发展均衡；

•与H3C日勺合作紧密程度和配合度较高；

•负责面向授权区域重要行.业客户提供H3C产品技术支持、品牌宣传口勺重要提供商;

•按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其他合作伙伴或经销商供货。

（2）行业银牌代理约定位：

•在区域市场/行业具有一定H勺市场地位和影响力；

•企业综合实力较强；

•负责面向授权区域/行业客户提供H3C产品H勺处理方案及技术服务；

•按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其他合作伙伴或经销商供货

2.基本认证条件:

类别行业金牌代理商认证规定行业银牌代理商认证规定

注册资金一类地区600万元以上100万以上

二类地区500万元以上

三类、四类地区400万元以上

授权区域指定区域指定区域

授权行业指定行业；授权范围内获得同指定行业；授权范围获得同等条件

等条件下优先支持；下的优先支持；

授权产品所有产品所有产品；

物流模式按H3c项目订单告知从一级渠按项目订单告知从一级渠道进货

道进货；

售前技术规定3个网络销售专家，2个高级网2个网络销售专家，1个高级网络

（最低）络售前专家，1个IMC售前专家，售前专家，1个IMC售前专家或者

1个云计算售前专家，1个处理1个云计算售前专家，1个处理方

方案专家案专家

售后技术规定H3c网络产品三星级服务认证H3C网络产品二星级服务认证资格

（最低）资格

证明材料1.业界资质：工信部计算机信1.营运证明：营业执照、税务登记

息系统集成三级及以上资质证、组织机构代码证、银行开户证

（金融行业除外）明或财务审计汇报、法人/总经理

身份证复印件

2.营运证明：营业执照、税务

登记证、组织机构代码证、银2.已签订渠道合作协议

行开户证明或财务审计汇报、

法人/总经理身份讦复印件

3.已签订渠道合作协议

职责规定1.拓展授权行业/区域市场，完1.拓展授权行业/区域市场，完毕

毕H3c规定的销售目的；H3c规定的销售目的；

2向.顾客提供售出产品日勺售后2.向顾客提供售出产品的售后服

服务支持；务支持；

3.行业金银牌代理商销售目的

（1）行业金银牌代理商销售业绩计算口径：

•销售业绩以代理商业绩归属地审批成果为准，由商务部提供

•只包括自主打单行业项目，纯供货项目不计算业绩

•包括所有产品(主网络、安全、随项目服务，SOHO产品除外)

•对于当年度内新认证的行业渠道，销售目的按整年目的计算，可以追溯整年业绩。

(2)各区域销售目的请征询当地渠道经理

4.行业金银牌代理商星级服务认证规定

合作伙伴只有在通过最低规定的星级服务认证后，才能申请行业金银牌代理商。

六、商业金银牌代理约定位及认证原则

1.商业二级渠道定位及认证原则

1.1商业金牌代理约定位：

•以商业分销、商业细分市场为主；

•区域商业市场的晶牌官传中心与技术服务中心：

•负责面向授权区域的商业细分市场顾客、下级渠道提供H3C产品的处理方案及技

术服务；

•从总代理进货。

1.2商业银牌代理约定位：

•以商业细分市场、商业分销为主；

•负责面向授权区域的商业细分市场顾客、下级渠道提供H3C产品的处理方案及技

术服务;

•从总代理进货。

1.3商业金银牌代理商基本认证规定:

