国际商务谈判(第六版)课件 第一章：国际商务谈判概述

国际商务谈判国际商务谈判概述第一章国际商务谈判

为什么要学习谈判？2025年6月以色列空袭伊朗后，伊朗宣布退出第六轮谈判，美国随后对伊朗福尔多、纳坦兹等核设施发动军事打击，使用GBU-57钻地弹和战斧导弹，加剧了双方直接对抗。

谈判破裂后，伊朗逐步突破伊核协议限制，铀浓缩丰度提升至60%（接近武器级90%），并拒绝国际原子能机构核查，引发沙特、土耳其等国寻求核能力的连锁反应。

2026年2月美伊谈判僵局期间，国际油价单日暴涨超4%，布伦特原油突破70美元/桶。

欧盟多次尝试挽救伊核协议，但美国次级制裁迫使欧洲企业退出伊朗市场，引发法德等国批评美国“经济霸权”。

俄罗斯、中国等呼吁政治解决，但美伊互信缺失导致阿曼等斡旋方作用有限。

最终，2026年3月1日美伊以之间的战争全面爆发，伊朗宗教领袖哈梅内伊身亡，霍尔木兹海峡被封锁，多国领空封闭，全球经济与和平受到严峻挑战！目录CONTENTS国际商务谈判的概念及特点国际商务谈判的种类我国国际商务谈判的基本原则国际商务谈判的基本程序国际商务谈判的定义谈判所谓谈判是指参与各方基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各方利益的行为过程。商务谈判商务谈判主要集中在经济领域，是指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这时市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。国际商务谈判国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判的特点国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。共性以经济利益为谈判的目的以经济利益作为谈判的主要评价指标以价格作为谈判的核心特殊性国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有极强的政策性。应按国际惯例办事国际商务谈判涉及面很广影响谈判的因素复杂多样谈判的内容广泛复杂国际商务谈判的种类02国际商务谈判的种类划分依据种类谈判人数规模一对一个体谈判、集体谈判参加谈判的利益主体的数量双方谈判、多方谈判谈判双方接触的方式面对面的口头谈判、间接的书面谈判谈判进行的地点主场谈判、客场谈判、中立地谈判谈判中双方所采取的态度与方针让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判谈判的内容投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判我国国际商务谈判的基本原则03基本原则平等互利原则

在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品；等价交换中，谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方让利。灵活机动原则

在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性。友好协商原则

在国际商务谈判中，双方若发生争议，不管内容与分歧程度如何，双方都应该以友好协商的态度谋求解决。依法办事原则

对外谈判最终签署的各种文件都要具有法律效力。原则和策略相结合原则

不论是原则性还是非原则性的问题，我们都要自始至终贯彻“有理、有利、有节”的方针。国际商务谈判的基本程序041、制定谈判计划4、协议的履行与关系维持2、建立关系3、达成使双方都能接受的协议PRAM谈判模式的构成谈判程序（一）准备阶段1、对谈判环境因素的分析2、信息的收集3、目标和对象的选择4、谈判方案的制定5、模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段1、询盘2、发盘3、还盘4、接受（四）签约阶段达成协议（Agreement）建立关系（Relation