餐饮营销策划纪实管理-策划营销

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注:本文经过精心编辑，部分内容来源网络，如有疑议，请联系我们处理。

哥伦布策划的缘起：策划人最重要的是口碑，有成功的案例，客户才会相

信你。在离开服务几年的蜥蜴团队后，范志峰成立了策划工作室。之后接任

我位置的是老熊，因他是做销售的，之前也没做过策划，在蜥蜴没一个月就

离开了，2010年6月去了家朋友的培训机构上班。不过他上班的培训很有意

思，引进的项目与现在热播的非诚误扰非常相似，给未婚女性培训如何找到

自己满意的老公。

U项目很有意思，但就是没做起来，实在没办法了，便和机构老板一起与

我沟通，想请我帮忙策划。老熊开门见山的说大家是认识几年的好朋友，少

收一点策划费，也告诉我为什么去帮助这个机构的原因。公司老板是他朋友,

曾经帮助过他，老熊欠朋友一个人情，去机构上班，纯粹是还人情，等项目

运作起来就会离开。范志喳对朋友两个字的理解为，朋友要互相帮忙，要想

朋友帮你，首先自己要先帮朋友，所以当时就直接回答老熊，免费策划，以

后你也会帮我。

□2010年底，老熊介绍他一个MBA的同学范志峰认识，沟通之后，邀请范志

峰策划其准备马上开张的一家牛扒房。女老板的思路也很独到，在沟通的时

候，范志峰这样与她说道：藤总，您知道我做过很多策划，但我没策划过餐

厅，找我策划，有一定的风险。她这样回答我的：新思维教育没找你们之前,

你做过教育培训策划吗？藏秘熏蒸没找你之前，你做过连锁招商策划吗？好

记星没找你师父之前，你师父也没策划过教育产品吧。做生意，本身就是有

风险，没风险能叫生意吗？我们沟通一次，我就知道你有没有能力策划了。

□确定合作，离春节还差半月，餐厅准备2月14日试营业，又面临春节，

时间非常紧。

口市场调查：看餐厅场地、餐厅周边环境、地理位置、牛排餐厅试餐、服务

员调查；

□该餐厅的地理位置在珠海的拱北口岸，离出入澳门的关口直线距离不超过

一千米。餐厅在一个广场的三楼，一楼是麦当劳、二楼是肯德基、两家外国

快餐的门头非常显眼。很远处就可以看到肯德基在广场五楼的全家桶，还有

麦当劳的大M标志。

□连续两天范志峰与藤总去牛排餐厅试餐，各种做法的牛排，把珠海所有的

牛排店吃了个遍。所有餐厅的内部与外部装修的感觉像咖啡厅，人均消费在

100元以上。

□在试餐中，与服务员沟通中，发现一个问题，牛排餐厅的服务与咖啡厅的

服务一样，坐下之后，上一杯柠檬水，直接询问要不要点餐，如果顾客想先

休息下，服务员就去忙别的了，让顾客自己慢慢选择后来点餐。

口由于范志峰很少去吃牛排，又是市场调查，所以在试餐的时候，会刻意的

向服务员询问什么样的牛排好吃？如何吃牛排？牛排又是怎样来的？连续

两天与服务员询问同样的问题，但除了服务员回答牛排很好吃之外，没有一

个服务员可以回答这些问题。除了直接抱怨服务很差外，脑子一瞬间有个思

路浮现。想想询问这些问题的人不光是范志峰一个人，很多顾客也想向服务

员询问，不过他们脸皮没我厚，不好意思问罢了。

□如果餐厅在上餐之前或者是点餐之前先教育顾客，光是介绍牛排的吃法、

□5,美国安格斯牛肉;

□6,喝啤酒，听音乐，享受按摩出名的日本和牛,

口牛排的历史

口根据记载，食用牛肉的习惯最早来源于欧洲中世纪时期，猪肉及羊肉是平

民百姓的食用肉，牛肉则是王公贵族们得高级肉品，尊贵的牛肉被他们搭配

上了当时也是享有尊贵身份的胡椒及香辛料一起烹调，并在特殊场合中供

应，以彰显主人的尊贵身份。到了18世纪，英国已经成了著名的牛肉食用

大国。今天，美国是消费牛肉的最大国家，牛排则早于在十九世纪中叶成了

美国人最爱的食用方式。

□谁可以回答？

口从很多的资料发现，并且在珠海各餐厅的服务员、还有客户的大厨也曾沟

通过，可能只有真正的历史学家可以说出牛排的来历，一般的外国人估计也

说不出来，就别说是国内的人，更不用说珠海人了。

口牛排怎么来的？

□既然没有谁说的来，那么，我们就可以制造来历，比如藏秘熏蒸文成公主

与熏蒸的故事，之前没有，我们就可以制造，制造者正是范志峰。

□谁第一个说，谁就是标准

口任何牌子的纯净水，都需要按照质量总局要求的27层净化后方可销售，

乐百氏抓住这个策略，在没有任何公司提出来之前，率先提出乐百氏纯净水

就是27层，给消费者一种理念，目前市场上的纯净水只有乐百氏才有27层

净化

口如何寻找突破口？

口吃牛排给老百姓的第一反映是西餐；

口吃西餐自然就想到西方；

口想到西方也会想到西方的人与物；

□那么，我们是不是可以找个西方人来嫁接？

口哪个西方人在珠海人的知名度最高？拿破轮、爱因斯坦、爱迪生、达尔文、

哥伦布。

□拿破轮：看到这个名字，想到是战争、军事、酒；

口爱因斯坦：想到的是天才与物理;

口爱迪生：想到的是发明与科学;

□达尔文：想到的是生物；

□哥伦布：想到的是发现新大陆。

口从上面的西方人名分析，只有哥伦布最合适，因为他发现了新大陆，既然

发现了新大陆，那有没有除新大陆之外的发现呢？当然可以，可以发现了牛

排，因为没有谁知道牛排的真正来历，我们就可以给牛排制造来历，我们

可以像27层净化一样去第一个说出来。

□餐厅命名：

口西餐厅、咖啡厅、扒房经营的都是以大范围策略，里面涉及咖啡、西餐、

牛排、猪排、羊排、花茶、果汁等等

□目前市场上出现XX西餐厅，给消费者的第一感觉多为个体经营，不是连

锁企业，更不是国际品牌，国际品牌的策略会锁定一个点去带全面，也就是

营销里面的专业术语以点带面，如：上岛、田岛咖啡里面不单纯是卖咖啡，

还卖西餐、果汁等等。

口专做牛排的台湾王品台塑牛排也不单纯是卖牛排，也是以牛排为核心带动

其它的餐点，因为单纯的一块牛排不能够支撑王品288元的套餐。

□那么，我们的餐厅能不能就叫XX牛排？而且要做到比王品还贵，在珠海

直接与王品媲美，当珠海人想到吃牛排的时候，只有两个选择，一是我们，

二是王品。（比肩策略，把自己定位成与王品对比的高度）。

□那么，我们将确定，餐厅名的后-全球品牌网-缀为XX牛排。

口从牛排的来历制造，可以把西餐厅的名字叫哥伦布牛排

口解决第二件事:如何让顾客选择自己喜欢的牛排

□顾客喜欢听故事,故事的目的是满足好奇心，我们去一个地方旅