药品销售代表业务培训手册

销售代表业务培训手册

（推广二部）

目录

前序

一、认识自己

二、认识你的客户

三、认设自己的药物及自己H勺企业

四、销售的环节

五、销售代表工作的五步曲

六、某些推销的原则

七、培养积极的性格

八、销售代表的自我组织力

九、怎样建立谈生意的措施

十、怎样处理你平常的工作一服务

十一、对客户反对问题的处理

十二、对投诉的处理措施

十三、会客前的准备

卜四、困难H勺推销环境

十五、怎样增长客户

十六、怎样争取会面机会

十七、和客户面对面

十八、排除困难和阻碍

十九、药物陈列

二十、继续跟进

二十一、企业和员工的关系

总结

前序

销售代表，欢迎您！

从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统日勺学习，初步增

长药物推销技能，藉此使您在工作上得到更美好欧I效果。这就是我们进行销售新人入门培训

的最终目日勺。

（1）销售代表职责的重要性一一从每天销售活动中，你可获得应有打勺奖励，而它每月

的总数又可超过你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应

有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发现自己可

以成为一种优秀的销售代表。

（2）你是企业获利的关键人物一一企业把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程

的媒介就是销售代表。

（3）推销术是怎样H勺？一一顾名思义，它是一种说服他人购置的技能，其过程有销售、

服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的I销售代表，不单是推销药物，更要推销你自身

和企业的信誉、推销忠诚为服务。

（4）若能推销自己的信誉，工作就更以便一一别认为自己相信某些事物，他人亦会和

你同样见解，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的,

他会拒你于千里之外。

（5）怎样使客户们信任你？一一答案是友善和忠诚。不管何时何地，你都要运用机会

协助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。

（6）学识就是力量一一在工作上，你将会需要诸多不一样的知识，努力学习推销口勺技

术和知识，愈加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。

（7）把推销当作一种游戏------种勤奋的销售代表会把他的工作当成一种享有。用自

己真正的意志去做爱慕的工作，而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到每天工作都象是

探险同样，要排除这种心理上H勺威胁，你需要如下两个条件：第一要真正对自己口勺工作有

爱好和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。

一种销售代表拥有以上的条件■，他会感到工作轻易，同步他将会认识到诸多朋友。交游广阔

是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一•种良

好的销售代表。

（8）你将会有竞争一一你不会很轻易就成功，你U勺同行会不停地努力和你竞争，他们

会设法在效率上超前。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好H勺销售人才，给人们上进

心，使他们充斥信心、勇气，向前前进。

许多时候，你会碰到困难，碰到困难是常有的事，你要努力去克服它，因此你要有坚

忍的耐力，切勿因此而放弃或淡漠下来。

一、认识自己

你有无相遇过一种十全十美日勺销售代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过诸多

尽责和不负责的俏售代表，

如下有九个环节，可造就一种良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、赤诚、

自信、殷勤、坚忍和忠诚。目前，让我们简朴地讨论一下：

健康一一你需要有一种强健的身体去应付烦恼日勺工作，每当抵达各客户药店，然后再

费唇舌和他们谈产品销售，这过程仿佛很简朴，但会消耗我们相称多的精力。因此，你们要

尤其注意自己口勺健康，多吸烟和饮酒对健康均有很坏口勺影响。要有充足时睡眠，饮食不要过

量，这样，相信你一定会有充足U勺体力应付每FI的工作。

整洁一一我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整洁清洁，由于好的外

表会直觉地给人一种好印象。整洁是一种无往而不利"勺武器。

说服力一一每一种成功的销售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去说服客户，

因此你必须培养自己的口才，由于它是必须的工具，协助你发展你的业务。

赤诚种忠诚的■销售代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜欢和他倾谈，

因此事半功倍。你的赤诚、整洁和健康B勺面孔，会令你的客户愈加信任你，不自觉地成为你

的客户。

自信一一每一种销售代表均有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充足的知识、

能力和经验。因此，我们需要谦虚地不停从工作中吸取更多的经验，建立自信，这样办事就

会快捷得当。

殷勤一一一位好的销售代表相信也是一位殷勤H勺人，同步他会很友好。殷勤不单是

一种良好的行为，并且也是一种最佳的外交手段。一位机警的销售代表，常常会令人感到他

可爱友善，由于他懂得运用机会，在合适的时间做合适的工作。

坚忍一一销售代表的职务是绝不合适那些胆小懦弱和易受惊吓的人口勺。你需要随时随地

准备接受拒斥责怪，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面

皮厚。害羞、懦弱和胆小都是导致销售失败的最大原因，千万记住不要接受客户及患者的拒

绝，畏难退缩，认为再没有但愿。

忠诚一一对企业忠心的态度就是承认自己是企业H勺一份子。应以我们来代表企业，由于

你是企业口勺销售代表，你的一言一语都关系到企业的声誉。如你对企业淡漠，你所认识口勺朋

友和客户便会看不起你，由于食君之禄，实应担君之忧，

与你口勺药商做朋友一一你不会不懂得和药商做朋友的重要，若然你能和每一客户都交上朋

友，那么你的工作便会事半功倍，令自己获益。

如下有七种提议，可以协助你去结交你的客户。

(a)常常微笑的面孔一一人人都是由于内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒适给人好感。

药商也是人，他会喜欢和笑面迎人H勺销售代表谈生意。因此微笑的习惯是无往而不利的。

(b)良好的外表一一请大家翻看本节整洁那段。

(c)和蔼及|声音一一美好友善日勺声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你口勺

说话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒适。

(d)体现诚恳日勺态度一一客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与

你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽量表达诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你

