《销售渠道管理》知识点

敬告（必须认真阅读,认真做好笔记.好记性不如烂笔头考试范围只占60%:

1.一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。

2.注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。

3.学会知识要点在案例分析中的应用。

4.考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出;做论述或案例题时,答完每

一个要点

要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点;遇到生题时，不要慌乱,注意联

系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切

忌空卷。

《销售渠道管理》章节知识点

一、单项选择题

I、生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户。P3（1205-41销

售渠道的

分类案例分析4分

2、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店:（造商一批发

商一零售商一

消费者。P3（H05-1单选1分,1205-41销售渠道的分类案例分析4分

3、什么是公司式的（垂直渠道系统？P4

4、4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换,若引入

1名中问商，则需交易或信息交换的次数足（8次。P12（1O11-31多选2分

5、销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息,也可以通过销售活动

获得其他更

多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下

一步决策。

属于销售管理功能的(研究功能。P15(10ll-2单选I分

6、什么是销售渠道的融资功能？P15(1011-2单选1分

7、国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出

现的还

有(促销流。P16(10.11-3单选1分销售渠道的流程

8、销售渠道成员中的渠道中问商和辅助性成员的根本区别在中间商有(谈判

权。PI7

9、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是(促销流。P19(1205-31多选2

分

10、市场研究机构、咨询公司主要实现(信息流。PI9

11、人口数最与市场购买力的高低(并没有必然的联系。P29(12()5-4单选l分

12、在分销过程中,商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和

成本上做出

选择，航空运输的成本高但是速度快,地面运输虽然廉价但是耗时：(自然环境。

P3013、互联网、消费者在网上浏览并购物.属于(技术环境。P31(ll.ll-4单选1分

技术环

境

14、造成人们习惯利住互联网进行购物的外部环境是（技术环境。P3I（H.H-4

单选1

分技术环境

15、北美、西欧等发达国家.销售渠道结构一般呈现（扁平化。P33

16、什么是影响销售渠道微观环境的（公众要素？P38

17、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人

是（公众。P37

18、销售渠道成员选择标准中的（渠道风险。P44

19、某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道

控制。P47

20、渠道控制的基础是（平等原则。P48（1111-33”销售渠道控制的特点”多选2

分

21、最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制。P50（l1.11-7单选1

分,1205-34多选

“渠道控制的方法”2分

22、制造商通过直接提供培训和参与策划,影响甚至控制经销商理念和销售策

略，实现文化

理念上的控制属于（辅助销售实现渠道。P50

23、渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营。P50

24、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制

权.这种方

35、个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好.但对购买后满意度有较

高的要求的是

属于（协调型购买。P68

36、忽略商品所属类别,最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略。P69

37、人类最高层次的需求是（自我实现需求。P67

38、什么是马斯洛需求层次论的（社会需求？P67

39、什么叫个人消费者的（复杂型购买行为？P68

40、（替代性:（饼干与方便面虽小是同种类产品，亦（可互相替代。P71

41、营销管理的实质是（需求管理。P77

42、（控制:关系营销要求建立专门的部门.用以跟踪顾客、经销商、供应商及营

销系统中

其他参与者的态度.由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳

定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。P78（1205-11单选I分

43、IBM和intel的长期合作促进了计算机技术的发展,索尼和爱立信的合作造

就了索爱这

个知名手机品牌,体现了（合作。P78

44、什么是关系营销中的（作用方程？P81

45、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁

营销规划。

P82(1205-12单选1分

46、苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全

程导购等优

惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评,同时吸引了很多新顾

客,这就是（个性化的营销计划P83（I1O5-12单选1分

47、使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大

大降低了企

业的成本,（有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的。P89

48、什么是顾客市场关系的（后营销理论策略？P90

49、理解（后营销理论。P99

50、理解（渠道战略失误。P102

51、制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求。P104

52、选择最快的快递服务。（减少消费者的等待时间。PI05

53、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法.其中W代表分析（弱势。P107

54、宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大

可能涵盖了不

同顾客的细分市场需求,这就是（双重、多重分销。PH2

55、亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销。PH2

56、理解（宽渠道网络分析战略。P112（1111-14单选1分

57、（特许渠道分销噢组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家

使用。

Pl13(1105-14单选1分

58、（尽量接近终端:消费者作为销售行为的最终目的.渠道的建立自然要尽量接

近终端消

费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和影响力。P125

59、渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的（平衡利益、关

系管理的

原则。P125

60、当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品

