签订和履行购销合同教学设计中职专业课-商品销售（推销实务）-市场营销-财经商贸大类

签订和履行购销合同教学设计中职专业课-商品销售（推销实务）-市场营销-财经商贸大类授课专业和授课专业和年级授课章节题目授课时间设计意图一、设计意图立足中职商品销售专业岗位需求，紧扣课本中购销合同的签订流程、核心条款及履行规范，通过真实案例分析与模拟签订，强化学生对合同法律效力的认知，培养合同风险防范意识及实际操作能力，实现“教、学、做”一体化，助力学生掌握岗位必备的合同管理技能，提升职业素养与就业竞争力。核心素养目标二、核心素养目标聚焦合同签订与履行岗位能力，强化法治意识，培养诚信守约职业精神。通过学习，学生能掌握合同条款拟定、签订流程及风险防范技能，树立合同法律效力认知，养成规范履约习惯，提升职业判断与责任担当，契合商品销售岗位核心素养要求。学情分析三、学情分析中职商品销售专业学生以初中毕业生为主，基础参差不齐，多数对法律常识了解有限，但对合同签订有初步实践兴趣。知识层面，已掌握市场营销基础、沟通技巧，但对合同条款法律效力、风险点等专业知识掌握薄弱；能力上，具备基本谈判与表达力，但合同拟定、条款审核、纠纷处理等实操能力不足；素质方面，职业认同感较强，但诚信守约、责任意识需进一步强化；行为习惯偏好动手实践，对纯理论教学兴趣不高，对真实案例、模拟情境参与度高。直接影响：需结合课本案例，降低理论难度，通过模拟签订、角色扮演等实操活动，激发学习主动性，针对性提升合同风险防范与规范履行能力，夯实岗位核心素养。教学方法与手段四、教学方法与手段教学方法：1.案例分析法，结合课本购销合同案例，引导学生分析条款风险；2.角色扮演法，模拟买卖双方签订合同，强化流程掌握；3.小组讨论法，分组探讨合同履行纠纷解决策略。教学手段：1.多媒体课件展示合同签订流程图及典型案例；2.教学软件模拟在线合同拟定与审核；3.实物合同样本展示，增强直观感知。教学过程（一）情境导入，引发思考（5分钟）

同学们，上午好！昨天我们模拟了文具推销场景，有同学反映客户总说“回去再考虑”，其实很多时候，客户需要的是一份明确的承诺——这就是合同。今天我们就来学习如何用合同保障买卖双方权益，让“再考虑”变成“放心签”。请大家翻到课本第58页，预习案例1：某文具厂因合同条款模糊导致货款拖欠，损失10万元。这个案例中，合同出了什么问题？带着这个问题，我们开始今天的课程。

（二）新课讲授：合同签订——从“口头承诺”到“书面保障”（25分钟）

1.合同的法律特征：课本第59页明确，购销合同是“平等主体间设立、变更、终止民事法律关系的协议”。同学们，这意味着什么？（引导学生回答）“买卖双方地位平等，条款必须双方同意”。对！就像我们推销时不能强迫客户，合同也不能单方面制定。再看案例1，文具厂和商场地位平等吗？（学生回答）是平等的，但条款模糊，导致商场钻空子。这就是法律特征中“意思表示真实”的重要性——条款必须清晰，不能有歧义。

2.签订流程：课本第60页流程图分为“要约—承诺—合同成立”。我们用小李卖笔记本的例子模拟：小李报价“每本5元，100本起批”，这是要约；客户说“我要150本，明天交货”，这是承诺；双方签字后合同成立。现在请同桌模拟：一人当销售员，一人当客户，完成一次笔记本买卖的要约和承诺。（学生模拟后提问）客户说“我要50本，价格便宜点”，这是要约还是新要约？（学生回答）是新要约，因为改变了数量和价格，需要销售员再次承诺。所以流程中，要约和承诺必须“内容一致”，否则合同不成立！