就是他的朋友，那么万事都会顺利。

(。)守信一一你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很轻易破坏你和他H勺

交情。

(f)尽量去咨奖你的客户一一但千万不要太过夸张。假若他们的J药店装修或新装置了

广告板，你应夸奖他的眼光，对他说这药店是那区最突出H勺，令他认为你的批评有独到之

处，后来他必然喜欢和你交往。

(g)给他们作某些额外服务一一例如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，最佳帮他整顿一

下混杂的小药库，清理药箱的污渍，顺便把自己企业的产品放到轻易拿的地方。这少许的协

助，会留给他们非常良好的印象。

二、认识你的客户

假如你有一百个客户，你便要对付一百个不一样艮I面孔，以一百种不一样口勺态度去应

付他们，因此你的工作象是探险和研究，你要设法获取一百个人的答允。因此，使工作以便

首先要和每一位客户交朋友，或者最低程度成为业务上H勺朋友。你越能理解你的客户，你的

工作便更轻易。

为了以便我们理解不一样性格的客户，我们把他们提成七大类：

(1)一般客户一一这一类大概是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的,

虽然他们有点主观，但却很诚恳。他们爱作决定，喜欢刊登意见。我们应多取悦他们，多为

他们服务，很快，他将成为你第一号的客户。

(2)冲动客户一一这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。因此你不难和他们接触,

只要你用客气礼貌的I说话，他们一定会欢迎你，同步，你说话要对日勺，绝不模糊，由于他

是极爽快日勺人。

(3)让我考虑一下的客户一一他很也许需要和其他人商讨一下，才能做出决定，因此,

你必须要有耐性，给他们某幽时间和以便，或许你可向他提出某些问题，例如：“你想失去

和别的药店竞争的机会吗？"你H勺提议会协助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原

因，同步，更可和他详细倾谈，最终他一定会向你投降II勺。

(4)自大客户一一对此类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。切勿和他

辩论，一切都要顺从他，对他日勺意见、言论，尽量表达赞同，这样，或许你能轻易便和他做

成生意。

（5）友善客户一一他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要认为

他是轻易交易的，相反的、他是最难应付的一种。你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，

就要把话题转到生意方面去，不要放松，最终，你要川决定性的问题，使他无法拒绝。例如:

“你想要5箱我们的药物还是暂要1箱，以求安全呢？”

（6）呆板客户一一他是最难应付口勺一种，向他推销，仿佛是全无但愿，有时甚至令人

气怒。他会目瞪I」呆地望着你说话，亳无反应，使你感到失望。唯一的措施，就是运用机会，

给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。

（7）粗鲁客户一一许多销售代表都非常胆怯和他接头，由于他行为举止非常粗鲁，他

时言语会使你感到不大舒适，但你不要因此而退缩，由于他的粗鲁会吓走了其他人，这便

是你的机会，你很也许做成一笔大生意，得到意想不到II勺收获。然而，和他倾谈时切勿和他

辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁H勺行为和说话，你该体现自然些，不要取

笑他的无知，同步，和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常重视利益，故

我们要把握他的弱点，向他攻打，这样，便能水到渠成了。

销售代表需要身体和头脑H勺精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有影响效率，下面

我们只谈及头脑日勺精力，买卖是•项脑力运动，假如乱用，或者假如运用错误，脑力就无

辜挥霍了。

担忧"勺恶果：使脑力消耗最甚的是担忧，而对付的措施是行动，你有用行动来对付

使你担忧H勺事物吗？可以H勺活，做吧！假如没有措施去对付时，担忧又有什么用？假如

这是已成口勺事实，算了吧,紧张什么？假如目前尚未到对付的时候，就该停止担忧，等待

行动的日子，然后专心对付。

一种可以提供应你制止担忧措施是问问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自然

会发现眼前遭碰到的仍未算山穷水尽。

“行动答复一切。”想一下什么是可以做的J,去做，或许你不一定会成功，但一般你是

会成功的。

练习分析事物：分析形式是对付担忧的措施，写下事情U勺前因后果，然后分析出哪些是对

你有利的，哪些是对你有害。

归纳精力原因，我们明白到：

一、正常生活使你获得体力。

二、小心计划使你节省体力。

三、你可以获得脑力。

四、你可以不挥霍脑力。

机会原因：

看到机会，认定机会和制造机会可以使你获得物质上H勺成功，假如有人埋怨毕生没有

机会，他只是戴上“模糊的眼镜”，每一天均有新的机会出现，问题是你能否抓得住而已。

有“活力”的销售代表都懂得发掘机会和制造机会，分别在他们都辨别出机会，他人看

不见吧了！记着，很小的机会也许使你获得很大的收获。

抓紧你的机会，但别操之过急，虽然打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而

已。

那么，那”“他历来都是幸运的！”的人又怎样呢？他是不是只比你懂得抓住机会呢？

归纳机会原因如下：

一、有效率的销售代表完全抓紧每一天到来的机会。

二、他制造未来交易句机会。

三、他不挥霍机会。

四、他永不失责，而能看他人所看不见的机会。

五、他随时迎接机会的来临，由于他早有准备。

三、认识自己的药物及自己的企业

认识自己的产品是销售的本钱之-----没有本钱，不能做任何生意。认识药物就象资本

同样，是每一位销售代表所必需的，想成为一级H勺销售人才，我们首先要弄清药物及企业

的状况。

怎样以企业的药物和其他口勺比较一一你可请教你的I领导或销售经理，怎样准备应付某

些药商口勺问题，如卖这种药物有什么好处？这时你可回答说：“我非常清晰这种药物H勺制

作过程，它的品质高、效果佳、价格公道，因此卖这种药物的销量，一定比其他高的多

多...”

