《酒店人际沟通实务》课件-5.流程掌握 - 谈判的程

谈判的程序communicationPracticalInterpersonalCommunicationinHotels6、签约5、妥协4、交锋1、开局2、概述3、明示正式的谈判程序有如下六个阶段这个阶段是谈正题之前的一个短暂阶段，主要为了建立一个良好的谈判氛围。一般是双方参与谈判的人员通过自我介绍互相认识，共同讨论一些社会新闻、娱乐消息、体育赛事等。这样，有助于双方的感情建立，为下一步的顺利谈判创造轻松和谐的气氛，但时间不宜太长。开局1.开局阶段这个阶段是为了陈述各方立场、探测对方意图而进行的探索阶段。此时，双方的态度都表现得积极而又谨慎，一方面要通过清晰无误的概述，让对方知道自己的目标和想法，同时也要注意对自己重要信息的保密；另一方面还要通过对方的概述，迅速抓住对方的立场、策略，掌握对方的目标和需求，通过对这些有效信息的分析，快速灵活地调整谈判策略，为进一步谈判创造条件。在这个阶段中内容表述上要简练且重点突出。2.概述阶段0201一是提出问题。双方尽量提出与对方不同的意见和看法，经过心平气和的磋商、讨论，求得快速、彻底的解决。二是提出方案。双方提出问题之后，各方的谈判者就要通过对对方信息的分析，预测出对方可以接受的最佳方案，提出建议，供双方进一步讨论。3.明示阶段明示阶段是双方进入实质性问题的磋商阶段，主要包含以下两点：在这个谈判阶段里，谈判各方为了共同的利益尤其是自身的需求，运用各种策略和技巧相互争执较量、讨价还价，这是谈判的核心阶段。在交锋中，双方都是据理力争，使自己处于优势地位，让对方接受自己的观点，因此会争论激烈，气氛紧张。这时，谈判者应冷静、果断，坚定自己的目标，但也不要简单强硬，而要通过各种谈判手段和技巧，找出双方都能接受的妥协方案。4.交锋阶段5.妥协阶段双方经过激烈的交锋后，进入妥协阶段，各方会为了最终达成协议而做出一些必要的让步，这是谈判过程中必不可少的阶段和过程。谈判人员的妥协让步既要坚持原则立场又要不伤害对方的感情，不影响以后的长期合作。经过双方的交锋和妥协，双方认为已经基本达到自己的目的，便根据谈判的结果拟定一个文字的协议或合同，并在文件上签字，整个谈判活动即告结束。在签订协议或合同时，为了避免因遗漏而产生纠纷，双方要认真核对，一定要字斟句酌，每个条款表述要做到全、细、明。签约6.签约阶段案例准备阶段

特里想买一辆靠得住的旧车，他对车的定位是舒适、耗油合理，售价不超过2500美元。他研究了售车广告，与机械师聊了聊，请教了见多识广的朋友，他决定物色一辆保养良好、5—10年车龄的中箱式车。

如果车型独特，里程数低，他会接受一辆更老的车。他希望车里有音响设备，但不想为迷人的立体音响或其他花哨的辅助设备花额外的钱。概述阶段

特里给弗雷德打了电话，这位弗雷德登了广告，想出售一辆开了八年的福特车，售价为2800美元。特里告诉他，自己想买一辆车型漂亮、性能可靠的汽车。

通过询问，他收集到如下信息:里程数、发动机型号、最新的阀门装置、轮胎、车身情况等等。通过这次电话沟通，特里约定了试车的日期。在这个阶段，他没有提钱的问题，因为他掌握的信息还不足以开出确定的价位。尽管这辆车的价位超出了他可接受的底线，他猜测弗雷德可能会调低价位。明示阶段

特里试开了车，发现车况还令人满意。他对弗雷德说，“嗯，你说得对，这是一辆好车。这车的各个方面都中我的意，就是价位略高些，2200美元如何？”

特里是通过如下的估算，给出了这个价位的:如果这辆车的价位比他想付的高300美元，即对方开出的2800美元，他的开价最好比他想付的（2500美元）低300美元，这样便于讨价还价。

弗雷德对这个开价不满意，因此拒绝了。他说至少要2600美元。特里知道弗雷德不同意实际上是要他继续商谈。交锋阶段

第一回合：特里要求对方提供更多的信息:2600美元对于一辆开了8年的旧车太贵了点。这辆车有什么特别之处呢？弗雷德指出这辆车装有昂贵的音响装置和镁合金车轮。他还出示了重新装配变速器的发票。他说这辆车一直得到定期维修。

第二回合：特里同意这些因素是重要的，但他对花哨高档的附加物，如音响装置、镁合金车轮并没什么兴趣。于是他开价2450美元。弗雷德降至2550美元，并说这是最低价。交锋阶段

第三回合：特里说，“瞧，看来我们有点僵住了，因为你想为那套立体声系统多加100美元，而我并不在乎这套装置。你还把它拆了吧？你可以留着自已用。”

弗