中原华润翡翠府营销策略方案

湖南中原事业三部营销D组２０１8年3月目标与核心问题客户研判营销策略体系输出Please

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目标与核心问题通过梳理全案货源、推货节点确定本报告需要解决的核心目标，并明确实现目标需要解决的问题。TRANSITION

PAGE目标及核心问题货源盘点：项目整体共计11.3万方，总推货值约为17亿，其中住宅部分总货值约6.6

亿,公寓及商业部分总货值约

10.5

亿

；总可售资源盘点分类物业类型面积段套数面积（㎡）18年新推资源住宅3宅6-9#140-16027236458住宅合计53176公寓精装5#38-3933813115公寓精装1#38-3957622553公寓loft2#36-4243215914公寓合计51582商铺30-180808819总计113577目标及核心问题推售节点：2018年3月中旬开放公寓样板间,2018年3月底首开

5号

栋

SOHO

精装公寓,约338

套；2月营销中心开放2月9月6月3月底首开5#338套3月7月7月推1#公寓576套9月推2#loft公寓月432套6月推6、7、8、9#住宅11月推售商铺、车位11月2018营销目标销售目标品牌目标创造华润品牌新高度！公寓首开售罄，全年实现销售金额13.9个亿，公寓实现1.6万销售均价！我们更加注重承诺事业部牵头+房友圈配合.统筹渠道中原架构加强版2018保驾护航201我们注8重团队强调配合目标及核心问题核心问题一：17年长沙内五区商务公寓成交前10名，年均去化面积约3.454万方！项目如何在9个月的时间，完成去化11.3万方，完成月均1.54亿销售额，形成快速的资金回流！

中原认为时间是根本，时间是核心问题之一！目标及核心问题核心问题二：手房公寓主要在9100-13000元某省市场上公寓价格在1.6万以上项目，主要以某省市综合体项目为主或拥有非常好的自然景观资源。区域项目装修情况销售均价梅溪湖天祥水晶湾精装修13000-14000元/㎡达美溪湖湾毛坯（loft）16500-20200元/㎡滨江万科金域缇香精装修13000-14000元/㎡开福区大汉海派毛坯/精装14461元/㎡泊富国际广场精装修22000元/㎡天心区华远华中心精装修20000-23000元/㎡某著名企业国际广场毛坯12000-15000元/㎡雨花区复地星光天地毛坯9500-11000元/㎡德某省市广场精装修13000-14000元/㎡某著名企业信和城精装修13000-14000元/㎡第二个核心问题，项目公寓如何解决4000元的差价，实现公寓整体16000元/平的均价!Part

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客户研判Please

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PAGE复地星光天地德思勤湘府邻畔地客户数据源于中某省市场数据及走访目获悉。客户分析20-40岁的中青年，以个体户、金融及事业单位中高层人员为主，关注地段、首付总额、投资回报。30-50岁的已婚有孩人士与单身贵族为主，以投资为主要目的，关注地段档次、升值潜力和配套设施。复地星光天地客户特征湘府邻畔地客户特征客户分析客户年龄偏年轻化，以个体户、金融及事业单位白领为主，关注地段、首付总额、投资回报；内容属性复地星光天地德思勤门店每月咨询量30批35批租客特征/青年单身新贵为主，主要来照金融、营销、事业单位等月租金/2000-2500元关注点地段、商业配套商业配套、地段、精装房东投资回报率/4%客户分析高溢价买家工作稳定收入可观，家庭闲散资金投资，重形象档次，综合体多业态叠加效应。租客重地段、装修、公共空间档次和形象；客户分析2月28日项目组对项目3公里通过航拍进行探查，发现大量的安置区及年代超过15年的小区，同时对小区人数、需求进行走访摸底！小区栋数户数人口北冲屋小区226161848樟树屋小区5012003600澧水家园4100300民政学院6300900德馨园小区2032999897女子监狱宿舍18200600融科东南海1524247272新星小区23380011400景塘家园4410563168正圆小区4711283384圭塘小区369512853圭塘二小区174081224富绿山庄4168504状元坡小区1396288香樟路某著名企业小区94801440公路桥144901470香樟家园156722016香樟园245041512三湘小区527282184路桥南院266241872南园小区256001800三印小区123501050合计人口约：6.1万人企业事业单位在职员工中航长沙设计研究院500长沙外国语学院338湖南路桥建设集团有限责任公司4672中南林业科技大学1581铁道学院1700长沙民政职业技术学院1083某省市中心医院2701某省市精神病医院400潇湘晨报合计职工人数约：本案2公里范围内，安置小区人口基数较大，超6万人，大量的刚性需求，而且有部分人面临换房需求；且项目事业单位在职员工也突破了1.4万人口，

人群应成为项目重点；本案客户分析—口统计奋斗期workingspace稳定期workingspace准退期Living

area“三维”客群判定法奋斗某省市的新动力，事业打拼阶段的80后以铁道学院职工、林科大等为代表的精英教育一族；稳定某省市中坚力量，事业稳健的70后以企事业单位为代表的财富精英阶层；准退期：老长沙人，习惯身边人与物的60后以区域内原住民为主的拆迁户；客户分析—目标客户判定本案地某省市核心老城区，客群特征明显。企事业单位：岗位稳定，精英人群人群经济实力强大，实力雄厚——高薪阶层精英职工构成区内主要购房人群；教育阶层：高知阶层，置业需求强烈拥有较强的购买实力——高知阶层教师成区内主要购房人群；方圆3公里土著民：购买力强