没有两种药物是完全相似口勺一一每一种药物和其他多种一宜有些不一样，你若能懂得

自己企业产品H勺长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。

认识自己H勺企业一一对企业认识越多，越能增强你H勺信心。一位常向人道歉的销售代表,

工作成绩一定很差。相反内，一位自信心较强口勺，工作会比前者好得多。销售代表有一基本

的原则，就是“对自己药物的认识，要如一幅图画，刻在你口勺脑袋里。”如下是一列事项，供

应大家去参照，怎样去认识自己日勺企业：

（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东状况，（d）发展原因，（e）机器数

量和大小及GMP状况（f）生产的速率，（g）职工人数，（h）销售的区域和人口，（i）同

事的关系，（j）员工H勺福利计划，（k）工厂安全措施，（1）卫生和检查，（m）企业H勺一

切行政措施等。

四、销售的环节

每一种批发买卖都要依循某些有系统和计划的原则程序去办理，才会有好的J效果。许多

大规模的企业，均有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到时

成绩，往往胜于其他没有系统H勺企业。销售代表看来仿佛是独立日勺，但其实要有充足的合作,

才能事半功倍。

由于长年累月的工作，销售代表会对某些常常的工作感到麻木，不自觉地忽视了某些

重要的事项。因此，你应当反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。

面对面日勺销售技巧一你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以

常去研究实习，才会收到良好效果，如下有五项提议：

（1）怎样去接触药商。

（2）怎样把握药商的注意。

（3）怎样引起他II勺爱好。

（4）引起他的欲望去购置。

（5）使他采用行动购置。

目前，让我们详细的解释一下以上五点：

（1）怎样接触药商：当你初次和他接触，最佳尽量预先查得他的姓名和他的嗜好，如

足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，后来的I生意就轻易办得多了。

（2）怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨E向，你要运用这段时间，打好谈

话的基础，吸引他的注意后便较轻易说话了。

（3）怎样引起他的爱好：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他攻打，

不要放松，不要挥霍时间，你要尽量使他相信卖你企业H勺药物会获得很大的利益，环境许

可，你可给他计算一下，如此这般H勺获利数字，使他无从拒绝。

（4）引起他口勺欲望去购置.：药商一定想懂得你企业日勺产品和别aJ产品有何不一样？是

价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务很好？总之，你必须尽量体现出

你或你口勺药物的长处。

（5）使他采用行动购置：不过，就算你已经引起了药商H勺爱好，假如你不能跟着令他采用

行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他也许会说：“你所说的也许都是真的，不过我

已经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多U勺广告。”因此一看到他觉得你的说话有理，

便应立即进行交易H勺工作。

五、销售代表工作的五步曲

销售代表一定要有尤其日勺性格。这句话说来轻易，但究竟怎样才算是尤其的性格呢？

当然这不会是一副凶相，随时会把客人激恼的那一种啦：尤其日勺性格口勺意思就是说一种销

售代表一定要有其他人所没有打勺东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，消极和软弱，

常常但愿他人提拔的那一种人。要懂得，一种客户的随从，和发明性II勺销售代表分别是很大

很大的，但并不是说你要当一只咆哮U勺雄师，作势噬人，但却别只懂得做一只陈列室里的

羔羊，或是拾取订单的人。

或者运用某些相反和同义H勺词语可以协助一下大家去明了这方面一一进取和退步，积

极和消极，强硬和软弱，给与取，依附和独立，可怜与可敬，甚至可爱和可憎。

假如说销售代表是拥有“完美性格”的J人，实在有点言过其辞，但无论怎样，他们该比

一般性格高出•点点，反复说一次，他该有尤其日勺性格，使客户尤其喜欢和他交易的，他

才是成功的销售代表。

推销术是可以教人HU只要我们找到了合适人才加以雕塑，一种尤其的性格就出来了，

一种好的销售代表不一定有一种尤其强硬的性格，但一定要有吸引人的地方，可以和客人

建立良好口勺关系。想一想、你口勺客人乐意和你交易吗？

当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了后来，

这种性格必须保持下去，使人们肯继续和你交易。

㈠销售代表必须是一种人:

销售代表必须自问：“我究竟是一种怎样的人？

一种性情古怪的人也有机会成为一种良好的销售代表的，当然他•定有别的专长（例如:

良好的药物知识），使他人不计较他的性情，但假如你有吸引人II勺地方，成功的但愿当然更

快，也更高，更无可限量了。

假如有客户需要和你为企业交易，他会尤其指明要你吗？那就要看他眼中你与否一种

人才了。

㈡销售代表必须建立信用：

大多数的'业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，假如每笔业务

都要通过繁杂"勺"签订，对印和证明”，那恐怕每一次都要耽误诸多时候才成。

在许多状况下，客户拒绝和一家企业交易只由于：“我们对他们失了信用。”

假如客户可以这样对销售代表说：“我目前很忙，你该懂得我要些什么，一切交给你好

了。”那么，他已经在客户心中建立了信用了。

换句话说，假如你不能在客人心中获得信用，你并不是一种良好的销售代表。

㈢销售代表必须供应资料：

假如销售代表不能时常供应客户资料，他的工作必然日渐消退，他是•种不思进取的

人；由于消灭一笔业务的最佳措施是持续三次对你的客人说：“我不懂得。”

业务愈大，客户但愿获得的资料愈多，他就算但愿和你交易，也不能盲目地购入货品

时啊！

只供应他需要的资料就好了，予以他无谓的资料极也许换得相反的效果H勺。可以选择资

料乃是成功要诀。

㈣销售代表必须引导选择：

任何一种客户，在他的私人上，职业上，都需要购置许多东西的I,大的，小的，而要

买到好日勺物品，他必须每样懂某些。

来向他推俏的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货品。

一种精明II勺客户会让销售代表作出最终决定，只要这个销售代表肯负全责的话。

㈤销售代表一定要做登记表：

不幸地，许多销售代表忘掉了记录，这是说，销售代表必须要把他和客户之间的

约定记下来，卖出货品之后，仍把约定施行到最彻底日勺地步，使客户完全满意。

有些销售代表口勺爱好只要排难解纷，订单接了之后，立即意兴飞扬，“让他人善后吧！”他

却赶着去迎接新的推销难题。他忘掉了假如他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，他人

主线没法善后。

六、某些推销的原则

推销是有技术的，并且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。

㈠“推销不应如此的”

