客户信用管理制度

客户信用管理制度

1、总则

1.1目的

为了提高应收账款质量，避免销售中无效成本的发生，降低风险，优化客户

群，为营销决策提供重要参考依据，特制定本制度。

1・2内容

售前做好客户资信管理工作，实现对信用风险的预测与评估；在交易中做好

授信业务管理工作；事后做好应收帐款监控工作。

1.3适用范围

信用管理的对象是指已发生或即将发生赊销业务的客户（或目标客户）。

2、信用期限及信用额度

2.1信用期限是指允许客户从购货到付款之间的时间。以行业标准信用期限为

准。

2.2信用额度是指授予其客户一定金额的赊销限额。根据销售量统计法确定赊

销额度。以客户的上个季度（或月度）订货量为基本数额，以行业标准信用期限

为参数，计算信用限额，

信用限额二季度订货量（或月度）X标准信用期限/90（或30）

2.3赊销额度=信用限额X风险修正系数

严格控制客户超出此限定额度。超出赊销额度的，停止下单投产（或停止出

货）。

3、信用等级的划分及修正系数

3.1根据评分把客户信用分为6个等级。

客户信用等级评估表

信用风险评

信用等级信用评定建议

估结果

属积极争取的好客户，并给予优惠的信用政策。如

AA86-100极佳果有一些特殊条款，可以充分满足，审批程序可以

简化

属于良好客户，给予比较优惠的信用政策。如果有

A70-85艮好一些特殊条款，可以适当考虑，不过按正常审批程

序

正常业务往来，按标准信用政策。如果有一些特殊

BB60-69较好

条款，要按严格的程序审批

不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策，尽量不

B46-59一般

赊销或额度较小，并要按严格的程序审批

采用赊销方式，必须有财产抵押和银行担保，否则

C26-45欠佳

不熨约

D10-25不良必须现款交易，否则不签约

NR缺数据无法评价不建议

3.2风险修正系数

风险修正系数（风险级别）

信用等级修正系数

AA100%

A80%

BB50%

B10%

4、信用等级的评定方法及指标体系

4.1信用等级评定采取定性分析和定量分析相结合、动态与静态相结合的方法。

4.2定性分析主要用于非财务因素分析，是根据客户的自身内部情况及外部状

况等非计量因素进行综合判断的方法。

4.3非财务因素共六大类，各因素中包含若干子因素，每个子因素占不同的权

重。非财务因素总分值为100分，占信用等级评级30%的权重。

4.4定量指标用于财务因素的分析，将所要考核的各项财务指标分别对照相应

的标准值，通过插入分析法转化为可以度量的记分方法。

4.5财务因素由五大类指标构成，每类指标又包含若干个子指标，每个子指标

有不同的权重，财务因素总分值为100分，占信用等级评级70%的权重。

4.6计算财务指标时，原则上以客户近两年经过审计的年度财务报表作为计算

2

依据，在计算盈利能力、资产营运能力、经营规模和偿债能力指标时采用谩近一

期的年末报表计算；在计算成长能力指标时采用登近两期的年末数据进行环比计

算。

4.7定性指标与定量指标分别合计出各自的得分后，根据两因素的权重加权平

均出该客户的最后得分，当定性、定量指标差距25分以上（含），说明所获得信

息有水分，需要重新进行资信调查。

4.8定量与定性评估指标、权数

定量评估

评估项目评估指标权重分数

净资产收益率7

盈利能力总资产报酬率5

销售毛利率7

总资产周转率8

资产营运能力存货周转率5

应收帐款周转率5

资产负债率12

偿债能力流动比率10

现金比率8

销售增长率6

总资产增长率6

成长能力

利润增长率5

资本积累率4

营运资产5

经营规模利润总额4

有形净资产3

合计100

3

定性评估

评估项目评估指标权重分数

股东及结构6

经营者素质6

组织管理组织机构2

基础管理水平3

员工素质5

注册情况6

历史背景

历史沿革5

产品组合与新产品开发4

市场占有率8

产品与市场

竞争地位5

品牌知名度4

技术装备6

经营状况购销能力8

经营业绩9

企业文化与发展企业理念4

战略发展战略6

行业状况及前景7

发展前景

企业发展前景6

4.9评分采用十分制，评分值为1-10,十个等级。客户的某项指标情况越好，

评分值越高。在没有信息的情况下，则给0分。0是一个记号，代表没有获得信

息。

4.10对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，

采用行业标准。

4.11定量评分方法：见附表二

4

当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10分；

当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1分；

当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分二（指标

实际值-低标准参照值）/（高标准参照值-低标准参照值）X9+1；

说明：指标得分一律取整数，即1-10内的十个分值。

指标参照值见附表三。

4.12定性评估方法：见附表一

