《现代企业内部控制》课件-设计销售业务内部控制（上）

现代企业内部控制设计销售业务内部控制（上）目录CONTENTS1销售计划管理的内控要点2客户开发与信用管理的内控要点3销售定价的内控要点4订立销售合同的内控要点5案例导入销售业务内部控制目的扩大市场份额课前导入促进企业销售稳定增长如何设计销售业务内部控制呢？课前导入主要流程对应风险点围绕销售业务设计优化销售业务的内部控制销售计划管理的内控要点第一部分销售计划管理的内控要点发展战略年度生产经营计划制定年度销售计划实际情况制定月度销售计划按规定的权限和程序审批后下达执行结合客户订单情况销售计划管理的内控要点区域销售额实际销售情况定期对各产品进行分析进销差价销售计划及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。客户开发与信用管理的内控要点第二部分客户开发与信用管理的内控要点在充分市场调查基础上，合理细分市场并确定目标市场根据不同目标群体的具体需求确定定价机制信用方式灵活运用多种策略和营销方式销售折扣销售折让信用销售代销广告宣传促进销售目标实现，不断提高市场占有率。客户付款情况持续跟踪监控建立不断更新维护客户信用动态档案与销售部门相对独立的信用管理部门客户开发与信用管理的内控要点提出划分、调整客户信用等级的方案。客户开发与信用管理的内控要点对境外客户和新开发客户，建立严格的信用保证制度客户信用等级和企业信用政策拟定客户赊销限额和时限经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批销售定价的内控要点第三部分确定产品基准定价综合考虑企业、市场状况竞争对手情况有关价格政策销售定价的内控要点销售定价的内控要点执行基准定价的基础上销售部门可结合产品市场特点将价格浮动权向下逐级递减分配针对某些商品授予销售部门一定限度的价格浮动权明确权限执行人擅自突破销售定价的内控要点有相应权限人员审核批准，做好记录，并归档备查。销售折扣销售转让政策的制定订立销售合同的内控要点第四部分订立销售合同的内控要点订立销售合同前关注客户信用状况指定专门人员与客户进行业务洽谈磋商谈判明确相关内容销售定价结算方式权利与义务条款重大销售业务谈判应吸收财会、法律等专业人员参加形成完整的书面记录订立销售合同的内控要点建立健全销售合同订立及审批管理制度明确必须签订合同的范围规范合同订立程序相应权责确定具体的审核、审批程序所涉及的部门人员审核审批重点关注重要的销售合同，应当征询法律专业人员的意见订立销售合同的内控要点发货及收款方式销售价格信用政策销售合同草案中提出的销售合同草案经审批同意后，应授权有关人员与客户签订正式销售合同案例导入第五部分案例导入据媒体报道何某1998年大学毕业进南京某公司当销售员头脑灵活工作成绩好但迷上了赌博，对货款打起了主意。案例导入据媒体报道何某成立了一家皮包公司客户以旭浩公司的名义谈生意、签合同将自己的东家提供给客户的各种项目，都挪到旭浩公司名下。案例导入据媒体报道何某私刻自己任职公司的发票专用章客户专用章挪用新型建材公司货款共计234万元2005年到2008年三年间与十几家公司签订购销合同案例导入据媒体报道何某签订的销售合同上的合同专用章公司财务客户提供给公司对账的合同专用章不一致合同上的货款与何某上交的金额差别太大向客户核实后发现公司和客户签订的合同专用章是假的金额不一致案例导入据媒体报道从旭浩公司的几个办公地点搜出现金几万元各种伪造的客户印章多达24枚2008年5月5日，公安机关在南京饭店将何某抓获归案该案例中南京某公司在销售业务方面存在哪些内控漏洞呢？案例导入案例分析该案例收款与对账存在较严重的内控缺陷销售合同管理使得业务员长期挪用货款不被发现。案例导入案例分析1.不相容职责分离不相容职务倘若由同一个人或同一个部门担任增加内部舞弊的发生可能案例中客户交易金额的大小销售人员同时产品销售和收款为何某侵吞货款提供了便利签订合同伪造印章2.销售合同管理缺乏健全的销售合同订立审批管理制度案例导入案例分析2.销售合同管理案例导入案例分析合同签订前加强对合同内容的评审，并在事后对合同进行妥善保管和跟踪；所有销售按一定的规则编号且归类存档，以便于统计和查阅；作废合同应