3.核心条款解析：课本第61-62页列出标的、数量、质量等7大条款。我们重点看“质量条款”——案例1中“优质笔记本”太模糊，应写明“纸张克重≥80g，无断页”。现在请各组用课本表3-2模板，为“班级定制班服”拟定质量条款，5分钟后展示。（学生讨论后点评）第2组写“面料纯棉”，不够具体，应补充“纯棉含量≥95%，克重180g/cm²”，这样才具备法律效力。再看“违约责任”，课本案例2中“逾期付款按日0.05%支付违约金”，这是为了约束双方。现在请大家修改自己拟定的班服合同，增加违约责任条款——如果厂家延迟交货，每天按合同总额1%赔偿；如果班级取消订单，需支付30%定金。

（三）深化探究：合同履行——从“签字盖章”到“责任落地”（20分钟）

1.履行原则：课本第64页强调“全面履行”，即按约定时间、地点、方式交货。比如我们签的班服合同，10月1日前交货，就不能拖到10月5日；在学校仓库交货，就不能送到校外。如果厂家说“面料涨价，要加钱”，能答应吗？（学生回答）不能，因为合同已约定价格，这违反了“诚实信用”原则。

2.风险防范：课本第65页案例3中，销售员未保留交货凭证，导致客户否认收货。同学们，这提醒我们履行时必须“保留证据”。现在分组模拟：销售员向客户交货，需要哪些证据？（学生回答）送货单、签收单、照片。对！请大家用课本图3-5的送货单模板，填写“班服交货”的签收单，必须包含“收货人签字、日期、货物数量”。（学生填写后点评）第3组漏填“交货地点”，应补充“学校后勤处仓库”，否则客户可能说“没收到”。

3.纠纷处理：课本第66页提到“协商—调解—仲裁—诉讼”。我们模拟案例4：客户收货后说“班服缩水，要求退货”，厂家认为是客户洗涤不当。现在你们是销售员，怎么处理？（学生讨论）先协商：要求客户提供洗涤证明；如果协商不成，找班主任调解；调解不成，按合同约定的“仲裁条款”提交学校仲裁委员会。记住，诉讼是最后手段，耗时耗力，所以合同中最好写明仲裁条款，比如“本合同争议提交XX市仲裁委员会仲裁”。

（四）巩固练习：模拟签订与履行（15分钟）

现在请各组用课本附录的合同模板，完成“班级向文具厂采购50支钢笔”的合同签订，要求包含：标的（钢笔型号、单价）、数量（50支）、质量（笔尖不锈钢、笔杆ABS塑料）、履行期限（10月15日前交货）、违约责任（逾期交货每天按0.1%赔偿）。签订后，模拟履行：文具厂10月12日交货，班级验收时发现5支笔漏水，如何处理？（学生分组完成合同签订和模拟纠纷处理，教师巡视指导）第1组合同中“质量条款”写“钢笔质量合格”，不够具体，应补充“笔尖书写流畅，无漏水”；第4组处理纠纷时，直接要求退货，忘了先协商，应先让对方更换5支笔，再签订补充协议。

（五）总结提升与作业布置（5分钟）

同学们，今天我们学习了合同签订的流程、核心条款和履行规范，核心就是“条款明确、履行到位、证据留存”。课本第68页的“岗位能力清单”明确要求销售员能“独立拟定合同条款、处理履行纠纷”，这正是我们未来岗位的必备技能。作业：请以“推销员”身份，为学校运动会采购100瓶矿泉水，签订一份购销合同，下节课展示，重点说明条款如何防范风险。下课！拓展与延伸1.拓展阅读材料

（1）《中华人民共和国民法典》合同编（第九章“买卖合同”第509-558条）：重点研读第510条（合同内容约定不明的处理规则）、第511条（合同履行的具体要求）、第577条（违约责任的承担方式），结合教材第61-62页“核心条款”内容，理解法律对合同条款明确性、履行规范性的强制要求，明确“质量约定不明”“履行地点不明”等情形的法律后果，强化合同条款拟定时的法律风险意识。

（2）《商品买卖合同（示范文本）》（国家市场监督管理总局发布）：对比教材附录中的合同模板，示范文本增加了“知识产权声明”“不可抗力条款”“争议解决方式细化”等内容，引导学生分析示范文本中“验收标准与方法”“质量保证期”等条款的表述逻辑，理解行业实践中如何通过标准化条款降低合同纠纷风险，提升条款拟定的专业性和严谨性。

