雨课堂学堂在线学堂云《汽车销售实务（日照职业技术学院）》单元测试考核答案

第1题关于客户信息,下列说法正确的是()。A明确客户需求后,可以为客户提供更好的服务,获取客户信息,并加以记录B对客户信息的收集应该委婉,讲究技巧C对已成交的客户和有信息的客户,同样不能忽略信息的记录D信息是公司宝贵的财富,打探客户的信息越多越好正确答案：ABC第2题哪些属于潜在客户的开发渠道()。A定期跟踪的保有客户B保有客户推介的新客户C服务站外来的保有客户D对外推广、车展活拜访获得的客户正确答案：ABCD第3题引发客户感兴趣的话题有()。A促销优惠活动B试乘试驾活动C礼品发送D赏车会正确答案：ABCD第4题在客户开发的环节中,下列描述正确的有()。A对于客户未能当场解决的问题,要及时跟进解决,给予回复。B与客户电话沟通时最主要的职责就是礼貌接听和应答。C客户不能明确表达自己的需求时,我们应加以引导。D客户的信息室公司的宝贵财富,尽量全面的记录客户信息。正确答案：ABCD第5题寻找顾客的原则是()。A树立“随处留心皆顾客”强烈意识B确定销售对象的范围C选择合适的途径,多途径寻找顾客D重视老顾客正确答案：ABC第1题仅仅有可能购买产品或服务的顾客成为()A潜在顾客B准顾客C目标顾客D现实顾客第2题MAN法则的构成要素是()A购买能力B购买数量C购买决策权D购买欲望正确答案：ACD第3题下面哪些是潜在需求的范畴()A购买力不足B适销商品短缺型C对商品不熟悉型D消费者对某一商品不了解正确答案：ABCD第4题MAN中紧缺乏m,下面哪个方法可行()A不满足条件,放弃跟踪B定期做回访C建议做分期D不满足条件,放弃客户正确答案：BC第5题MAN中一个条件缺乏,下面哪个方法可行()A不满足条件,放弃B可以用熟练的销售技巧开发潜在需求C缺money,可以根据顾客业务状况或者信用条件确定是否可以为其融资D设法找到决策权人正确答案：BCD（五）作业第1题接听电话过程中,你要与旁边的人私语,这是你应当()A捂住听筒,小声询问B毫不顾忌,高声交谈C不向客户解释,就暂时离开电话去和他人交谈D挂断电话,稍后再次拨打第2题下面电话接听基本技巧不正确的是()。A左手拿听筒,右手拿笔B电话铃响四次内接听C报出公司或部门名称D确定来电者的身份和姓氏第3题为了减少偏差,在通话过程中应当()A确定对方的身份B主动报上公司名称以及自己的职务C仔细聆听,专心应对D重复重要事项、人名和电话号码第4题在通话中,下列表述不正确是()A通话时,不可用口头禅B留言应记录重点C断线后应主动回拨D有急事应催对方快说第5题如果客户提出的问题,不在你的职责范围内,你应当()A置之不理,期待客户忘记问题B自己想办法,即使需要很长时间C请教他人,只要可以解决问题就行D告诉客户公司无法解决问题,让客户自己想办法（五）作业第1题蹲姿要求正确的是（

）。A双腿并拢B右脚在前C左脚在前D双退平行分开第2题销售顾问要用自信打动客户，包括（

)。A对自己有信心，服务专业、敬业B对产品有信心，质量与性能优良C对公司有信心，服务好，信誉佳D对客户有自信，愿意购买公司产品正确答案：DCBA第3题入座时应坐椅子的（

）。

A三分之一B三分之二C四分之一D二分之一第4题要有目光交流，对人应友善，不要高于客户视线。每次与人目光交流时应保留（

）秒。A1-4B2-6C3-5D2-5第5题与客户沟通时眼睛应注视（

）。A对方的嘴B对方的额头C对方的眼睛D对方的鼻子（五）作业第1题4S店内展车的要求应该包括（)A展车应尽可能型号齐全，展车的摆放数量应该达到展厅设计图纸的要求B展车应尽可能型号齐全，展车的摆放数量应该达到展厅设计图纸的要求C展厅内摆放一辆做完各种高端装备改装的车型供客户参观选择D要对展厅内的车进行清点，保证每一辆车都处于最好状态正确答案：DCBA第2题在接待准备环节中，表达不正确的是（

