《工程机械技术服务与营销》任务工单3.2 代理商的授权和考核_第1页
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《工程机械技术服务与营销》任务工单PAGEPAGE4任务工单3.2任务名称代理商的授权和考核学时2班级学生姓名学生学号任务成绩实训设备实训场地一体化教室日期客户任务描述阅读案例，结合案例思考讨论问题，小组选派代表回答问题。任务目的通过小组讨论分析的方式，了解生产厂家对代理商的授权和考核方式。一、资讯1．中间商可从多个角度进行划分，按其在流通过程中所处的环节分为和；按其是否拥有所经营商品的所有权划分为和，拥有商品的所有权，不拥有商品的所有权。2．总代理商一般与厂商同属于一个厂商集团，各自分别履行和两大职能。3．代理商的最明显的特征是寻找客户，按照的价格向用户推销产品、促成交易以及代办交易前后的有关手续。若交易成功，便可以从厂商那里获得事先约定的或；若产品没有销售出去，承担风险。4．经销商是指从事货物交易，取得商品的中间商。它属于“买断经营”性质，具体形式可能是，也可能是。5．经销商最明显的特征是将商品，由于拥有商品的，经销商往往制定自己的营销策略，以期获得更大的效益。6．工程机械制造商先将产品给，再由直接销售给最终用户。这是经过一道中间环节的渠道模式。其特点是中间环节少、渠道短，有利于生产企业充分利用代理商的资源，扩大销路，提高销售收入。7．工程机械制造商把产品卖给，再由将产品销售给最终用户。在价值较小，体积和重量小的工程机械中运用较多。8．特约经销商属于特许经营的一种形式，是通过建立的一种组织，一般只从事零售业务。9．特许经销商具有厂商的某种产品的，在一定时期和在指定市场区域内销售厂商的产品，并且只能销售该厂商的产品，不能销售其他厂商相同或相近的产品。10．特约双方每一年商定大致的销售量，厂商按特约经销商的要求发货，明确规定产品的出厂价，特约经销商用出厂价，按销售产品，并风险。11．一般来说，特许经销商并不自动获得厂商的有关，不得随意以厂商的或产品的为自己公司命名或用厂商的宣传自己。12．每个营销人员都承担相应的任务指标，如指标、指标、指标和指标等，这些任务指标使营销人员必须为完成任务指标而努力。13.以下几种薪酬模式各有什么优缺点：优点承包制：；岗位工作+奖励：；基本工资+绩效考核励：；基本工资+费用包干+业绩奖励：；管理人员年薪制、股份激励制：；；缺点承包制：；岗位工作+奖励：；基本工资+绩效励；基本工资+费用包干+业绩奖励：；管理人员年薪制、股份激励制：；二、计划与决策阅读案例，思考并分小组讨论，回答问题。1．思考问题：（1）总结工程机械代理商的行业要求有哪些？（2）作为工程机械代理商有哪些权利和义务？（3）生产厂家靠什么来约束工程机械代理商？2．小组成员阅读材料并讨论3．小组成员沟通讨论，选派代表回答问题三、实施1．阅读案例，明确问题并带着问题学习理论知识2．课堂分享案例并分组讨论问题3．小组选派学生回答问题记录沟通交流反馈的问题：四、评价1．学生对该小组的学习情况进行评价。（1）（2）（3）2．教师对学生工作情况进行评估，并进行点评。

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