国际商务谈判(第六版)补充习题及模拟试卷

各章小测第一章名词解释：商务谈判填空题：（1）国际商务谈判既是一笔交易的洽商,又是一项涉外活动,具有较强的政策性，而且必须要按照行事。（2）按照谈判双方接触的方式来划分，国际商务谈判可以分为面对面的和间接的两种形式。（3）根据谈判进行的地点的不同,可以将商务谈判分为主场谈判、客场谈判和。3、简答题：我国国际商务谈判的基本原则有哪些？第二章名词解释：仲裁2、填空题：（1）商务谈判成功的最终结果就是。（2）就历史传统而言,当今世界上主要有和两大法系。（3）在国际商务谈判中，影响谈判结局走向的客观因素有许多,其中环境因素和尤为显著简答题：与商务谈判有关的财政金融状况因素主要包括哪些方面？第三章1、名词解释：散射思维2、填空题：（1）谈判既是对问题的洽谈,又实际是心理的。一般而言,谈判都是建设性的,需要双方都具有。逆向思维是指从与对手立场及议题结果的角度思考、判断、推理的思维方式。3、简答题：国际商务谈判工作者应具备哪些基本能力？第四章名词解释：配额制度2、填空题：（1）既没有法人资格，也无权签订合同，只是为交易双方牵线搭桥并收取佣金专门从事交易中介的中间商,通常被称为。（2）谈判开始时立场谨慎,不提出过高要求,不漫天要价，在对手的压力之下,不断做出或一次做出较大让步的谈判风格通常被称为。（3）对谈判对手资信情况的审查主要包括对谈判对手公司的、公司的性质和资金状况、公司的营运状况和财务状况、公司的的审查。3、简答题：一个合格的国际商务谈判工作者应具备哪些横向的基本知识？第五章名词解释：最低可接受水平填空题：在国际商务谈判中，对卖方来说,报价策略是要报出价;而对买方来说,则是要报出价。在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术是指和。在对方报价完毕之后,比较正确的做法是不急于还价,而是要求对方做出。简答题：什么是适当的让步策略？第六章名词解释：双赢的谈判方案填空题：让步的谈判并不等于的谈判。在谈判中最忌讳的是做出不当的让步。在国际商务谈判中，“问”一般包含三个因素:、、。在国际商务谈判中，通常说服顽固的谈判对手可用、、、。简答题：如何在谈判中处理己方处于的优势和劣势？第七章名词解释：距离有度填空题：（1）礼仪和礼节是谈判者自尊和对他人表示尊重的方式，更是谈判者的重要体现。（2）服饰的社会功能是指在自然功能的基础上所产生的。（3）在为谈判对手选择礼物时,既要尊重对方的风俗习惯和偏好,又要突出中国的民族特色，并有一定的。3、简答题：涉外交往中必须遵守的国际惯例有哪些？第八章名词解释：太极型谈判风格填空题：跟随型谈判风格最大的弱点是。闪电型谈判风格最大的弱点是。所谓牛仔型团队谈判风格指的是该团队的成员在必要的情况下可以与对方谈判。简答题：平行组型谈判团队的优缺点有哪些？第九章名词解释：交易结算风险填空题：商务活动中的风险对于谈判双方都是同样存在的,只是有些风险需要双方,有些则可能在双方之间,而有些仅是的。利率是资金的,它的变动制约着的方向和数量。在国际市场上,企业运用得最多的远期交易就是和。简答题：简述套期保值的基本原理。各章小测答案第一章小测答案：名词解释：商务谈判主要集中在经济领域,是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。它具体涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。2、填空题：国际惯例；（2）口头谈判，书面谈判；（3）中立地谈判简答题要点：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则、原则和策略相结合原则第二章小测答案：名词解释：仲裁是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决、解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力。填空题：双方签订合同；（2）大陆法系和英美法系；（3）法律因素简答题要点：外债情况；外汇储备情况；货币可否自由兑换；支付信誉；适用的税法；基础设施与后勤供应；气候状况等。第三章小测答案：名词解释：散射思维指从多个角度对谈判议题进行全方位的理性确认的思维方式。它的具体方法是对有关信息进行筛选、过滤、加工、整理和鉴别,筛除与谈判内容无关的信息,留下与谈判密切相关的可靠信息。2、填空题：（1）较量或博弈；（2）诚意；（3）对立3、简答题要点：观察能力；决断能力；语言表达能力；应变能力等第四章小测答案：名词解释：配额制度是指一个国家在一定时期内,对某些商品的进口数量或金额事先规定一个限额,从而起到限制某些商品的进口数量的作用。2、填空题：（1）皮包商；（2）软弱型；（3）合法资格、商业信用3、简答题要点：(1)了解我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规;(2)了解某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系;(3)掌握价格水平及其变化趋势的信息;(4)掌握产品的技术要求和质量标准;(5)了解有关国际贸易和国际惯例;(6)了解国外有关法律,包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及税法;(7)了解各国、各民族的风土人情和风俗习惯;(8)拥有可能涉及的各种业务知识,包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。