推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜败日勺，当然我们必须到达目的，但并不是说

要把客户打败，买卖是一种“理想的互换”，一定要做到双方满意。

推销更不是和客户斗争，真奇怪为何许多的销售代表都故意和客户为难，假如你•开

始就和客户走相似的路线，他决不会和你背道而驰的。

㈡“高压的弊处”

在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采用消极态度，你应积极进行，

但别过度到使他认为你在“欺负”他，假如你要他购置他不需要H勺药物，或者买得过多，或

者价钱过度，你只有使他觉得你在“杀猪”，对你反感而已。

㈢“自卫作用”

人类均有自卫的本能，用压力口勺成果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又

往往和压力成正比。尤其是女性在生理上及心理上都比男性轻易产生自卫作用。

眄）“推销术是一一或者应当是一一什么”

推销术11勺定义是销售更多的货品和建立良好公共关系的艺术。而后一部分愈加比前部分

重要。

推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有口勺是不管怎样这生意都存在的，而开发日勺

就是前面说的“销售更多内药”了，良好的销售代表并非搜集订单而已，必须可以有发明性

的推销，同步建立双方的良好关系。

㈤“为何要建立良好关系”

良好关系II勺意思是说“要使客户乐意和你继续交易”，没有良好II勺关系，你就要不停地

找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销U勺方面，也要建立在

销售代表身上。想想，你为客户有多少乐于继续和你交易呢？而乂有多少客户你真正喜欢

交往？

内“找出真正的客户”

销出代表许多时候把时间挥霍在“无心购置”的I人身上，我们必须分得出哪些才是真正

的客户，哪某些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理日勺俏售代表双方日勺责任,

假如做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。

（七）“推销ABC”

任何种类H勺推销都可分作三大类，那就是：

自动H勺

更好小J

发明的

最佳日勺当然是发明的推销，由于“假如没有我，主线就没有这笔生意。”

（A）“推销H勺四要素”

一、有东西卖；二、有地方去卖；三、有推销的人；四、有买主。

把它分作四要素是有道理的，由于我们必须懂得：一、我们有最佳的药或服务供应，

二、我们制造了最佳口勺“销售环境”去卖，三、我们是最佳H勺销售代表，四、我们找到了真

正的客户。而失败的推销就是由于和这四要素背道而驰。

（加“基本原则”

推销日勺基本可以分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：“每一种人在自己心目中

都是世界上最重要的人。”

这原则恒久不变，妙用无穷，处理了无数的推销困难问题。

“十二理由”下面的十二理由是根据其可用程度而编排II勺，小心去研究，尤其是要把

每一条都联想到你自己的推销经验去。

（1）攻心：你必须懂得心理学是推销的基木科学，而推销的成功与否就在意你能否影

响客户口勺心理，下面我们将会对此作详细分析。

（2）发明的推销必须发掘三个销出来源，那是：

一、更多的客户；

二、对原有客户作更多销售：

三、找出推销上的缺陷。

要获得更多H勺客户，你必须使原有客户感到万分满意，推销是最佳H勺措施了。你当然可

以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的局限性和缺陷，一点错处足以使你失去难

以估计的生意，你只要使一种客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是假如这个客户是

女性的话，你完了！

找寻新客户口勺精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失

就更大!

（3）找出购置的目的:

对于成功的销售代表来说，这是十分重要的，为何在这地方这时间这货品会销出呢？

假如你找出来，你销售H勺范围立即就扩大，找出购置目H勺是更好的或者发明H勺推销的最佳

措施。

许多推销上的失败就是不能找出购置的目的，甚至在谈话中他人偶尔说出来了也懒得

记下来。

不要认为这知识说给他人听而不是对你说的，每一种销售代表都一定要找出客户购置

的真正目U勺，没有一种是例外的，只要你可以技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找

出来了。

（4）每一次推销都为下一次播种：每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为

下一次播种吗？”这里提供四种措施：

一、设置良好的J友谊，使客户乐于再和你会面；

二、简介一种可认为你的客户一一或者是你客户的客户一一“处理问题”的产品；

三、体现出怎样会替客户经济着想；

四、制造一批新的客户。

这些只是例子，你自己该想到更多更好更实际的措施。

（5）则只顾推销，想一下购置•

一种销售代表别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。一般来说，销售代表

对小小日勺业务不感爱好，或者对你来说，这业务微局限性道，但在客户方面会是大买卖,

因此必须习惯去为客户着想。销售代表遇着轻易相信的客户往往会推想得太过度，这笔业

务，在卖方是好的，在买方确是一项错误的决定，他会对你怎样想法?

