零售负债业务发展现状

第一章引言

1.1研究背景

在2020年互联网时代的商业模式背景下，伴随着我国经济体系的逐渐转型升级，和互联网对人们生活空间的深度渗入与当代人对于金融需求的不断增高，互联网与金融业务的相互融合，从而进化出了种类繁多的新事物。在这个互联网的新时代下，手机支付、网络借款、众筹融资等互联网金融模式利用网络的大数据和云计算的先进之处从而实现服务与产品的创新，从而被大量现代人所接受。这些创新的金融模式向老旧的商业银行零售业务发起了艰巨的挑战，这改变了老旧商业银行零售业务的固定且保守的思维模式。从上世纪90年开始，零售业务已经逐步成为了商业银行的主要发展趋势，伴随着全球化的进步，全球经济的快速发展是每个家庭以及个人的财富状况迅速的积累起来，我国对于零售业务的需求量日益剧增，从商业银行的角度出发，商业银行把贷款为主要利润来源的传统经营模式有些保守老旧，而零售业务具有它自己的风险分散以及经济潜力雄厚的特点，这可以在满足客户各种各样的金融需求同时，在解决企业中的融资问题，进而改善金融市场的生态环境。当代社会市场上零售业务的发展会越来越受到商业银行的重视和重用，商业银行也会在零售业务领域大力发展。

从我国的经济体系发展来看，伴随着我国经济结构的转型升级，与其相辅相成的是金融法市场的不断改革创新和金融市场的大力发展，从目前来看我国的商业银行将要迎接着前所未有的挑战，这么多年以来随着我国商业银行的全面发展和其他银行的商业竞争不断增加，导致了市场集中度不断地在下降。而且中国商业银行不仅会受到许多外资银行发起的挑战，还会因为互联网金融的飞速发展，给我国商业银行未来的发展施加了大量无形的压力。在这次挑战中，我国商业银行如何提升自己突破困境，如何成为银行界中的领头羊，是我们当下最应该考虑的问题。

从全球的金融经济体系的发展状况来看，零售银行业务有着它独有的特点，零售业务的经济周期关联度较低，经济利润收入较稳定，抗风险能力比较强，有着巨大的发展空间，所以零售业务可以逐步取代传统的银行业务，最终获得全球服务行业的认可。零售业务模式成为了当代商业银行降低风险、提升收入、增强竞争力的主要业务领域。

起初中国银行伴随着国家经济实力的逐步壮大而飞速发展，国内的金融市场进而发生了巨大的变化。中国银行正在按照国外商业银行的零售业务发展模式全力发展零售业务全力以赴地开展零售业务转型。

1.2研究目的

商业银行自21世纪以来，其经营环境已经进行了翻天覆地的变化，国民生活水平不断提高，消费的思想已近从勤俭节约到物质和精神的双重享受了，而商业银行零售业务的服务和消费水平还处于初级阶段。在外资银行的追赶下和国民迫切需要银行各项服务的提升情况下，如何加快商业银行零售业务的发展和创新已经成为重中之重。本文首先对商业银行零售业务的相关概念进行论述，分析了商业银行零售业务的基本特征及其地位。结合了商业银行零售业务的发展现状，就零售业务转型的考核机制和体系、员工对零售业务转型中的认识不足和零售业务转型中规划的配套措施不到位等问题进行讨论，力求从根本上解决商业银行转型中存在的问题和困难，并根据所存在的困难给出相关的对策及建议，如建立以零售网点为依托的零售商业银行模式、制定以效益为中心的考核体系等。本文试图通过粗浅的研宄，贡献自己的绵薄之力，抛砖引玉，希望能引起更多的专家和学者的深入研宄，解决商业银行零售业务发展的瓶颈。

1.3研究意义

在中国，商业银行零售业务还是一种较为新型的业务，所以相较于国外零售业务发展的成熟，我国零售业务发展模式还处于摸索阶段。目前，还没有一套完整的适合我国经济文化和政治状况的业务体系。长期以来，我国商业银行一直专注于信贷业务。改革开放以后，他们逐步发展了一些中间业务，零售业务的种类也增多了。中国加入世贸组织以来，中国金融市场对个人服务的需求增加，与国际市场的竞争加剧，商业银行的零售业务也进入了转型的关键时期。经过5年左右的时间，零售业务在我国银行业务中的增长比例较大，但利润贡献普遍较低。随着互联网的发展下，互联网金融应运而生，各类新型的金融产品不断增加，商业银行零售业务的市场份额迅速被占领，这些新型的业务给传统银行的零售业务带来了极大的冲击和挑战。在此情况下，就要求传统的商业银行必须适应市场趋势，寻找新的突破口，改革和创新出一个新的商业银行零售业务发展模式，否则就有可能被市场淘汰。本文结合当下商业银行零售业务的发展状况，基于大数据这一新兴的科技分析商业银行零售业务的机遇与挑战。并运用现有的数据分析水平，加深对客户的认知，进而预测客户未来的金融需求，改变商业银行在信息不对称的情况下主观的推测客户需求的现状。并且大数据能够从多个维度直观的反应业务的情况，辅助银行的管理者作出正确的决策。大数据分析能使商业银行更好的适应经济新环境，从而更好的高效地配置并使用资源，这对商业银行零售业务来说有着重要的现实意义，对中国金融服务的市场格局也将产生深刻而持久的影响。

