教学材料《推销》-7-3

1、保持积极的心态，培养正确的成交意识三、促成交易的策略2、提防第三者的“搅局”三、促成交易的策略3、保留余地，择时侧成交易三、促成交易的策略4、因势利导，诱导顾客主动成交三、促成交易的策略

客户关系的维护

---P277任务情景剧---P277

课堂提问？

1.小刘一个月后打回访电话的目的和意义是什么？

2.你如何看待成交的后续服务工作？

成交后续跟踪的含义（1）成交后续跟踪体现了现代营销理念（2）成交后续跟踪有利于获取重要的市场信息（2）成交后续跟踪有利于提高企业形象（4）成交后续跟踪是企业资金回笼的需要（5）成交后续跟踪有利于与客户建立融洽的合作关系成交后续跟踪的内容

1.回收货款（尾款）——P279\2802.售后服务——P280\2813.客户关系维护——P281\282复习思考题1.如何理解维护客户关系的重要性？2.客户后续跟踪的意义是什么？任务实施——P284\285课后作业——P286\287

1.推销人员利用局部或次要问题的成交来促成整体成交的方法叫作（）

A。大点成交法B.小点成交法C.保证成交法D.试用成交法

正确答案：B2.“大哥，买西瓜不？我这瓜很甜，不信您问这个大姐，她刚买了一个。”这是属于促成交易方法中的哪一种？（）

A.请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.从众成交法

正确答案：D单项选择

3.下列各项不属于最后成交法的缺点的是（）

A.浪费推销时间B.容易导致推销失败

C.容易失去顾客信任D.增加顾客的购买压力

正确答案：A4.“孙通，偷偷告诉你个好消息，我们单位今天处理了一批电脑，比原价低1000多元呢，你赶紧订购吧！我只给你留了10台，抢购的人实在太多了。”该方法属于下面哪一种？（）

A.假定成交法B.请求成交法法C.选择成交法D.从众成交法

正确答案：D单项选择

5.适用面广、对复杂产品更适用的方法是（）

A.请求成交法B.大点成交法C.总结利益成交法D.试用成交法

正确答案：C

6.下列不属于试用成交法的优点的是（）

A.增强顾客的购买信心B.容易招揽顾客

C.降低推销成本D.提高推销效率

正确答案：C

7.当顾客表现犹豫不决的时候应该用的方法是（）

A.最后成交法B.大点成交法C.假定成交法D.保证成交法

正确答案：A单项选择

9.“先生，酒水您是需要啤酒呢还是红酒？”顾客说：“来四瓶啤酒好了。”该方法属于下面哪一种（）

A.大点成交法B.选择成交法C.试用成交法D.假定成交法

正确答案：B

10.成交信号的种类不包括（）

A.表情信号B.语言信号C行为信号D.肢体信号

正确答案：D单项选择

1.成交信号的种类有（ABC）A.表情信号B.语言信号C.行为信号D.自然行为2.常用的推销成交方法有（ABCD）A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.从众成交法3.顾客常见的成交信号有（BCD）A.提出问题B.征求别人意见C.拿起订货单D.仔细检查商品4.成交的策略有（ABD）A.保持积极的心态，培养正确的成交意识B.提防第三者“搅局”C.因势利导，诱导顾客主动成交D.不放过任何一个成交机会不定项选择

5.推销人员应该具备哪些素质？(CD）A.漠不关心B.软心肠C.树立形象D.协调人际关系6.请求成交法的优点有哪些？（ABC）

A.提高成交概率B.节省推销时间

C.检验推销人员的推销意识D.容易造成顾客的购买压力

7.选择成交法的优点有哪些？（ABC）

A.减轻顾客的购买压力B.掌握推销主动权

C.便于实现交易D.分散顾客的注意力8.假定成交法的优点有哪些？（ABC）

A.节省推销时间B.减轻顾客的购买压力

C.隐藏推销力量D.破坏推销气氛不定项选择

1.试用成交法是指推销员为了让顾客加深对推销品的了解，增强其购买信心，让顾客使用或者体验的一种成交方法。（√）2.优惠成交法就是对顾客进行购买优惠，买得越多越实惠。（X）3.所谓成交信号，是指顾客在决定购买推销品的时候，从语言声音上、面部表情上、身体行为上会有一种下意识的动作流露，推销员只需及时捕捉到，就可以顺带促成交易（√）4.成交信号的种类只有表情信号和语言信号（X）5.请求成交法的缺点是容易造成顾客的购买压力、破坏和谐的推销气氛（√）判断题

6.成交后续跟踪的内容是回收货款、售后服务、客户关系维护（√）7.神情很关注，不停地摆弄商品属于表情信号。（X）8.假定成交法又称假设成交法，是指顾客尚未明确提出成交，甚至顾客仍持有疑问时，推销员就假定顾客已接受推销建议而直接要求其购买的成交方法。（√）9.客户关系是指推销人员为了不断获取新的订单或更大的销量，主动与现有顾客建立起的和谐联系。（√）10.最后成交法缺点是浪费时间，容易引起顾客误会。（X）判断题

1.推销成交是指推销员的

及

并迅速做出购买推销品的行动过程。（购买建议）（购买提示）2.成交信号是指顾客在决定购买推销品的时候，从语言声音上、

上、身体行为上会有一种下意识的动作流露。（面部表情）3.常用的成交方法主要有：请求成交法、假定成交法、

、从众成交法、大点成交法、

、最后成交法、优惠成交法、保证成交法、试用成交法、

。

（选择成交法）（小点成交法）（总结利益成交法）4.优惠成交法优点：提高推销效率、有利于

、有利于招揽顾客。

（搭配销售）填空题

5.成交策略是促成交易活动的基本战术，适用于

或

的推销活动。（各种商品）（服务）6.售后服务是指买卖双方发生

与

转移后，推销员能提供的送货、安装、调试、保修、技术培训等各种服务。

（所有权）（物权）7.三包分为：包修、包换、

。

（包退）8.在商品签订合同前，要对顾客的

和

记录做好审查，确认货物安全。（货币支付能力）（信用记录）

填空题项目知识结构图【任务验收】考评指标考核标准分值考核成绩权重/％理论知识基本概念清晰1540基本理论理解准确25了解推销前沿知识20基本理论系统、全面40推销技能分析条理性1540剧本设计可操作性25台词熟练10表情自然，充满自信10推销节奏把握程度40职业道德团队分工与合作能力3030团队纪律15自我学习与管理能力25团队管理与创新能力30最终成绩备注重要概念推销成交成交信号请求成交法假定成交法选择成交法从众成交法大点成交法小点成交法最后成交法优惠成交法保证成交法试用成交法总结利益成交法销售追踪售后服务顾客关系重要理论推销成交的意义各种推销方法的优缺点及适用范围推销追踪的意义推销成交的策略重要技能使用各种推销方法促成交易利用成交策略防止第三者搅局

综合验收考评表

考评指标考核标准分值考核成绩权重/%理论知识基本概念清晰15

40基本理论理解准确25

了解推销前沿知识20

基本理论系统、全面40

综合验收考评表

考评指标