（3）《企业合同管理实务指南》（第三章“购销合同签订与履行”）：结合教材第64-66页“履行原则”“风险防范”内容，阅读其中“合同履行中的证据管理”“合同变更与解除的书面程序”等章节，掌握“送货单签收规范”“履约跟踪台账制作”等实操技能，理解“保留电子交易记录”“合同文本归档”等细节对企业合同管理的重要性，补充教材中“证据留存”知识点的行业实践要求。

（4）《典型案例评析：购销合同纠纷100例》（案例23-35）：重点分析“因‘交货期限’约定模糊引发的逾期交货纠纷”“因‘质量标准’未引用国家标准导致的质量争议”等案例，结合教材第58页案例1、第65页案例3，归纳合同条款表述模糊、履行证据缺失的常见风险点，总结“条款量化表述”“履行过程留痕”等防范策略，深化对教材“核心条款解析”“风险防范”知识点的应用理解。

2.课后自主探究建议

（1）法律条文深度研读：以小组为单位，选取《民法典》中“买卖合同”任意3个条款（如第533条“情势变更原则”、第563条“合同法定解除情形”），结合教材中“合同履行原则”“纠纷处理”内容，撰写“条款解读与案例应用报告”，举例说明该条款在商品销售合同中的具体适用场景（如疫情期间原料涨价是否适用情势变更），培养法律思维与条款应用能力。

（2）行业合同调研实践：走访学校周边超市、文具店或电商企业，收集1份真实的购销合同样本，对比教材中的合同模板，分析其“标的物描述”“违约责任”“争议解决”等条款的差异，撰写《行业合同条款特点分析报告》，说明不同行业（如零售业、制造业）在合同条款设计上的侧重点差异（如零售业注重“退换货条款”，制造业注重“验收标准”），增强对教材“核心条款”实用性的认知。

（3）模拟合同优化任务：以“班级组织校园跳蚤市场”为场景，设计一份“二手商品购销合同”，需包含教材要求的“标的、数量、质量、履行期限、违约责任”等核心条款，并针对二手商品的特殊性（如“使用痕迹说明”“退换货限制”）增加补充条款，小组完成后进行班级展示，由师生共同点评条款的“法律合规性”“风险防范性”，提升教材知识点的实际应用能力。

（4）合同风险防范方案设计：针对教材第65页案例3中“未保留交货凭证导致纠纷”的问题，为学校食堂采购食材设计一份《合同履行风险防范方案》，明确“食材验收流程”“签收单规范”“问题反馈机制”等具体措施，结合《企业合同管理实务指南》中的“证据管理”要求，制定可操作的履约跟踪表，强化教材“风险防范”知识点的落地应用。板书设计①合同基础特征与签订流程

-法律特征：平等主体、意思表示真实、设立变更终止民事法律关系

-签订流程：要约（明确标的、数量、价格）→承诺（内容一致）→合同成立（签字盖章）

②核心条款解析（7大必备条款）

-标的：商品名称、型号、规格（如“纯棉班服，180g/cm²”）

-数量、质量：量化标准（“数量50支，笔尖不锈钢，无漏水”）

-价款、履行期限、地点方式：明确具体（“单价10元，10月15日前交货，学校仓库”）

-违约责任：罚则清晰（“逾期交货每日按0.1%赔偿”）

③合同履行与纠纷处理

-履行原则：全面履行（按约定内容）、诚实信用（不擅自变更）

-风险防范：证据留存（送货单、签收单、照片）

-纠纷处理：协商→调解→仲裁→诉讼（优先协商，合同约定仲裁条款）重点题型整理1.题型：要约与新要约判断

题目：销售员报价“每本笔记本5元，100本起批”，客户回复“我要150本，价格降到4.5元”，此回复属于要约还是新要约？为什么？

答案：新要约。因客户改变了要约中的“数量”和“价格”，构成实质性变更，需销售员重新承诺，合同不成立。

2.题型：质量条款优化

题目：合同中约定“服装质量合格”，请结合课本知识优化为可执行条款。

答案：面料纯棉含量≥95%，克重180g/cm²；色牢度≥4级；无跳线、污渍等瑕疵。

3.题型：履行原则应用

题目：合同约定“10月1日前交货”，供应商10月3日送达，是否违约？依