强烈区域认同感有购买能力、迫切改变居住条件的——土住民。对本区域有强烈认购感的拆迁户构成区内主要购房人群；企事业单位教育阶层拆迁户客户分析—目标客户判定第一类：企事业单位职工“潇湘晨报”某省市中心医院”“湖南路桥建设集团”企事业单位职工【客户特征】1、工作稳定、长期驻扎，逐渐在本区域内生根，对本区域高度认可；2、企事业单位精英阶层，年轻、渴望自我价值实现，拥有一套上班方便，有公积金保障的房产。3、对物业服务要求高、不喜欢出门、爱看书、喜欢安静、喜欢运动；客户分析—目标客户判定第二类：方圆3公里土著居民“老城区更新换代的土著居民”【居住环境】普遍居住在拥有10-20年历

史的老小区内，四环境较差，卫生、安保等均不完善。【客户特征】1、某省市老城区更新换代，土著居民在拆迁中一次性能够获得大量补偿；2、经过10年，甚至20年历史的老小区，子女一代已经长大，有购房需求；3、常年居住本区域，对本区域及其认同，希望在习惯生活的区域购房。客户分析—目标客户判定第三类：教育阶层“河东大学城的教职工”【工作地点】中南大学铁道学院

中南林业科技大学

长沙民政学院

长沙女子学院、长沙行政学院等【客户特征】扎根高校任职，工作稳定，对居住环境提出更高要求。客户分析—目标客户判定Part

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PAGE本体分析—品牌解读华润·凤凰城120万㎡国际人文社区华润集团，80载某著名企业，世界500强第86位。在湖南拥有7大项目。华润置地在长沙的项目80载实力某著名企业，世界500强第86位24年深耕全国6大区58城150余项目中国内地与香港最具实力的多元化控股企业之一50家香港蓝筹股之一中国内地最具实力的综合型地产发展商之一华润·橡树湾60万㎡洋湖学院建筑群落华润·置地广场51万㎡商务综合体华润·万象汇长沙城东一站式家庭休闲购物中心华润·桃源里湘江新区·滨水岸·低密度墅区大境本体分析—区位规划本案项目位于中心城区板块，商业繁荣、配套成熟，板块开发度强，板块的居住与投资价值日益提升。本体分析—交通路网长沙唯一拥有“六位一体”交通网络的区域、公共交通完善，多维立体交通，出行较为便捷。轨道交通：地铁7号线香樟路站、长株潭城铁香樟路站快速交通：万家丽路BRT、湘府路

BRT公共交通：24条公交线路地铁7号线2017年获国家发改委批复，即将启建；曙光路2018年即将拉通。香樟路曙光路韶山南路本体分析—商业配套区域内配套完善，坐拥四大商圈商业，享成熟配套服务。东塘商圈雨花亭商圈井湾子商圈红星商圈本体分析—教育氛围近十所大中院校，高素质人才聚集。中南大学铁道学院、中南林业科技大学、民政学院、外国语学院、建筑工程学院、女子大学、商贸职院等；民政职业技术学院湖南女子学院长沙核心老城区、地位不可动摇“六位一体”交通网络的区域教育氛围浓厚，想优质环境资源中心城区板块享最完备配套资源本体分析—优势总结本体分析—不足之处不足1：精神医院项目紧某省市精神病医院，直线距离仅约60米，对于购房者心理将产生一定影响，心理预期较差。不足2：石项目东北侧为石，直线距离约300米，对于墓地有抗性的客户将是存在较大影响。精神医院石马公墓本体分析—不足之处不足3：容积率高项目居住舒适度欠佳，项目总占地约29133平米，总建筑面积为约14.8万平米，综合容积率3.9，综合绿地率37.32%，

整体舒适度欠佳。核心区域商业价值教育氛围浓厚区域价值——项目位于中心城区板块，商业繁荣、配套成熟，板块开发度强，板块的居住与投资价值日益提升。畅达交通华润品牌交通价值——长沙唯一拥有“六位一体”交通网络的区域、公共交通完善，多维立体交通，出行较为便捷。公寓控制良好，投资产品价 属性佳。值商业价值——区域内配套完善，坐拥四大商圈商业，享成熟配套服务。近十所大中院校，高素质人才聚集。华润集团，80载某著名企业，世界500强第86位。本体分析|SWOT分析品牌实力雄厚区位优势明显片区产品稀缺性套成熟紧某省市精神病医院东北侧为石容积率高，居住舒适度欠佳WTSO愿资源丰富竞争项目“六位一体”交通优势不限购不限贷产品信贷政策收紧某省市场客户购房决策长沙40年公寓产品存量较大1.现有价值体系足够优秀，但项目拿地较贵，

