集成电路封装测试行业背景分析

集成电路封装测试行业背景分析

依托封装工艺基础，做强功率半导体模块封装测试，加快半导体

封装测试生产线落地，突破晶圆级封装、系统级封装等先进封装技术。

一、客户发展计划与客户发现途径

1、客户发展计划

客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源

的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价

值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计

划。

客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管

理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到

的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以

便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需

求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结

合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各

部门相关人员有条件、有能力实现计划。

2、客户发现途径

客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以

下途径:

(1)查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料,

如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。

(2)市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政

管理部门等。

(3)会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。

(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广

告、电话广告、电子商务广告等。

(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。

(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。

(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人

物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力

的人物等。

(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。

(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名

单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。

(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价

值的企业以寻找准顾客。

(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等

各类社交场合接触准客户。

(12)个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察

和判断寻找准顾客。

(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、

同游的游客等。

(14)吸引竞争者的顾客。

(15)委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门

拜访，寻找准顾客。

二、发展基础

十三五期间，贯彻新发展理念、构建新发展格局的战略部署，扎

实推动全省工业经济发展，重点夯实电子信息产业基础，调整产品结

构，培育龙头骨干企业，加速产业融合，促进电子信息产业持续健康

发展。

(一)产业基础不断夯实

到2020年末，全省电子信息产业规模达到563亿元，同比增长

9.5%0产业基础支撑能力不断增强。吉林华微、吉林奥来德被评为第

一批制造业单项冠军培育企业。建成国内最大规模的二氧化碳激光器

和0LED材料生产基地，国家汽车电子高新技术产业化基地、光电和智

能制造装备产业园等一批园区，集聚效应初显。融合发展成效显著。

全省累计有1600余户企业依托服务平台开展常态化自评估、自对标、

自诊断，累计建成5G基站9671个，实现重点企业、主要工业园区5G

信号基本覆盖。

（二）产品结构不断优化

我省电子信息产业持续攻克高端技术、拓展品牌效应、优化产品

结构，综合竞争能力进一步增强。功率半导体器件产销量连续多年全

国排名第一，小间距LED集成三合一产品市场占有率全球第一，半导

体贴片胶市场占有率全球第三。商用12英寸全自动晶圆探针台研制成

功，超高通量基因测序仪、拉曼单细胞分选仪、激光雷达等一批先进

产品实现国产化。到2020年末，吉林一号星座已有25颗卫星在轨运

行。信息安全、汽车、人口信息管理、教育、电力、农业、采矿等行

业应用软件处于国内领先水平。

（三）项目建设持续推进

电子信息产业固定资产投资稳步提升，产业转型升级初见成效。

吉林一号卫星加速组网，国家智能网联汽车应用（北方）示范区投入

运营，璀璨产业园项目集聚建设。产业发展对标国家政策导向，多个

项目纳入国家重大专项，自主研发的新型显示材料和基板材料均获国

家重点支持。具有一定区域和行业影响力的跨行业跨领域省级工业互

联网、汽车行业工业互联网、能源清洁利用工业互联网、工业企业数

字化公共服务等重点平台加快建设，平台供给能力不断强化。

（四）技术创新实现新突破

创新驱动产业升级发展，技术研发实力不断提升。产业技术创新

持续突破。集成电路领域，背照式图像传感器技术、IGBT薄片工艺、

Trench工艺等达到国际先进水平，超精密光学技术、日盲紫外探测技

术跻身国际先进行列。激光及应用领域，自主研发的抗高反技术达到

国际领先水平，激光精细加工技术、激光控制技术达到国际领先水平。

新型显示与照明领域，集成封装、显示驱动控制等技术具有自主知识

产权，蒸发源设备打破国外技术壁垒，LED照明技术达到国际先进水平。

5G领域，中国电信携手一汽富晟，开创了汽车配件仓储物流领域5G+

物流方向的三项国内第一。

（五）产业格局初步形成

电子信息产业初步形成了集成电路、新型显示与照明、激光及应

用、遥感卫星及应用、汽车电子、工业互联网协同发展的良好格局。

集成电路产业涵盖研发设计、生产加工以及设备制造三个重要领域。

新型显示与照明产业实现关键技术突破，拥有一批国际领先的新技术、

新产品°激光及应用产业优势持续增强，初步搭建激光制造、设备加

工、多领域应用的产业链条、汽车电子产业引擎作用初步显现，拥有

一批国际一流的汽车电子设计、生产企业。卫星及遥感信息服务产业

链条初步形成，新型空天地海一体化信息网络正在加速构建。工业互

联网从概念普及走向实践深耕，发展应用指数在31个省份中排名第13

位，在东北地区排名第一。

（六）产业政策不断强化

电子信息产业多年来大力实施创新驱动发展战略，着力扬优势、

搭平台、强招引、补短板、塑品牌、提效益，努力培育电子信息产业

生态。《吉林省工业转型升级行动计划（2017—2020年）》《吉林省

培育新一代信息技术产业实施方案》《关于深化工业互联网发展的实

施意见》，进一步推动产业转型升级，促进新旧动能转换。积极落实

国家税收优惠等政策措施，鼓励集成电路和软件企业加快发展。加强

与电子信息百强企业战略合作，增强产业发展内生动力，持续为走出

振兴发展新路注入新动力。

三、基本原则

充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，突出应用需求的牵引

作用，激发企业活力和创造力，强化企业的主体地位。更好发挥作用,

加强规划引导、政策激励和组织协调作用，促进供需衔接，完善投融

资机制，优化发展环境。

坚持创新驱动，协调发展，全面落实创新驱动战略，推进技术、

产品、服务、模式等多元化创新和协同创新。加快建立政产学研用结

合、优势互补、合作共赢的开放型产业创新生态体系，围绕产业链部

署创新链、提供政策链、健全人才链、完善资金链，推动产业链上下