第二章相关概念与理论基础

2.1商业银行零售业务的基本特征

近年来，我国商业银行的零售业务发展迅速，许多商业银行将零售业务作为发展的重点业务。虽然中国商业银行的零售业务起步较晚于外资银行，但仍处于探索阶段。然而，随着金融市场的快速发展，我国商业银行的经营理念和价值取向也发生了一系列的调整，促进了我国商业银行零售业务的快速发展，也带来了许多机遇和挑战。商业银行零售业务的发展具有以下特点:第一，商业银行零售业务的发展是分散的，主要表现为服务对象、资金和风险的分散。由于零售业务是向居民或家庭销售商品和服务的业务，它所面对的客户是分散的，商业银行收取的服务费用也是分散的。这是因为商业银行零售业务的客户分散，在此基础上分散了个体零售业务的高成本、高风险，形成了相对稳定、安全的银行业务。二是商业银行零售业务涉及面广，主要体现在业务对象的需求面广、市场面广。需求的普遍性体现在个人和家庭对金融产品和服务在日常消费、住房、旅游、教育、证券投资等各个方面的需求。零售金融需求的广度是市场广度的基础。随着零售金融需求的增加，商业银行的零售业务可以继续发展和拓展更大的空间。第三，商业银行的零售业务具有多样性，客户需求的多样性决定了银行金融产品的多样性。俗话说，需求产生动力，客户的多样化需求激发银行创新产品的动力。四是商业银行零售业务的一体化。商业银行零售业务的整合是指商业银行零售业务与其他银行业务在分类和业务活动上与各类零售业务相互交叉，以客户为中心，满足客户的各种需求。零售业务整合的关键在于银行对金融资源的合理配置和利用，为客户提供高效、优质的金融服务。第五，商业银行零售业务具有可持续性。与其他普通商品相比，零售业务不是一次性的交易，而是连续的多笔交易。例如，当客户在银行开户时，银行的业务关系将存在一段时间甚至终身。这就要求商业银行更加重视与客户的长期交易关系，发展更多的业务。2.2商业银行零售业务的概念及分类

商业银行零售业务主要是指商业银行在自然人或家庭和小型企业为服务对象,存款,融资,金融,证券交易中,代理服务,委托咨询业务的各种金融服务,是商业银行的主要途径提供一站式包装产品和服务,是商业银行开拓新市场、新领域、新模式操作的主要工具。零售业务是对个人客户的服务，分为零售和企业，所有对个人的服务都是零售业务。由于信用卡是卖给个人的，所以它们当然是零售的。包括日常存款、存款、保险箱租赁等零售业务。商业银行零售业务种类繁多，按照不同的角度、定义、用途可以分成各种不同的类型，而且是一个不间断全面发展的活动。按照时间的期限可分为短期、中期和长期的零售业务。按照业务的性质可分为投资性、消费性和生产性零售业务。按照学术性理论还可以分成零售中间业务、零售负债业务、零售资产业务和零售表外业务。

这些商业银行零售业务相对于其他业务而言，零售业务占用的固定资本较少，风险指数相对于其他业务也偏低，业务的服务质量也好，零售业务的口碑也是十分良好，这些优点可以保证商业银行持续发展的需求。

2.3商业银行零售业务的地位

随着时代的进步，零售业务已经成为了银行中最重要的行业之一。现代人门生活质量的提高离不开零售业务一次又一次的创新和进步，为我们开展了一种全新的生活方式。一个国家和银行经济运行情况的重要体现就是根据零售业务的发展情况。零售业务可以反映出一个国家的国民经济是否协调，社会发展是否合理，消费市场是否通畅，而且零售业务是一个国家和地区的重要就业渠道。许多国家还把发展零售业务作为解决就业问题的一项经济政策。