4.13客户风险评估结果=定量评估结果X0.7+定性评估结果X0.3

5、收帐程序

5.1到期前天,电话通知提醒客户付款。

5.2过期天未付款，发出第一封收帐信（信用管理部），并打电话给对方

询问情况，了解其态度；收信人为客户采购员和财务部。

5.3过期30天未付款,发出第二封收帐信（信用管理部门或者机构），对

客户进行巡访；收信人为客户采购负责人和财务负责人。

5.4过期60天未付款，发出第三封收帐信（信用管理部），并采取下列行动：

与专业追账机构接触，咨询相关事宜；对债务人进行资产调查；诉前准备。收信

人为客户总经理和财务负责人。

5.5超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨；

5.6超过半年，考虑法律诉讼。

6、信用评估报告及评佶人员

6.1对•目标客户进行选择评级。

6.2对老客户进行定期评级，至少一年一次。在出现重大问题时，要及时进行

重新评估。

6.3上市公司由信用管理人员收集评估资料；非公众公司由市场部提供评估资

料。

6.4信用评估报告分四个部分：报告正文、非财务因素评估表、财务因素评估

5

表和附件（信用人员及业务人员收集的用于评估的客户资料）。

6.5信用评估档案按会计档案管理规定进行管理。期限为停止下定单后3年。

6.6信用管理人员必须严格遵守信用评估工作程序及要求，按时保质完成评估

工作。

6.7信用管理人员必须熟悉贸易知识和惯例，了解相关法律和司法程序。

6.8信用管理部必须对所持有的应收帐款进行分析和监控，并对企业的应收帐

款给予指标化的评价。

7、其它规定

7.1信用额度的调整时机

付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度

付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度

付款基本及时且订货平稳的客户维持额度

订货量大但付款很不及时的客户适当降低额度

订货量远远小于额度的客户适当降低额度

逾期账款过多的客户暂时取消

财务状况明显恶化的客户大幅降低或取消

7.2超额度出货、接新定单，业务员必须特别申请，写出理由，超额度10%

以内（含10%）,销售副总同意；超额度20%以内［含20席），销售副总和总会计师

同意；超额度20%以上，总经理办公会通过。

8、附则

8.1信用评估结果原则上不对客户及外界公开。

8.2本制度在执行过程中如有与国家法律、法规相抵触的，以国家法律、法规

为准。

8.3本制度解释权归属本公司，公司部门负责解释与修订。

8.4本制度自动列入公司规章制度序列中；

8.5本制度自总经理签字后即生效。

6

附件一：定性指标评估标准

指标项评分值评分标准

股东背景有政府背景，股东是实力雄厚的大公司或财团，或者有上级

8—10分

及结构单位支持，股东股份结构合理

4—7分组织机构不庞大，但有母公司的支持，或有良性的产权结构

股东背景较差，将被母公司改组或放弃的子公司，私营小公

1—3分

司，或者效益不好的老国有企业

经营者素有一支高素质的领导队伍，管理方法得当，积极进取，核心

8—10分

质领导德高望重

4—7分有一支较高素质的领导队伍，主要管理者有一定魅力

领导队伍素质不高，观念相对保守，并不能得到大多数员工

1—3分

拥护

组织机构/机构设置,正规，组织体系健全，管理上和累了相当丰富的经

8—10分

公司治理险，管理均衡

4—7分组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强

1一3分偏向于专制，或管理不均衡

基础管理机构设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管理上积累

8—10分

水平了相当经验，管理均衡，管理者德高望重

组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强；或者有上级单

4—7分

位和母公司的支持

1—3分抉乏管理实践经脸；或管理不均衡

员工素质人力资源丰需合理，员工普遍知识水平、技术水平、道德水

8—10分平较高，员工爱岗敬业，业务能力强，企业有凝聚力，人才

没有流失

人力资源一般，员工普遍知识水平、技术水平、道德Z〈平一

4—7分

般，企业人员相对稳定

人力资源不足，员工普遍知识水平、技术水平、道德代平较

1—3分

差，员工流动率较高，企业没有凝聚力

注册情况8—10分成立时间较早，注册资本较大

4—7分成立时间不算早，注册资本在行业中一般

1—3分成立时间较晚，注册资本较小

历史沿革经营历史较长，历史业绩辉煌，在行业内有突出的贡献，近

8—10分

期有利好事件发生，如股价上涨，购并其他企业等

4一7分经营历史适中，稳步发展，没有大起大落，近期没有穴的事

7

件发生

经营历史较短，或业绩曾一度滑坡，有战略上的失误或其他

1—3分不利的重要事件发生过，近期有不利事件发生，如董昌长改

选，被诉讼等

产品组合产品组合合理，有几种优秀产品或垄断性产品，并形成多品

8—10分

与新产品种系列化产品，新产品开发能力强

开发有一定产品组合，形成多品种系列化产品，新产品开发能力

4—7分

