传统外贸企业转型跨境电商策略研究-以中建材进出口公司为例

传统外贸企业转型跨境电商策略研究——以中建材进出口公司为例第一章绪论1.1选题的背景及意义近几年，我国传统外贸发展进入增长平缓期的同时跨境电商在国内反其道而行之，呈现强劲的逆势增长，开始成为外贸行业新增长点。与此同时，我国政府大力推进“一带一路”和“互联网+”战略并陆续出台了一系列扶持政策，通过加大国际经济融合和产能的合作以推动电商与传统外贸产业的融合。信息时代的背景之下，跨境电子商务作为一种新的国际贸易方式在我国刚开始起步并以最快的速度发展，这种新的交易模式在政府和企业关注和支持下必将成为我国对外贸易的发展趋势。正是在这样的经济背景下，我国外贸企业的经营理念和商业模式亟待转型升级。跨境电子商务对我国外贸导向型中小企业发展意义重大,可以弥补其资金、品牌、渠道、成本等方面的劣势,帮助中小外贸企业转型升级和发展壮大。1.2国内外文献综述国内研究现状：吴春芬（2015）[1]认为我国传统外贸企业冲破困难的方法主要有两个方面：小半企业选择向对内贸易发展寻找出路；而多半数企业则是选择向跨境电商方面发展。乌义汗（2016）[2]认为影响企业转型的内在因素包括企业对外部环境的敏感性、企业对内管理的科学性、跨境电商人才的支撑和产品对跨境电商的顺应性，外部因素包括相关政策法例的扶持，配套行业的成长和跨境电商第三方平台的成长等方面。张文慧，王海燕（2018）[3]认为跨境电商凭借先进的信息技术手段，立异的商业模式和优渥的客户服务不停占领、吞噬着传统外贸企业的固有市场和生存空间，传统外贸企业必须转型跨境电商。欧伟强，钟晓燕（2015）[4]指出我国外贸出口企业在发展跨境电商的道路上设有意识稀薄、信息化低、产品同质化、人才欠缺、物流渠道界定等困难。李英禹，乌义汗（2016）[5]提出转型路径包含使用第三方平台和自建网上商城，现阶段合适我国传统外贸企业的是进驻第三方电子商务平台;同时提出传统外贸企业转型过程中留存对早期问题认识不够、企业内在管理科学性不足、跨境电商人才不足和缺乏优势产品的支持的问题。赵旭明，杨晓涵(2016)[6]指出应该从围绕助推对外贸转型、制定行业战略发展规划，加强大数据应用、促进跨境电商服务业发展，着力促使跨境电商正规化、加快形成周边国家统一市场，强调企业分工互助、推进产业链升级等入手。许瑞章(2018)[7]认为内贸电商向外贸电商转型是大势所趋,其优势不仅仅是合作机制的变革,而是潜在市场的最大限度的扩展,能够获得更加顽强的生命力。吕雪梅(2017)[8]认为我国对外贸易货物进出口总额、我国电子商务交易额和我国网络购物人数这三个指标对我国跨境电商对我国对外贸易起到影响作用。汪玲钰(2018)[9]提出“跨境电商+海外仓”商业模式是切合了国资外贸企业多元行业要素共同演变的成果，预期对其他外贸企业的商业模式转型预期有一些的借鉴意义。黄仕靖，董甜（2017）[10]认为转型跨境电商过程中留存在平台发展不成熟、品牌意识欠缺、人才供给不足、监管体系不完善等问题。崔艳芳（2018）[11]提出“互联网+”规划的提出，广州传统外贸向跨境电商转变应注重路径选择以及重点引导传统制造业结合互联网来发展。张春燕（2017）[12]认为单纯通过第三方平台开展跨境电商业务已经不利于企业发展,企业想要做大做强必须转变发展策略。石盛楠（2016）[13]认为跨境电商出口交易中，影响模式选择的主要成分是经营产品、目标市场和物流渠道，它们与跨境电商模式互补，共同推进企业出口的转型和发展。魏鉴（2017）[14]认为跨境电子商务降低交易成本需要减少搜寻成本、谈判成本、缔约成本等。郑丹丹(2017)[15]认为我国的外贸企业运用跨境平台进行对外贸易成为其未来发展的一个必然选择，这种方式已成为我国对外经济贸易增长的重要推动力。曹红玉（2014）[16]认为跨境电子商务这种新的国际贸易方式在我国刚开始起步，已经备受政府和企业关注和支持，必将成为我国对外贸易的发展趋势。国外研究现状：BaiW,WangC（2019）[17]指出在新形势下现代物流产业的快速发展,随着电子商务的迅速发展,跨国电子商务在中国已经发育良好,同时也扮演着重要的角色在促进传统贸易的转型和发展,特别是在国际贸易的发展。YuanrenWU(2019)[18]认为跨境电子商务使传统外贸企业能够直接面对个体批发商、零售商甚至直接消费者，减少了传统外贸企业对基础设施的依赖。帮助传统外贸企业克服贸易壁垒，扩大贸易机会，促进外贸转型升级。Li-QinSU(2016)[19]认为将综合实验区跨境电子商务的优势,政策优势,地理位置优势,互联网基础优势,电子商务平台和相关服务平台的优势,人才优势,和外贸行业的优势的综合作用，将有助于江苏省外贸企业积极实施网络强省战略，大力推动跨境电子商务的发展。1.3本文的研究思路和方法及切入点1.3.1研究思路和方法本文将通过大量文献和互联网资料的阅读、研究之后，对我国传统对外贸易行业现状进行深入了解和剖析，并采用问卷调查、案例分析、数据统计分析的方法，对我国传统外贸企业转型跨境电商过程中遇到的种种困难进行深度思考从而得出有关于传统外贸行业转型跨境电商的路径。通过中建材集团进出口公司的成功转型案例寻求适合当前环境形势下适合中国传统外贸企业向跨境电商转型的途径与对策。同时，通过设计问卷的形式，走访调查广州各大外贸批发市场商铺，了解商家对传统外贸现状的看法和对转型跨境电商未来的展望。1.3.2本文的切入点本文的切入点主要分为三个拟解决的问题：传统外贸企业向跨境电商转型的原因及现阶段已经具备的条件、传统外贸企业向跨境电商转型过程中存在的问题、跨境电商促进传统外贸企业转型升级的对策。1.4贡献与不足之处1.4.1贡献本文参考了大量国内外文献及中建材集团易单网成功转型的案例和广州不同行业的各大外贸市场的调查数据，对我国传统外贸企业的现状进行了分析，从转型中的动因及条件、转型中存在的问题、转型中的策略等方面对外贸企业转型跨境电商提出建议。1.4.2不足之处（1）研究专业领域广。跨境电商相关方面涉及到大量有关国际贸易、全球经济、电子商务、网络安全技术、网络技术等各个专业领域的问题，自己所学的专业对这些专业领域进行深入研究存在一定难度。（2）缺乏实践经验。本文的研究基础来源于文献基础和网络数据基础，个人并没有实际的跨境电商操作经验，对实际操作上存在的问题分析有一定的不足之处。（3）国外文献较少。本文的研究理论基础为国内文献居多，国外对本课题的研究较少，对本文提供的支撑也较少，对于论文的完成存在一定难度。（4）样本数量较少，调研时间较短，问卷数据无法非常客观的表现出问题，但问题的数据来源均真实可靠。

第二章电子商务背景下外贸企业商业模式转型的动因及条件2.1传统外贸企业向跨境电商转型的外在压力2.1.1利润低劳动力成本高。我国现阶段存在劳动力短缺的问题。我国现阶段农村人口较多，但农村人口的劳动付出与劳动回报并不平等，劳动力成本远低于劳动创造的价值，同时我国现阶段人口老龄化情况严重导致了我国现阶段适龄劳动人口数量正在减少，劳动力短缺的问题愈发明显。我国劳动力成本也会因为这个问题有着必然性的上涨。国内大多数企业在春节过后劳动力成本都要高出10个点以上，虽然工资上升但公司仍然存在一定的用工缺口，所以只能不断的增加劳动力成本。劳动力成本的增加导致企业的利润越来越低，从而公司只能通过转型以寻求生存方法。原材料价格高。随着发展中国家的工业化，我国对资源消耗量将会更大，消耗的速度也将会更快。近年来世界市场上矿石、石油等产品的售价不断上升。各种出口产品的原材料、辅料价格也随着油价的上涨而上升。从长期看，各种原材料价格会因为大多数资源存在不可再生的特点而出现无法阻止的整体上涨的必然趋势。2.1.3国际贸易规则高标准现阶段国际贸易中包括知识产权、服务业开放、投资自由化、企业经营行为、企业环境、企业劳动条件、人权标准、限制政府采购对本国产品和服务的支持等高标准规则由美国等欧美国家进行推动。