公司销售队伍绩效管理制度

企业营销队伍绩效管理制度

第一条、绩效考核的目的

1、坚持以企业发展为导向，以客户需求为导向，努力完毕企业的销售任

务。

2、全面理解营销队伍日勺工作绩效和综合体现，确定对应的鼓励措施，营造

优胜劣汰、有序竞争日勺企业气氛。

3、增进团体建设，增进员工能力和素质H勺提高，增进人才的培养，增进此

后工作史好地开展。

第二条、绩效考核原则

1、客观公正原则。这是绩效考核的首要原则，坚持以事实为根据，尽量防

止或减少主观原因和感情色彩，真实地衡量和反应员工的工作状况。

2、公开透明原则。坞强考核工作H勺透明度和公开性，做到考核原则、措

施、过程及成果等H勺公开，防止暗箱操作，提高绩效考核成果日勺可信度。

3、及时反馈原则。绩效考核不能为了考核而考核，而要通过反馈，促使有

关部门和个人看清问题和差距，改善工作。

4、结合奖惩原则。绩效考核的成果需要用奖惩的方式来体现，结合奖惩有

助于营销队伍口勺优胜劣汰和持续发展，但应当指出，绩效考核不是用来排挤、

打压或拉拢他人口勺工具。

5、分层分类原则。绩效考核不能搞一刀切，应当结合实际状况，详细问题

详细分析，对不一样囱位、不一样部门有所区别看待。

6、绩效考核与绩效开发并重原则。绩效考核侧重于对过去和目前业绩的考

核，但从企业及个人长远的发展来看，更应当着眼于未来，绩效开发口勺目口勺正

是如此。

第三条、绩效考核部门及范围

我司人力行管部为绩效考核H勺组织部门，实际考核工作由销售部或项FI部

负责，人力行管部协助。

坚持“谁管理谁考核，谁执行考核谁叩勺原则。若被考查对象为销售人员，

其主考人员为其直接上级（即销售经理）；或被考查对象为销售经理，其主考人

员也为其直接上级（即项目总监和副总监）。

第四条、绩效考核类型及详细措施

我司营销队伍考核分为试用考核、平时考核、赛季考核及年终考核四种。

1、试用考核。根据企业规定，试用期一般为一种月。新员工试用期满后，

由直属销售经理负责考核，考核内容为工作业绩、工作技能和工作态度。此

外，销售经理应督导被考核人员提交试用期工作心得汇报，最终将考核资料送

人力行管部立案。

2、平时考核。

（1）销售经理对本部销售人员，就其工作态度、工作技能等随时进行严正

考核，对有体现突出或不佳者，应及时进行表扬或批评，并记录立案，为定期

考核提供事实根据，井视情节程度上报项目部和人力行管部。

（2）销售经理应做好本部人员H勺考勤记录工作，每月上报人力行管部一

次。

（3）项目部对销售经理口勺平常工作能力（如管理能力、分析能力、沟通能

力、协调能力、执行能力等）和工作态度进行随时考核：对体现突出或不佳者要

及时作出对应处理，并记录立案。

3、赛季考核。根据项目部工作安排，每一种赛季进行一次考核，考核内容

侧重于销售业绩，考查对象为销售经理和俏售人员。由项目部和销售部负责，

考核成果报人力行管部立案。销售经理和销售人员应提交赛季小结汇报。

4、年终考核。每年春节前一种月进行，大概在1月中下旬。考查对象为销

售经理和销售人员，考核内容为年度工作业绩、工作能力和工作态度。销售经

理和销售人员提交年度总结汇报。

第五条、绩效考核形式

1、自我评估；

2、直接上级评议

3、其他（如同事评议、下级评议）

第六条、绩效考核流程

1、人力行管部与项目部协商，确定绩效考核计划C

2、人力行管部根据绩效考核计划，确定考核指标，制定考核表。

3、对销售经理和销售人员进行考核前的有关讲解和培训。

4、正式执行绩效考核计划

（1）被考核人的自我评估；

（2）考核人的评估;