无新增供应，无同类型比较，二手房居多，与之对比不能达到项目预期价格要求；2.现有价值体系很难支撑公寓16000元的价格3.跟谁站在一起很重要，摆脱二手房的干扰中原观点市场竞争—商务公寓长沙高端公寓项目大多分布在江边，依托景观资源，自身高配置某省市场价格标杆；类型圆泰长沙印华远华中心某著名企业国际公寓达美溪湖湾远洋外滩壹号爱馆产品类型平层公寓+loft公寓+写字楼+商业酒店公寓+写字楼平层公寓LOFT公寓平层公寓+loft公寓精装公寓产品面积段约50㎡50-120㎡45-110㎡33-64㎡43-99㎡45-70㎡商业配套4层底商自带商业裙楼自带国际商业街自有商业街（目前招商中）滨江金融商圈自带底商，东塘商圈交通配套地铁口、公交无地铁口、公交地铁口、公交、南湖隧道地铁1号线、2套交通地铁口、公交地铁4号线景观资源一线江景资源一线江景资源一线江景资源3大公园环绕、梅溪湖湖景一线江景资源/层高平层公寓3.3m，loft公寓4.5m平层公寓3m2.94.5平层公寓3.1m，loft公寓4.5mloft4.15流速（2017年至今）1802㎡/元5053㎡/月3137㎡/月963㎡/月2251㎡/月691㎡/月当前去化价格平层17000-19000元/㎡（精装带酒店返祖）LOFT20000元/㎡（精装3000元/㎡）时点价格：22000-25000元/㎡；（精装5000元/㎡）精装价格：18000-22000元/㎡；（精装3500元/㎡）20000元/㎡（看湖与不看湖价差4000-6000元/㎡）平层15000-17000元/㎡（精装3000元/㎡）精装价格：20000-21000元/㎡；（精装4000元/㎡）整体去化速度普遍较慢，近期在售项目月均去化套数在10-30套/月。项目区域产权年限恒大江湾芙蓉区40

年大汉海派芙蓉区40

年新世界创邸LOFT雨花区40

年裕天国际商汇中心雨花区40

年华远云玺天心区40

年达美溪湖湾岳麓区40

年香江国际岳麓区40

年兰亭湾畔岳麓区40

年长城万富汇、某著名企业芙蓉嘉苑、泰龙华府、蓝coco蜜城、潇湘奥林匹克花园近2年有LOFT公寓成交，目前已售罄。某省市场—商务公寓整某省市场竞争项目并不多，同类型竞争项目；长沙内五区40年产权公寓板块价格对比（

201609-201708）价格梯队板块标准备注第一梯队中心滨江芙蓉＞

10000元/平米滨江以北辰、恒大御景湾为主；隆平高科仅恒大江湾1个项目在售。均价受单项目成交影响大第二梯队隆平高科梅溪湖

高铁新某省市府9000-10000元/平米第三梯队含浦某省市府红星8000-9000元/平米第四梯队麓谷

月湖城北大托暮云6000-8000元/平米板块售罄尾盘项目居多，拉低整体均价板块间差异较大，价格高企项目仍集某省市核心片区、商业商务繁华、配套成熟、稀缺资源区域。某省市场—商务公寓本案融科东南海万博汇

阳光锦城复地星光天地德某省市广场裕天国际区域内商务公寓直接竞品相对较少，在售主要以阳光锦城、万博汇、裕天国际、德思某省市广场、枫丹星光天地为主某省市场主要以融科东南海为主。某省市场—商务公寓项目所处片区在售项目较少，尤其同类型产品的竞争项目更少，8年无新增供应，需求旺盛；某省市场_某省市场本案阳光锦城12658元/㎡德思勤13735元/㎡御溪国际9100元/㎡区域公寓产品二手房价格主要在9100-13000元/㎡之间，价格跨度相对较大。某省市场某省市场项目近大学城，存在较大某省市场，且业及生活配套非常成熟，小户型精装产某省市场整体均价为1500-2000元/月。项目房情况项目名称户型（㎡）租金情况（元/月）装修情况万科金色家园33-452000精装旭辉香樟公馆35850简装融科·东南海551900精装云集国际公寓391500简装湘樟家园30800简装某著名企业木莲工社521800精装上海城451900精装某著名企业国际451600精装瑞都华庭28600简装香颂国际461800精装典型案例—华远云玺主要依靠成熟地段、五星级酒店及服务、大型商业配套、江景资源、公寓高端配置来某省市场和客户认同；物管商圣瑞物业分摊0.3单层面积1500㎡销售方式分割销售

50-120平是否精装精装大堂12米层高3.4米供电系统双回路电梯系统9台通力电梯

4米/秒空调系统格力中央空调停车位800个车位与海信广场共用物业费3元典型案例—华远云玺3000元/㎡的精装修标准，各类装修品牌齐聚，配置齐全。海信广场世邦物业项目会所提供会客、餐饮、休闲等功能（所有业主可进入），并未含专属服务，其他配套主要依托外部配套。项目会所 项目会所 公寓大堂咖啡shop典型案例—华远云玺地段配套交通资源 品牌完善的交通体系长某省市中心生活配套完善一线江景资源大品牌开发房企典型案例—华远云玺核心卖某省市中心、江景资源、华远品牌、升值前景等售卖地段、景观资源、完善外部配套、物业服务1、华远项目凭借老城中心、一线江景资某省市中心完善的配套，占据先天地理条件；2、项目自身组合平层豪宅、shopping

mall（海信）、写字楼、酒店等多组合物业，华远品牌助力产品溢价；3、产品分割虽大小涵盖，但均为散售，客户置业驱动以地段、升值条件、完善配套为出发点；4、虽引入酒店，但不参与公寓产品的整体运营，依靠世邦物业提升项目溢价。典型案例—华远云玺开发商：某著名企业规模：占地约70亩，总建筑面积30万方容积率/绿化率：6.5/30%物业类某省市综合体区位：泊富国际广场位于开福区芙蓉北路564号交通：

