白云国际机场商旅服务有限公司客户经理销售业务工作建议书

白云国际机场商旅服务有限公司客户经理销售业务工作建议书目录一.如何开展客户销售工作.1.市场分析.2.了解客户需求.二.如何开展网络销售工作1.市场分析.2.网站提议.3.网络销售.三.提升服务质量1.服务的重要性.2.如何提升服务质量.四.提供更多客户选择机会(新渠道)1.现有市场分析.2.新渠道的提议.3.如何展开新渠道销售工作.五.怎样留住原有的客户1.对现有客户做业务分类.2.对现有客户做电话反馈信息.3.展开工作.概述:随着中国加入WTO,随着现在网络普及化,随着2008的奥林匹克运动会的空前成功,随着金融海啸后中国扮演强大而重要的角色,随着两会的召开,中国已经真正成为世界的焦点!加上中国开展拉动内需的工作是今年的重点上的重点,这对我们公司绝对是难得一见的机遇,我们应该如何把握这次机会呢?中国在全球的地位的提升,我们是否也想过要如何提升我们公司的社会竞争能力与社会影响力呢?下边是的对公司工作的提议:一.如何开展客户销售工作.发展客户才能发展企业,客户绝对是企业的命脉!所以我们开展客户销售工作是极其重要的环节,同时也是认真对待的工作.“以人为本，服务为重”是我们的口号.一.1.市场分析.在中国交通运输业中,中国航空业是比较高端的行业,也是颇具规模并充满活力的行业,波音公司新近发表的2008年度市场展望报告所做的预测,尽管世界众多航空公司正在受到高油价的困扰，但未来20年内，全球航空货运市场仍将保持年均5.8％的增幅，货运机队规模也将从1948架飞机增至3892架。加上中国人民生活水平的不断提升,服务需要不断的提升,在未来的十年里,中国航空客户消费会每年有15%的提升,所以客户市场是重要的市场.市场SWOT分析:S(Strengths):优势:公司实力强大.公司资源丰富.公司配套完善.原有大客户资源基本稳定.W(Weaknesses):劣势:客户渠道少.网站知名度低.服务未尽完善.O(Opportunities):机会:市场拓展面大.服务产品优胜.行业需求稳定.客户开发面大.行业对手乱.T(Threats):威胁:行业对手多,市场竞争强烈.外国大企业入关.产品附加值未到位.一.2.了解客户需求.了解你的客户就等于了解你企业的命运!如果去了解客户的需求:1)产品本身的价值.原价,折扣,礼品等2)服务.电话(网络)订票的质量.机场接送质量.3)附加值.会员活动等二.如何开展网络销售工作 蠃得网络就等于蠃得市场!网络在现在的市场经济中起到举足轻重的作用,我们能够利用好这个资源工具是非常重要的工作之一.二.1.网络市场分析.网络市场SWOT分析:S(Strengths):优势:公司全力支持网络系统工作.公司配套完善.网络资源充足.W(Weaknesses):劣势:网站知名度低.网站建设未完善.网站订票服务未到位.O(Opportunities):机会:网络市场庞大.网络发展前景向好.网络客户未开面大.行业对手网络未全面.T(Threats):威胁:行业对手多,市场竞争强烈.外国大企业入关.二.2.网站提议.1)网站设计过以同行化,过于单位化.应该走一条时尚,有活力的感观设计.互动点,给客户一种全新的感觉.所谓首因感觉.卡耐基讲过:第一印象不能有第二次.网站一定要完善.2)在百度与谷歌这些搜索网站上买搜索排位.3)多在出名网站做广告.二.3.网络销售.销售最重要是销售系统操作简单,互动,能使顾客能在最短的时间,最简单的操作订到票.最好做到问卷反馈.1)网站订票选项要醒目,简单,一眼就能看到.2)订票流程化,操作一步到位.3)网上订票顾客信息反馈有礼品回送.4)网上订票票价比电话要低(现时要这样做),或送礼品.5)电话与网络互动,24小时网络电话或QQ或MSN信息交流.