《酒店人际沟通实务》课件-7.策略升级 - 谈判的技巧

谈判的技巧communicationPracticalInterpersonalCommunicationinHotels设想一下，你正在与一位重要的商业伙伴进行一场关于合同细节的谈判。在这场谈判中，你不仅希望达成双方都能接受的条款，还希望能为公司争取到更多的利益。此时，谈判技巧的运用就显得尤为重要。谈判技巧策略技巧语言技巧1.策略技巧

是指在谈判过程中，根据局势的走向所采取的能够增强己方谈判地位，引导谈判向有利于实现己方利益目标方向发展的技能。满意感是一种使对方在精神上感到满足的策略，如接待周到，使对方有被尊重的感觉；解答对方提问，耐心细致，给出例证，使对方更能信服等。莎士比亚曾说过，“人们满意时，就会付出高价”。（1）攻心策略——制造满意感（2）强攻策略——针锋相对如一方厂家说：我的人工费高，造价高。另一方可以反驳：你的人工费没有你说的那么高，或者说：有的人工你可以转移，边反驳边说出新的方案。就是针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，并进而坚持自己立场的做法。是指在谈判陷于僵持阶段时，某一方宣布以某一新条件或某个期限作为谈判中合同成败的最后决定条件，迫使对方最终答复的做法。最后通牒不能滥用，过多使用的话效果不佳，还会伤感情。举例（3）最后通牒卖方降了一次或两次价后，宣布：我已经是最后价格了，请贵方研究。还有类似的，用倒计时的方法，我还有最后几分钟就离开本地之类的说法。（4）妥协策略——折中调和折中有一次折中和二次折中的做法，也可以用“条件”换“价格”，如购车时，4S店可能说，价格实在不能再优惠了，不过可以赠送您一年的车险服务。就是分担分歧的分量，也叫共同向对方靠拢来解决谈判最后差距的做法。2.语言技巧

谈判是由陈述和问答构成的，因此语言技巧主要是陈述、发问和应答的技巧。就是把自己想让对方知道的信息有条理的表达出来，准确、正确的运用语言。关键信息越具体越细致越好，尤其涉及一些指标、数据、标准，要写清楚、准确。（1）陈述的技巧想要得到对方明确的回答，首先应明确自己要问什么，再清楚的提出具体内容。一次提问一个内容，给对方思考时间。（2）发问的技巧如问“这个价格是否已经包含运输费用”比“你们的价钱是多少”要明确具体。必要时可以对提问的理由做一个解释。谈判高手并不是被动的对方问什么就答什么，怎么问就怎么答，而是要知道应该说什么、应该怎么说，弄清对方提问的意图、问题的含义以及己方的利益需要。当被问到：你们打算购买多少的时候，就可以不做确切回答，而是利用这个时机谈一下条件，回答：这要看对方的优惠条件是什么，然后我们再根据情况而定。谈判（3）答问的技巧案例——日常购物讲价日常生活中讲价谈判的技巧不能暴露自己的内心。总结如案例中颜色和款式都是客人喜欢的，但她还是问有没有其他颜色，就是再向对方掩饰自己对衣服的喜爱心理。交锋阶段开始前客人是把衣服换下来的，如果一直穿着可能会无形暴露你对它心仪，势在必得的心理。杀价要狠，守住自己的底线。谈判前要给自己设立一个底线，针对讲价方面，就是明确自己最高出多少钱，第一次给价要慎重，要给自己留出足够的议价空间。如案例中顾客说出了几点衣服的缺陷，可以作为让对方做出让步的理由，再有可以多看一些款式，让对方也想，既然为你服务这么长时间，尽量促成一单交易也不枉费自己付出的劳动，谈判僵持阶段可以最后给个最后通牒，这个价行就行，不行我也不买了。尽量指出商品