我国当前环境下最大的挑战是当前企业环境和体制对于这些规则存在冲突，所以我国传统外贸企业的转型仍需要很大的努力。2.1.4周边国家竞争图2-12014年波士顿咨询集团报告根据2014年波士顿咨询集团报告（图2-1）看出，截止2014年，中国制造的成本已经趋近美国。中国内地、台湾的制造业成本都要高于印度尼西亚、印度、墨西哥、泰国。由于我国劳动力成本呈现上升的趋势和其他国家具有低廉劳动力成本的优势，越来越的企业选择在东南亚国家进行建厂或者将原本在中国的工厂迁往劳动力更低廉的东南亚国家。在2019年国际管理发展研究院(IMD)商学院发布《2019年度世界竞争力报告》指出，对于报告中所展现的趋势，中国制造的成本只会越来越高，对于东南亚国家的优势将会越快来越少，所以转型成为了必须要做的事情。2.2传统外贸企业向跨境电商转型的内在动力2.2.1提升外贸企业附加值增强企业竞争力传统外贸交易模式下，最大的利润部分被中间商所获得，而外贸企业的利润率会变得非常低。当企业转型跨境电商之后，交易模式将会得到简化，其中将会包含出口商、国外零售商、国外消费者这三个角色。当达到一定的条件之后，还能减少国外零售商这一角色，做到“出口商-国外消费者”这一简化的出口环节，进一步减少了中间商的数量，从而增大了利润的空间。同时传统拥有研发能力的外贸企业进入跨境电商市场时，需要对产品性能、竞品情况、目标市场、竞争对手、客户体验、卖点等产品调研方面下足功夫，借助自己强大的产品研发能力，从零售渠道的客户反馈和海量互联网信息中获得改进产品的信息，从而节约采购成本、降低交易成本、提高业务效率。2.2.2减少企业库存和积压产品跨境电商时代的产品在采购方式不同于传统大宗外贸时代的产品。跨境电商通常通过多次、少量、短时的采购模式，而传统企业通常以货期长且数量和金额大的OEM订单方式进行采购交易。跨境电商的供应链依托于跨境电商平台，通过平台有效的减少积压产品方法是在获取订单之后再安排生产从而节约库存成本。2.2.3拓展外贸企业国际市场据海关总署广东分署公布的数据显示，2019年我国广东跨境电商出口总值达到1107.9亿元人民币，同比增长45.8%。具体来看，广东跨境电商进口为366.2亿元，增长21.3%，出口为741.6亿元，增长62%。据中国电子商务协会统计的数据显示，2016年全国跨境电商进出口总值为499.6亿元，2019年则达到了1862.1亿元，增长了372.7%。从数据看出，跨境电商的崛起，让外贸企业的出口额得到了很大的提升，正是因为网络因素的存在，使交易变得更加容易，市场也变的越来越开阔，从而外贸企业的销售额增速得到了提升。通过网络平台，企业的产品延伸到了世界的各个角落，任何一个地区的企业或者消费者都能够纳入我国外贸企业的市场范围，跨境电商的转型，为外贸企业业务的发展和开拓提供了非常便利的条件和非常好的机会。2.2.4加快外贸企业品牌形成现阶段大多数传统外贸企业都是以倒卖为主的没有自身品牌且对代工品牌没有任何话语权的OEM或ODM的贴牌企业，因此，很多传统外贸企业都希望能够通过转型拥有属于自己企业的品牌，跨境电商的出现使得这些外贸企业有机会打造属于自己的品牌。跨境电商能够通过互联网信息公开透明的特性，利用大数据技术不断获得的客户相关信息以了解并解决产品在功能、用户需求、用户满意度、产品设计上存在的问题，使产品得到沉淀。其次跨境电商平台能更加便利地进行产品宣传，做到从商标到品牌的潜移默化，形成品牌沉淀。2.3传统外贸企业向跨境电商转型的已经具备的条件2.3.1良好的技术条件根据中国互联网络信息中心在2019年8月30日发布的第44次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2019年6月，我国网民规模达到8.54亿，较2018年底增长2598万，互联网普及率达到61.2%，我国手机网民规模达到8.47亿，网民使用手机上网的比例高达99.1%。我国网络购物用户规模达6.39亿，较2018年底增长2871万，占网民整体的74.8%；手机网络购物用户规模达6.22亿，较2018年底增长2989万，占手机网民的73.4%。网络购物市场保持较快发展，下沉市场、跨境电商、模式创新为网络购物市场提供了新的增长动能。网络普及率的增高和互联网购物用户的增多，为跨境电商的发展奠定了良好的基础。2.3.2跨境物流进步迅速现阶段跨境物流的发展方向是根据客户的资金、产品、货量等情况去做对时效要求、成本预算、清关、减少风险等定制化服务。跨境物流的需求量将会随着跨进电商的迅猛发展而大大提升。无法满足当今行业需求、不符合行业规范的物流企业将会一步步被淘汰，未来跨境电商物流发展的一个方向将会是由以下两点作为基础：一是满足跨境电商企业定制化需求，二是物流过程合法合规。所以，完善的跨境物流体系正在一步一步形成，每一年都会不断完善现有的物流模式，不断推陈出新，为我国跨境电商提供了良好的发展条件。2.3.3线上交易环境已经形成我国非银支付自诞生以来，就表现出较强的生命力和竞争力。2013年，支付机构网络支付交易仅193亿笔，不及传统银行业电子支付交易笔数258亿笔的75%。到2018年，支付机构网络支付猛增至5306亿笔，不仅早已反超银行业，更达到同期银行业电子支付笔数1752亿笔的3倍之多。现如今据公开信息显示，支付宝全球用户数超过了10亿，其中月活用户6.5亿;微信支付用户达到8亿，日均交易笔数超过12亿。线上交易环境已经形成，且已经融入到了中国人的生活之中。2.3.4国家政策扶持力度加大李克强总理指出：促进外贸稳中提质，推动出口市场多元化，扩大出口信用保险覆盖面，改革完善跨境电商等新业态扶持政策。2019年7月，国务院宣布将在现有35个跨境电商综合试验区基础上，再增加一批试点城市，同时提出落实“无票免税”政策，出台更加便利企业的所得税核定征收办法。在国家政策的扶持下，我国跨境电商产业将会迎来一个发展的快速期。

第三章传统外贸企业向跨境电商转型进程中存在的问题3.1传统外贸产品结构问题3.1.1产品价格问题传统外贸企业转型跨境电商时，大多都会以原本的策略进行定价，但对于电商的特殊性来说，需要制定一个适合跨境电商的定价。跨境电商零售产业中，顾客更看重的是产品的性价比，通过电商平台所购买的商品需要做到物美价廉的特点，如果商品价格过低，跨境物流运费过高会导致顾客购买欲下降，并且商品单价过低企业无法获利，同时在低价商品市场中，因为门槛低的缘故竞争者会非常多，企业的生存存在一定的压力，与传统外贸的方式并没有区别甚至更差。高价的物品由于存在着网络信任体系不完善的原因，消费者会考虑货物的真假和售后等繁杂的问题，导致了下单率并不高。所以选择合适跨境电商的价格和产品是促进企业转型的重大因素之一。3.1.2产品种类问题很多企业在转型跨境电商时并没有做充分的市场调研，确定跨境电商产品具有一定的盲目性，只使用自己原有的产品并没有考虑该产品是否适合电商销售，该产品可能存在与电商消费者客户群体需求不一致的问题，导致企业转型并不成功。同时，对不同的地域需要选择不同的产品，对不同国家的消费者习惯进行选品才能够最大化的提高销量。只有选择了合适的跨境电商产品才能够让企业的转型有正向的发展作用。3.1.3物流问题跨境物流中具有通关、运输、仓储、配送、税务等多个环节，通过制定不同的电商运营策略以针对不同的目标客户和市场环境，并通过完善的跨境电商物流基础设施配置高效协同的跨境电商物流体系。目前我国跨境电商物流与交易缺乏有效协同，两者发展水平存在一定差距，从而制约了跨境电商的快速进步。3.1.4知识产权问题关于目前跨境电商的销售中存在一定的知识产权问题：侵权问题：跟着大众卖销售好的产品。卖家市场会忽略产品本身具有知识产权保护，侵权受到处罚之后对于卖家而言产品已经滞销、账号限制甚至于被强制关闭店铺，库存无法转出，还要遭受侵权赔偿等。被侵权问题：不注重保护自家产品知识产权，其他商家进行盗用。商品没有申请相关的知识产权保护会引来一系列盗版问题。