9路、109路、115路、

116路、159路、348路空调、402路环线等,地铁1号线

建筑风格：现代主义物业类型：精装修服务式公寓交房标准：公寓精装产权：商业（40年）电梯配比：4梯20户配套：提供超大餐厨定制私人宴会以及云顶健身会馆、天际游泳池、拉菲红酒吧、雪茄会所等主力户型：20-130㎡（标准层）物业：联合世邦魏理仕、戴德、深圳熊谷三家五星级物业公司价格水平：19000元/㎡写字楼体量：228米、9万方，49层标准层面积：2000平米价格：17000-20000元/平米经营方式：写字楼顶部10层出版集团自用，可售部分为6-38层，主要为整层、半层售卖，少部分散售。公寓体量：

150米、3.7万方，500余套，户型：50平米左右，产权40年经营方式：引入酒店运营方购物中心4万方经营方式：

整体出售给娃哈哈公司运营，售价5亿左右。主题商业街4万方返租式出售给业主，价格2-10万/㎡,面积段几十到几百不等,一层面积以50㎡为主，专业商业公司统一运营，15年返租118%。自持部某省市1.4万方、

CGV影院0.6万方城市中心地段的综合体项目，集合办某省市公寓、4万㎡商业裙楼于一体的综合体项目；典型案例—泊富国际广场物管商深圳熊谷物业分摊0.3单层面积900-1000㎡销售方式分割销售

20-130㎡是否精装精装大堂11米层高3米供电系统双回路电梯系统6台通力电梯

4米/秒空调系统VRV中央空调停车位13000个车位与购物中心共用物业费VRV中央空调典型案例—泊富国际广场3000元/㎡的精装修标准，各类装修品牌齐聚，配置齐全。健身房

红酒吧天际泳池——规划私人会所—待定有部分配套，与写字楼、散户客户共同享有，且部分配套未兑现，剩余配套依托商场为主。典型案例—泊富国际广场礼宾服务便利服务办公服务旅行服务助理服务内务服务代客泊车双语交流本地通话传真服务别墅/度假村/

住宅/

酒店安排搬家、翻译汽车护理失物招领代叫起床快递服务旅游巴士/客贷车船只/直升机租用理疗/按摩健康班预定服务宠物看管安全护送待召出租车打印客户报告飞机/火车票务报纸杂志订阅送递室内清洁行电视、天然气网络开户文具租用国际海关建议护照/签字协助重要日期提醒服务保姆/托儿典型案例—泊富国际广场项目引入商辉盛集团对公寓进行打包租凭，由商辉盛集团进行统一的运营管理。运营方后期介入，仅在物业服务上体现服务式公寓产品架构。注：23-40F由新加坡商辉盛集团租赁，产品面积维持原有项目产品及精装修部分，采用只租不售模式，试租340元/天。地段配套交通产品 品牌完善的交通体系长沙金融中心生活配套完善某著名企业品牌3000元/㎡精装修典型案例—泊富国际广场核心卖点：金融中心的地理位置、完善的交通、生活配套、全屋精装产品、升值前景典型案例—泊富国际广场1、泊富项目凭借金融中某省市中心完善的配套、芙蓉路核心位置、占据先天地理条件；2、凭借前期综合体的物业形态，契合地理位置优势实现项目高售价；3、公寓产品分割面积小，前期主以散售为核心目的；4、引入新加坡服务公寓运营商，由于前期运营方未介入，项目产品依旧延续项目前期的小面积产品，配套依靠原有配套，仅物业服务上进行了增值；5、项目散售公寓与服务式公寓一半一半，导致公寓客群的纯粹性得不到保障。典型案例—泰禹爱馆主打高配置打造+高标准精装，地段优势得天独厚，交通便利，各类商务商业配套设施一应俱全，同时紧邻地铁四号线曙光路站（在建中），属于地铁上盖物业。项目名称泰禹爱馆项目概况位置某省市劳动路、曙光路与砂子塘路交汇处占地面积0.2万㎡建筑面积6.2万㎡绿化率30%容积率7产品类型公寓（loft）+商业裙楼自身配套体量较小，仅1-4层商业套东塘商圈（平和堂、东塘荟）、四号线、湖南中医药大学附属医院、砂子塘小学卖点归纳商业+交通+医疗配套典型案例—泰禹爱馆整体打造奢华loft公寓，定位高端，于2017年11月推出loft精装公寓，因定价较高，销售均价20000元/㎡，精装标准高达4000元/㎡，销量呈反比月均去化仅12套。项目泰禹爱馆单层面积：1800㎡产品面积段：45-70㎡，层数：地下4层停车场，1-4层为商业配套，6-23层为loft公寓层高：1-4层4.9-5.4米，loft公寓4.15米梯户比：13梯32户物业费：4元/㎡/月均价：精装：20000-21000元/㎡精装标准：4000元/㎡精装品质整体全玻璃幕墙，钢化中空low-e玻璃，13台品牌电梯，中央空调，11