20世纪是一个电子革命的世纪，一系列网络服务网络产品在商业银行中的得到了大力的推广，商业银行改变了原先固定的推广模式，随着电子时代齐头并进，使银行走向了一个全新的发展之路，这样的方式不仅让客户得到了更多的优惠和更优质方便的服务，还提高了商业银行零售业务的销售额，整体收入也是直线增长。以上我们可以看出零售业务在商业银行的业务之中有着它的一席之地。

根据西方发达国家的银行发展前景来看，零售业务是商业银行发展道路上的铺路石，无论从利润出发还是想得到更好的未来发展，都需要把零售业务当成重中之重，零售业务是商业银行利润来源的重要组成部分，为商业银行未来的发展提供了源源不断的动力，从此可见，零售业务在商业银行中已经占有了重要的地位。

随着我国资本市场的不断进步，企业的融资手段变成了直接融资，这种融资手段相对于贷款而言，伸缩性更强，由此可看出银行批发业务的利润由此可能会减少。这样以来我们就需要寻找一个更大的更稳定的金融市场，这个市场就是银行的零售业务。零售业务有着它风险小、范围广、利润高等特点。零售业务通过这些优点， 在银行中的地位也是明显升高，零售业务的利润也达到了一定的高度，是商业银行中利润增长的重要组成部分。以上我们可以看出零售业务在商业银行中的重要地位，所以大力发展零售业务已经成为了银行必然选择。

第三章商业银行零售业务的发展现状3.1零售资产业务的发展现状

近年来，我国商业银行在零售业务上飞速发展，就目前的状况而言，一直处于均衡性较差的状态，从整体上看零售业务收入并没有达到很高的占比，需要进一步的加强盈利能力，这是最为重要的问题。

从我国的商业银行零售业务来看，它的发展起步时间相对于别的国家较晚，老旧传统的储蓄存款业务模式几乎占满了整个零售业务，在过去这种状况持续了很长的一段时间，到后来我国加速推快了金融市场的改革，银行的金融机构才逐步壮大起来，在这其中商业银行零售业务的成长最为明显。在国内商业银行的审时度势，尤为看好零售业务，各大领域都逐步加快转型速度，把业务发展的重点都转移到个人贷款的领域。快速增长的成为了个人贷款的优点。

从2008年以来，国内的各大银行把其定位都放到了向中小型企业提供良好的服务之上，再用着具有创新性的手段，进行着深一步的金融脱媒，这样的结果是导致了大量的大型企业更为显著的变化金融销售模式和融资渠道。严重影响到了传统的金融批发业务，以及金融融资服务。伴随着经济体系的逐步发展，中小型企业的迅速壮大，他们更加需要金融融资服务，市面上大型的银行和商行都在战略上向他们做出了大步的转向。

伴随着中国经济体系的飞速发展和中国在世界舞台上竞争力度的不断增高，国内的商业银行之间的竞争力度也在不断提升。与此同时，因为商业银行收到金融脱媒的影响，商业银行的传统业务模式正处于水深火热之中，因为它的利润空间会逐步变窄，所以全新的利润空间增长点就会被中小型企业所关注，这才是唯一有效且正确的途径。在当前众多大型信用资金良好的企业逐步上市的情况下，又因为中央

把债券市场的全力发展作为金融工作中的重中之重，借此我们可以推测出这届融资方式大有可能成为以后大型企业的融资重点，所以商业银行才会逐步降低间接融资方式的影响力。通过一个个历史发展我们能看出，商业银行向中小型企业转移发展传略已经成为了必经之路，而且向中小型企业转移的数量也是相当的巨大，发展的速度也是非常迅速，因为中小型企业需求资金的速度比较急，所以在银行的利润上，它们也做出了巨大贡献。

3.2零售中间业务的发展状况

我国的零售中间业务具有着较大的发展潜力，近些年我国的商业银行才逐渐认识和发展了商业银行零售中间业务，但是发展速度十分迅速。随着人们个人财富的逐步增长，个人消费能力的增加，人们对于金融服务以及金融工具的需求也是越来也多，这大大增强了零售中间业务的发展潜力。

多年以来，我国商业银行对于零售中间业务的发展还有着些许的不足，并没有把零售中间业务当成一项全新的利润增长点来运营。再加上我国之前对于银行企业进行着严格的分业管理制度和其他因素，导致了零售中间业务的发展受到了多方面的限制。从而导致国内商业银行的金融创新能力很差而且产品种类单一，也没有足够的吸引力，收入能力低而且经验不足。这些问题的存在严重影响了我国商业银行零售中间业务的发展。相比于其他国家，我国商业银行的零售中间业务模式的组成