申请产权保护难问题：国外商标的注册通常需要8-10个月的时间，从递交材料到成功出证需要耗费大量的时间，长久的等待时间成本会让卖家错过不可预估的市场，所以知识产权保护一定要抢先提前布局准备。3.2跨境电商人才稀缺问题根据《中国跨境电商人才标准》，全面掌握国际贸易、国际物流、跨境营销、电子商务等相关知识，具有较强的外语交流阅读能力，一定的计算机软件开发能力成为了跨境电商从业人员必不可少的技能。同时对于跨境电商从业者需要有良好的知识储备和语言沟通能力以便应对不同国家文化、背景、消费习惯下的消费者。然而，现阶段具备国际贸易知识储备和电子商务技能的复合型人才在国内为数不多，外贸企业在B2B跨境电商环境下开展国际贸易需求并不容易得到满足。大多数高校开设的课程无法与就业紧密衔接，教学与实践脱节使得学生在网站运营、推广、处理、营销等多位一体的实践中缺乏专业素质导致难以培养符合跨境电商需求真正有实操意义的复合型人才。3.3售后体系问题3.3.1退换货体系不完善退货制度不健全问题。首先，商业模式的退货不畅顺。进出口的商品有运输成本、二次销售问题较为繁杂的情况下，卖家通常会拒绝买家退货。其次，是制度问题。据2016年《关于跨境电子商务零售进出口商品有关监管事宜的公告》规定，如果以快件方式退货的，由于快件接受方是商家，该货物的性质不再是“自用”，而属于贸易性质，不再适用“行邮税”相关规定，这样成本大幅提高。跨境电商商品成本较高。跨境电商产品在退货时，如遇到商品被掉包等问题会造成很大的损失。部分如保质期较短的食品这类的商品，时常会因为在途时间、仓储条件等因素导致商品品质受损，从而导致二次销售的困难。物流是跨境电商的退货难点。目前，国内跨境电商物流方式主要有保税仓、直邮、转运三种物流模式。退货过程中产生的高昂的国际运费导致的较高的退货成本使本身并不存在质量问题或缺陷商品退货更加艰难。3.3.2纠纷处理体系不完善国际市场的贸易伙伴之间发生冲突因为不同的文化、语言和经济压力而无法避免。据估计，大约3%至5%的商业交易会出现纠纷。为了防止破坏交易各方的关系，避免各方无法合理解决各种纠纷，快速解决商业纠纷的方式需要尽快面世。相关指数表明，2016年，解决一个简单的国内商业合同纠纷，用时平均超过446.2天，花费为索赔金额的33.9%。跨境纠纷的司法救济不仅缓慢，而且面临管辖、法律适用、执行等诸多问题。传统的国际仲裁对于涉及中小企业交易来说，维权过程中的阻碍主要为费用高、耗时长这两个方面。通过传统仲裁的方式进行维权不仅需要当事人来回奔波，还需要付出每小时上千元的金钱成本，同时每个案件的解决平均用时还需要18个月。因此，仲裁的成本通常会超过索赔的数额，并且当事人的现金流通常无法支撑企业度过整个仲裁耗费的时间周期，因维权造成的资金链的断裂使得企业变得不堪一击。故而，对于中小企业而言，快速解决纠纷机制是尤为重要的。3.4网上支付和交易平台问题3.4.1网上支付安全问题在支付涉及的安全级别上，因为B2B支付涉及的金额较大的缘故，B2B的支付安全级别要远高于B2C和C2C支付。企业在实现网上支付前，不仅需要到企业开户行开通相关服务，还需要增加安全的数字证书，但是现阶段支持B2B在线支付的银行有限，某些企业开户的银行不一定支持B2B在线支付，往往导致企业开启线上支付的过程中受阻。同时，线上支付还面临着身份真实性无法识别、交易信息失真、支付信息被抵赖、支付信息缺乏保密性等问题。3.4.2网络交易平台选择问题在跨境电商交易过程中，B2B在线支付使一个重要组成部分，但在实际使用中B2B支付却不尽人意。在B2C交易过程中，在线支付已经可以完美实现。但对于B2B在线支付来说，对公银行之间的衔接接口不统一，支持的银行数量有限，银行之间系统存在优化问题，出现很多不兼容现象。

第四章对传统外贸转型中存在问题实证分析4.1问卷设计4.1.1样本选择本次调研的样本选择为广州外贸市场各个行业的外贸商户，调研方式为实地走访，通过问卷星软件进行收据收集，调研时间为2020年2月-2020年3月。本次样本调查共采集到108份问卷，其中有效答卷108份，问卷完成度为100%。4.1.2内容设计问卷分为两个部分。第一部分为基本信息调查：1、商家所处的行业；2、商家每月的收入；3、从事外贸行业的时间；4、公司是否同时经营跨境电商模式；5、是否看好跨境电商的发展。第二部分为实际问题调查，由传统外贸现状和转型跨境电商的阻碍组成。传统外贸现状分为：1、劳动力成本过高；2、原材料成本过高；3、利润低；4、国际贸易规则标准过高；5、周边国家竞争过于激烈，一共5个问题。转型跨境电商分为：。1、目前所经营商品价格不适合跨境电商；2、目前所经营商品种类不适合跨境电商；3、物流问题需要解决；4、知识产权问题容易踩坑（侵权与被侵权）；5、缺少能熟练操作跨境电商模式的人才；6、售后问题；7、纠纷体系不完善，维权难；8、网络支付安全问题；9、跨境电商平台门槛高，一共9个问题。4.2问卷前测4.2.1信度分析传统外贸行业存在的问题信度分析：Cronbach信度分析 名称校正项总计相关性(CITC)项已删除的α系数Cronbachα系数劳动力成本过高0.7940.9010.920原材料成本过高0.8110.898利润低0.7550.909国际贸易规则标准过高0.8440.892周边国家竞争过于激烈0.7630.908标准化Cronbachα系数：0.920表4-1从上表可知：信度系数值为0.920，大于0.9，因而说明研究数据信度质量很高。分析项的CITC值均大于0.4，说明分析项之间具有良好的相关关系，同时也说明信度水平良好。综上所述，研究数据信度系数值高于0.9，综合说明数据信度质量高，数据可用于进一步分析。传统外贸企业转型跨境电商存在的阻碍信度分析：Cronbach信度分析 名称校正项总计相关性(CITC)项已删除的α系数Cronbachα系数目前所经营商品价格不适合跨境电商0.7670.9390.945目前所经营商品种类不适合跨境电商0.7980.938物流问题需要解决0.7570.940知识产权问题容易踩坑（侵权与被侵权）0.7730.939缺少能熟练操作跨境电商模式的人才0.7520.940售后问题0.7250.941纠纷体系不完善，维权难0.8340.936网络支付安全问题0.8350.935跨境电商平台门槛高0.8210.936标准化Cronbachα系数：0.945表4-2从上表可知：信度系数值为0.945，大于0.9，因而说明研究数据信度质量很高。分析项的CITC值均大于0.4，说明分析项之间具有良好的相关关系，同时也说明信度水平良好。综上所述，研究数据信度系数值高于0.9，综合说明数据信度质量高，可用于进一步分析。4.2.2效度分析效度分析结果 因子载荷系数共同度(公因子方差)因子1因子2因子3劳动力成本过高-0.0670.867-0.0240.757原材料成本过高0.0040.881-0.0170.776利润低0.0510.848-0.1020.732国际贸易规则标准过高0.0170.906-0.0380.823周边国家竞争过于激烈-0.1570.8460.1250.756目前所经营商品价格不适合跨境电商0.814-0.0500.1360.683目前所经营商品种类不适合跨境电商0.847-0.058-0.1210.735物流问题需要解决0.8140.143-0.0110.684知识产权问题容易踩坑（侵权与被侵权）0.824-0.0030.0580.683缺少能熟练操作跨境电商模式的人才0.803-0.1060.0520.659售后问题0.776-0.1030.0560.616纠纷体系不完善，维权难0.871-0.0580.0570.766网络支付安全问题0.875-0.042-0.0920.775跨境电商平台门槛高0.8650.0490.0530.753如果上述阻碍得以解决，您的企业会选择转型跨境电商吗？