类别商业金牌代理商认证规定商业银牌代理商认证规定

注册资金一类地区：400万以上100万以上

其他地区：200万以上

授权区域指定区域（根据合作伙伴业务能力指定区域（根据合作伙伴业务能力

确定）确定）

授权行业根据业务覆盖状况和认证成果确定根据业务覆盖状况和认证成果确定

授权产品H3C全线产品113c全线产品

证明材料1.营运证明：营业执照、税务登记1.营运证明：营业执照、税务登记

证、组织机构代码证、银行开户证证、组织机构代码证、银行开户证

明或财务审计汇报、法人/总经理身明或财务审计汇报、法人/总经理身

份证复印件份证复印件

2.已签订渠道合作协议2.已签订渠道合作协议

职责规定1.在授权范围内销售与市场拓展：1.在授权范围内销售与市场拓展：

产品分销产品分销

细分市场拓展细分市场拓展

区域覆盖及综合集成渠道拓展区域覆盖及综合集成渠道拓展

自主打单自主打单

2.开展市场活动；2.开展市场活动；

3.对签单的J最终客户或下级综合集3.对签单日勺最终客户或下级综合集

成商提供售前、售后技术支持服务,成商提供售前、售后技术支持服务，

并进行供货和信用管理；并进行供货和信用管理；

4.维护区域市场和价格秩序；4.维护区域市场和价格秩序；

5.完毕H3c规定日勺销售目的；5.完毕H3c规定的销售目日勺；

售前技术3个网络销售专家,2个中级网络售2个网络销售专家，1个中级网络售

规定（最前专家，1个IMC售前专家，1个云前专家，1个IMC售前专家或者1

低）计算售前专家，1个处理方案专家个云计算售前专家，1个处理方案

专家

（纯分销渠道由SMB售前专家取代

中级网络售前专家）（纯分销渠道由SMB售前专家取代

中级网络售前专家）

售后技术一、二类地区：一、二、三、四类地区：

规定（最

低）H3C网络产品三星级服务认证资格H3C网络产品一星级服务认证资格

三、四类地区：

H3C网络产品二星级服务认证资格

2.各区域销售目的请征询当地渠道经理：

3.商业金银牌代理商星级服务认证规定：

合作伙伴只有在通过最低规定的星级服务认证后，才能申请商业金银牌代理商认

证。

七、运行商金银牌渠道定位及认证原则

1.运行商金牌代理约定位：

•在区域某运行商市场具有一定的资源；

•企业综合实力强，发展均衡；

•与H3CMJ合作紧密程度和配合度高；

•负责面向授权区域、授权运行商客户提供H3c产品、处理方案、技术服务、品牌

宣传的重耍提供商；

•按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其他合作伙伴或经销商供货。

2.运行商银牌代理约定位：

•在区域某运行商市场具有一定的市场地位和影响力;

•企业综合实力较强；

•负责面向授权区域、授权运行商客户提供H3c产品、处理方案、技术服务、品牌

宣传的重要提供商；

•按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其他合作伙伴或经销商供货。

3.运行商金银牌代理商基本认证规定:

类别运行商金牌代理商认证规定运行商银牌代理商认证规定

注册资金一类地区600万元以上100万元以上

二类地区500万元以上

三类地区400万元以上

授权区域指定区域指定区域

授权运行商指定运行商指定运行商

授权产品指定产品指定产品

售前技术规定3个网络销售专家，2个高级网2个网络销售专家，1个高级网

（最低）络售前专家，1个IMC售前专家，络售前专家，1个IMC售前专家

1个云计算售前专家，1个处理或者1个云计算售前专家，1个

方案专家处理方案专家

售后技术规定H3C网络产品三星级服务认证资H3C网络产品二星级服务认证资

（最低）格格

证明材料已签订渠道合作协议已签订渠道合作协议

资质证明：营业执照、税务登记资质证明：营业执照、税务登记

证、组织机构代码证、银行开户证、组织机构代码证、银行开户

证明或财务审计汇报、法人/总证明或财务审计汇报、法人/总

经理身份证复印件经理身份证复印件

职责规定拓展授权区域/运行商/产品市拓展授权区域/运行商/产品市

场，完毕I13C规定H勺主产品销售场，完毕H3c规定H勺销售目的；

目附

向顾客提供售出产品的售后服

向顾客提供售出产品的售后服务支持

务支持

4.各区域销售目的请征询当地渠道经理

5运行商金银牌代理商星级服务认证规定:

合作伙伴只有在通过最低规定的星级服务认证后，才能申请运行商金银牌代理商

认证。

八、区域金银牌渠道定位及认证原则

1.合用范围及定位：

(1)区域金银牌代理商合用范围：

合用于企业注册地不在如下都市日勺地市渠道；

•所有省会/直辖市(拉萨除外)；

•深圳、青岛、大连、无锡、宁波、苏州、厦门；

(2)区域金牌代理约定位：

•企业在当地实力较强，发展均衡；

•与H3CH勺合作紧密程度和配合度较高；

•区域行业、商业市场的品牌宣传中心与技术服务中心

•按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其他合作伙伴或经销商供货。

(3)区域银牌代理约定位：

•在区域市场具有一定的市场地位和影响力；

•企业综合实力较强;

•负责向授权区域日勺行业/商业客户、下级渠道提供H3c产品日勺处理方案及技术服

务;

•按项目订单告知单从一级渠道进货，不容许向其他合作伙伴或经销商供货

2.基本认证条件:

类别区域金牌代理商认证规定区域银牌代理商认证规定

注册资金100万以上50万以上

授权区域指定区域指定区域

授权产品所有产品所有产品；

物流模式按H3C项目订单告知从一级渠道按项目订单告知从一级渠道进货

进货；

售前技术规定2个网络销售专家，1个中级网络2个网络销售专家，1个中级网络

（最低）售前专家，1个1MC售前专家或售前专家，1个IMC售前专家或

者1个云计算售前专家，1个处者1个云计算售前专家，1