机构也非常简单。商业银行零售中间业务处于在盲目的自主开发阶段，没有一个良好正确发展方向，这样只会陷入自己恶性的发展状态。从别的方面而言，因为国有商业银行在金融界上垄断性的地位，进而导致了它在经营理念上没有准确的目标，一般将中间业务视为一种附属业务，这样的结果是商业银行零售中间业务的盈利能力非常之低。

当前我国的商业银行零售中间业务发展的一个标志性的特点就是非商品化。零

售中间业务开发的本心没有把利益当做中心目标，而是为了吸引客户的一种手段。最终变成了免费的服务。但是因为销售能力的缺乏，并没有让零售中间业务全面的进入社会和人们生活之中，造成这一结果的原因不单单是因为经营能力的欠缺，也是因为银行推出的部分，业务客户不够了解，而且客户提出的需求银行不能全面满足，这些原因影响了商业银行中间业务发展的积极性，最终造成了中间业务收益利润低的结果。

从20世纪开始，由于受到利率管制和金融调剂因素等影响，商业银行的理财业务发展较为缓慢，但近年来随着各种政策的逐步放松，商业银行也相应推出了外汇理财业务，目前国内的大多数银行都开办了外汇理财业务。在客户开放方面上，我国的银行已从追求客户总数量转向为追求优质客户，这是一个时代性的进步。在当今国内的大多数银行中理财产品都是针对高端客户所产生的的，这显示了各大商业银行为了争夺优质客户的决心和态度。

在我国经济体系发展飞速的背景下，我国人民的生活品质也是日益提升，金融投资者也是逐渐增多了起来，普通的市民也有了较强的理财观念，金融市场中个人理财业务获得了前所未有的发展，并扩大了金融市场的规模。国内的各大银行也推出了自己主打的理财产品。有些银行以高端客户为主要针对对象，努力开展自己主打的个人理财市场，把高端客户吸引到自己的理财项目上来，开展一对一的私人服务。各大商业银行在私人银行发展的方面展示出了十分强劲有力的派头。3.3零售负债业务发展现状从目前的商业银行发展情况来看，负债业务仍是银行的资金主要来源之一。虽然资产业务和表外业务也占有很大一部分发展空间，但相比较而言，银行生存和发展更多依靠的仍是负债业务，可以说负债业务是银行资产业务的基础。负债业务简单来说就是银行也需要通过不断的对中小等企业负债来筹借自己日常工作中所需要的资金的这样一项业务。主要包括自有资金和吸引外来资金两大部分，外来资金还可以存款负债和借款负债这两大项。其中存款负债是负债业务主要的资金来源，吸收存款可以占到资金来源的百分之八十左右。

自有资金是指银行的股东们投入到银行中的资金和保留在银行中的收益，主要包括股本金，储备金和未分配利润，是商业银行拥有所有权的资金。自有资金是银行可以顺利开业并经营业务的前提，它占有全部负债业务的百分之十左右，虽然占比较少，但却十分重要，是银行债权人的最基本最可靠的保障，发挥着不可替代的作用。

外来资金中的存款负债简单来说就是把钱存入银行里到了一定期限再取出来的业务。这样资金或者货币的使用权就暂时转让给了银行，银行可以在这段时间用这些钱去从事其他的业务或活动，这样既满足了客户的需求，也为银行的发展提供了可流动的资金，而且负债业务不限制多少，没有其他复杂的条件限制，这也使得它成为了银行重要的资金来源。借款负债简单来说就是向各大企业之间、同行业之间或向中央银行借款，

通过短期介入的流动性资金，银行可以通过再抵押，再贴现等方法展开活动，从而持有较高比例的高收益资产。

除去这些，商业银行也有其他的负债业务，主要包括：金融债券负债、大额可转让定期存单负债、买卖有价证券、境外负债等。但其他负债业务占比较少，不及吸引外来资金占比多。长期以来，商业银行主要从事传统的金融业务，其他金融业务则由非银行金融机构经营。但是20世纪70年代以来,这种传统的经营模式逐渐被打破,特别是西方的商业银行的业务从专业化逐渐向多样化综合化方向发展,商业银行除短期贷款为主要业务外,还兼营其他业务，可以说商业银行的业务已经逐渐走向多样化,综合化,几乎所有的金融业务都可以经营的，商业银行生存和发展的前提就是首先发展负债业务，银行负债业务的发展是从银行的规模，发展的方向，市场的竞争力等这些中演的指标。近年来商业银行的负债业务一直保持着持续的上涨，速度虽然不是很迅速，但是稳定指数很高，是一个良好的发展方向。