0.081-0.0410.9840.977特征根值(旋转前)6.3293.8031.044-方差解释率%(旋转前)42.192%25.351%6.958%-累积方差解释率%(旋转前)42.192%67.543%74.501%-特征根值(旋转后)6.2793.8421.054-方差解释率%(旋转后)41.860%25.612%7.029%-累积方差解释率%(旋转后)41.860%67.473%74.501%-KMO值0.891-巴特球形值1180.619-df105-p值0.000-备注：表格中数字若有颜色：蓝色表示载荷系数绝对值大于0.4，红色表示共同度(公因子方差)小于0.4。表4-3从上表可知：所有研究项对应的共同度值均高于0.4，说明研究项信息可以被有效的提取。另外，KMO值为0.891，大于0.6，意味着数据具有效度。另外，3个因子的方差解释率值分别是41.860%,25.612%,7.029%，旋转后累积方差解释率为74.501%>50%。意味着研究项的信息量可以有效的提取出来。4.3数据分析4.3.1描述性统计样本特征行业样本分析名称选项频数百分比(%)累积百分比(%)您目前所处的行业服装、鞋类1816.6716.67建材、家居2119.4436.11玩具、文具、礼品2119.4455.56皮具、箱包1211.1166.67五金、塑胶65.5672.22电子元器件1110.1982.41数码、电器87.4189.81其他1110.19100.00合计108100.0100.0表4-4由表可知，本次调研的对象主要以服装、建材、文玩三个行业为主，总站比达到55.56%跨境电商经营模式调查 名称选项频数百分比(%)累积百分比(%)您的公司是否同时经营跨境电商销售模式是6963.8963.89否3936.11100.00合计108100.0100.0表4-5由上表得，本次调查的对象中，有69个商家同时经营跨境电商销售模式，占比达到63.89%。跨境电商前景调查 名称选项频数百分比(%)累积百分比(%)您是否看好传统外贸企业转型跨境电商发展是3330.5630.56否4642.5973.15持保留看法2926.85100.00合计108100.0100.0表4-6由上表得，调查对象中，有46个商家不看好跨境电商的发展，占比达到42.59%。同时看好电商行业发展的样本仅仅只有33个，占比30.56%，样本频数明显低于表-2中有经营跨境电商的商家数量，说明跨境电商现阶段的发展并不被商家看好，同时商家进行跨境电商销售的动因也并不一定是跨境电商发展前景好，而是另有原因。样本月收入情况样本月收入情况 名称选项频数百分比(%)累积百分比(%)您公司的月收入大约有多少10万以下2321.3021.3010-20万3229.6350.9320-30万2119.4470.3730-40万1312.0482.4140-50万87.4189.8150万以上1110.19100.00合计108100.0100.0表4-7由表可知，本次调查的对象样本数量大多数每月收入在30万元以下，占比为70.37%。大多数企业月收入在10-20万之间，占比为29.63%。108个调查样本中，50万以下的月收入占比为89.81%，而广州市各大外贸市场的月租成本在10-100万不等，由调查的商铺的地段来说，在广州市外贸市场月租成本平均水平左右的地段，去除其他成本后，可见外贸行业的收入并不是特别可观。各变量统计描述基础指标 名称样本量最小值最大值平均值标准差中位数劳动力成本过高1081.0005.0003.7961.2134.000原材料成本过高1081.0005.0003.7781.1874.000利润低1081.0005.0003.8981.1434.000国际贸易规则标准过高1081.0005.0003.8241.1344.000周边国家竞争过于激烈1081.0005.0003.8241.2594.000目前所经营商品价格不适合跨境电商1081.0005.0003.9631.1834.000目前所经营商品种类不适合跨境电商1081.0005.0003.8801.0834.000物流问题需要解决1081.0005.0004.0461.0714.000知识产权问题容易踩坑（侵权与被侵权）1081.0005.0004.0371.0414.000缺少能熟练操作跨境电商模式的人才1081.0005.0003.9261.1084.000售后问题1081.0005.0004.1571.0524.000纠纷体系不完善，维权难1081.0005.0003.9811.1364.000网络支付安全问题1081.0005.0003.9071.1644.000跨境电商平台门槛高1081.0005.0003.9911.1564.000表4-8深入指标 名称方差25分位数中位数75分位数标准误均值95%CI(LL)均值95%CI(UL)IQR峰度偏度变异系数(CV)劳动力成本过高1.4723.0004.0005.0000.1173.5674.0252.0000.023-0.97531.961%原材料成本过高1.4083.2504.0005.0000.1143.5544.0021.7500.384-1.09631.411%利润低1.3073.0004.0005.0000.1103.6834.1142.0000.411-1.05829.331%国际贸易规则标准过高1.2874.0004.0005.0000.1093.6104.0381.0000.363-1.05629.661%周边国家竞争过于激烈1.5863.0004.0005.0000.1213.5874.0622.000-0.263-0.89132.928%目前所经营商品价格不适合跨境电商1.4003.0004.0005.0000.1143.7404.1862.0000.247-1.06529.862%目前所经营商品种类不适合跨境电商1.1724.0004.0005.0000.1043.6754.0841.0001.060-1.24227.908%物流问题需要解决1.1474.0004.0005.0000.1033.8444.2481.0001.402-1.34926.472%知识产权问题容易踩坑（侵权与被侵权）1.0834.0004.0005.0000.1003.8414.2331.0000.893-1.19125.775%缺少能熟练操作跨境电商模式的人才1.2284.0004.0005.0000.1073.7174.1351.0001.686-1.40528.228%售后问题1.1064.0004.0005.0000.1013.9594.3561.0000.955-1.25525.294%纠纷体系不完善，维权难1.2894.0004.0005.0000.1093.7674.1961.0001.139-1.32928.520%网络支付安全问题1.3564.0004.0005.0000.1123.6884.1271.0001.323-1.40929.800%跨境电商平台门槛高1.3364.0004.0005.0000.1113.7734.2091.0001.246-1.38728.967%表4-94.3.2正态分布检验正态性检验分析结果 