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文档简介

任务11汽车销售

一、

销售前的准备工作

（1）店内设施准备

店内设施准备店内车辆展示区、业务洽谈区、客户休息区有明显分割环境整洁，灯光明亮座椅舒服，软硬适当，座椅干净，座椅上无杂物，无污渍卫生间无异味，无蚊虫绿色植物无枯叶、无刺、无灰尘客户休息区有电脑电视、有杂志、有饮品等（2）展车准备

展车准备展车外表无灰尘、无划痕、展车内部清洁、无灰尘、无异味。驾驶座前后位置适当方向盘放正，高度适当安全带拉紧，不能散乱在座椅上座椅保持干净触摸屏、收音机、空调等随时可以打开展车前窗户打开展车无异味轮胎亮且标志为正向展车不能缺电、缺油（3）销售资料准备

销售资料及其他准备准备好名片

、笔纸

产品宣传页、说明书、产品销售政策等文件试乘试驾协议书销售合同、贷款合同汽车保险资料计算器、订书机、复印机茶水、小礼品等二、服务礼仪

1.仪容礼仪：干净、整洁、显精神2.服饰礼仪：着装与时间、场合、地点相适应。3.仪态礼仪：站如松、坐如钟、行如风4.语言礼仪：得体、用词准确，表达清晰等三、新车特点及话术准备1.新车特点

销售人员要熟悉所销售车型上最能展现车辆特点和优势的配置、设计、功能，能讲解工作原理。熟悉车辆性能参数，熟悉竞品的配置、性能、特点。尤其是要围绕客户的需求来介绍车辆特点，才能有的放矢。2.话术准备围绕新车特点，运用FAB法等销售技巧来展开销售。销售中做到真诚、专业。销售人员应将话术熟悉到脱口而出，并能举一反三。3.销售技巧（1）营造紧迫感（2）建立信任（3）保持专业（4）讲故事（5）情境化介绍（6）情绪管理（7）展示技术（8）谈判能力四、销售与客户满意1.客户满意客户满意是客户对产品或服务的实际感受与预期感受比较之后的感觉，若实际感受好于预期感受则满意度高，若实际感受低于预期感受则满意度低。两者差距越大则满意度要么越高要么越低。

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