米挑高五星级酒店式入户大堂，层层空中花园，度假空中无边际泳池运营项目户型一般月租金Yopark月租金提升幅度世茂滨江60㎡1房0.7-1.2万2.3万109%-229%90-120㎡2房1.1-1.4万2.7万93%-145%120-140㎡2房1.2-2.5万2.8-3.2万28%-133%160-175㎡2房1.4万3.3万58%仁恒滨江90㎡2房1.4万2.5万79%150㎡3房1.8万4.1万128%汇豪天下153㎡3房1.5万4万167%江临天下135㎡3房1.2万3万150%Yopark：整合核心区域高端公寓，针对其精英居住人群提供全方位服务；其月租价格远高于一般月租对于房东——资产运营更某省市心：空房出租，免家具家电，无须面对租户的问题；收益稳定：与Yopark签订长期租约，租金有保障；投入少：免费设计装修，仅支付装修费用及家具租赁或购买费用对于租客——酒店服务更贴心、便利：地处核心地段，享受五星级酒店管家一对一服务；享受家居：高端社区居住，更有家居氛围；租金低廉：比起同档次的星级酒店，租金更有优势成功案例-【运营商】Yopark优帕克(Yopark)——高品质公寓租赁服务运营商——以“酒店式服务及资产托管运营”补全商务公寓运营拼图，实现房东与租客的双赢；产品线土地特性对应群体运营特点典型案例万科·云体系产业规划园区高新产业人群科技及互联网概念植入产业生活融合万科云城万科·V体系城市中心高价值地块生活交通配套发达城市商务精英品质追求客户尝试“雅诗阁、途家”等服务式酒店委托运营万科V公馆万科·派体系地铁口等交通依托型地段成熟白领城市中坚力量地铁租赁公寓，未来3年计划覆盖16城引入“蓝筹公寓”，赠送业主6年万科金牌无忧托管计划万科派（广州）万科·驿体系小面积出售公寓或

部分改造型租赁公寓初入社会青年群体以6-12个月长租为主，租金以房计算，控制租金成本以达到业主整体收益万科驿（广州、厦门）*

万科目前可见的中小公寓运营分级体系如上，尚存在一定的未成熟性。核心服务：万科金牌无忧托管（针对投资客）+人性化细节服务（针对租客）成功案例-【开发商】万科中小公寓体系相较于Yopark在公寓运营方面的探索，万科凭借其产品丰富性，在中小面积主流商某省市场做出进一步体系化探索：营销启示点：商业、商务、产业地产蓬勃发展的今天，更多品牌开发商、运营商都在商务地产产品运营方面进行不断的探索与尝试；“资产托管+对位服务”的体系化商务公寓运营思路已经成为公寓，特别是中小公寓增加附加值、促进价值最大化的必然方向。中原认为：基于客户，打造真正的服务式公寓是本案机会点！与时俱进，同时整合品牌资源，挖掘商务公寓整体运营力是项目商务公寓发展的必由之路。时间与效率共享

—

时间集成家繁华与宁静相济

—

自由集成家品味与品质共生

—

品质集成家产品价值突破3大元素华润首个为投资人士定制的增值、无忧平台华润专属

资产管家平台星级酒店式

悦享服务平台资产管家APP平台Increment&

Carefree增值无忧有了资产管家服务，客户不用再为买房投资后因房屋出租及与租客沟通而烦恼有了社区服务平台，客户再也不用为了物业管理和生活配套…而烦恼＋资产管家平台全程委托代理租客筛选

租客监测……社区服务平台大堂管家保洁服务维修服务免费代订服务…..资产管家平台资产管家平台打造高水准的资产管理平台客户资源保证资产保值增值全程委托代管通过代租代管服务，满足客户全生命资产管理需求整合华润、中原客户资源，提供稳定的高素质租客资源租客条件筛选租客及物业使用情况监测市场及资产情况整理资产管家平台全生命产服务整合华润以及中原合作客户资源，提供稳定的高素质租客资源，保证业主可以坐享稳定的租金收益回报为客户提供高水准资产管理团队，通过代租代管服务，满足客户全生命资产管理需求对租客条件进行筛选，保证租客的纯粹性和高素质，避免影响物业和项目形象的租客进驻定期上传或发送业主物业照片，确保业主可以实时关注个人资产动态定期发某省市场情况及资产涨幅情况空置房的维护和打理租客资源整合资产保值增值服务代租代管平台星级酒店式服务悦享服务平台契合项目占位 引进四星级酒店或其他战略型品牌跨界合作商务运营平台下首发项目，项目需打造明确的产品核心竞争力及区隔性形象标签，从而抛离竞争实现差异化突围。中原建议，引进酒店进行战略性品牌跨界合作，从物业服务范围从公共空间向个人空间延展，某省市场常规的标准建立了独一无二的酒店服务式公寓，增加投资客信心。——快递、订阅服务①