名称样本量平均值标准差偏度峰度Kolmogorov-Smirnov检验Shapro-Wilk检验统计量p统计量p劳动力成本过高1083.7961.213-0.9750.0230.2890.000**0.8200.000**原材料成本过高1083.7781.187-1.0960.3840.3240.000**0.8000.000**利润低1083.8981.143-1.0580.4110.2760.000**0.8170.000**国际贸易规则标准过高1083.8241.134-1.0560.3630.3210.000**0.8070.000**周边国家竞争过于激烈1083.8241.259-0.891-0.2630.2410.000**0.8230.000**目前所经营商品价格不适合跨境电商1083.9631.183-1.0650.2470.2440.000**0.8030.000**目前所经营商品种类不适合跨境电商1083.8801.083-1.2421.0600.3410.000**0.7800.000**物流问题需要解决1084.0461.071-1.3491.4020.2980.000**0.7720.000**知识产权问题容易踩坑（侵权与被侵权）1084.0371.041-1.1910.8930.2910.000**0.7900.000**缺少能熟练操作跨境电商模式的人才1083.9261.108-1.4051.6860.3140.000**0.7650.000**售后问题1084.1571.052-1.2550.9550.2790.000**0.7720.000**纠纷体系不完善，维权难1083.9811.136-1.3291.1390.3120.000**0.7680.000**网络支付安全问题1083.9071.164-1.4091.3230.3470.000**0.7430.000**跨境电商平台门槛高1083.9911.156-1.3871.2460.3180.000**0.7540.000***p<0.05**p<0.01表4-10正态性检验要求严格通常无法满足，如果峰度绝对值小于10并且偏度绝对值小于3，则说明数据虽然不是绝对正态，但基本可接受为正态分布4.3.3方差分析不同收入商家转型意愿评分比较方差分析结果 如果上述阻碍得以解决，您的企业会选择转型跨境电商吗？(平均值±标准差)Fp是(n=43)否(n=65)您公司的月收入大约有多少3.12±1.822.68±1.382.0320.157*p<0.05**p<0.01表4-11由表可得，不同收入和转型意愿不会表现出显著性差异。不同经营时间商家转型意愿评分比较方差分析结果 如果上述阻碍得以解决，您的企业会选择转型跨境电商吗？(平均值±标准差)Fp是(n=43)否(n=65)您的公司从事外贸行业多久了2.88±1.352.45±1.173.1930.077*p<0.05**p<0.01表4-12由表可得，不同经营时间和转型意愿不会表现出显著性差异。不同行业商家转型意愿评分比较方差分析结果 如果上述阻碍得以解决，您的企业会选择转型跨境电商吗？(平均值±标准差)Fp是(n=43)否(n=65)您目前所处的行业4.02±2.103.66±2.410.6440.424*p<0.05**p<0.01表4-13由表可得，不同行业和转型意愿不会表现出显著性差异。4.3.4对传统外贸现状分析频数分析结果 名称选项频数百分比(%)累积百分比(%)劳动力成本过高非常不同意87.417.41比较不同意1110.1917.59一般1110.1927.78比较同意4339.8167.59非常同意3532.41100.00原材料成本过高非常不同意98.338.33比较不同意98.3316.67一般98.3325.00比较同意5147.2272.22非常同意3027.78100.00利润低非常不同意65.565.56比较不同意98.3313.89一般1312.0425.93比较同意4238.8964.81非常同意3835.19100.00国际贸易规则标准过高非常不同意65.565.56比较不同意1211.1116.67一般87.4124.07比较同意5147.2271.30非常同意3128.70100.00周边国家竞争过于激烈非常不同意87.417.41比较不同意1110.1917.59一般1513.8931.48比较同意3229.6361.11非常同意4238.89100.00合计108100.0100.0表4-14从上表可知：从劳动力成本过高来看，样本中“比较同意”相对较多，比例为39.81%。以及非常同意样本的比例是32.41%。原材料成本过高分布来看，样本大部分为“比较同意”，共有51.0个，占比为47.22%。从利润低来看，样本中“比较同意”相对较多，比例为38.89%。还有35.19%的样本为非常同意。从国际贸易规则标准过高来看，样本中有超过4成的样本为“比较同意”。“非常同意”的比例为38.89%。综上，调查对象对第二章2.1节提到的传统外贸行业所处的问题大多数表示同意。同时也反应出了问题的真实性。4.3.5对转型跨境电商存在的阻碍现状分析频数分析结果 名称选项频数百分比(%)累积百分比(%)目前所经营商品价格不适合跨境电商非常不同意65.565.56比较不同意98.3313.89一般1412.9626.85比较同意3330.5657.41非常同意4642.59100.00目前所经营商品种类不适合跨境电商非常不同意65.565.56比较不同意98.3313.89一般76.4820.37比较同意5651.8572.22非常同意3027.78100.00物流问题需要解决非常不同意54.634.63比较不同意76.4811.11一般87.4118.52比较同意4642.5961.11非常同意4238.89100.00知识产权问题容易踩坑（侵权与被侵权）非常不同意32.782.78比较不同意109.2612.04一般87.4119.44比较同意4642.5962.04非常同意4137.96100.00缺少能熟练操作跨境电商模式的人才非常不同意98.338.33比较不同意10.939.26一般1312.0421.30比较同意5147.2268.52非常同意3431.48100.00售后问题非常不同意32.782.78比较不同意76.489.26一般1312.0421.30比较同意3229.6350.93非常同意5349.07100.00纠纷体系不完善，维权难非常不同意76.486.48比较不同意76.4812.96一般76.4819.44比较同意4743.5262.96非常同意4037.04100.00网络支付安全问题非常不同意109.269.26比较不同意43.7012.96一般65.5618.52比较同意5450.0068.52非常同意3431.48100.00跨境电商平台门槛高非常不同意87.417.41比较不同意65.5612.96一般65.5618.52比较同意4743.5262.04非常同意4137.96100.00合计108100.0100.0表4-15从上表可知：样本中有42.59%为“非常同意”。另外比较同意样本的比例是30.56%。样本中有51.85%为“比较同意”。样本中42.59%会选择“比较同意”。还有38.89%的样本为非常同意。知识产权问题容易踩坑（侵权与被侵权）中超过4成样本选择“比较同意”。以及非常同意样本的比例是37.96%。从缺少能熟练操作跨境电商模式的人才来看，样本中有超过4成的样本为“比较同意”。另外非常同意样本的比例是31.48%。从售后问题来看，样本中“非常同意”相对较多，比例为49.07%。从纠纷体系不完善，维权难分布上，大部分样本为“比较同意”，比例是43.52%。另外非常同意样本的比例是37.04%。对于网络支付安全问题来讲，“比较同意”占比最高为50.00%。还有31.48%的样本为非常同意。“比较同意”的比例为43.52%。还有37.96%的样本为非常同意。综上，调查对象对第三章中提到的转型跨境电商进程中存在的问题大多数表示同意。4.3.7传统外贸企业转型意愿分析频数分析结果 名称选项频数百分比(%)累积百分比(%)如果上述阻碍得以解决，您的企业会选择转型跨境电商吗？是4339.8139.81否6560.19100.00合计108100.0100.0表4-16由表得，60.19%的商家并不愿意转型跨境电商，说明现有的商业模式下，跨境电商还不是企业的首要选择，传统外贸还有很大的发展空间或者是利润空间，转型跨境电商的进程中需要解决的问题还有很多。4.3.6研究总结通过问卷调查的方式，进一步对第二章、第三章所提到的传统外贸现有的问题和跨境电商转型进程中存在的问题进行了实证分析。数据分析结果与上文文字分析结果并无过大出入，文字分析结果得到进一步的证实。同时在问卷调查的过程中，发现了新的问题：部分已经在跨境电商模式经营下的商家并非是因为跨境电商的发展前景所趋，调查发现，不看好跨境电商发展的样本数量要大于从事跨境电商的样本数量，这其中商家为何要从事跨境电商的原因需要进一步探讨。同时，不愿意转型跨境电商的样本数达到了6成，说明部分商家从事跨境电商是有被迫的可能性，同时大多数商家对跨境电商的态度都要低于对传统外贸的态度。这个问题有待进一步考究和解决。