第四章商业银行零售业务转型中所面临的问题4.1商业银行的网点无明确作用

目前大多数商业银行网点的作用界定模糊不定，不够明确，大多数银行网点以搜索操控功能为主要功能，不能发挥出银行网点的独特之处，而且银行网点服务专业程度还处于一个萌新的阶段，相对于国外资本银行零售网点专业水平还是过低，不能完全解决商业银行零售转型中的问题。

在当今世纪，金融体系可以说是国家乃至人民生存和发展的依靠。而这其中，商业银行作为最重要的金融机构之一，可以说是掌握着我国的经济命脉。它对推动整个社会的经济发展起着极其重要的作用。现在社会商业银行遍布全国，它在全国散布网点，通过储蓄，贷款，存款，汇总等业务，与广大居民产生联系。所以，商业银行所面临的投资风险和经营成败，不仅仅影响着金融体系的发展，也与广大居民产生了息息相关的关系。它关系到全国的经济发展和人民的生活质量。在时代发展的大潮中，银行对外开放已成为不可避免的趋势，这就促使银行在各个方面都要进行改革，如资本结构，客户类型，组织管理，业务分级等。在这其中，最重要的就是网点角色的重新定位，所以，网点的转型也就成为了商业银行现在的热点问题。与传统国有银行相比较，股份制银行存在分布不均，网点较少等问题，这样的弱势在短时间内无法改善。但通过改革，我国很多大，中，小型股份制银行在借鉴其他国家网点转型成功的经验后，将零售网点作为零售业务的主要渠道，在客户管理，产品体系和文化建设中都取得了较大的成功。

在当今人口众多，经济下行的压力下，很多中小企业由于经营困难导致代偿能力下降，这使得银行的信贷资产也面临着严峻的窘境，银行的风控压力也在不断增大。在种种问题的压力下，向零售网点索要福利也不约而同的成为了众多商业银行的转型选择。另一方面，居民个人的消费比重在近几年内持续上升，相比较企业整体投资，居民个人的信用卡，理财，贷款等需求度正大幅度攀升，这导致零售网点的需求量变的更加强劲。但就目前来看，在我国农村等偏远地区，商业银行零售网点的业务水平发展还比较低，还在处于向客户提供传统的业务模式水平，所以对农村应加强商业银行的零售业务转型宣传，鼓励居民消费并给予相应的好处，这将对商业银行的零售业务可持续发展产生较强的意义。随着我国经济的发展，农村城镇化也必将成为现实，商业银行转型零售银行也必将成为必然发展趋势。

4.2转型中的考核系统不够完善

商业银行零售业务评价机制的完善有两个方面。一是评估范围要全面。基层网点营销中缺乏正面属性水晶的主要原因是目前零售业务评估中储蓄存款占比最大。因此，将个人金融资产余额管理作为基层网点零售业务的主要考核指标更为现实和合理。第二，产品的估值权重应该相等。人们的金融业务涉及越来越多的服务。只要能够为银行产生效益的每一种金融产品都应该有相应的激励机制。例如，基金销售、货币基金、债券基金和股票基金三种基金都有不同的销售目标，可以给银行带来不同程度的收益。然而，在中国农业银行的激励机制中，只有股票型基金定价。 根据当前金融业务的发展，有必要在零售业务评估中适当调整各项指标，建立完善的产品评估体系，充分发挥评估体系的指导作用。

销售结果与过程的统一是零售业务评价的重点。有两点，第一点是突出销售业绩和流程的评价原则。一般来说，销售业绩应该被看作是一个积极的激励项目，销售过程应该被看作是一个消极的激励项目。通过对销售流程和实际销售比例的双重考核，实现基层网点的金融服务，解决区域间金融资源的不平衡，而不是财务管理水平的不平衡，从而引导网点充分开发当地的金融资源。

第二，要用务实的手段加强对过程的监督。借助异地监管手段，解决农行分行监管难的问题。将大堂和柜台的布局效果打造成分数，并建立相应的考试档案。及时督促基层网点及时做好金融服务基础工作。

第三是继续加强对销售人员综合素质的监督和评价。草根理财产品的营销人员对相关的产品专业知识了解不足，无法有效把握合适的销售人群。因此，可以通过语音录音电话对分行主要理财产品销售人员进行逐一监管;然后，在相关金融产品宣传材料发布后，法新社。财务知识丰富的理财规划师通过电话对网点理财产品销售