第五章小测答案：名词解释：最低可接受水平是指最差的但可以勉强接受的最终谈判结果。2、填空题：（1）最高价和最低价；（2）西欧式报价战术和日本式报价战术；（3）价格解释3、简答题要点：通常的让步策略有以下几种:以己方的让步换取对方在另一问题上的让步,即互利互惠的让步策略;在时空上,以未来利益上的让步换取对方近期利益上的让步,即予远利谋近惠的让步策略;以不做任何让步为条件而获得对方的让步,即己方丝毫无损的让步策略。第六章小测答案：名词解释：双赢的谈判方案就是能够最大程度满足双方利益的方案。填空题：（1）失败，随意；（2）问什么问题，何时发问，怎样发问；（3）下台阶法，等待法，迂回法，沉默法简答题：当己方处于优势时,谈判人员要注意利用优势,并注意借助语调和手势的配合,渲染己方的观点,以维护己方的立场,切忌当己方处于优势时,表现出轻狂、放纵和得意忘形的姿态。要时刻牢记谈判中的优势与劣势是相对而言的,而且是可以转化的;相反,当己方处于劣势时,要记住这是暂时的,应沉着冷静,从容不迫,既不可怄气,又不可沮丧。当己方处于劣势时,只有沉着冷静,思考对策,保持己方阵脚不乱,才会对对方的优势构成潜在的威胁,从而使对方不敢贸然进犯。第七章小测答案：名词解释：距离有度是指与交往对象之间要保持适当的空间距离。这些空间距离在国际商务谈判活动中表现为私人距离、常规距离、礼仪距离和公共距离。填空题：（1）文明程度；（2）社会效益；（3）纪念意义简答题要点：(1)内外有别,指的是在运用国际商务礼仪时,对待自己人与对待外国客商是有所不同的。(2)中外有别,具体指在涉外交往中,必须意识到中国人的思维意识、文化背景和风俗习惯与外国客商是有区别的。(3)外外有别,是指不同的国家有不同的文化和风俗习惯,因而会有不同的做法,不能一概而论。第八章小测答案：名词解释：太极型谈判风格是指谈判人员在谈判中惯于软硬兼施、刚柔结合。由于阳刚与阴柔兼蓄,如太极之合,故这种风格亦称刚柔并济型谈判风格。这类风格的谈判人员在谈判中能进能退,不急不躁,动则坚决,静则温和,实话实说,好则说好,坏则说坏,取平和之心,创亲和之势,克对手愠怒于初,促对手逐利向前。2、填空题：（1）被动；（2）回旋余地小；（3）单独出马3、简答题：优点：(1)每个团队都能够根据自身的目的做成交易,而无须过多考虑公司其他部门的谈判结果。(2)这种谈判风格容易给对方造成压力,本来只需要对付一家公司,可现在却相当于是在与几家独立的公司谈判。缺点：若内部相互间出现任何问题或总部产生分歧,则会对谈判全局产生不良影响。第九章小测答案：名词解释：交易结算风险：在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题,如果国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致,就有可能产生交易结算风险。这是国际企业面临的最主要的汇率风险。填空题：共同承担；相互转换；一方独有价格；资金的供给与需求远期利率协议；远期外汇交易简答题要点：套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为,其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险,并获得这两种交易相配合的最大利润。套期保值之所以能起到转移现货价格风险的作用,是因为同一种商品的现货市场价格和期货市场价格的变化趋势基本上是一致的。因此,套期保值者经常在购入现货的同时在期货市场上出售期货,或在出售现货的同时买入期货。这样,由于在期货市场和现货市场上出现了相反的交易,所以通常会出现一盈一亏的情况。套期保值者就是希望以期货市场的盈利来弥补现货市场可能遭受的损失。期末考试模拟试卷名词解释（每题4分，共5小题20分）PRAM谈判模式2、最优期望目标3、原则式谈判交叉式让步5、转移风险判断题（每题2分，共5小题10分）为了谈判的成功，在谈判中可以随时做出让步。（是，否）谈判人员在谈判前应先设计好方案,然后再做决策,不要过早地对解决方案得出结论。（是，否）3、谈判的客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。（是，否）4、成功的谈判人员在谈判时把80%以上的时间用来倾听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确地理解了对方。（是，否）5、澄清式发问是针对对方的答复重新提出问题,以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。（是，否）选择题（每题2分，共5小题10分）探索式发问是针对对方的答复引申或举例说明,以便探讨新问题、找出新方法的一种方式。A、发问B、陈词C、辩论诱导式发问旨在开渠引水,对对方的答案给予,使对方的回答符合己方预期的目的。