第五章中建材集团进出口公司的转型和实践5.1公司的成立与发展5.1.1中建材集团进出口公司公司概况中建材集团进出口有限公司（下文简称“公司”）是国资委管理的世界500强企业中国建材集团有限公司旗下的全资子公司，于1985年在北京注册成立，是集团的创新平台、国际化平台和现代服务业平台。公司是具有全球影响力的综合服务商，为全球合作伙伴提供大宗商品全产业链服务、国际资源集成与综合项目设计服务、国际先进技术装备贸易服务、大数据智能制造、智慧物联云服务等。5.1.2公司发展战略将依托“一带一路”、“互联互通”的发展契机，充分发挥并有效整合海外业务、渠道优势，创新商业模式，全力打造公司国际竞争力；充分运用建材超市、海外仓等本土化服务业务模式，夯实海外市场根基，提高国际物流贸易服务能力，促进公司向现代服务业转型。进一步探索“跨境电商+海外仓”模式，为海内外企业提供一站式全流程的综合性服务，以创新增值服务为核心打造公司常青基业。5.2中建材集团进出口公司商业模式分析5.2.1环境分析在我国加入世贸组织，开放市场以前，公司正处于国有外贸企业垄断经营时期，公司享有全部外贸经营特权，拥有各项利好政策的支持和税收的优惠。2001年我国加入世贸组织之后，国家对外贸行业进行了改革，国有企业垄断经营的模式逐渐消失，外贸企业多元化的同时对公司造成了巨大冲击，失去了垄断时期的优势，经营状况每况愈下，企业被迫走上了转型的道路。5.2.2传统外贸出口方式传统外贸模式主要是以各个中间商作为核心，在中间商的基础上，外贸企业通过赚取差价的形式来获得盈利。外贸企业在发展过程中，无法对交易的全过程进行了解和掌控，核心资源都在制造商、供应商、批发商、零售商等中间商的手上，缺少核心竞争力。对于没有进出口经营权的企业，因为我国政策的限制，普通中小企业基本没有进出口经营权，进出口的资质也收到严格限制，这种情况下中小企业只能通过有经营权的企业进行交易，商品的很大一部分利润会被中间商赚取。另一种是有经营权的企业，一部分企业自身有货物或可以制造货物，通过自营出口的方式进行交易，另一部分企业则通过类似中介的角色赚取无经营权的企业出口差价。5.2.3传统外贸出口方式的SWOT分析一、优势公司长年进行OEM接单，具有强大的产品研发复制能力，能够生产出物美价廉的商品，价格优势明显。我国传统外贸主要是以薄利多销的形式进行交易，用低价来赢得订单，从而赚取利润。同时，“中国制造”是一块金字招牌，作为世界最大的生产国，我国的商品在国际贸易上存在一定优势。二、劣势在传统外贸模式下，因为中建材集团所销售商品的特殊性，所有的交易都是基于国内外企业合作的基础上建立的，由此才能进行进出口贸易，但在这个模式下，交易的过程需要使用5个或以上的分销渠道，同时也会有5个或更多的交易角色参与其中，从而才能将商品顺利送到买家手中。这样的过程复杂、耗时、成本高而且盈利水平不理想。三、机会对外贸易对于国民经济和GDP的发展都有着举足轻重的地位，所以不论是跨境电商还是传统外贸，企业的发展都是有一定保障的。同时政府部门陆续出台相关的政策措施，以解决外贸企业所遇到的种种困难，促进传统外贸和跨境电商的全面发展。同时，业务审批等环节的取消，监管体系的建立和完善，加工对外贸易也得到了一定发展。四、威胁我国加入世贸组织之后，国家逐步打开对外贸易的大门，开放市场的同时吸引了各种资本的进入，国有企业失去了外贸的垄断权，大量的民营企业、外资企业的加入和冲击之下，中建材集团进出口公司的经营情况大不如前。5.3公司转型的困境5.3.1企业经营管理能力不足公司在以往的经营模式与其他传统外贸企业的经营模式类似，以商品价格为核心目标，通过价格的优势获得订单，但因此忽略了品牌、服务这方面的运营管理，这是企业经营能力不足导致的，企业只注重短期的利益而忽略了长远的目标。5.3.2经营模式单一公司主营业务是传统进出口代理业务，没有自己的产品生产，对于交易的商品只起到一个中介的作用，并没有商品所有权。随着国家对外贸易门槛降低，出口权限放开的局势下，越来越多企业开始自己出口自己的商品，而作为中间商的公司采购和成本都提高了，使得公司货源越来越少，规模和利润收到了影响。5.3.3跨境电商人才稀缺近年来，公司体制固化，国企也成为了“养老”的代名词，企业新鲜血液注入少之又少，同时公司也没有一套科学的人才储备和管理体制，缺少激励和晋升空间。随着跨境电商的大力发展，电商企业的薪资待遇远高于国企，人才的大量跳槽到了经营模式更优、管理更先进、待遇更非后的企业，使得公司经营管理受到重创。5.3.4整体竞争力偏弱虽然公司有着悠久的历史，对外贸易有着丰富的经验，同时有国家作为屹立不倒的后盾，但公司对货物商品不具有所有权、开发权，同时也缺乏创新研发的能力，没有自主品牌，缺乏核心竞争力。因为缺少了国家政策的支持，公司如果想改变现状，必须进行转型。5.4公司商业模式创新实践5.4.1制定战略目标2011年起，公司确立发展战略：依托“互联网+”，充分发挥并有效整合海外业务和渠道优势，创新商业模式，充分运用海外仓的业务模式，进一步夯实了海外市场的根基，提高了跨境物流、售后处理、纠纷解决等问题，将电商供应链逐步整合管理，将传统外贸与跨境电商有机结合，打造综合性的贸易服务平台。5.4.2重构商业模式公司在原本的商业模式中属于一个贸易商（中间商）的角色，通过转型后，公司通过自建跨境电商平台与各个供应商达成战略合作伙伴关系，从贸易商转变为供应链管理者。通过与国内供应商达成战略合作伙伴关系之后，向国外客户提供增值服务，通过供应链管理将客户价值快速传递。公司通过价值链分析自身所属的情况，通过原有的核心优势在供应链上发挥出来，是公司获得供应链中最大增值环节的主动权。同时，公司设立海外仓的模式大大降低了物流带来的成本，也能更好的控制货物在海外的进出与销售。该商业模式下服务运作流程是：海外企业级买家首先通过易单网完成产品的在线下单，然后利用公司在全球范围的海外仓、物流系统将货物运输、配送。在这种商业模式下，海外买家的采购成本和运输成本因为规模化采购和集约物流而得到降低；同时海外买家的采购周期得到压缩，资金占压成本减少，下单效率和便利性大大提升。5.4.3自建电子商务平台（易单网）整合供应链易单网简介2011年，公司打造了建材行业的B2B跨境电商平台易单网（下文简称“平台”；）。易单网是建材行业中首家基于现货的、中国最大的、非第三方大额建材及建材相关产品的外贸电子商务平台。在对建材产品需求的增加和行业传统营销商渠道过于扁平的背景下，全建材行业立足当前和谋划长远相结合的关键之处是需要打造一个智能化的物流体系。易单网的出现使得业务往来和交易更加高效便捷，在建材行业中物流体系建设有着重要意义，同时作为电子商务平台能够有效克服时间和空间障碍，使中国建材产品快速进入国际市场。平台整合了信息、询价、报价、生产、检验、报关、投保、发货、交单、结汇、退税、售后等外贸的全流程，通过海外仓和营销网络将现金流、信息流、物流全部都在线上可控。同时该平台为中小企业在进行对外贸易时提供全流程的服务。目前，易单网全球物流配送体系已经由中建材集团已经在包括阿联酋、美国、俄罗斯等十几个国家设立的公司打下坚实的基础。易单网将通过e物流对该体系进行管理以实现企业全球物流贸易和信息化管理。