较强

1—3分产品单一，质量一般，新产品开发能力不强

市场占有8—10分产品畅销，市场占有率大，销售范围广

率4—7分产品销路一般，有一定市场占有率，市场趋势一般

1—3分产品销路差，市场占有率低，属于地区性产品

竞争地位8—10分竞争很小或根本没有竞争对手；在竞争中占主导地位

一般性竞争环境，有一定竞争能力，或有自己独特的产品及

4—7分

其他资源

1—3分竞争对手强大，竞争能力较弱，公司发展困难重重

品牌知名8—10分广告宣传投入大，最终用户忠诚度高

度高4—7分品牌知名度一般，广告宣传投入不大，最终用户忠诚度一般

1—3分品牌知名度基本没有，没有营销费用，最终用户忠诚度差

技术装备办公及生产环境好，设备配备先进，地理位优越，软件配

8—10分

置先进，现代化程度高

办公及生产环境一般，设备配备一般，地理位置一般，现代

4—7分

化程度较高

办公及生产环境差，设备配备落后，地理位置不利，现代化

1—3分

程度低

购销能力8—10分购销两旺，生产经营活跃，渠道畅通

4一7分中经营规模一般，销售情况较好，渠道上需要外部支持

1—3分经营规模小，购销受到制约，勉强维持

经营业绩经营规模较大，经营实力和能力都很强；在销售收入、利润、

8—10分

资产等指标和相关增长率上表现突出

经营规模一般，经营实力和能力较强；在销售收入、利泗、

4—7分

资产等指标和相关指标增长率上一般

经营规模很小，经营实力和能力较差，各方而表现也都比较

1—3分

差

8

企业理念8—10分有鲜明的企业文化，企业凝聚力强，员工有责任感和自豪感

4—7分企业文化不明显，企业凝聚力一般，员工有一定责任感

几乎没有企业文化，企业象一盘散沙，员工无责任感，流动

1—3分

率较高

发展战略重视战略管理，有可行的中长期战略规划，原来的发展计划

8—10分都能够较好实现，重视人才、科技投入和市场，有良好的预

算机制

有战略管理意识，有中长期战略规划，短期规划执行较好，

4—7分

在人才、科技投入和市场意识方面较好，预算控制较好

基本没有战略管理，或中长期战略规划不现实，原来的发展

1—3分

计划不能够较好实现，基本上是被动的经营管理

行业状况8—10分客户所在行业正处于成长期或成熟期，发展前景较好

及前景客户所在行业正处于成熟期或成熟后期，发展前景较好或一

4—7分

般

1—3分客户所在行业正处于衰退期，发展前景暗淡

企业发展客户有好的产品开发计划，投资计划，或其他长远规划，预

8—10分

前景计发展速度高于行业平均水平

4—7分客户有一些规划，预计发展速度相当于行业平均水平

客户没有好的项目和计划，预计发展速度低于行业平均水平，

1—3分

未来效益不好

9

附件二：定量指标计算公式

净资产收益率=净利涧/平均净资产x100%

总资产报酬率=（利润总额+利息支出）/平均资产总额X100%

销售毛利率二（销售收入净额一销售成本）/钳售收入净额X100%

总资产周转率（次）二销售收入净额/平均资产总额

存货周转率（次）二铜售成本/平均存货

应收帐款周转率（次）二销售收入净额/平均应收帐款余额

资产负债率=负债总额/资产总额X100%

流动比率=流动资产/流动负债X100%

现金比率=现金类资产/流动负债X100%

销售增长率二本年销售收入增长额/上年销售收入总额X100%

总资产增长率=本年总资产增长额/年初资产总额X100%

利润增长率二（本期利润总额-上期利润总额）/上期利润总额X100%

资本积累率=本年所有者权益增长额/年初所有者权益X100%

营运资产=（流动资产-流动负债+所有者权益）/2

利海忌额二营业利润+投资收益（减投资损失）+补贴收入+营业外收入一营业外支出

有形净资产二净资产-无形资产-递延资产-开办费用

10

附件三：定量指标参照值

以下参照标准以电子工业行业为例

指标名称高标准参考值低标准参考值

资产收益率15%4%

总资产报酬率10%2%

销售毛利率25%15%

总资产周转率60%30%

存货周转率800%200%

应收账款周转率600%200%

资产负债率40%70%

流动比率1.51

现金比率20%10%

销售增长率20%0

总资产增长率10%0

利泗增长率20%0

资本积累率10%3%

营运资产8000万元800万元

利润总额1500万元150万元

有形净资产8000万元800万元

II

附件四：收帐信样本

1、首次提醒信

尊敬的先生/女士：

我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为元人民币的货款已过

期。我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者

告诉我们不付款的原因，

此致

顺祝商祺

**公司部

经办人：

电话：

日期：

12

2、第二次提醒信

尊敬的先生/女士：

半个月前我们就贵公司逾期元货款写过信，有关项目请见上次

寄给您的清单。我们上次的提醒信未得到任何答复，我们担心这样下去会影响我

们两公司之间长期建立起来的良好业务关系。

我们双方约定的信用期限是天，现在已经逾期天，我们希望_月_日

之前得到付款。

此致

顺祝商祺

**公司部