否定B、暗示C、评论是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。掌握主动B、沉默不语C、以问代答通常与人交谈时,视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的。A、30%-60%B、80%-90%C、10%-20%当对方初步接受你的意见时,为避免其中途变卦,要设法确认这一结果的程序。确定B、简化C、记录填空题（每空1分，共10分）要说服对方,就要考虑到对方的观点或行为存在的。在国际商务谈判中，服饰的颜色、样式及合适与否,对谈判人员的精神面貌、留给对方的第一印象和感觉都将产生一定的影响。当交谈现场超过3人时,应不时地与在场交谈几句,不要只和说话。外延式调整系指从对选择的谈判风格予以组合,以加强其谈判威力。利率期货是指以债券类证券为标的的期货合约,它可以回避所引起的证券价格变动的风险。期权是事先以较小的代价购买一种在规定的时间内以某一确定价格买入或卖出某种金融工具的权利。谈判是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得各自的行为过程。谈判专家马什把与谈判有关的环境因素分为、宗教信仰、法律制度和社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况等。简答题（每题8分，共32分）：国际商务谈判有哪些主要特点？哪些因素会影响谈判的实力？日式报价术的具体做法是什么？谈判僵局有哪些种类？六、论述题（18分）：试举例说明防范汇率风险的成本受哪些因素的影响。期末试卷答案一、名词解释1、PRAM谈判模式由四部分组成：制订计划、建立关系、达成协议、维持关系。一般情况下,谈判人员习惯把谈判看作一个独立的、互不联系的、个别的过程,把与对方的初次会面作为开始,而把达成协议后的握手作为结束。而PRAM谈判模式则不同,它把谈判看作一个连续不断的过程,因而本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。2、最优期望目标也称最高目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大限度。如果超过这个目标,往往要冒谈判破裂的危险。3、原则式谈判是一种软硬结合的谈判方式,主张对事实强硬,对人软;既不用计谋,也不做任何姿态,根据事实来达成协议,以保持公正、客观的谈判态度,坚持谈判目标在于利益而绝不是立场,探讨对双方均有利的各种方案并选择性使用,始终视谈判对手为解决问题者,将人与问题分开,以客观标准达成协议。4、交叉式让步是指促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上做出让步,另一方在其他问题上做出让步;一方在这一问题上做出让步的损失,可以从另一方在其他问题上的让步中得到弥补。即使是根本利益方面的让步,也完全可以采取这种方式来进行。5、转移风险是指将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者,包括保险与非保险两种方式。在国际商务活动中,普遍采用的做法就是转移风险。判断题：1、否2、是3、是4、否5、是选择题：1、A2、B3、C4、A5、B填空题：1、客观理由；2、搭配；3、所有人，一两个人；4、外部；5、银行利率波动；6、未来；7、利益；8、政治状况，商业习惯简答题要点1、国际商务谈判有哪些特点？与一般商务谈判的共性：（1）以经济利益作为谈判的目的；（2）以价格作为谈判的核心内容。国际商务谈判本身的特性：（1）既是一笔交易的洽商,又是一项涉外活动,具有较强的政策性；（2）应按国际惯例行事；（3）涉及面广；（4）影响谈判的因素复杂多样；（5）内容广泛复杂。2、哪些因素会影响谈判的实力？(1)交易内容对双方的重要程度。(2)各方对交易内容与交易条件的满足程度。(3)双方竞争形势。(4)双方对商业行情的了解程度。(5)双方所在企业的信誉和影响力。(6)双方对谈判时间因素的反应。(7)双方对谈判艺术与技巧的运用。3、日式报价术的具体做法是什么？日本式报价术的一般做法是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买方的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的,并且在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买方要求改变有关条件,则卖方就会相应提高价格。因此,买卖双方最后的成交价格往往高于价格表中的价格。这样做可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,在与其他卖方的竞争中取得优势地位。另外,当其他卖方败下阵来纷纷离开时,买方原有的市场优势就不复存在了,如果买方想要满足一定需要,只好任卖方一点一点地把价格抬高。4、僵局有哪些种类？A、初期僵局谈判初期如果由于误解,或某一方谈判前准备得不够充分,使另一方在感情上受到了很大的伤害,就会使谈判陷入僵局,不得不匆匆收场。B、中期僵局谈判的中期是谈判的实质性阶段,双方需要就有关技术、价格、合同条款等交易内容进行详尽的讨论、协商。如果谈判暂