免费提供桶装水及代订水服务②

免费代订报纸杂志服务③

免费代寄快递服务④

免费代收件服务——酒店式大堂管家①

形象要求：高档次着装、严格的身高要求②

前台接待：包括咨询服务、人员接待③

一站式服务：业主只需对接管家，由其协调沟通其他部门——衣物、房间清洁保养服务①

干湿洗、送洗服务②

定期公寓清洁③

定期或预约消杀服务——房屋、家电维修及保养①

定期房屋维修维护，发送实时照片给业主②

定期智能家具保养服务③

定期空调等家电保养服务酒店式公寓服务体系悦享服务平台资产管家APP平台以资产管理服务、社区服务两大体系为依托，融合商圈资源、金融服务等，无忧便捷生活随手掌握；业主通过登录客户端，即可了解物业及租客的最动态信息；客户在家中或者社区的任何角落，通过客户端即可缴纳物业管理费、预约物业维修服务等，甚至可以通过手机APP一键约跑、享受不出门的送货上门服务等。租客基本信息登记市场动态资讯……家居维护室内清洁物业管理费缴纳商圈资源体验阳光金融保险……首个为菁英人群定制的格调品味LifeStyle格调生态环氧健身会所24H泛会所社交空间特色主题型书吧全WIFI覆盖社区平台生态环氧健身会所首个花园里的环氧健身房配备现代健康人士喜欢的健身项目如瑜伽、健身房等，将着实为繁忙的某省市人满足放松舒心的需求，舒缓压力。备注：公共休闲空间可在验收后根据功能需要进行封闭式管理24hours

泛会所餐厅社交空间打造公共休闲空间，满足全天候个性化社交需求，同时解决吃饭的问题同事朋友或家人亲戚到访，即可在泛会所舒适的环境中，畅聊工作或生活中的某省市去专门外出寻找接待场所的烦恼；或在闲暇之余，约上志趣相投的邻里朋友，一起在泛会所内喝茶聊天，形成个性化交流平台。特色主题型书吧城市精神领地，享受慵懒惬意慢时光在繁忙的现代社会，书吧越来越某省市人闲的最佳选择，也成为现代人心灵沉淀之地。因此，一个有腔调、有故事的书店，如西西弗、诚品书店、24小时书吧等，必然被现代人所热衷。备注：书吧建议放置在商业部分全Wifi覆盖社区平台千兆光纤免费无死角全覆盖房号登陆世界再大，你也能够一网拿下告别传统有线网络时代，通过网络交换机及无线WIFI信号面板，在大堂、电梯、停车场、园、架空层林等公共区域实现wifi信号全覆盖。绝对均衡的信号强度，断链重连现象全面消除，畅享智慧生活。首个为菁英人群定制的附加值Details细节增配天然气入户新风除霾家私服务亲邻打造基于未来居住主要群体为自住用户，引入天然气，更进一步提高生活便利性，引入天然气，增强项目产品配置，提高住户生活质量。天然气入户新风除霾系统新风系统优势新风系统是由新风换气机及管道附件组成的一套独立空气处理系统,新风换气机将室外新鲜气体经过过滤、净化,通过管道输送到室内,同时将室内污浊、含氧量低的空气排出室外1)不用开窗也能享受大自然的新鲜空气；避免

“空调病”；避免室内家具、衣物发霉;；清除室内装饰后长期缓释的有害气体,利于人体健康；调节室内湿某省市取暖费用;；有效排除室内各种细菌、病毒；7）超静音。空气净化系统告别空气污染90%以上PM2.5净化Theworld'smostadvancedbuilt-in

air-purifier.

