成功打造销售精英

成功打造销售精英

面对全球经济i体化的竞争格局，国内市场竞争国际化的趋势已成为不可逆转

的潮流，针对这个严峻的现实，越来越多的企业意识到人力资源的作用将会日益

突显出来，特别是如何打造顶尖级的业务员则是当今企业共同关心的焦点问题，

它已成为企业的宝贵财富，谁拥有顶尖级的业务员，谁就能掌握主动，HI奇制胜,

拥有未来，正因如此，培养与造就一支能征善战、素养精良、专业扎实、敢想敢

干的销售精英团队就成为企业能否快速占领市场，扩大经营版图的关键性工作，

是当今企'也进展的一项重要战略性任务。

一、明白素养要求，提高自身实力

首先有必要建立业务员的能力素养模型，并让每个业务员都能明白要做一个

称职的业务员应该具备什么样的素养与能力，只有明确方向与标准，才知如何去

努力奋斗！销售精英二良好心态+职业素养+工作激情+专业技能，因此正确认识

与解读优秀业务员行销方程式就显得极为重要。我认为成功业务员具备如下特

征：

1、高尚的职业涵养与正常平与、乐观进取的心态，正确的人生观、价值观,

饱满的工作激情，积极的处事态度，坚韧不拨的信心对从事推销工作的人来说非

常重要。良好的品格与顽强的毅力是走向成功的资本。新业务员上岗之初一定会

遇到困难，在困难、挫折与失败面前如不能始终保持稳固的情绪，在同客户谈判

陷入僵局时不能谈笑风生，应对自如L就会陷于被动局面，挫伤锐气。因此、我

们强调新业务员要有一个良好的心态与过硬的职业素养，由于心态决定行为，行

为影响结果。诚实守信是业务员务必遵守的基本原则，最犯忌的就是信口开河，

言行不一，见利忘义，甚至采取“坑蒙拐骗”的恶劣做法对待公司或者客户，损

公肥私，大发个人不义之财。

2、良好的个人形象。要让客户同意你的推销解决方案，并成功地销售产品

或者服务，务必懂得先要成功推销你自己，让客户认可与同意你，成为他的朋友,

那么新业务员就迈出了关键的一步，成功了一大半。诚实、干练、稳重与守信的

个人形象能给客户留卜♦良好的印象，因此业务员在同客户接触时，一定要注意自

己的衣着装扮、一言一行、一举一动、礼貌礼仪与个人卫生，加强与客户的感情

联络，在促成业务的条件下，要善于换位思考，真心实意为客户着想，公平公正

地处理好公司、客户与个人三者之间的关系。

3、较强的沟通能力与语言表达能力。业务员在向客户与消费者介绍企业情

况、推销产品时，需要有出色的口头表达能力与良好的沟通能力，具体的要求是

如何让自己的语言既有艺术性又有逻辑性，这一点是极为重要，它能打动客户的

心，引发客户对你的兴趣与好感。

4、具有一定的学习能力，悟性高、会学习与善思考。市场千变万化，各类

新情况、新问题会随时发生，营销理念与销售方式也在不断进展变化，这就要求

新业务员要树立终身学习，不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知

识、新理论与新方法，才能习惯猛烈的市场竞争。

5、较强的心理承受能力。新业务员在初上“战场”，一定要有心理准备，面

对猛烈的市场竞争，挫折与失败便会经常光临你、陪伴你，这是家常便饭的事。

新业务员要做好屡败屡战、百折不挠与永不言败的充分心理准备，从世界上最伟

大的十位推销大师成功的心路历程都能寻找到他们前期的失败身影。美国推销之

神费兰克•贝德加告诫初入门者：“从失败走向成功是每个业务员务必跨跃的门

槛”，因此，在碰到挫折时，既不要恐惧，也不要回避，不经历风雨磨练，怎能

茁壮成长？沉着冷静、遇事不慌与积极应对是每个业务员不可或者缺的重要品

质。

6、克服恐惧感是新业务员务必要过的关口。焦虑、沮丧、悲观、消沉是推

销员的天敌。要紧是克服“三怕”心理：一是行业情况不熟，怕自己不懂行规；