人员进行问卷调查，并对相关产品知识和营销素养进行测试，并记录整个过程。财务部的基层工作人员对不了解或有疑问的及时解释，也可以来指导。测试完成后，对销售人员的真实业绩进行评分，并纳入分公司财务销售流程管理评分考核。

4.3员工结构中存在着突出的问题

在商业银行零售转型的过程中最重要的组成部分就是人员，目前大多数员工都存在着一些自身和管理层方面的问题。

员工不够重视学习。由于平时的工作比较繁忙再加上对学习的重要性认识不足，所以认为工作才重要，有着以干代学的思想，没有正确的把学习放到重要的位置，缺乏孜孜不倦的学习精神。缺乏深度的学习。平日的学习中，只注重看些时世新闻之类的知识，对政治理论方面的知识涉猎较少；只注重比较基础的材料整理方面的资料，而对有着一定深度的业务知识涉猎较少。学习的知识只停留于表面，在理论上的深度和广度层面上掌握的不够，不足以触动思想和灵魂，所掌握的知识仅仅是停留在表面上。做为一名基层领导，对于自己分管的工作没有创新精神，以旧理念去分析新问题，导致目前安于现状，不思变革，过多的注重局部利益却不顾全局利益。没有开创创新精神。学习渠道依旧停留于使用书本，未能将实际工作与多媒体时代相结合，工作方式死板、资本主义倾向，做事应敢于尝试、求新求变，这样才能跟上时代的发展。工作方法不够灵活。不能够听取接受他人的建议，甚至自以为是， 随机应变能力较差，在处理问题上特别是紧急突发事件的问题上优柔寡断不够不够灵活，方法不够多。在作风上匮乏批评与自我批评的勇气，在工作中听不进不同的批评和意见，甚至于自以为是，实则是一-知半解，没有竭力维护好群众的正当利益。平日里不够自律，并没有达到严以待人，宽以待已的自我要求对于领导交办的任务，过于急于求成，只是为了完成而完成，缺少自我的认识与思考，没有开创创新精神，仅仅是依照着教条完成任务，思想不够灵活。有的时候处理问题没有一个清晰的思路，事先做不到一个好的规划，使得工作起来比较被动;工作开展中也缺少挑战精神，吃苦耐劳的精神。沟通协调能力不足;工作经验不够，处理问题时没有做到沉着冷静，过于急于求成，反而连基础的工作也没有做好，工作期间不马马虎虎，工作方式也需要进一步的提高业务学习方面:不够自律，做不到持之以恒的学习，学习前没有明确的规划，学习途径比较单一，学习的知识深度不够并且只停留于理论层面，无法应用到实际中来。平日学习时比较松散，没有以严格的学习态度来要求自己，过于依赖现成的知识，不能够去主动的探索，业务学习中遇到困难便放弃，缺乏刻苦钻研的精神。工作时不够积极，只满足于上级交待的任务，不能够额外的去发现问题，发表自己的建议，不能够举一反三，没有积极向上的工作态度，长期以来却养成了散漫，懈怠的工作态度。

工作作风方面没有优良的工作作风。随着工作时间越来越长，重复性的工作内容，导致员工产生了懈怠的工作态度，由最初的积极努力变为了现在的厌倦懒散，没有做到脚踏实地。不能够去深度的自己思考工作内容，缺少批评性的眼光看待自己的工作表现。处理事情是只安于表面，不能主动承担分外的工作，没有认识到主动的完善工作会为自我工作带来动力以及他人对自己的认可，目光短浅。执行能力还有待提升，在工作中遇到问题或者困难时往往选择放弃，不能够按时的有效率的完成上级交办的任务，没有正确处理问题的思路与方法。自身专业业务水平有限，缺乏事故应急处理能力。虽然随着学习与经验的积累，业务水平已有了一定提升，但是路漫漫其修远兮，可提升的空间还很大，还需要继续学习，向前辈探讨经验，要保持着谦虚的态度，和奋勇争先的精神继续努力。工作上不求上进，缺乏主动开创精神，没有做到脚踏实地，一步一个脚印。处理问题有时考虑不周，工作紧紧停留于表面形式上而没有在实际行动中体现出来。工作态度较为悲观，没有敢于打破常规、积极创新开拓的气魄。另外，对政策理论水平不够高。学习的内容比较随意，没有规划，不够全面。未做到通透公司的政策理论。平时对自己的要求也不够高，思想意识不够深远，缺少大局观。工作当中应有着大局观，不能只为自己的利益而出发去看待问题，处理问题时应以银行的利益角度出发，这样才能有助于自己的长远发展以及银行未来的繁荣发展。