）。A根据排班表，人员各就各位B确保车辆清洁C女性销售顾问应多佩戴饰品来提升形象D保持身体清洁无异味（含口腔）第3题车辆展区要按公司要求布置，以下（

）一般公司不作要求。A在每辆展车附近的规定位置设有一个规格架，摆有与展车一致的规格表B展车摆放位置要合理，车辆干净整洁C展厅车辆不能有损伤，如发现应及时通知库管人员进行维护处理D展厅内可放置一辆竞品车型的车辆，以比较与本企业车型的优劣第4题胸牌佩带正确的是（

）。A右胸显眼处B左胸显眼处C左肩明显处D右肩明显处第5题下面哪项不属于销售顾问客户接待的准备事项：（

）。A个人礼仪准备B销售工具准备C确认排班顺序D潜在客户信息表整理（五）作业第1题下面哪些属于客户接待阶段需要使用的销售工具（）。A《来店客户调查表》B《有望客户进度管理表》C《车型单页》D《中国一汽营业日报表》正确答案：CBA第2题客户想独自参观车辆时，销售顾问应如何应对？（）A按顾客意愿进行，请顾客随意参观B明确说明自己的服务意愿和所处的位置，“如有需要，请随时召唤，我就在这边”C在顾客所及范围内关注顾客需求，保持一定距离，避免给顾客有压力的感觉D当顾客有疑问时，销售人员主动趋前询问正确答案：DCBA第3题客户离开时，销售顾问应如何应对？（

）A放任客户自行离开B放下手中其他事务，送顾客到展厅门外C感谢顾客光临，并诚恳邀请再次惠顾D目送顾客离开，直至顾客走出视线范围，挥手告别正确答案：DCB第4题迎接客户进入展厅时，下列做法不正确的是：（

）。

A主动及时为客户开门B主动自我介绍并递名片C主动索要客户名片D主动询问客户到店目的第5题已经不是第一次到店看车的客户或者已有购车意愿的客户（

）。A可以直接引领到洽谈桌，进入洽谈合同流程B不可以直接引领到洽谈桌，要先介绍车型C可以在任何区域直接谈合同流程。D像第一次进店一样的流程接待项目二展厅接待技能测试第1题（五）作业第1题人的最基本的需求是（）A生理需求B安全需求C爱和归属感的需求；被尊重的需求D自我实现的需求第2题以客户为中心的经营、服务第一步，也是最关键的一步就是（）A销售产品B讨好客户C当客户在询问时，心神不定D了解客户和客户需求第3题这部车虽然外观上虽然不是很合我意，但是在质量、功能与实用价值上都不错，车辆的功能操作方便、经久耐用，不会过于强调所选取车型的外观、造型及寻华而不实的豪华装置，属于以下（）购买动机A求实动机B求廉动机C求新动机D求便动机第4题同事都买帕萨特，我也要买一辆帕萨特，属于以下（）购买动机A求实动机B从众动机C求新动机D求便动机第5题消费者购买动机有什么特征（）A主导性B可转移性C内隐性D冲突性正确答案：ABCD（五）作业第1题以下哪项不属于客户需求挖掘的技巧（）A以恰当的方式，让客户多一点“是”的回应B客户所提要求超出权限时，应及时询问销售经理意见C谈话中包含信息不足时，应引导问题展开D等客户说完之后再讲述自己的意见第2题与客户交流时需要离开，下列做法正确的是（

）A表示抱歉后，自行离开B离开后，电话联系说明情况C要说明情况，表示抱歉，找同事负责继续接待D直接离开后，找同事负责继续接待第3题汽车销售顾问可以说：“先生，您要的是黑色还是灰色？您是付全款还是分期付款？”，这属于哪种提问技巧（）

