六个要素帮你重新评估销售机会强度

,而在当今的严峻环境下，它们就变得更加重要。六要素的有效性依赖于销售人员在12对客户而言，世界已经改变，销售人员要以一种结构化的方法来理解客户的新世界很多销售机会产生于客户世界中的一个个痛点。这种痛苦可能是错过的机会，难以适应行业变化，或者是正在出现的竞争威胁。虽然挑战的可能性是无穷无尽的，但他们都汇聚成三个基本需求:赚钱，省钱或管理风险。在今天已经变化的环境下，销售人员需要重新确认他们对客户痛苦的理解，因为大多数人的痛苦已经改变了。例如，客户的目标可能已经从增加收入变成了保持收入。如果不与客户重新讨论这个话题，销售人员就有可能向客户提供一个只能满足客户过去需求的价值主张，在某些情况下，还可能会交付过时的业务模型。销售人员必须和客户的利益相关者共同协作，从定义客户所面临的核心挑战这一步开始。在这里，权力是指客户方被授权做出购买决策的利益相关者。销售人员需要确保他们正在接触这个群体，并以一种能与决策者产生共鸣的方式来定位解决方案。当遇到经济停滞或市场下行，这种方法会因预算缩减且购买权利集中于少数人手中而更具挑战。在这种情况下，预算的权力往往会上升到组织架构的高层。因此，销售人员必须寻找新的高层领导关系，发现谁可能没有参与最初的谈话。此外，当一些利益相关者计划暂停或取消现有交易时，销售人员可能需要克服这些反对意见。销售人员可能无法依赖他们现有的联系人或在业务中已确定的支持者。这些人员对销售成功的影响可能较小，但却可以作为引荐结识高层决策者的起点。334大多数情况下，销售人员将需要更改解决方案以确保它符合客户当前面临的挑战。销售人员需要具备创造性，再次思考解决方案的构成以及交付方式。一个真正一致的解决方案必须是差异化的，定位于满足客户的长期需求。由于这个原因，销售人员作为长期合作伙伴和协作者的角色很重要，客户可能在实施后还需要调整解决方案，因为他们面临的挑战还在变化。最精干的销售专家不仅会跟踪客户当前的挑战——他们还帮助客户清楚地了解这些挑战。这样做，销售人员就有了一个影响客户思考的宝贵机会。当企业在变化的经济环境中努力寻找自己的位置时，销售人员就有影响客户制定策略的机会。客户比以往任何时候都更关注价值。预算已经大幅减少，所有支出都需要经过投资回报率的彻底审查。因此，销售人员需要将解决方案的价值体现在可度量的业务因素中 ,比如预期收益、毛利率或长期可节省的开支。解决方案的价值必须超越现状和客户正在考虑的其他竞争方案的价值。锚定解决方案的价值可能需要销售人员提供有量化结果的案例。量化价值是困难的，因为销售人员要能够将一些软性因素转换成数字，这种对很多人来说是一种挑战。从长期来看，销售人员还必须兑现自己的承诺，帮助客户实现可衡量结果。556随着商业环境愈发动态化，销售人员与客户的协作需求也逐渐增加。客户在不断调整和适应。当全球商业增速放缓，他们在探索新的收入渠道。这是个迭代的过程。因此 ,销售人员需要与利益相关者步调一致地开展工作。长期业务方向上，他们还必须确保自己能够接触到项目所涉及的所有利益相关者。由于业务在不确定中探索前行，利益相关者群体可能会发生变化，甚至还会缩减。面对充满挑战的时局和新的解决方案，客户在评估购买时需要更多的安全感。要降低销售的风险，作为回应，销售人员需要重点关注如何评估新的或已更改的解决方案的销售人员必须了解客户购买流程的后续步骤。在这个阶段，销售人员应该开始查看达成销售的时间表。协作是衡量客户紧迫感和对参与解决方案承诺的机会。除非客户有采取行动的迫切理由，否则无法进行销售。当客户在紧张的商业环境中走到又一个十字路口，这种情况就更加明显。销售人员必须问问自己，客户是否有继续采取行动的高优先级的理由。年初迫在眉睫的事情可能到现在就不那么重要了。迫使利益相关者向前迈进的因素变得越来越严肃。这就是说，解决方案必须产出更多的成果，为成果提供更多的确定性，还要更快地交付成果。有时候，客户可能会找到不采取行动的有力理由。这时，销售人员需采用解决异议模型，客观中立地理解异议，通过提问以确定异议背后的原因，最后以化解异议的方式来定位解决方案。用一个结构化的计划来保留销售漏斗中的销售机会这些要素中的每一个都代表着销售的关键里程碑。认识到这些关键要素是使销售人员能够用一个结构化的计划保留多数潜在销售机会来达成交易的方法，否则在如今的经济状况下，这些机会可能会处于危险之中。销售人员可以采用更加结构化的方法，通过设置0-5的数值来反映这六个要素的完成程度。0表示没有进展，5表示成功。六个要素达成数值为销售成功提供了至关重要的可测量属性，贝恩公司(Bain)的一项研究表明，指标驱动的计划“在持续的时间内将盈利能力提高了2