长远计，少销一点比多销来得聪颖。

（6）每一种客户均有两种购置力量一一可见的和潜力

客户可见的购置力量是他决定了要使用II勺金钱，他的购置潜力是他会使用的，假如碰

到合适的销售代表，后者力量当然更大。

同样我们可以说客户有两种购置力量一一目前和未来，使一种客户满意后所获得日勺购

置潜力是十分巨大的J,他也许影响到其他的业务成功。

许多销伊代表犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见的和目前日勺购置力量上，

而忽视了客户的购置潜力和未来U勺购置力量。

（7）大家会找到金钱去买他们真正需要的东西：认为“这里没有钱”是愚蠢不堪的,

每一年花费在药物的金钱数以百亿，认为他人没有钱而做不到业务，倒不如说自己的推销

能力太差吧！

只要你找到他们需要的东西，你的J推销一定成功口勺。

（8）把原有的生意改观：

客户都乐意买一点东西，只要不太过度，我们可以使他尽能力购置，我们关怀的是：

一、假如任由他自己他会买些什么？二、假如我们运用发明时推销他会买些什么？

（9）没有良好关系的推销只象“吃本钱”：“吃光”只是时间问题。

良好关系是要使客户乐意继续和他们交易，这良好关系并非空中楼阁的名词，是有金

钱价值，可以买得到，也可以卖H勺。这是一点一滴H积月累而成H勺，是客户用金钱购置的，

别强迫客户购置他不需买的药物，宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系。

（10）个性是推销W、J要点：

别认为销售代表是天生欧I,“天才”销售代表只是神话任务，推销术的百分之九十是知

识和技巧，而这些都不是天生H勺，其他的百分之十是个性，推销术是商业科学的一部分,

而良好的I销售代表是先天加上后天的。

（11）推俏的完结是接待客户的J开始：

坏的销售代表在做成生意或获得定单后就一一“谢天谢地”做完了。但客户却说一一“目

前开始了。”假如一开始他就不满意，再获定单的机会就微乎其微了。

“除非客户完全满意，推销并未完毕。”明白到这一点，我们才会生意滔滔。

（12）最终决定留给客户去说：

虽然客户许多时候会有偏见，蛮横，不讲理，他仍然是最终发言人，假如他说：

“不！”我们也没有措施，这并非失败主义，顾客是上帝，他不用给什么理由，他说什么

只随自己喜欢。

以上的推销基本原则和十二理由，并不是熟读之后就可以完完满满替你处理任何困难。

它们只是提供应你某些基本推销H勺要点，你自己还得动脑筋，就你个人的环境，随机应变,

所谓“穷则变，变则通。”

如下是你也许碰到的反对问题和某些合适的答案：

（1）“我没有更多的地方寄存你企业口勺药物了。”

你可答道：“也许你目前存下的药物，其中的销量并不太好，而你的J存货或许过存了。

因此，减少这些存货，你可有足够的地方去储存我们的药物，可否让我看看你目前存货的

地方，相信临时大可存一两箱我们的药物。”

（2）“我和XX在XX企业十分熟悉，我认为我要向他买药物。”

答案：“我很钦佩你对朋友的忠诚态度，但你是一种做生意H勺人，我相信你的朋友

也不但愿你赔本，假如你向我们企业订货，他一定会明白你的。”

（3）“多谢了，我曾经和你企业口勺一种销售代表，有过不快乐的事件，我并不想

再和你企业交易。”

答案：“我感到非常抱歉，我但愿你能告诉我那次H勺交易是怎样口勺，你是一种聪颖人，我们

亦不但愿损失任何客户，但愿你不要介意，我保证后来我们会合作得很快乐。”

七、培养积极的性格

销售代表性格的ABC:

销售代表口勺性格可归纳为三项，为以便记忆，我们称作：

A外表

B头脑

C性情

适应性：他必须适应不一样U勺环境，他要学习的不单只“给所有人所需的东西”，尚有

所有不一样U勺脾气。今日轻易相处的人明天也许会变成脸H可憎，而这未必一定有理由的，

聪颖的销售代表必然要懂得见风使舵。

社交性：一种有社交性的人是入世的，他是社会的一部分，有人十分内向，有人却十

分外向，而外向的人才是销售代表口勺好材料。

成功日勺销售代表要喜欢人，更喜欢和人相处；当销佻代表口勺人不能是一种孤单者，因此,

举个例说，嗜好跳舞的人会比喜欢天文学的人更合合适推销。

野心：推销是一种艰巨的工作，除非你有野心，你一定会中途而废，对于一种没有野

心的人，什么老师，什么教练也没有措施指导他，你必须有你自己内在的推进力，除非你

自己乐意“跑码头”，谁也没有你H勺措施。

和蔼：一种欢愉和对生命有热望的J人比一种整日无病呻吟好得多的;“带着微笑来服务”

这并不是一句空泛的话，和蔼并非一天到晚带着无意思的微笑那么简朴，但可以春风湖面，

总比冷若冰霜来得好一点、假如有客到访，使他觉得自己是受欢迎的人，而不是不速之客，

把“用微笑来迎接人”变做一种习惯，也许有少数人不喜欢这种态度，但你一定惊异：本来

大多数人都喜欢欧J。

你推销口勺机会和你与客户会面的次数是成正比例的，假如你给他人的印象是“扫兴鬼”

