并购谈判技巧

上一篇文章我们写到关于并购目标企业的选择原则与技巧，当并购的目标对象确定以

后，接下来就是和目标企业做初次接触沟通，向目标企业发出并购信号，这里面荤涉到一些技

巧，不是随随意便的就可以干脆与目标企业谈并购的，要有肯定的沟通技巧，用一种奇妙地方

式向目标企业精确的表达并购方企业的合作意向。

由于初次与目标企业的接触是特别重要的第一步，这个第一印象好

与不好甚至干脆关系到整个并购交易的成与败，所以我们对于并购前期与目标企业的接触沟通

工作要特殊重视。在写这篇文章之前，我搜了一下网上关于并购谈判沟通的文章，发觉只有

几篇这方面的文章，而且内容比较片面，于是我在这里把我的并购战术体系里关于并购谈判沟

通策略拿出来与大家做一个共享沟通。

就像一句流行语说得那样：沟通无处不在，的确，沟通与谈判在我

们的日常生活与工作中是很重要的一项技能，其实，在并购交易中，沟通与谈判也是无必不在

的，是贯穿在整个并购交易始终的。

一般来说，在并购的不同阶段：沟通与谈判的重点与策略是不一样

的：

在并购的前期打算阶段，沟通弓谈判的重点是围绕如何接触、劝服

方购目标企业与并购方企业合作。

在这个阶段，首先并购方企业要做好充分谈判打算，做到知己知

彼，对要谈判的目标企业的基本状况有深化的分析探讨，并形成对策；其次与目标企业的初次

接触要学会委婉的表达并购合作意向，尽量不要用并购、兼并这样的词语。

假如对方是一个小规模的私营企业，那就通过挚友转介绍或者写亲

笔信邮寄等方式干脆找到企业的老板本人去谈；

假如对方是一个大中型的私营企业，那就应当慎重一些，通这一些

圈内的专业中介机构含蓄的表达并购合作的意向，留意要紧密，不要声张，一是给并购方企业

面子，二是不要惊动其他的竞争对手：

假如对方是国有企业，则可以通过行业协会或者相关的政府单位来

接触表达并购合作意向;

假如是外资企业，一般可以干脆登门探望去谈合作，因为老外的并

购意识很强，简单理解企业买与卖的交易行为。

做好了并购谈判的各种打算，也向目标企业表明白并购合作的意

向，接下来就是如何劝服、打动目标企业与我们合作的问题了，关于这个问题，在我的并购战

术体系里，我是这样总结的：动之以情、晓之以理、诱之以利、加之以威：

动之以情意思是说并购方企业要用一种真诚、恳切的看法与热忱表

达自己与目标企业的合作意向，没有任何以大欺小、以强欺弱的成分，更没有欺瞒、忽悠的意

思，这是最基本的一点，也是很重要的；

晓之以理就是说要给目标企业拼解并购合作的各种道理与好必，客

观的分析并购整合的趋势与必定性，通过摆事实、讲道理，让目标企业信服，这个理念引导的

过程特别重要；

诱之以利是说通过前面的讲道理以后，紧接着通过为目标企业展示

各种并购以后的实际利益来进一步劝服目标企业，必要的时候可以通过提高并购交易的收购溢

价和附加条件来''引诱〃目标企业：

加之以威是在通过前面的三步不太奏效的状况下，无奈之下实行的

一种必要的方法，就是在各种软劝服不起作用的时候采纳一种''威逼〃的硬措施，比如可以告

知目标企业，假如不合作，我们就选择与其他的企业合作，而且会实行一些打压竞争的方法给

目标企业造成经营压力，迫使其就范合作，当然这一招有些阴损，除非不得已，轻易不要这样

做，但是我们要知道并购本身就是残酷无情的。

在并购交易的执行阶段，沟通与谈判的重点是围绕并购交易的价格

与各种框架、条款等在完成了与目标企业的接触、劝服工作以后，这时，并购沟通谈判的重

点就转移为并购交易的重心，也就是交易框架、价格、条款等方面，在这个阶段，我们要留意

运用以下方法技巧u第一，做好最充分的谈判打算

一般在正式谈判之前，并购方企业是对目标企业完成了详尽的尽职

调查的，在谈判的打算期就要把调查中的各种必要的有利于并购方的事实依据列出来并一一形

成谈判方案策略，务必

确保在谈判前明确谈判的重点与底线，先谈什么、后谈什么，对方

有可能会对那些问题提出反对等等各种细微环节尽可能的要成竹于胸；

其次，留意奇妙运用各种谈判技巧

在并购之后的整合阶段，最首要也是最重要的一项工作就是双方企

业的人力资源的整合，在人员整合的过程中，沟通是第一原则，没有刚好有效地沟通，并购之

后的员工必定忧心忡忡、不知所谓，将干脆影响到企业的经营效率，给企业造成损失。

一般在并购之后的整合阶段，沟通的策略技巧主要包括:

1、在整合的初期就拿出一整套的沟通方案，包括各级人员、市场

客户、供应商、经销商，特殊重大的交易还要制定政府监管部门与舆论公众的公关沟通方案，

做到有备无患；

，、无论是与哪个部门的沟通,都要确保真诚、同等、公正的原

则；

3、开展沟通工作时要留意营造良好的开放、敬重、友善的氛围,

并留意把沟通策略与双方企业的文化整合很好的连接起来：让沟通发挥更大的整合作用；

4、留意选择合适的沟通工具与方式，针对不同阶层、不同部,■］的

人员要实行不同的沟通工具与方式；

5、针对特殊重要的高管与部门要实行特定的沟通方案，必要时要

不惜一切代价留住关键人员与部门；

6、在沟通的过程中不但要主幻讲解，更要留意专心、有效地项

听，也就是要建立'、双向沟通〃的沟通机制，做到双方、甚至多方互动的良好沟通局面与效

果。