三.提升服务质量如何提升服务质量可以讲是现在每个企业要发展的重要议题.也是企业前进的产品之一.三.1.服务的重要性.好的服务,是企业发展的基本.现在航空行业就是服务的竞争.好的服务是企业的命脉,因为有服务才有客户.现在航空行业,客户选择的就是服务,而非产品本身.用服务来体现产品,是现在消费的新标准.三.2.如何提升服务质量.何为服务?其实就是客户的感觉.好的服务不单满足客户的需求,更能让他们有尊贵的感觉.如何提升服务:1)销售服务:电话销售:说话的速度.说话的语气.说话的声调.注:多聆听,多赞美,先认同再提意见.用声音打动客户.2)接待服务:面对面销售(接待):面部表情.肢体语言.眼神接触.+电话销售内容.注:微笑不花一分钱，却能给您带来巨大的好处，它只要瞬间但它留给人的记忆却是永远的；没有微笑，您就不会这样富有和强大；微笑能给家庭带来幸福，能给生意带来好运，给您带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；它是急病的最好药方；微笑买不着讨不着、借不来、也偷不走；微笑会使对方富有，但不会使您变穷；微笑是无价之宝；有人过于劳累，发不出微笑；把您的微笑献给他们，那天是他们的需要。四.提供更多客户选择机会(新渠道)市场是需求的产物,是根本存在的.如何把市场做大,就是要如何去细份市场.要不断地去开发市场,赢得市场,企业才能更好的发展.四.1.现有市场分析.在航空业中,现有的市场是狭窄的,未能做到广化.只有航空公司本身的销售点,代办点,旅游公司销售点以网上订购.未做到点化.但随着消费市场的提升,航空业一定会像火车一定平民化,普及化的,所以要先赢得市场才能赢得利润.所以市场一定要开发新渠道.四.2.新渠道的提议.1)与现有的汽车销售店(4S店)和汽车俱乐部合作,形成共同的战略合作伙伴.2).与现有的健身俱乐部,瑜伽俱乐部,纤体俱乐部合作,形成共同的战略合作伙伴.3)与高尔夫球俱乐部合作,形成共同的战略合作伙伴.4)在大型的商场(广百,友谊,天河城,正佳等)办点,搞活动.四.3.如何展开新渠道销售工作.1)与现有的汽车销售店(4S店)和汽车俱乐部合作,形成共同的战略合作伙伴,开展销售工作.白云商旅与你一起飞翔.陆上“四个轮”,天上有白云商旅为你展翅.让你同样的尊贵.2).与现有的健身俱乐部,瑜伽俱乐部,纤体俱乐部合作,形成共同的战略合作伙伴,开展销售工作.白云商旅与你一起同行,用我们的翅膀为你的健康护航,让你一样的健康.3)与高尔夫球俱乐部合作,形成共同的战略合作伙伴,开展销售工作.白云商旅与你一起向前看,用我们的翅膀为你的生活添加色彩,同你一起感受生活的美好.4)在大型的商场(广百,友谊,天河城,正佳等)办点,搞活动,做会员卡销售工作,开发潜在客户.原来与天空这么近,原来飞翔可以预订的.五.怎样留住原有的客户要发展先把基石巩固.潜在客户开发是重要,但现有客户就是手上的钱,放走了他们就是放走了利润,放走了前进方向.五.1.对现有客户做业务分类.1)大客户.*企业单位*政府部门2)个人客户.*VIP客户VIP细分*回订率高的客户*散客五.2.对现有客户做电话反馈信息.有信息的反馈才有进步的方向与动力回访流程:1)拨打电话前的思考提纲我的电话要打给谁？我打电话的目的是什么？我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？我应该选择怎样的表达方式？在电话沟通中可能会现哪些障碍？面对这些障碍可能的解决方案是什么？2)陈述事实要简洁，说明要点要有条理