4.4战略转型中规划的配套措施不到位

在商业银行零售业务转型的过程中，每家商业银行都把制定规划和制定相应的工作当成重中之重，通过专业的分析和调查，通过得到的调查结果来制定各个阶段的发展规划、人员调整规划、个项工作操作计划。但在实际中，各项计划相应进行的过程中，因为制定规划的和各项操作不达标等因素，造成规划和现实不统一的情况，这样会使整个商业银行零售业务转型过程失去了中心点，最后偏离了起初发展的目标。

从零售业务转型的角度来看，零售业务中的各个部分是紧密相关的，商业银行对于客户的零售业务都是一对一针对的服务，没有出现过交叉服务，专业的服务和专业的管理控制，为顾客提供满意的服务的是零售部门优质的服务态度。然而如果人力资源管理不到位，员工缺少了执行性，领导缺少了统领性。这样会导致客户不满意，客户量逐渐减少，销售利润降低等一系列负面问题。使零售业务转型的发展前途受到极大的影响，从而失去了前进的方向。所以我们应该明确管理业务的发展方式，规划好发展业务的目的，进而确保目标的实现，保证业务的有序开展。

零售业务的转型可以看作一个全方面的运行模式，零售业务模式可以通过对资源的控制和灵活的运用进而达到最大的利益收入。在这种情况下，因为零售业务有自己盈利的能力，但是这种能力必须对它进行规划和调整，为以后的深远发展打下一定的基础，所以零售业务是一个需求发展的完全体。

经济结构的调整为商业银行转型提供了基础。从引领经济发展的三大需求看，中国出口高速增长的时代已经结束，尤其是在逆全球化的背景下，出口对经济的促进作用日渐式微；固定投资也在逐步从量的投入向质的提升转变，对经济增长的拉动作用也在降低；与此同时，随着中国扩大内需政策的实施，消费日渐成为经济增长的主导力量，未来也将继续引领经济的高质量增长。金融是为实体经济服务的，因此，当消费成为经济增长的主导力量后，与之相应的零售金融服务模式必然成为重点，这也为商业银行向零售业务转型提供了基础。

第五章商业银行零售业务转型研究的对策建议5.1建立以零售网点为依托的零售模式

我国的商业银行的战略转型方法可以从外国吸取一些良好的经验，但不能完全照猫画虎，应该从我国的现有情况出发先学习优秀的商业银行的战略转型经验和优质运营的方法，再结合我国银行现有的情况，找到和发现解决转型中存在的问题。

从目前的状况来看，我国的各大银行都提出了要以中高端客户为发展中心的经营思路，并为这些中高端客户建立其专有的客服服务理财中心。但是从现实上来看，因为成本资金等问题，我国银行不可能完全依靠中高端客户来维持银行业务的发展，然而我们也要用长远的目光来看待面对的问题，怎么做才可以让优质客户将来成为我们的高端客户，这是我们在发展中应该思考的问题。举例而言，某银行的客户占比是百之十，业务总占比为百分之六十。而有的银行有百分之二十的客户总占比，其业务总占比为百分之八十。从这样的占比下，我们不能否认高端客户在银行中做出的巨大贡献，但我们就现实而言，能看出我国银行在高端客户服务方面与国外银行还是有着一定的攀爬空间，如果因为某些不利的因素，我们丧失了大量的高端客户，对于我们整体的零售业务影响是十分巨大的，它和如今批发业务给我们带来的影响有很多相似之处。

就我国商业银行近些年来的赢利模式而言，虽然说零售业务在银行业务的运用占比逐年增加，但是批发业务在商业银行中依然处于一个领导性的地位。如果想要将网点完全变成零售型网点，那就必须解决银行批发业务的发展方向和运行模式，从此让批发业务走向一个稳定和迅速发展的道路。

通过学习国外的先进经验和赢利的诀窍，我们依照城市的规模，制定了以下方法来改变现有的以批发业务为中心的网点发展模式。第一，要从经济程度发达的城市出发，在城市的中心区域设立工商中心，在网络发达的区域设立综合性网点，专门用这种方法处理批发业务的营销策略。第二是建立出以利益为中心的专门行业部，将各个区间重点批发业务集中在一起的行业部，并在网点上设立出其专有的批发业