二是与客户交往心虚、底气不足，怕被客户讥笑；三是业务技能不够，怕拿不到

业务；对此能够通过“查、访、问”让自己摸着石头过河。查：就是通过查企业

资料或者行业杂志（上网查找更好），让自己对行业动态有个大概的熟悉；访：

亲自到当地市场转一转，观察与体验行业竞争状况、竞争对手品牌及公司产品状

况；问：与专业人士、经销商或者销售前辈交流，带着问题向他们请教。

明白了业务员的素养与能力要求，接下来的就是要全身心地投入到学习训练

与工作实践当中去，此外还能够多看一些成功人士的书籍，如卡耐基，世界推销

大师的个人自传，从中广泛汲取别人的成功经验为我所用，这一点特别重要，它

能为你在实战中提供帮助或者指导，借鉴别人成功经验，减少你失败或者碰壁的

可能，以便少走弯路，少碰钉。

进行系统培训，熟悉业务流程

为了尽快让新业务员上手，优秀的公司具有一套完整的业务人员培训计划。

所有业务员务必通过几个月的培训I,经测试合格后才能正式下到一线进行实战锻

炼。培训形式为：课堂学习、车间实习（包含开发部、品质部、生产部）、现场

服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。

培训的内容为：1、技术能力培训：产品知识与产品运用技能培训，熟知产

品特性、功能与作用，并能给客户提供现场指导培训。2、企业文化培训：公司

价值观、经营理念、工作态度、职业规范、团队合作方面的培训，明确公司提倡

的是仆么，反对的是什么？只有全面洗脑，认同公司文化的人，才能有资格上岗，

才会有激情全身投入，真诚关心客户，为客户提供最佳解决方案（包含产品或者

服务）。3、专业销售技巧培训：基本销售技巧培训，如《消费心理学》等；专业

服务技能培训，如《客户关系管理》等。4、口才演讲训练：参加“大众演讲课

程班”培训，亲自上台演讲锻炼，就能克服害怕、恐惧与畏缩的弱点，提高自信

心，增强勇气，挖掘自身潜力，让自己完全跳出象牙塔，这是新业务员事业获得

成功的一个转折点。多年以来的实践证明：行之有效的销售培训机制是培养与建

立一支优秀销售团队的最好办法。

新业务员全面熟悉业务流程是做好本职工作的起码条件。1、要极度热爱自

己的产品，对产品不热爱的业务员永远做不好业务；2、要懂得自己的产品，这

一点相当重要，没有客户愿意与不懂产品的业务员打交道，由于你根本无法说服

客户购买你的产品，新业务员进入公司要搞清晰：公司的核心业务是什么？公司

的核心竞争力在哪里？公司的组织机构如何？公司的业务流程如何？公司的客

户是谁？公司为客户提供什么样的服务？满足客户什么样的需求？公司要紧的

竞争对手是谁？竞争对手的产品或者服务有何特色？公司的计策是什么？公司

的销售政策是什么？公司产品定位、销售渠道与市场策略是什么？对业务流程的

熟悉是新手开好头、起好步的关键一招，务必做好、做足。

新手上岗应把握业务流程与工作要点。一是做好整理。将本公司的产品知识、

产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、电话号码

薄整理成册，以备急需。二是虚心请教。向公司销售经理及老业务员请教业务要

点及下市场的注意事项。三是合理设计。根据自己的习惯与优势，如公司没有标

准业务流程或者流程不完善，可自行设计业务流程。设计业务流程包含四个方面:

如何寻找客户、如何询问客户、如何展示公司的产品资料、从客户的角度与需求

上如何说服客户。四是注重演练。找同单位的新手或者利用休闲时间让朋友扮演

客户角色，用自己设计的业务流程来模拟训练。只有熟悉以上内容，新业务员的

思路才会清晰，信心才会增强，干劲才会冲天。

三、推行“导师制”，实施“传帮带”