和“消极者”，那他们一定把和你见脸的次数减至至少，那是说，假如他们还要见你问话，

假如你是出了名聪颖和快乐H勺，他们不单止不会拒绝见你，甚至会把新H勺客户简介给你的。

才智：有人对推销是有天才口勺，正如他人对音乐，舞蹈，演讲有天才同样，假如你发现自

己有推销天才，就发展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才无技巧就只象一棵野稻，

不会有什么收获MJ。

自发：可以时常当发起人是销售代表的重要性能，只要这不会和原则互相抵触便可，

新的推销措施如雨后春笋，但每一种都是有人创出来"勺，"人人都是这样做的”大概你该用

别的措施做了吧！和发起相连紧的是充足的来源，在每日不一样U勺遭遇中，你会有机会

碰到新的环境，除非你能自动自觉的去适应环境，你的生意成功机会不大，反过来说，假

如你能自动自觉去对付一切，你不单止交易成功，还可以和客户交朋友。

热心：“你自己也对货品不感爱好，我怎会有爱好？”这个客人说得对，诸多销售代

表在谈及他们的药物时往往显得一副不耐烦日勺闷相，很也许他们是由于对货品缺乏认识而

引起的，热心是有引导作用日勺，虽然程度不相仿，假如你火热，你的客户会热，假如你热,

他会暖，假如你暖，他会冰凉，对你要推销的货品给点烝力吧！

耐心：或者用“坚持”这个字眼会好一点，许多推销都是由于缺乏耐心而失去的，开始

时有耐心，后来的交易就省力了“每一次推销都为下次播种”，要等种籽发芽总得有点耐心，

别才下种就渴望收成，播诸多H勺种，然后耐心地等待吧：

机警：推销必须机灵！客户是敏感的，轻易激怒口勺。信口开河，动作不雅，自大和漫不

经心都也许冒犯贵客的，机警在这里其实就是好态度日勺意思。

假如有人选购最廉价或较小量的货色，不够机警的I销售代表会认为欺侮而显得亳不耐

烦。机警和礼貌是相辅相成的），好的推销一定可以使小客户也觉得受到欢迎。

推销想象力：可以设身处地替你的客户着想，可以应付任何环境，这就是推销想象力。

对货品和服务的知识：这方面我们已经谈得诸多了，对货品和服务U勺知识是生意U勺血脉一

一客户需要从销售代表身上懂得他必要明了的事物。

自信：这对于销售代表尤其重要，而自信是来自知识卧J,对工作有认识的销售代表永

不缺乏信心，由于他已经装配妥当方会见客人的J,相反来说，没充足认识工作R勺销售代表

就显得局促而缺乏自信了,

自满和自信是大大不一样的，自满只是一副空壳，很轻易给敏锐的客人看破，一种自

认为“可以卖任何货品”的人只是过度自满而并非自信。

自我体现：销售代表必须要上的一课就是自我体现和自我控制，让客户说话。“口若

悬河”已经不再是销售代表口勺先决条件了，很轻易一笔生意就给说掉了，“让客户说话是最

佳的忠告”。

八、销售代表的自我组织力

明显地，所有组织的目的都是增长效率，那就是说：“把所有的资源都予以合适运用」

而每个人都应当有他•套的处世态度。

做成效率的四个原因是时间、精力、机会和金钱，销售代表必然要尽量运用这四样东西，

因此，我们把个人效率定义为“把时间、精力、机会和金钱的运用发展到最高峰。”时

间原因：

当然，每个人都只有一天24小时的时间，因此就见得宝贵了，我们可以增长精力，可

以制造机会，可以增长收入，却不能制造时间，这样，我们只好尽量节省和运用了。

销售代表的双重责任：

销售代表行尽量运用自己和客户时间的双重责任。

最佳欧I措施当然就你推销H勺时间和你客户订货H勺时间互相配合了，因此，客户要买，

你就该有得出卖，当然这要碰运气，但个人的努力也有很大的关系。

销售代表把他的一天内分作推销和不推销两段时间，在推销时间内，他每分钟都应当

有效运用好。

非推销活动：

非推销日勺活动包括：进食、会客准备、检阅简章、整顿文献、做记录和通信等等，这些

事情都不该在客户跟前做，“挥霍时间等于增长成本”，T万别忘掉这句话。

你可以预先安排一切吗？能安排多久呢？你可以作出两天，两个星期，甚至两个月

前的准备。

精力原因：

精力H勺来源是饮食、空气、睡眠和运动。

金钱原因：

克服金钱上的困难是你注意要做到的I。

你口勺金钱只可以用在四方面：一、增长你的效率；二、予以你安定和精神上的安静;

三、使你有个人进展的机会：四、使你获得快乐和丰足。

归纳一切：

学习怎样去尽量运用时间、精力机会和金钱。

尽能力去计划你H勺工作，计划得不好也比没有计划好得多，假如你有计划，人们往往乐意

追随，假如你没有计划，他们就可以随意把你弄得团团转了。

九、怎样建立谈生意的措施

我们必须知清晰企业的产品，只靠一种好的推销措施是不够的。推销时所说的一切要预

先有一种概念，而这一套推销措施应适合多种场所。卜面我们给各位简介某些措施:

记录：把你在推销时所要说时一•切写在纸上，有时你只用其中一部分去向某些药商推

销，而其他的也会有用于另一类药商，故熟悉自己所写的对答实在极为重要，在需要时，

应把所录下U勺加以改良。

你假如有足够的训练;你会对在推销时应当说什么，用什么言语把所想的一切详细H勺讲

出来十分熟悉。但假如想推销愈加完美，我们必须将推销措施记录下来，并且加以改良。

我们应尽最将推销措施写下以便自己的一套。如益处，品质，例子等应当用一种有系统口勺措

施体现，而这些推销说话.应是有说服力的，所用欧I字应能体现您所想说H勺一切。

实习可以愈加完美一一有些销售代表会说：我们不是作家，不能做到这些。不过，一种

销售代表在看待客户方面应时常学习怎样体现自己，有条理的推销措施是十分重要，这一

切都是通过训练才能到达的。

诸多销售代表，他们对着一种镜子去实习自己的“推销措施”，这措施是可取的，首先

看看镜中的自己，看看自己的样子怎样。

目前试想象你目前对着一种药商，试体现你的推销措施，用一种清晰口勺谈话方式，声

调。在需要时应加重语气和停止某些时间，使药商能明白。

首先运用你所记下的“推销措施”，在多次练习后，不需要你日勺记录，试进行推销，并

应尽量自然附加某些“情趣”。目前试向一种熟悉的人去进行推销，并请他加以批评，记下

所需的时间。

对“反对”H勺答复一一如下我们研究对“反对”的处理。当我们记下“推销措施”时，我

们会忽视到当“反对”提出时口勺处理措施。当你认为你可以体现你H勺“推销措施”时，试想

出药商会提出日勺“反对”理由，并且想及最合适的答案。

最终，将这些“反对”问题向你熟悉的人提出，并且让他们在你向他们进行推销实习时

提出。这可予以你一种很有用口勺实习。

虽然你认为你已经熟习你口勺“推销措施”，但都应时常加以实习。

有计划的售卖一一记录下你的“推俏措施”和实习，这些措施是最轻易被忽视的两件事,

但记着这是最重要的。它能使你成为一种完美的销售代表，和使你可以赚到更多的奖金。

早有准备H勺“推销措施”会有诸多好益处。

你可懂得任何重要的事项和少些机会被“干扰”所影响，由于你所讲的一切有关企业及

其产品都会令药商产生极大日勺爱好。

十、怎样处理你平常的工作一服务

服务有三要点：

一、使药店等终端因你而继续销售企业的OTC药物。

二、运用广告和业务上的利益，和终端接洽。

三、和终端打好关系。

牢记如下三点，作为平常的规则：“好服务，可获朋友，同步进行推销。坏服务，不仅

失去朋友，也失去了推销机会。不要挥霍时间，要运用时间。”