Cleanse

away

90%

PM2.5pollution,pet

dander,

mold

spores,

smoke,

dust

and

other

airbornepollutants.成本控制新风系统根据人口密度、换气次数、面积等来进行安装,

100m²

的房子安装一个新风系统即可,

一台机器成本控制

在3000-5000元,即每平米增加30-50元/m²的成本!引入新风除霾系统,针对PM2.5进行空气净化,小成本大概念,提升产品附加值；家私定制服务实现真正拎包入住，定制服务，解决装修烦恼！家居设计及定制、安装等服务为一体的家居定制解决方案，全屋定制是家居企业在大规模生产的基础上，根据消费者的设计要求来制造的消费者的专属家居；亲邻打造宜老设施打造，亲邻社区服务；Loft公寓样板打造建议——佛系青蛙打造长沙首个“佛系青蛙”Loft公寓样板间；玄关客厅厨房杂物间卧室50%20%20%10%附加基础调性有机会实现1.6万元以上价格增配2018年首开破冰保障首开388套，2586批要由海量客户积累+高质客户到访支撑客户分析—企事业单位职工单位人数2014招聘人数2015招聘人数2016招聘人数2017招聘人数2018招聘人数近三年招聘人数潇湘晨报100//////某省市中心医院2701301304054123217长沙年轮骨科医院50/5/102030某省市司法警察总医院150/25/30/30长沙佑康医院3002020省市医保指定医院100/////0湖南路桥建设集团4672542840122中航长沙设计研究院500183048合计8573467通过中原资源，找关键人进行介入，做企业宣讲，同时可以洽谈团购；客户分析—方圆2公里土著居民小区栋数户数人口北冲屋小区226161848樟树屋小区5012003600澧水家园4100300民政学院6300900德馨园小区2032999897女子监狱宿舍18200600融科东南海1524247272新星小区23380011400景塘家园4410563168正圆小区4711283384圭塘小区369512853圭塘二小区174081224富绿山庄4168504状元坡小区1396288香樟路某著名企业小区94801440公路桥144901470香樟家园156722016香樟园245041512三湘小区527282184路桥南院266241872南园小区256001800三印小区123501050合计人口约：6.1万人本案通过外场，扫楼、拉横幅无死角覆盖，同时可购买目的客户资源；客户分析—教育阶层通过中原，找关键人进行合作团购；客户策略：三大战法，根据客户群采取针对性精准拓客。大单位大学城大迁徙晨报、医院、路桥建设拆迁户渗透战：动线渗透，瓦解宣传战：精准投放，持续挖掘心理战：情感攻势，层层击破河东大学城的教职工拓客策略85大单位客户渗透战形式1：夜宵摊拓展攻略 主攻客群：中心医院、民政学院教师免费为商家制作广告牌、灯箱、帐篷，消费者扫码（华润翡翠府）送餐具+餐巾纸套装/桌形式2：公交站拓展攻略 主攻客群：中心医院、民政学院教师为期1个月，围绕员工上班必经的公交站台，派发公益早餐，同时配合行销批发项目单张。形式某省市、便利店拓展攻略 主攻客群：中心医院、民政学院教师通过付费的方式获取商家广告位，放置项目海报、展架。形式4：美团、快递拓展攻略

主攻客群：中心医院、民政学院教师与美团、饿了吗、快递资源公司合作，针对中心医院、民政外卖免费赠送华润包装饮料，快递贴统一印有项目信息，将信息渗透至单位。考虑企事业单位进出限制严格，根据民政教师出行动线、活动范围，进行渗透式广告植入。拓客策略渗透方式一夜市渗透夜宵摊拓展免费为商家制作广告牌、灯箱、帐篷，消费者扫码（华润翡翠府）送餐具+餐巾纸套装/桌夜市广告牌夜市帐篷夜市灯箱拓客策略渗透方式二公交站渗透公交站拓展围绕员工上班必经的公交站台，派发公益早餐，同时配合行销批发项目单张。公益早餐公交站派单公交站拓客拓客策略渗透方式三便利店渗透超市、便利店拓展通过付费的方式获取商家广告位，放置项目海报、展架。拓客策略渗透方式四快餐/快递渗透快餐、快递拓展，与美团、饿了吗等订餐机构合作，针对医院、大学外卖免费赠送华润包装饮料，快递贴统一印有项目信息，将信息渗透至单位。拓客策略90大单位客户单位团购通过中原在雨花区客户、人脉资源，发展中心医院、民政员工团购，以活动赞助方式植入项目广告。华润地产预祝赛事取得圆满成功与中心医院、民政后勤部门联系，通过赞助的方式，获得在食堂进行宣传的机会，就餐时间免费派送印有项目信息的纸巾盒、矿泉水。通过工会组织，赞助单位体育活动（篮球赛、羽毛球赛、乒乓球赛等）进行项目广告植入；拓客策略91大市场客户暴力拓客针对小区，实行暴力拓客，通过极致、创新的方法，提高工作效力，创造大影响

。通过活动提高客户到访率挑选最精英的行销、策划制定详细计划、单页插遍区某省市场、小区，某省市区公交站派单。结合创新的销售道具——“假报纸”提高客户阅读率

。拓客策略活动地点：重点挖掘旧社区潜在客群活动内容：联合电视/电台，打造社区专栏节目，每月举办1-2场大型社区路演活动。92大迁徙客户关爱计划针对项目香樟路拆迁户，主打感情牌，联合长沙广电公益进社区活动，引爆区域居民关注。拓客策略《“重沙”社区公益行——露天影院进社区》举办社区公益活动，抢占“棚改区”优质客群。以公益之名，将华润地产软性植入。93大迁徙客户关爱计划拓客策略94大迁徙客户义诊计划与社区门诊合作，为小区老人义诊，提升项目品牌影响力，聚集现场人气，挖掘购房客户。针对项目四方坪拆迁小区，制定“义诊计划”，与社区门诊合作，为小区老人免费体检；同时现场安排销售员宣传信息，挖掘潜在换房客户。拓客策略95拓客对象：缘客、拆迁户拓客方式：将销售团队分组，一个销售员配置3名小蜜蜂；拓客地点：项目2-3公里范围内的老旧社区，拆迁小区工作内容：陌拜、扫楼、擦车、留电考核标准：每人每天不少于3批意向客户带访、留电20批大迁徙客户地毯计划采用地毯式拓客，对拆迁小区进行扫楼、插单、社区巡展