图易单网海外平台易单网SWOT分析一、优势首先，中建材集团经过了多年的国际贸易发展，在企业中形成了很浓厚的企业文化，公司的规范制度也在多年的不断摸索之中有了比较完善的方案。易单网隶属于中建材集团，是世界500强企业，并且拥有国务院国资央企的平台。公司经过了多年的积累和发展，在业内和各个单位建立起良好的合作关系。同时，公司积累了拥有许多具有丰富国际外贸经验的高素质专业化团队，该团队为公司的目标实现提供了强有力的保障。公司通过集团的资源和自身的发展，形成了遍布全球180多个国家的客户资源网络，这项资源是公司转型带电子商务的重要基础之一。再者，很多供应商客户因为中建材集团的业内强大的影响力争相与公司成为合作伙伴，因此公司已经与众多供应商建立了战略合作的关系。易单网平台能够将公司中供应商、客户、合作伙伴的资源有机结合在一起，将贸易过程中各个环节进行整合，充分发挥资源整合和重新优化配置的作用。通过资源整合和重新配置，实现各个环节的高效运作。其次，网络应用于商业模式有着划时代的意义，通过易单网客户几乎可以选择到自己所需要的所有建材产品，客户的购买活动也不再受到时间地点的限制，售后问题也能通过互联网客服快速的沟通。网络资源是的建材这样的大件商品采购变得就像去路边买瓶矿泉水一样简单方便。再者，易单网提供24小时客户服务，对产品的任何问题都能够随时提出，客服会在第一时间做出解答，客户采购商品之后通过中建材集团设立的海外仓库存中即时提货，从根本上解决了传统外贸交易环节的时间和空间限制。二、劣势公司在国际贸易中处于买卖的中间环节，也就是通常所说的“中间商”，增值能力并不明显。在早年还未进入互联网时代，信息公开不透明的情况下，可以通过央企的名号和资源把握住众多的供应商和客户，但随着信息化时代的到来，该优势逐渐消失。而新的能力并没有发掘出来，在价值链中的作用发挥并不明显，增值服务的提供也并不完善。在自身增值能力不强的同时，对部分供应商的控制能力弱也是一大劣势。在买卖交易中，贸易商是很容易被认为是可以省略或者跳过的一个环节，公司对部分客户的把握能力弱导致了客源和业务的减少。同时，公司在传统外贸模式下对多年以来积累下的客户资源、物流资源、系统资源等各种资源的有机结合不足，资源整合、战略协同效应并没有很好的发挥出来。三、机会中国制造在这些年得到了迅猛的发展，中国制造的能力也逐年释放。易单网立足于中国制造，在前期的进入阶段有一定的优势，中国强大的制造粒成为了公司出口的有利保障。虽然现阶段各种因素导致中国制造的成本优势有所减弱，但在很长一段时间内中国制造依然会是国际市场上最为依赖的一个环节。同时，在当前环境下，建材领域的电子商务并不成熟，公司在时间上占有一定的先机。四、挑战随着信息化时代的到来，客户和供应商之间的联系越来越容易，在节约成本的前提下，跳过传统外贸企业这个环节越来越容易实现，公司作为一个传统贸易企业在转型过程中面临着这样的挑战。其次，多年以传统外贸出口为主的战略下，公司跨境电商人才队伍偏年轻，实际工作经验不足，制约中建材业务结构的转型。再者，中建材集团缺少了核心技术和专利，在市场竞争中对人力资源优势过分依赖，对合作伙伴的控制力较为缺乏，对客户的影响力受价格影响因素制约，这也是众多国企面临的挑战。5.4.4易单网物流管理公司的跨境电商平台（易单网）内提供一定的物流服务，如内陆运输服务、国内主要港口海运操作，同时与各大国际大型船运公司达成合作协议，航线遍布全球。该平台还提供报关、报检等各类货运代理类服务。公司同时为了提高商品储存管理效率，降低物流成本在海外大量建设海外仓。现阶段公司在全世界拥有50多家境外全资子公司。同时，公司利用多年来打下的国际贸易基础将国际化资源整合，提升公司在海外本地化经营能力。易单网相对于其他平台具有国资央企、拥有大型海内外的物流基地、信息系统、E物流、国际化的优势。目前易单网的海外仓布局已经覆盖了德国、阿联酋、南非、泰国、伊朗、马来西亚、墨西哥、阿尔及利亚、肯尼亚等全球重点市场，截至2020年运营的海外仓已经超过了50个。其中易单网总投资3亿人民币的位于迪拜JebelAli自由区内的中国建材迪拜物流园，打造中国建材行业在整个中东地区最专业、最有影响力的物流分拨中心。库存能力是易单网商业模式中重要的一个环节。易单网的库存系统给客户带来的一大收益就是减少了客户的库存成本，减少了客户的资金占压从而提高了业务数量。同时，对于中建材集团而言，增强了自身的竞争力。大型库存系统，各大海外仓联合库存，可以实现不同产品的综合利用，在信息透明的时代的价值链中，提供了增值服务，不再是可有可无的一个环节。通过中建材集团多年来积累的各地客户资源，在一些客户资源集中的地域（如迪拜）建立了一座座库存系统。随着业务的发展，易单网的库存系统也逐渐深入。在大大小小几十个库存系统的基础上，易单网有了即时供货的能力。这种能力是市场竞争中非常大的优势。基础库存配合高效的本地物流将会极大提升公司本身的竞争力。图4.4.4中建材集团进出口公司海外仓布局5.4.5易单网信息管理易单网的网络平台主要分为两个站点：易单网国际站。在易单网国际站主要是打造盈利板块，经过标准化的所有供应商产品得到充分展示，产品技术指标、库存量、价格、包装特点等等信息一应俱全。易单网的后台针对每个产品、板块都有专业人员负责维护，强大的后台系统保证订单的高效执行。易单网中国站。易单网中国站主要作用是培育合作伙伴。目前易单网中国站将外贸资讯、外贸知识、外贸工具、外贸论坛这四大板块进行整合，通过社区功能对行业内外贸信息、政策数据进行整合管理，对平台提升人气，商业模式推广起到一大利好作用。5.5中建材进出口公司的转型效果5.5.1中建材进出口公司转型后销售数据实证分析据相关数据：2015年，易单网海外注册客户数53万；产品发布数13万；供应商2.6万家；日均独立访客数5044；日均网站浏览量15513。2015年毛利率基本在10%以上，部分达到20%。2016年，出口订单5800余单，同比增长23%，全年出口、海外销售额70亿元，同比2015年增长23%。2016年，迪拜分公司一共获得37亿元营收，利润总额超1000万。获得成功之后，中国建材决定要将迪拜的成功经验在其他区域复制，增加10个海外仓。“易单网＋海外仓”的模式改变了低价竞争、亏损出口的情况，提高了公司的综合竞争力和盈利能力。目前，易单网的海外仓布局覆盖到东南亚、南亚、中东、非洲，并拓展到拉丁美洲、南美国家，不仅仅满足了公司自身国际化发展需要，还为我国广大的制造企业在“一带一路”沿线国家开展业务提供便利和服务。5.6中建材进出口公司的转型过程中得出的启示5.6.1以传统外贸为依托，持续深化b2b跨境贸易通过丰富平台商品品类、培育专业化运营团队进行专业化的运营、设置海外机构以加强掌控和服务全球资源和市场的方式完善优化平台功能，持续夯实电商基础运营，提供更便捷的使用体验给用户。传统外贸企业在维持原有自营业务的同时要持续发掘企业自营核心竞争力，打造创新型跨境电商业务模式；利用跨境电商带来的政策优势，协同合作伙伴开展多渠道销售相结合的跨境消费品业务模式。侵权问题在跨境电商里将会是很长久存在的一个问题。做长久生意，我们国内商户必须对品牌意识和知识产权引起密切注意。工厂和贸易商如果确定要转型，在直面消费者和零售环境时，更需要处理好对这种原则问题。同时，不同地区消费者对产品的喜好不同，市场需求的品类相差也比较大。不同地区定位好产品的选择以及平台所以产品定位很重要。不同的跨境电商平台针对的地区推广也有所不同，选择好平台也很重要。5.6.2创新营销方式跨境电商企业通过一系列增值服务以提高企业的核心竞争力。通过资源整合的方式将国际物流、保险、通关，包括物流在线委托，海关单一窗口对接等服务整合在一起。同时利用跨境电商金融产品及服务，开展国际保理业务，不再是仅仅通过贸易中赚取差价获得利益而是通过更多增值服务获得核心收益。在产品方面，跨境电商中相对于传统产品更能够获得可靠利益的两个方面为产品研发创新和营销品牌创新而不是传统的“产品红利+流量红利”。通过市场、用户和竞争对手的调研，开发或选择更适合现在市场环境下能够带来更大利益的产品。品牌营销方面，通过对用户数据和用户反馈等各方面数据分析，从产品品质、用户体验出发，利用视频、红人、文案等现阶段当红的媒介打造适合当今消费群体的营销内容，并建立适合的流量策略和培养企业内部优秀的营销团队。