作为一名新业务员仅有理论知识与明白业务员的能力素养模型还是远远不

够，还需要进入实战磨练。但是假如单靠新业务员自身去摸索，既要交纳更多学

费，还会付出更大代价，而且成长的过程也会拉长。正因如此，许多企业开始推

行“导师制”，指定资深业务员或者销售经理负责“传帮带”，以便加快新业务员

的成长步伐。这种方法成效显著，深受业务员的欢迎与喜爱！

企业为了让新业务员早日上岗，都应该建立《业务员导师指导制》，明确规

定资深业务员或者主管务必具名培养与指导新业务员的能力，只有具备培养与指

导新业务员的能力，才能有资格被提拔到更高一级的岗位，否则就不能提升，这

也有益于防止老业务员有技不传，独占、独享资源。同时在职务说明书里也明确

规定每个上级岗位都有负责指导下属的责任。

主管在实施“传帮带”时，能够按照如下五步走：第一步我做你看。在访问

客户时先由主管来做，新手在一旁观看上司如何做；这时主管应该最好是拜访陌

生的客户，让新手学习如何面对陌生的客户，该怎么介绍公司及自己等。第二步

我做你帮。由主管要紧负责商谈及介绍，新手在一旁帮着做一些辅助的工作。第

三步你做我帮。要紧由新业务员来做，然后主管在一旁帮着做。第四步你做我看。

在拜访客户的时候，主管能够基本不参与，让新手自己做，但要监看着他如何做。

第五步你做我管。在以后的工作中，就由新手自己独立开拓客户，主管只要做好

管理及监督工作就行，如遇失败或者出现问题，可帮着总结及指导。在这五个步

骤中，新手每个阶段都有要有小结，以便上司根据存在问题及时指导修正。

四、掌握销售技巧，积极进入角色

正确掌握销售专业技能，才能提高自身的业务能力与绩效，作为一个合格的

推销员，务必具备下列基本技巧：1、处处表现出让人信赖的感受，获得客户的

信任，你就比别人多一份胜算的把握。2、不可浪费客户的时间，初次拜访最好

不要超过十分钟，而且还要事先预约，并千万别忘了约定下次拜见的时间。3、

对顾客讲实话，表现出诚恳的态度，培养双方的感情，以求建立稳固的关系，要

先交朋友后做生意，明确推销员是以推动客户关系导向型的工作方式为主。4、

着力于建立自己的行业资讯信息库，并以开放的心态与同行分享资源，这样你才

能向同行讨教，遇到难题别人才肯帮你。5、敢于承担责任，对客户提出的问题,

只要是公司产品或者服务存在的问题就要如实承认，想方设法解决。6、善用营

销工具4P（产品、价格、渠道、促销）、4C（顾客、成本、便利、沟通）等方法,

帮助你做好推销工作。假如把握不准，方法不当，处理不好或者者急于求成，那

么煮熟的鸭子也会飞了。

具体的实战操作技巧是拜见客户时，衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时,

面带微笑，声音要宏亮；见到客户时，要用适当的方式询问客户的需求，不能马

上向客户灌输本公司产品或者服务，由于这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。

向客户介绍产品与公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，

让客户始终感受到你说得有条有理。要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所

关注的利益点来突显本企业产品所带来的价值。业务成交或者签订合同后，耍在

十分钟内找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结,

避免节外生枝。最后仍然要说的是，市场是一个大熔炉，业务新手只有义无返顾

地投身其中，方能体会到“百炼成钢”的奇妙。

作为一名推销员，你还要走出下列销售误区：1、没能以充满激情的心态全

身进入工作状态；2、没有设身处地为客户着想；3、不能事先有效规划每天的工

作；4、低估客户；5、急于成交；6、缺乏必胜的竞争心理；7、遗忘老客户；8、

攻击竞争对手；9、不慌得倾听客户与反驳客户（对待客户最好是善于倾听、解

释、说服与引导）。这些都是新业务员务必忌讳的，切记，万万不可犯这些常规

错误。

对新业务员要从严要求，让其明白工作职责包含：销售工作目标、客户拜访

计划、经销商管理、客户服务、信用管理、新客户建立与区域管理。业务员熟知

公司经营宗旨，公司产品、客户问题与客户需要，能有针对性地给客户提供系统

的解决方案