游、产业链之间以及跨区域跨领域各类资源共享、配套和对接，提升

产业链整体竞争力。

坚持特色发展，整体提升，坚持锻长板，补短板，立足基础特色

优势，加速发展特色鲜明的重点领域、新兴领域。巩固部分细分领域、

特定领域和前沿领域的领先优势，加快技术优势向产业优势转化，由

点到面，做实做强，做强做大，形成产业集聚，实现整体提升。

坚持扩大开放，促进合作，加大开放力度，加大资金、人才与技

术的引进力度。坚持外引扩张和内生增长相结合，立足现有产业基础,

面向全球资源，通过招商引进实现弯道超车，支持优势企业走出去，

以合作开放促进自我发展，以引进吸收促进自主创新，实现产业快速

积累，持续增强综合竞争能力。

四、优化空间布局，促进产业协同发展

以国家省电子信息产业基地（园区）为重点，引导企业、人才、

资金、政策等要素资源集聚，建设一批发展条件好、特色优势强的电

子信息产业园区。发挥长吉图开发开放先导区的辐射带动作用，继续

提升长春在光电子和汽车电子，吉林在功率半导体器件等方面的核心

竞争力。支持延边等地区大力承接长三角地区电子信息制造产业转移。

加快形成以长吉图为核心，优势互补、良性互动、特色突出、协调发

展的产业格局。

五、扩大对外开放，推动区域合作发展

深化开放发展，坚持引进来和走出去相结合，积极开展招商引资

（智），引进一批投资规模大、产值规模大、带动作用强的重点项目,

培育一批电子信息领域的创新型企业，支持有条件的企业国际化运营,

建立全球研发、生产和营销体系，努力开拓国际国内市场。加强区域

开放合作，紧盯产业链薄弱环节和断点，依托省际战略合作等契机，

引进行业头部企业，推动与省内企业开展战略合作，补链条注入新活

力，强链条提升竞争力，延链条提高附加值，提升产业竞争力。

六、加强平台建设，完善公共服务体系

分类打造产业链支撑平台，依托省光电子产业孵化器，积极搭建

创新创业孵化平台，助刀中小企业稳步发展；依托省工业技术研究院,

探索建设产业发展研究服务平台，统筹电子信息产业发展趋势和产业

现状，谋划指导各细分领域产业布局，促进重点项目建设；依托省电

子信息产品监督检验研究院，为行业提供检验检测服务，打造产业转

型升级技术服务平台。依托现代产业学院、长光工程师培训中心等产

教融合平台，加快应用型、复合型、创新型人才培养。支持申建国家

技术创新中心、国家重点实验室、国家工程研究中心、国家企业技术

中心等平台，推动产业关键、共性技术研发。

七、构建产业链条，引导企业集聚发展

集成电路产业，以集成电路设计为牵引，加速集成电路制造领域

布局，延伸外延生产、封装测试、设备制造产业链条，引导企业落位

特色产业园区，推动集成电路多领域协同发展。激光产业，以激光技

术带动激光材料、激光设备、激光器件等产品研发生产，促进激光应

用，逐步形成完善的激光制造及应用的产业链条。汽车电子产业，发

挥头部企业引领作用，抢抓汽车新四化发展机遇，加速汽车电子智能

管理控制系统、车载光学系统、信息娱乐系统本地化布局，促进企业

集聚发展。

八、品牌资产增值与市场营销过程

品牌资产增值是市场营销活动的重要结果。品牌存在于顾客的心

智之中。营销者在建立强势品牌时面临的挑战是：他们必须保证提供

的产品和服务能针对顾客的需求，同时能配合市场营销方案，从而把

顾客的思想、感情、形象、信念、感知和意见等与品牌关联起来；而

基于顾客的品牌资产就是顾客品牌知识所导致的对营销活动的差异化

反应。品牌资产来源于以往对此品牌的营销投资。营销者在长期实践

中创造的品牌知识，决定了该品牌的未来方向。消费者是基于其品牌

知识进行品牌选择的，这意味着“顾客会认为品牌应该与营销活动或

文案如影随形。”“品牌资产可以提供更多的注意力和领导能力，并

给营销者提供一个途径，以解释他们过去的营销业绩以及对未来营销

方案的设计。公司所做的一切都可能会增强或破坏品牌资产”。正所

谓营销做来做去做品牌，品牌资产增值的主要耒现是溢价。

与此相对，强势品牌也自然产生市场营销优势，如“对产品性能

的良好感知”“更高的忠诚度”“受到更少的竞争性营销活动的影

响”“受到更小的营销危机的影响，，“更大的边际收益”“顾客对涨

价缺乏弹性”“顾客对降价富有弹性”“更多的商业合作和支

持”“增强营销沟通的有效性”“有特许经营的机会”“具有品牌延

伸的机会”等。

九、市场导向组织创新

现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利

益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作

伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在

实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现

代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必

须对自身组.织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并

为之提供良好服务的机制。

里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出

了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我

们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。

（一）满足利益方的要求

在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其

他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业

务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供

应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不

能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。

为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。

企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，

也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），

为经销商提供绩效满意水平。

在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间

感到相对待遇有失公平。

各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营

动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，

又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立

一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积

极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满

意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的

利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。

（二）改进关键业务过程

达到满意目标必须通过对工作过程的管理彳能实现。目前，大多

数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行

的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标

最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从

而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地

遍及整个业务各环节和全过程。

因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门

协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的