为药店服务并不困难，挽救过错的I最佳措施是在平常程序中采用最佳日勺措施去接待客

户。

每日不停实行，使它成为你平常生活习惯。只有这措施才能使你的服务到达完善一第一

流的水准。这样，会使你在打关系、广告和发售方面都得到工作上及精神上的快慰。

计划：如下有十一点计划是你平常程序中应当采用R勺。

(1)检查你的对外宣传。当你从货车上下来的时候，你就要检查企业H勺广告与否清洁,

状况怎样，假如药店里没有企业的广告，你可以找个地方贴上一两张，还必然要向药店经

理谈及此事。

(2)与药店打交道：当你进入商店内时，你必须欢容、友善、热烈地问候你的药店经

理和店员。

（3）当你进入药店时，检查店内的广告与否清洁、清晰，假如店内没有广告，就找个

适合的地点，来装上企业的广告。但要先得到药店的同意。

（4）直接到药物柜台检查，看看柜内与否有足够H勺药物，假如没有H勺话，从药店处取

足够的药物。把企业药物集合一齐放在柜台中最轻易看到口勺地方。

（5）检查药物口勺存货与否清洁。

（6）计算药店在库房的I存货。

（7）向药店汇报及获得他II勺订单：告诉药店他有何存货，和售卖状况，问询他的意见,

但尽量规定他多进货。

（8）送药物时，使药店经理和店员亲自检查，并确实证明你把药物运入库房中，把新

货放在下层，旧货放在上层，别让其他药物放在上面。把自己企业H勺药物放到近来柜台H勺地

方。

（9）取出你的帐单，取回货款，多谢你的药商,告诉他你何时再来。

（10）当然，还少不免某些客套或感情上联络的说话，不过，这是要伺机行事的。

你每次出动日勺时候，都要依着这个计划，尽你所能，不一样情形下需要不•样形式日勺

计划，但一般的计划都是有伸缩性可以适合每次出差日勺。

一般和药店经理交谈并不是最重要，尤其当他依托你和信任你的时候，使药店经理懂

得你是来问候他的，跟着便可进行推销。

使你H勺汇报精确：企业要你保留的记录并不诸多，并且也不困难，而你最重要做的事,

乃是肯定你的记录精确，并且不是过时的J。

你要写帐单，收现金，记录在一本小册子上和每日做汇报，这是最基本的记录，更是

每个销售代表都必须具有的，没有这些记录，就主线没有你们这些人存在。

当你写单据和收现金时，你应先观测企业的行政。

企业会向客户提供优良服务，大多数的客户都是现金交易的J,每写一次帐单，就收一

次钱，因此你每次开单的时候，都要很精确。假如你予以药店错误U勺帐单，不管何方有利，

他都会不快乐，而只会导致他对你失去信心，由于他不会再花时间和你再查帐单的，假如

你出错，企业同样不快乐。

帐单日勺错误足使你和客户在改正方面都感到困难。故此要尽最防止错误，用多一点时间

去开单，并且精确地列明各项数目。

一天工作完毕，你回到企业时，你就要写这天的汇报，总结一天来的得失。

你一定要保有一本精确并且是现行的路线簿，这本簿能供应你每个经销点的精确消息。

这叫消息对于你分析工作和增长推销的深度极之有利，因此这本簿必须清洁和精确。

十一、对客户反对问题的处理

当经销商提出“反对”问题，有些销售代表会感到不快乐，他们会感到无主见而将推销

训练所学到H勺完全忘掉。

你应当懂得怎样对付“反对”的问题，如下是某些•般碰到的“反对”问题。

一、“我对目前销售的药物十分满意，我不需要其他产品！”

二、“我的顾客不喜欢你企业的产品。”

三、“我为何要储存你的产品？”

四、“我能以一种较索价FI勺价钱买到其他同样的药物。”

一种新入行的或未受训练的销售代表当然不知怎样对付这些问题，他被打倒了！“反

对印勺问题是你部分R勺工作：假如你认为你可以如你想象中同样顺利进行你的推销，这便是

很愚笨日勺一件事。你们不要胆怯这些问题，假如药商不提出问题，他一定会有某些未解答日勺

问题在他口勺脑海里，这些问题也许会使他取消他的I定单，但假如药商开始发问，这表达你

已经有进步了。其实“反对”问题是表达零售商对你所推俏的药物发生爱好。

反对问题会是药商维护自己的一种措施，假如你是第一次与经商会面，他当然不会听

你的提议，直至他对你有信心为止。他卜分明了你是要他下一种决定，其实，任何药商都喜

欢卖货而不大喜欢买入W、J,

决定一一任何决定导致任何行动是一种选择，一般是一种转变，而一般人是反对转变

的，他宁愿继续他的一套。假如你提出某些提议，而令他要采用行动口勺话，药商会提出他反

对的借口。

反对的问题可分为两大类：

一、真正的反对；

二、伪装H勺反对。

分别清晰这两大类的“反对”，是极为重要的。若你发现那些反对问题只是借口，你不

需对它注意。但若那些问题不是借口，你便要设法把它解答，试想象一盏红绿灯，它告诉你

何时停止，何时应继续（.解答药商的问题），假如你成功了，你便可继续你日勺推销。

怎样解答问题一一不应当过早解答药商的问题，这会引致意见不合，没有销售代表可

以在争论中获取胜利，你输了，你便损失了客户，虽然你赢了，你同样是损失了客户。如下

是怎样对付药商提出问题的三个环节：

m停留一一停留一或三秒钟，便可予以药商足够R勺时间去想象你所会说H勺话，同步，

又可体现出小心考虑他的反对问题。

（2）微笑一一如你体现认真、紧张、愤怒、混乱，你会予以药商一种坏印象，你己经

被打倒了。不过微笑会使他松弛，使他有一种印象：“这只是朋友间口勺问题，没有什么值得

紧张，不管是你对还是我对。”