。拓客策略中原团队保障最专业及最了解片区的精英队

1~2完成组建 湖南中原事业三部总经理戴争良事业三部D组总监策划团队

高级策划经理策划经理+高级策划师销售团队销售经理销售人员+飞虎队湖南房友圈中原新房网湖南Call客中心湖南研究中心湖南销售中心湖南策略中心服务团队架构职级姓名人数驻场事业三部总经理戴争良1营销总监1高级策划经理田卜宏1策划经理1是高级策划师、田旖雯2是销售经理竞聘上岗1是置业顾问——12是总计29顶配团队投入：事总挂帅，总监直管，1+3+12超强配置中原狼性团队北辰·三角洲长沙首席大盘，负责项目整体营销及推广。通过多渠道拓展客户，在短期聚集大量客户70某省市府智能豪宅，45万平米商业综合体前期产品定位总负责人长沙·奥林匹克花园长房·时代城岳麓区40万米商业综合体，强有力的营销团队创造10年片区年首个价格天花板，多次开盘销售率保持80%长房·八方金街长房八方某省市府门户街，长郡成熟铺，项目整体策略的制定者和把控振业城天健·现代城集文化、休闲、商业、商务、居住、旅游为一体的多功能复合型项目，带领团地超额完成任务深圳龙岗高端住宅项目，开盘当天百分之百售罄，实现片区价格的天花板事业部总经理—戴争良职业特点：实战能力强；营销策略准确到位，高效、高质的操盘经验。通晓商业、住宅、综合体等多种物业前期到后期营销的所有环节，从业经验16年；序号姓名职位操作项目从业年限职业特点1营销总监奥克斯、爵世名邸、高岭国际商贸城、阳光城、新华联梦想城、某著名企业中航城、国际、深业堤亚纳湾12年策略主导者，营销策略准确到位，高效、高质的操盘经验。从业经验12年。2田卜宏高级策划经理某著名企业万境水岸、高岭国际商贸城、新华联梦想城、某著名企业中航城、际、深业堤亚纳湾5年现场操盘手段娴熟，沉着老练，深受开发商青睐，从业经验5年，房地产专业科班出生。3何庆高级销售经理某著名企业江山壹号、金茂梅溪湖、美洲故事、中航城、达美溪湖湾5年案场管理经验丰富，沉着老练，深受开发商青睐，从业经验5年，别墅、平层、洋房均有操作4策划经理振业城、某著名企业万境水岸、际、星语林南壹号、某著名企业中航城4年抗压力强，执行雷厉风行，销售与策划的完美结合体。戴总直管飞虎队核心团队构成序号项目区域人数物业类型1汇一城星沙2商业2中航城南城2洋房+高层3深业堤亚纳湾北城2洋房+公寓4和黄河西2别墅5九龙仓中市心2写字楼+公寓6福晟金融中心河西2写字楼置业顾问构成设立内场和外场，确保销售力和拓展力中原将为项目配备内场和外场两支队伍，双线作战。内场在销售经理带领下配置2名销售主管，分管4名置业顾问；外场拓展经理统管5名大客户主管，保障大客户资源。销售经理 拓展经理销售主管销售主管4名销售4名销售客户主管客户主管客户主管客户主管客户主管团队模式高奖金自拓客：以项目目标为基础，分解个人套数任务，设置个人各套数指标下的奖金，提升销售一线拓客能动性；10套以上20套以上10套以下置业顾问：500元/套置业顾问：800元/套置业顾问：1000元/套团队模式行销人海战术：60人由高智商的大学生组成的行销团队某省市中心。以项目为核心，覆盖30分钟车程以内的所有竞品项目。转介成交：5000元/㎡ 行销成交：5000元/㎡团队模式团队模式全员渠道化：将每个置业顾问都视为独立经纪人，每天需定时定量完成各渠道客户拓展目标。010203划定片区项目核心团队开专项会议划定各个区域四至范围竞拍通过业绩竞拍形式决定拓客位置，业绩承诺最高者可优先选择展点末位淘汰落后小组拓展经理降职，组内人员按比例末位淘汰分战区拓展：对客户地图进行片区划分，抢区域拓展权，并对最终目标进行考核；同时，实行末位淘汰制度，保障团队销售力！高铁新城滨江片区市中心区梅溪湖片区团队模式中原信心保障中原资源优势1中原地产圳商会资源导入拓展地点：深圳商会资源带入拓展方式

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由湖南中原地产当家人接代入深厚的深圳商会资源，带来更多豪宅客户多年积累与沉淀的高端客户沉淀，为项目全方位筛选客户。中原沉淀客户资源导入：中原多年项目操盘与客户沉淀，积累高端商场会员、娱乐会所、企业员工等客户高端客户资源近100000批，进行集中式邀约，提高上访。金星路沿线茉农莉家花饭国店际、酒冰店火及楼档

中原沉淀客户资源导入：中原多年项目操盘与客户沉淀，积累高端商场会员、娱乐会所、企业员工等客户高端客户资源近100000批，进行集（中通华式天邀都大约酒店，提高上访。鲜、美味人生等 圣爵菲斯大酒店年世纪酒店） 省市场（高记海鲜加工分店）五一商圈、万达广场、、友谊商、南景饭店、小天鹅国际公馆、山越山店、