外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革

新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起

来，形成自己的管理核心业务的能力。

（三）合理配置资源

业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企

业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满

意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与

使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以

充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分

重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自

己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转

移到企业外部。

（四）组织革新

企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市

场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发

展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制

的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来

的。

传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”）的致命

弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的

决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结

构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的

文化建设。

十、营销信息系统的构成

营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系

统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系

统。

（一）内部报告系统

内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易

的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程

等各种反映企业营销状况的信息。

内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售

报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环

节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单

后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询

该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向

仓库和运输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知后，做

出收款账务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业

都希望能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。

销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产

经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、存、运等环节的问

题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、

准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销

决策。

（二）营销情报系统

内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息，主要用于

向管理人员提供企业运营的“结果资料”，市场营销情报系统所要承

担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发

生的信息，用于提供外部环境的“变化资料”，帮助营销主管人员了

解市场动态并指明未来的新机会及问题。

市场营销情报信息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企

业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面

四种。

（1）无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时留心收集有关

信息。

（2）有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范

围的信息做任意性接触。

（3）非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索。

（4）有计划的收集。按预定的计划、程序或方法，采取审慎严密

的行动来获取某一特定信息。

营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性，

进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量，企业

通常采取以下措施改进信息收集工作。

(1)提高营销人员的信息观念并加强其信息收集、传递职能。

(2)鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提

供营销信息。

(3)积极购买特定的市场营销信息。

(4)多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况，包括参加

有关展销会、协会、学会，阅读竞争者的宣传品和广告，购买竞争品,

雇用竞争者的前职工。

(5)建立内部营销信息中心，改进信息处理、传递工作。

(三)营销调研系统

市场营销调研系统也可称为专题调查系统，它的任务是系统地、

客观地收集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特

定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。

市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异,

研究程序和方法具有共性。

(四)营销分析系统

营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的

营销信息子系统。完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模

型库三部分组成。

1、资料库

有组织地收集企业内部和外部资料，营销管理人员可随时取得所

需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和

财务信用资料等；外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料

等。

2、统计库

统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要

性在于：实施一个规模庞大的营销研究方案，不仅需要大量原始资料,

而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量，以便进行交叉分析。

营销管理人员为测量各变数之间的关系，需要运用各种多变数分析技

术，如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库分

析结果将作为模型的重要投入资料。

3、模型库

模型