（3）再次提出反对问题一一用自己日勺言语再次提出反对问题，这可使经销商懂得你理

解他的立场和你尊重他的提议。

十二、对投诉口勺史理措施

假如你们能根据上述句措施去做，你应不会有诸多的投诉和困难。你的药商会因你而得

到更高口勺注意，他们还能规定些什么呢？

不过，就算是最佳的销售代表，误会还是不免要发生H勺。也许这是你们的J错，因你触怒

了一种敏感的药商，也也许你的药商犯了错误，却认为这是你们的错。有些药商的脾气是很

古怪的。假如因你们的错而使他们受害，你就得接受他们的投诉。这是你们工作的一部分，

人有时都会出错误，因此你们不应因此而过度灰心。但战如时常出错，那就不一样了。

要常常准备怎样有效地应付投诉。

不要逃避投诉一一欢迎投诉！不要失去理智一一运用理智！目前，让我们研究一下这

两点：

不要逃避投诉一一欢迎投诉

没有人会喜欢被人投诉，但当你们碰到投诉时，你们应当觉得快乐，由于：

（1）你们目前能应付这投诉，假如药商不说出来，情形将更坏。

（2）投诉好象是欺侮了你和企业的产品，但至少你懂得你的药商对你和企业的药物注

意。你与企业亦可体现热心做适合H勺事情去协助他们。

你会发现处理得好的投诉会使你与药商成为更好H勺朋友。但记着，诸多时候，是不能太

迁就药商口勺。

不要失去理智—一运用理智

当药商投诉时，不用发火。假如你发火，他也发火，事情是不会处理的。如他骂你，细

听而不要反驳太多，让他说完才冷静地讨论状况，这样会增强你的地位。坚定某些，当你懂

得你和你的企业是对的时候，不要变化立场，否则，他们便会觉得你胆怯了。

留心倾听他们U勺投诉，清晰明了整个投诉的内容，让他们发泄一下，当他们说完后，

他们的怒火将会消除了二分之一。药商给你生意，是会觉得他是应当对你有所规定的。

不要和你口勺药商争执、自制会使他尊敬你。记着，药商的投诉也许是对日勺。

对付投诉时要快捷和有建设性：无论投诉有理与否，越快应付投诉，效果就会越好。应

付得越慢，困难就越多。

不要只是道歉，还要控制场面:道歉是不要紧的，控制场面才更为重要。你也许这样说:

“我很快乐你这样对我说，XX先生。我们都但愿令客户百分之百满足，因此假如有什么错

误，我们都乐意立即处理，只要你说出困难就是了。”

这种说话会令你有一种好H勺开始去应付一种投诉者。

注意你已做了什么：

（1）你已把他烦恼日勺心情转向你诉苦打勺心情。

（2）你已表达他的投诉将会受到公平口勺研究，然后公平地处理。

（3）你没有承认你或你的企'也错了，更没有说出投诉将会怎样处理。

答案要以事情为本，发掘所有的事实。假如投诉只为小小时事情，就立即处理它。

但在诸多的情形下，都应当发掘所有的事实。下面是某些发掘事实的措施：

（1）留心，诚恳地倾听每一件他对你说H勺事。

（2）有方略地问问题，但不要让他懂得你是证明他是错的，和不要使他有被盘问H勺感

觉。

（3）假如投诉口勺内容复杂，应写下它，这样会令你肯定事实是什么，也令药商不能变

化他投诉日勺内容。

（4）不要让他认为你要很快地处理他们的投诉，就算你发现他错了，也要向他道出整

个事情和表达你会研究。

答案要肯定：

当你搜集了所有的事实之后，就应决定怎样做，然后告知药商，假如投诉可以立即处

理：

（1）多谢他说出这投诉和事实。

（2）说出事实，令药商明白。

（3）技巧地答复，不管是你或他不对，都应道歉，说这是你最多所能做的事。

假如投诉不立即处理、就对他说你会把这件事汇报上级，上级一定会公平地研究这事,

不要对他说你是反方，应保持中立。

最终，不要使同样的投诉再次发生。

十三、会客前的J准备

有许多H勺推销方式都足很难过度预算会客前准备日勺重要性口勺，一般来说，销出的I数量,

销售的机会都属有限，我们就不能轻易放过或者失却了，每次和客人会面都要在“打铁趁

热”中进行，尤其是你销售的对象是一种委员会U勺话，更不适宜迟延，但小心不要操之过急

而误事。销售代表应当懂得制造有利自己的形势，假如对事情作有效U勺调查会使自己的

形象增强H勺话，为何要摆出弱者H勺姿态？

药商大均有这样的经脸：许多销售代表亳无准备的走近来，什么也不清晰！记着，第

一步，你要尽量获得有关这机构的资料，第二步，要懂得有关你要见的那个人日勺一切。

或者你有他们企业正想买口勺货，可是你还得冲破人事这一关，你的服务满足了他们企

业，可是你H勺性格和药商合得来吗？他们有权去规定你满足他们的需要，你就得迎合药商

时口味了。

交易失败除了由于货品不合眼外，销售代表口勺使人不满也也许在内的，会客前的准备

工作就应包括这两方面。

谁的责任？找寻有关资料是应由推销的部门和销售代表分担H勺，大体来说，部门负责

有关企业的资料，销售代表负责对方一一即药商一一日勺资料，另一种说法是：

一、一般（市场）调查由市场部门去做；

二、专门（企业）调态由市场部门和销售代表共同负责；

三、个人（买手）调查是销售代表的工作。

很难告诉你哪些资料也许有用，但所有有关资料都不容错过，这些资料可以用页记录,

也可以用卡刊登，在部门办公室和总办公室都应有一种这样的记录。

从已知到未知是最佳为措施，许多销售代表没有一点儿已知H勺资料就进入未知H勺境地,

明显H勺例子好象：你可以从买家过去三年的购入习惯去预测他会买的货品总量，总比对他

的历史一无所知好得多吧！

一次又一次，销售代表冲上门来，对两家企业交易日勺历史亳不知情，