第六章传统外贸企业向跨境电商转型对策分析及建议6.1合理调整产品结构6.1.1了解跨境消费的特点和选择合适的商品通过亚马逊网站对各国消费者需求、习惯等数据的分析，总结出各个地域消费者的习惯如下：北美市场是中国跨境出口的主要市场，在线买家数量多，在线消费能力强，市场容量大。美国人对新产品有很强的接受度，对质量和品质较优的产品会进行重复购买。南美市场是新的跨境电商市场。南美的物流始相对其他地区而言非常落后，南美洲最大的国家巴西，主要的物流通路相对于南美其他国家较为完善但是枝干物流通路还处于及其落后的阶段。英国市场上，计划性强，看重礼仪，在产品上非常关注细节的英国人，追求产品的质量和实用。法国消费者更容易被准确、全面和富有吸引力的产品信息所吸引，他们的网购目的性比较强。法国网上购物的客户群主要集中在25-40岁之间，女性客户多于男性客户，消费习惯上法国消费者多会购买旅游、文化和服务有关的产品。德国市场中，德国人更倾向于理性消费，注重的是生活的品质。同时因为德国法律具有14天无理由退货的规定，所以商品销售必须要有经常被退货的准备。俄罗斯市场高度互补中国市场，原因是俄罗斯国内的重工业和轻工业比例严重失衡，他们对日常消费品的进口需求很大。俄罗斯人很少使用电子支付，仍以现金支付的方式为主。俄罗斯物流体系极其不完善导致小包的时效在20-30天。日本大部分的消费者会选择在亚马逊和乐天这样的大型电商平台进行购物。日本消费者网络消费意愿非常强，对于针对性当地消费者而定制的产品，往往都能取得较好的销量。韩国市场相对容易进入。韩国女性消费者是跨境网购消费的主要群体，女性服装、美妆、饰品等，都是很受欢迎的产品。印度市场在线购物的比例还不到1%，印度消费者比较青睐中国的书籍、服饰、鞋帽、化妆品以及消费类电子产品等。中东地区的居民由于互联网的高普及率，尤其是当地的产油国，物资缺乏但很富裕，也造成了他们对于网购的热情，因此中东消费者跨境网购行为也较为频繁，。非洲市场方面，南非和尼日利亚是非洲重要的网络销售市场。但网络购物的局限在于基础设施和物流网络等方面的建设并不完善，可以选择的物流方式非常有限。6.1.2合理定价一、基于成本定价。基于成本定价可以让零售卖家避免亏损，通过成本加上期待利润额或期待利润的百分比进行定价，但有可能会导致低润下降。二、基于竞争对手定价。这个定价策略只需要时刻关注直接竞争对手对产品收取的价格，并设置与其相应的价格。这种策略需要基于竞争对手已经有了市场经验，且该价格符合市场期望。但这种策略会导致利润空间因为向下竞争而进行不断地压缩，甚至出现亏本，同时需要一定的市场地位作为支撑，否则盈利能力将会收到压缩。三、基于产品价值定价。这种定价策略需要在定价前对消费者和市场进行全方位的分析，包括但不限于购买原因、最佳受众群体的关键体征、消费者心中那些产品因素是重要的、价格因素对于消费者产生的影响程度等，如雨天和晴天对雨伞采取不同的定价。这种定价策略是通过详细的市场调研之后得出的定价，定价会根据市场的变化不断做出细微的改动，同时这种繁琐的定价方式也能够带来更多的利润。6.2构建高综合型人才结构通过高校、企业、社会培训、职称认证考试等多种方式，加大跨境电商复合型专业人才的培养力度。集合电商平台、各大高校、各大培训机构共同打造电子商务在线学习平台，通过互联网整合高校和培训机构的资源，展开电子商务人才实训和培养。政府应当加大电子商务从业人员的扶持力度，增加获得相关电子商务职业资格的从业人员更多就业机会和就业晋升空间。国家应大力推进国内外跨境电商企业的合作力度，通过合资等方式引进国外先进知识体系，搭建国际化电商人才实训平台，培养我国的电商人才。通过教育部官网获知，现阶段暂时还未有跨境电商相关的职业资格考试，国家应加大力度推进跨境电商相关职称的落实，对通过了跨境电商相关资格考试的从业人员薪资待遇也应有一定幅度的提升。通过资格证书筛选出高能力电商人才，通过高薪资防止人才流失，这有利于我国跨境电商的发展。6.3完善售后服务体系6.3.1建立海外仓库建立海外仓是指在个别销量较大的国家建立分销据点，通过购买或租用仓库的方式，国内出口的货物统一运送至国外据点仓库，在当地卖家下单交易后，通过该仓库进行发货和配送，充分发挥本地配送的优势。建立海外仓，能够极大提高消费者购买进口货品的本地化购物体验，从而提高跨境电商企业的竞争力。海外仓优势主要表现在：一、更高的商品单价能够获得更高利益。海外仓商品价格通常要比直邮商品高，但是中途交易环节远少于直邮商品，商品单价更高的同时，成本降低，利润空间自然会有所提高。二、海外仓的设立能够优化电商供应链体系，同类商品的进出口贸易中，海外仓销量要远高于直邮出口的销量。三、海外仓发货，能够最大程度减少发货时间和收货间隔时间，提升物流配送时效。四、因为海外仓有批量化仓储空间的特点，对于出口货物相比于单件直邮商品，采用集中海运的方式从而能够降低单件货物的物流运费，降低仓储配送成本。同时能够实现对不同商品的统一化管理，在退换货服务中最大程度避免货物损失。五、在某些低税率国家设立海外仓可以有效节约税费所产生的成本，对售后也可以降低一定的中间费用。6.3.2建立跨境ODR机制网上纠纷解决机制（OnlineDisputeResolution，英文简称ODR）是为电子商务交易中出现的纠纷问题，通过第三方利用信息通讯技术，提供网络在线非法律途径的调解手段。设立ODR平台有效在最大程度上改善解决纠纷过程中出现消费者和卖家时间成本及金钱成本高的问题。ODR合作框架在促进和提高中小企业在线交易和双边贸易的作用体现在三方面：第一，ODR可以提升解决纠纷过程中较传统仲裁程序而言的效率和速度。对于规模较小的电子商务企业而言，解决问题的效率和速度是至关重要的。第二，ODR可以极大程度的减少传统仲裁程序过程中支出的包括昂贵的律师费、专家费和比较法学研究费用、管理成本等主要费用。第三，ODR可以有效减少各国法律冲突，进一步促进电子商务行业达成国际共识。6.4消除支付及平台隐患传统外贸企业应当从大数据的角度建立客户风控体系，通过B2B平台的交易，深度整合信息流、资金流、物流、商流四个方面。同时通过B2B在线支付功能，签署网络合作协议，分阶段付款，通过银行的信贷体系让资金沉淀期缩短，从而解决资金问题。

结论随着经济全球化和互联网时代的到来，传统外贸企业的生存环境已经逐渐发生了变化，机遇和挑战都慢慢道来。为了在未来的激烈竞争中获得一席之地和持续发展，传统外贸企业如何转型跨境电商已经成了一个重要的研究课题。本文通过对跨境电商转型途中遇到的问题进行了深入的分析，通过中建材集团进出口公司转型成功的案例，探讨了我国传统外贸企业在经营发展中商业模式的转变应该如何操作的问题。1.应通过跨境电商供应链对资源进行全方位整合。企业的外部环境、行业、企业之间是相互协同的，供应链中每一个环节也是密不可分的。有效合理的整合供应链，并使供应链上的价值达到最优状态，企业才能够健康的可持续发展。2.完善海外仓商业模式在跨境电商发展中，成本是一个严峻的问题。合理利用海外仓的商业模式，能有效控制交易过程中各种成本的损耗，同时也能让企业进一步走向多元化发展方向。3.培养电子商务复合型人才人才问题是企业转型过程中的重要问题之一。俗话说“一个诸葛亮，胜过三个臭皮匠”，拥有高能力的电商人才的企业往往在转型过程中会有事半功倍的效果。企业应该建立人才储备制度，培养和储备电商复合型人才，稳固企业的根基。

参考文献[1]吴春芬.传统外贸企业向跨境电商转型研究[D].江西财经大学,2015.[2]乌义汗.基于跨境电商的传统中小外贸企业转型研究[D].东北林业大学,2016.[3]张文慧,王海燕.传统外贸企业转型跨境