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文档简介

1尤其是那些在客户拜访时选择“现场即兴发挥”的看到这一陷阱。如果没有做好充分准备，忽略了拜访话就会缺乏结构、缺乏条理，也无法展示出清晰的思在这里，我们探讨为什么在进行客户拜访前做计划Copyright©2020RichardsonSalesPerformance.Allrightsreserved.客户拜访计划的三个关键要素花时间研究并整理你对客户的了解是至关重要的，这一果没有这关键的第一步，销售人员可能会在拜访一开始就问一些无结果可能会让人尴尬，而且会降低客户对销售人员的信心，最终也案的信心。有的销售人员可能认为自己之前对客户有了一定研究，这种想法也会导致问题。企业及其战略经常发生变化，研究很快就要掌握最新的信息以做好准备。客户拜访所需的时间和成本是巨大以避免浪费宝贵的时间，而这些时间本可以用来了解客户的核心需从客户的角度来看，如果销售人员不能被信任去妥善准备了--名B2B销售人员的调查表明，“产品化和可替代性加速发展”正在影响着户之间的对话。提前了解双方的匹配度可以避免这种常见问题。虽阐明解决方案匹配的具体细节，但关键是要对解决方案最适用的领样销售人员才能尽早说明自己的差异化价值。从客户的角度来看，确定解决方案的价值，还可以确定销售人员是否具备资格推进销售越来越复杂，它们需要销售人员在销售和实施过程中具备更多的专--客户拜访计划的三个关键要素Copyright©2020RichardsonSalesPerformance.Allrightsreserved.访时从开场白到具体的问题，然后给出建议，最后寻求客户承诺。了解知道每个部分包含什么，以及它们之间如何衔接。当作为一个团队进行略的各个组成部分变得更加重要。每个人都必须知道自己的角色和责任都必须清楚他们要提出什么问题以及如何提问。虽然提问是顾问式销售人固有的心理缺陷⃞记忆力、执行成功策略的一部分就是要了解客户拜访的流程是怎样的，间，如何自然顺畅地过渡到下一部分。了解客户，了解Copyright©Copyright©2020RichardsonSalesPerformance.Allrightsreser

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