A诱导客户反询问B承诺式探询C恭维式探询D选择式探询第4题收集客户的购车信息包括（）。A目标车型B购车日期C客户了解信息的渠道D购车用途正确答案：ABD第5题了解客户、收集信息的渠道和方法有如下几方面。（）A客户资料B调查问卷C面谈沟通D电话沟通正确答案：ABCD项目三需求分析技能测试第1题（五）作业第1题单选题从销售顾问商品知识储备来看,下列说法错误的是()。A掌握汽车构造基本知识B掌握汽车设计基本知识C掌握竞品卖点D掌握本公司产品卖点第2题单选题关于商品说明环节,下列说法正确的是()。A充分掌握竞品的弱点攻击,以便显示本公司产品的优势B充分运用专业术语和技术词汇,以便显示销售顾问的业务水平C对客户关心的问题,遇到不明白的地方应巧妙避开,以免显得不够专业D绕车演练没有固定的起点,可根据客户最关心的部分开始说明第3题单选题客户在展车内时,销售顾问的视线要()客户的视线。A高于B低于C跟随D离开第4题多选题以下哪些属于在方位3:后排座适合介绍的要点()。A宽敞的乘坐空间B定速巡航Cisofix安全座椅接口D发动机动力E后排座椅比例放倒正确答案：ACE第5题多选题在商品说明时销售工具包括()。A展车B洽谈桌C名片D宣传单页正确答案：ABD（五）作业第1题单选题凯迪拉克CTS的内饰豪华,这属于FAB中的哪一项()。AF特征BA优势CB利益DFAB第2题单选题通过性好有利于多种不同路面能力,这属于FAB中的哪一项()。AF特征BA优势CB利益DFAB第3题单选题大灯清洗装置,使您车子的大灯时刻保持同样的照明亮度,提高了您行车的安全性,避免了危险事故的发生,这属于FAB中的哪一项()。AF特征BA优势CB利益DFAB第4题单选题F19的电池是1800高密度聚合物锂电池,你可以放心使用()。AF特征BA优势CB利益DFAB第5题多选题在给顾客介绍产品过程中()才会让顾客更容易理解和接受。A情景模拟B强调特点C询问需求D震撼对比正确答案：AD项目四车辆介绍技能测试第1题（五）作业第1题单选题试乘试驾是根据客户情况,()的邀请客户亲身体验车辆的性能,让客户感性的了解车辆有关信息。A不确定性B选择性C随意性D主观性第2题单选题依据试乘试驾车辆管理表对试乘试驾车辆准备情况进行监管的人员是()。A服务顾问B市场经理C销售经理D销售顾问第3题单选题试乘试驾是销售八步法中的第几个环节()。A3B4C5D6第4题多选题试乘试驾过程中,下列哪些环节可以挖掘客户需求()。A填写试乘试驾协议B静态实操路线讲解C客户驾车环节D试乘试驾情况确认正确答案：CD第5题多选题在静态实操路线讲解时,销售顾问主要工作内容有()。A结合路线图讲解试乘试驾路线B介绍车辆的基本操作方法并提醒安全事项C交待试乘试驾流程D适时进行签约的邀请正确答案：ABC（五）作业第1题签署合同环节,下列说法错误的是()。A销售顾问应在报价说明得到客户认可后,适时提出签订销售合同B客户提出需要再考虑时,给对方施加压力C洽谈合同事宜时,应谢绝外界干扰,以示对客户的尊重D销售顾问应认真填写合同相关内容,并记录与客户约定的其他事项,请客户签字确认。第2题当顾客出现下列()表现时,销售顾问可以适时建议其购买。A谈及具体的支付条件,赠送品,车身颜色,交车时间B东张西望C低头玩手机D对销售顾问的态度比较强硬第3题当观察到顾客成交信号时,销售顾问可以适时建议购买,通常成交信号可分为()。A语言信号B行为信号C表情信号D、动作信号正确答案：ABC第4题签约成交环节需提前准备好各项销售工具,以下哪些是此环节需要准备的销售工具()。A《商谈记录表》B《精品洽谈表》C《销售意向表》D《上牌手续及费用单》正确答案：ABCD第5题拟订销售方案制定《销售意向表》时,下面哪些项目需要考虑()。