客户导向意识与否具有.亲和力，与否被客户投诉或表扬

工作与否积极热情，与否推委责任，与否

责任心

考虑企业利益

服从指令与否能认真对的地执行上级H勺指令

【注：考核表详见附件】

（二）销售人员绩效考核的鼓励措施

1、赛季考核鼓励措施

赛季考核的重要根据是项目部制定H勺销售任务及销售人员H勺销售业绩，赛

季考核时间一般在赛季结束后一周左右，但详细时间和措施由项目部和销售部

组织安排。鼓励措施重要有三：一是业务职称（即见习、初级、中级和高级销售

人员）的晋升或下降；二是底薪和奖金的发放；三是荣誉称号H勺授予，如赛季冠

军。

详细鼓励措施如下：

（1）见习销售人员上升为初级销售人员的，必须从接待客户开始能完毕

第一种赛季规定的俏售任务，底薪将作对应调整；反之，若不能完毕，则

延长见习期或劝退，详细视状况而定。

（2）初级销售人员上升为中级销售人员的，必须持续二个赛季均完毕销

售任务的，底薪作对应调整。反之，若中级销售人员持续二个赛季不能完

毕销售任务的则降为见习销售人员，底薪亦作对应调整。

（3）中级销售人员上升为高级销售人员的，必须持续三个赛季完毕销售

任务，且销售业绩名列前茅，底薪作对应调整。否则，假如高级销售人员

持续二个赛季不能完毕销售任务H勺，则降为中级销售人员，底薪亦作对应

调整。

（4）所有销售人员，持续三个赛季均不能完毕销售任务的，实行末位淘

汰制。

（5）业务职称调整实行梯级浮动原则。晋级或降级均应循序渐进，接见

习销售人员、初级销售人员、中级销售人员和高级销售人员的次序依次升降。

所有奖惩状况，应均由销售经理以书面形式上报人力行管部审核立案。

（6）设赛季个人冠军奖。每个赛季设个人冠军奖一名，奖金XXX元，冠

军奖须在完毕任务的前提下获得。

（7）设赛季超额完毕任务奖。在每赛季完毕规定销售任务的基础上，销

售人员每超额一套，奖励XX元，少完毕一套，扣罚XX元。

2、年度考核鼓励措施

年度考核为综合性考核，但仍侧重于销售业绩。一般在春节前一种月左

右进行，由人力行管部统一组织，以奖励为主。鼓励措施重要有：一是奖金H勺

发放，二是荣誉称号H勺授予。详细如下：

（1）设年度个人总冠军奖.对整年销售业绩综合排名第一的销售人员，颁

发年度个人总冠军奖，年度总冠军奖须在每个赛季完毕任务FI勺前提卜.获得，奖

金为XXXX元，名额为一名。

（2）设年度超额完毕任务奖。销售人员个人整年合计总的销售量超过年度

原则於J,（根据项目销售的详细任务目H勺制定），此项奖不规定与否每个赛季都

完毕销售任务，只要超额完毕总的销售量都可获得，奖金为XXXX元，各项目分

别一名。

（3）设年度优秀销售人员奖。获年度优秀销售人员奖的，规定在每个赛季

的销售业绩、工作态度和工作能力等方面的考核，其综合成绩突出，其销售业

绩不一定是销售冠军，但必须在所属项FI部名列前茅。奖金XXXX元，各项目部

分别一名。

（4）以上奖项可反复。

3、平时考核鼓励措施

平时考核侧重于工作态度和工作能力，重要是为了增进销售人员工作H勺规

范化和职业化。详细鼓励措施参照各项目销售管理手册有关规定，由销售经理

负责执行，并做对应记录，以作为正式考核时时根据。

第八条、销售经理的考核

（一）绩效考核指标

销售经理口勺绩效考核侧重于目的管理，详细如下表:

考核维度维度权重考核指标指标要素

本部销售计划以本赛季或年度的销售量或金额为根据

完毕状况

工作业绩50%

部属销售人员即该销售部中完毕销售任务的销售人员占部

的任务达标率员人数的比例

能否常常对市场状况和客户需求作出对的的

分析判断能力分析和判断；对突发或复杂困难的事件，能

否作出对内的判断

工作技能30%

营销筹划能力与否常常对项E营销推广提出个人见解

监督管理能力管理好销售现场，监督销售文本的完毕

领导能力能否对H勺指导部员工作：能否对的地评价员

工：能否协调好内部关系

与否对下属有全面地理解•：与否懂得怎样培

培养人才能力

养下属：能否培养人才

能否以身作则，带头遵守各项纪律；出现问

责任心

题时，与否推委责任：与否维护企业利益

客户导向意识与否热情看待客户，与否被客户投诉

工作态度20%与否尊重下属；与否与其他同事友好协作；

团体意识

与否对的不待上级的指令和批评；

与否故意识、积极积极地提高自身H勺工作能

自我发展意识

力和综合素质，并有一•定的成效；

【注：考核表详见附件】

（二）销售经理绩效考核的鼓励措施

1、业绩考核鼓励措旅

销售经理所带H勺队伍应按照各项目每个赛季所制定的销售任务为考核目

的，并根据完毕销存任务状况进行对应奖惩，销住经理所带H勺队伍持续.三个赛

季完毕储售任务并且业绩名列第一，可获优秀销售经理奖。

销售经理以所带队伍口勺整体销售额为根据须在每赛季完毕规定销售任务的

基础上，整体销售额超额一套，奖励xxx元，少完毕一套，扣罚xxx元。所带

的）队伍持续三个赛季未能完毕销售任务时，销售经理返回企业人力行管部进行

再次培训，根据培训再考核状况而定详细岗位。

详细奖励措施如下：

（D赛季销售经理冠军奖

每个开盘期间设团体冠军奖，冠军奖须在完毕任务的前提下获得，奖金

XXX元，各项目1名。

（2）年度优秀销售经理奖

销售经理所带队伍持续三个赛季业绩名列第一，须在每个赛季完毕任务的

前提下获得，奖金XXXX元，各项目1名。

（3）年度团体总冠军奖

每年年度考核时设置，须在每个赛季完毕任务的前提下获得，奖金XXXX

元，总共1名，（由销售经理详细安排怎样分派）。

（4）年:度超额完毕任务奖

销售经理所带的队伍整年合计总H勺销售量超过年度原则的，奖金XXXX

元，此项奖不规定与否每个赛季都完毕销售任务，只要超额完毕总I付销售量都

可获得。

（5）以上奖励措施可反复。

2、工作能力和态度考核鼓励措施

工作能力和态度考核侧重于平时考核，考核人为项目部主管销售的副总

监，考核方式采用关键事件记录法。

销售经理必须遵守各项规章管理制度，严格规定自己，并在严格规定自己

的同步对部员从严规定，兄有部员违反有关管理条例的，销售经理和部员同等

受罚。

销售经理管理松懈，工作责任心不强，在工作中起不到模范带头作用，并

导致所在销售队伍业绩下降者，视状况严重程度由项目部及人力行管部综合评

估后予以惩罚或撤职。

（注：考核细则参照各项目部销含管理手册有关规定进行）

第九条绩效考核的反馈与应用

得到考核成果并不意味着绩效考核工作的结束。在该过程中获得H勺大量

信息可以运用到企业各项管理活动中。

1、把考核成果反馈给员工，可以协助员工找到问题，明确方向，这对于其改善

工作和提高绩效会有增进作用。

2、为任用、晋级、