务柜台，这些需要通过内部的考核和约束来确保批发业务服务专柜的质量。通过以上的运行模式，我们可以降低银行自己内部的竞争，尤其是第二种运行模式可以轻松地实现人员专门化到专业化的发展未来。当批发业务确定了它的未来走向之后，网点中零售功能的优点就会出现在我们的面前，这时整体来看零售网点的发展模式就已经得到了完整的体系，顶级零售业务的服务手段，和客户良好的沟通方式，利益不点增长的趋势等都会在网点中显示出它的中心地位。，为未来的网点零售业务的发展打下了一个完美的基础。5.2制定以效益为中心的体系

从我国当前的商业银行零售业务考核机制来看，我国的各家银行对分行和员工的主要奖励制度是通过考核业绩效益程度来决定的。所以业绩效益在员工们的眼里是十分重要的，是推动员工发展的强心剂。这强心剂在银行未来发展的道路上起到了十分重要的作用。一家收益好的商业银行他未来的发展离不开优秀员工的发展，只有将两者相结合才能发挥出最大的效益，产生出好的结果，所以银行应在员工的业绩效益考核上充分体现出多劳多得，少劳少得的基础原则，这样才会激发出员工们向前的斗志，充分全面发挥员工们的潜力，起到一种向上的积极作用。世界上不同的商业银行有着自己那独一份未来发展规划，但从整体上而言，都有着大同小异的一部分，那就是银行要把团队中员工的激励与未来发展的规划做到相统一，全方面以利润为中心的大力发展路线。在利润的考核过程中要进行全部的量化，无论是存款服务、产品的销售、利息的应用，都要考虑到优势业务的发展，并根据他们发展的程度决定他们所拥有的权重，要确定一个政策，超过原理计划的利润全部为开发者所拥有，并且没有利益上的封顶，让创造者完全开发出自己的最大能力。实际上在商业银行在业绩效益的考核中，每家商业银行都应该有一个统一的规定标准和计量的工具，并制定一套功能全面的模型来对投入量和产出量进行分析对比，再一对一得计量员工的业绩效益，进而达到通过考核业绩效益的方式来完成未来规划的目标，这将是未来众多商业银行并用的优秀方案。为了合理评价零售银行在分支机构的经营业绩，应充分调动分支机构的积极性，大力发展零售银行业务充分调动业务积极性和主动性，合理配置我国零售银行业务资源，促进零售银行业务发展为促进企业健康快速发展，特制定本办法。零售银行业

务综合评价是对分行零售银行业务的全面、综合评价。评价包括对分行经营业绩的定量评价以及经营管理过程中的风险控制和制度建设以及内部管理等非定量考核。在每个季度结束后的20天内，对分行零售银行业务业绩进行一次评分，年底后一个月内对分行零售银行进行一次评分年度经营业绩评估。将零售银行业务综合评价结果与分行、分支行、分行年度优秀零售银行业务进行对比人们评价链接;并逐步形成了以学科负责人为主的综合评价体系。零售银行业务评价指标遵循全面、可操作、有代表性的原则。零售银行业务年度工作评价指标应以整个银行零售银行业务的业务规划和评价为基础业务工作的主要方向和重点的调整将在年初向全行公布。2010年零售银行业务指标包括定量评价指标和非定量评价指标。定量评价指标主要是今年的核心目标经营业绩指标，包括本币储蓄存款余额和外币储蓄存款余额增量指标、新增有效借记卡数量指标、工资单业务指标、新增VIP客户指标、零售贷款不良贷款量指数，总分100分;非定量评价指标包括营销推广力度、服务质量数量、VIP金融服务体系建设、内部管理、资产安全等分项得分最高为20分点。零售银行业务绩效评估由总行业务战略部组织实施。各相关部门应在季度结束后10个工作日内将相关评分结果报总行业务战略部进行运营战略部门将在季度结束后15个工作日内完成总结，并向全行汇报。本规定所适用的指标体系和各指标的权重，由总公司按不同时期执行指导思想将在年初进行调整并向全行公布;每年在总公司中间可以根据实际经济情况趋势和总统的指示相应地调整各个指标。

5.3改善人员结构，建设强劲团队

在商业银行零售业务转型的过程中，有个一直困扰着我们的一个问题，那就是银行中员工的素质和机构存在着一定程度的问题，这些问题一直影响着商业银行的改革发展前景。在银行管理中，我们可以看到，在同一个工作场所，一些银行员工就像一个瓦解的、没有凝聚力的人;然而，一些银行员工能够合作，一起努力工作。造成如此大差异的关键是银行的组织结构。

在实施目标管理的过程中，一个完整的组织结构是必要的有效实施目标，和不合理的组织结构将会减慢进步的实现目标和产生严重影响的性能目标的实现。组织结构的合理性与目标绩效密切