A确认客户所选择的车型B客户是否有代办保险的意向C客户是否分期付款D客户是否需要代办二手车置换手续正确答案：ABCD（五）作业第1题签署合同后,合同信息应在()录入客户管理系统。A当日B两日内C三日内D一周内第2题关于交车服务，下列说法错误的是（）。A完美的交车可以增进客户满意度，建立良好的客户关系B交车服务给客户后，销售顾问对顾客的服务就圆满结束了C交车时要为客户营造热情喜悦的交车气氛，提供规范的高质量的服务D交车服务是整个销售流程中的重要环节第3题签署合同时,对合同内容进行检查并签字确认的负责人是()。A总经理B销售经理C销售顾问D其他人员第4题洽谈合同时销售顾问要跟客户准确的说明下列哪些信息()。A车型B报价C交付时间D保险精品正确答案：ABCD第5题签约成交流程中,下列说法正确的是()。A催促客户做出成交决定B准确的说明报价的内容、过程等C不给客户施加过大压力D交款是一个重要的节点,销售顾问应保持对客户的关注度正确答案：BCD（五）作业第1题申请银行贷款时,需要提供的申请材料有A《个人贷款申请书》B个人有效身份证件C以所购车辆抵押以外的方式进行担保的,需提供担保的有关材料;如借款所购车辆为商用车,还需提供所购车辆可合法用于运营的证明,如车辆挂靠运输车队的挂靠协议、租赁协议等。D户籍证明或长期居住证明正确答案：ABCD第2题下列选项中,属于机动车辆第三者责任保险保险责任范围内的是A保险车辆对被保险人所有或代管的财产造成的损失B保险车辆行驶时发生意外事故致使本车所载乘客伤亡C被保险人在使用保险车辆时不慎将路边行人撞伤D保险车辆行驶时发生意外事故致使拖带的未保险车辆倾覆第3题把按揭贷款的本金总额与利息总额相加,然后平均分摊到还款期限的每个月中,每个月的还款额是固定的,但每个月还款额中的本金比重逐月递增、利息比重逐月递减。这是哪种还款方法:()A等额本息还款法B等额本金还款法多选题第4题二手车产权依据是____?()A车辆号牌号码B机动车登记证书C机动车行驶证D税费登记证第5题二手车的置换方式不包括()?A以旧换新B不同品牌跨厂家置换C用本品牌旧车置换新车D购买本厂家的新车,置换的旧车不限品牌（五）作业第1题关于交车服务，下列说法错误的是（）。A完美的交车可以增进客户满意度，建立良好的客户关系B交车服务给客户后，销售顾问对顾客的服务就圆满结束了C交车时要为客户营造热情喜悦的交车气氛，提供规范的高质量的服务D交车服务是整个销售流程中的重要环节第2题交车服务流程中最后的环节是（）。A车辆交验B使用及售后服务讲解C交车信息登记D交车仪式第3题办理提车手续时,销售顾问应填写()A《交车过程确认表》B《新车交接表》C《客户提车交接单》D《保修手册》第4题销售顾问应提前（）致电询问客户最方便的交车时间、地点等事项。A1日B2日C3日D4日第5题在交车服务环节时,下列说法正确的有()。A当客户对车辆有异议时,可帮其挑车换车,以便提高客户满意度B销售顾问提示客户妥善保存相应文件票据以备验车和售后使用C如有精品销售,销售顾问应协助客户清点精品项目并介绍使用方法D销售顾问向客户赠送小礼物并邀请客户、经理和S/A在新车前一同合影留念正确答案：BCD（五）作业第1题下列属于交车预约需要跟客户确认的工作内容有（）A告知客户交车的流程和所需占用的时间，征得客户同意后，以客户方便的时间约定交车时间及地点。B再次与客户确认一条龙服务的需求及完成状况。C提醒客户带齐必要的文件，证件和尾款。D询问客户的付款方式（避免携带现金或使用超过两张以上的银行卡）。正确答案：ABCD第2题新车交付日要协助顾客结清车款，并移交各项票据协助客户办理付款手续。第3题交付证件与文书时向客户展示费用明细表，并