送到市场。

（环境特性P127

61、财务薄弱的企业，采用“佣金制''的分销方法，这是受（企业实力的特性所决定

的。

P127（1105-28多选企业特性体现在?2分

62、商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商

提供从多的备

选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径。P143

63、制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对目标市场的

顾客进行问卷

调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（顾客反馈方法。PI43（1105-17单

选1分

64、（网络途径:任何一种方式都可以以网络为媒介来实行.如问卷调查、商业名

录查询、

广告等。PI43

65、通常情况下.知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作

伙伴和战略合

作伙伴。（形象匹配的原则。P145（1105-5单选1分1505-5单选I分

66、制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和

良好合作精神

的中间商。（互利互惠的原则。P146（llll-5单选l分

67、制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品情况进

行综合评估.

该做法使用了（渠道成员的自身因素标准。P147

68、某制造商作为市场进攻者,在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选

择策略。

P151（1111-18单选1分

69、什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略。P152

70、那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。（逆向拉动选择策

略。P152

71、在选择和获得销售渠道成员时,分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造

商。P152

72、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及

变化趋势基础

上,对有关经销商的实际分销能力进行评估的评价。（销售量评估法P153

73、理解评估渠道成员的（销售量评估法。PI53

74、理解（直接经济性激励。P164⑴ll-20单选l分

75、（经销商与制造商之间缺乏信任不属于实施渠道激励的必要。PI62-163

76、可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。（陈列设备奖励

P164（1205-21

单选1分

77、什么是制造商对经销商的（政策性激励方式?P励5（1105-21单选1分,1011-

20

单选1分,1011-39多选2分

78、制造商和经销商之间的合作,（频繁、重复的激励方式属于激励不当。P169

79、产品成熟期、其重点是（价格维护。P169（1105-21单选1分』205-22单选1

分

80、“胡萝卜加大棒”:a制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也

就是惩罚激

励。b正确运用专家知识和声誉认同权利。C保护合法权利。P169

81、在产品成熟期，其重点就应该是（维护通路秩序,返利应以专区销售、（价格

维护。

P169(1105-21单选1分,1205-22单选1分

82、制造商A的级（甲和二级代理商（乙，甲为了争取更多利益采取直销方式目

起乙

的强烈不满,这种冲突属于（垂直渠道冲突。PI77（1105-23单选1分

83、某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪,在双方还没有感知到

对方不满的情

况下,应选择（等双方感到对方的不满,但还没有以明显的方式表达出来的时候解

决这一矛盾。P178

84、理解（觉察冲突阶段。P178

85、在引发渠道冲突的诸多原因中.最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不

一致。P179

（1011-23单选I分

86、凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是（角

色差异。

P180

87、解决渠道冲突最根本的办法是（渠道一体化。P186

88、经销商A制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以

外倾销商

品的行为属于（恶性窜货。P189（llll-24单选l分

89、解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。（沟通P187（1205-24单选

1分

90、在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商,使其

产品流向非

重要经营区域或空白市场的现象。（良性窜货。PI88

91、经销商在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的

行为。这种窜

货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。是（自然性事

货。PI89

92、（促进经销商之间的竞争不适合从根源上解决窜货问题.P192

93、制造商对销售渠道评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标。P202

94、销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标。P202

95、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。是（直接推销费

P206

96、（资金周转率:就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。P206

97、什么是渠道的（销售利润率评估方法。P206（1105-25单选1分

98、税后利润与净资产的比率是（净资产收益率。P206

99、某产品成本=1:成本动因成本+直接成本。P208（1105-27单选1分（1205-27

单选I

分

100、理解（直接产品利润法。P208

101、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率

很高,则说明（该渠道系统的效率很低。P209

102、什么是公司对渠道成员的（库存管理评估？P211

103、对销售成员进行绩效评估，主要评估了销售渠道成员的铺货管理和库存管

理，这种评估是（销售成员管理评估。P211（1111-26单选1分

104、渠道成员的口碑、信誉、服务质量等是（其他辅助评估.P212

105、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的蚱用（品牌作用、服务设

施、感情因素。

P213

106、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一

级经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移。P223

107、什么是渠道整合的（渠道集成方法?P223（1111・27单选1分

108、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络

渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移。P223

109、什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化动机?P226（1011-29单选

1分11。、渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司。P228（llll-29单选l分

111、权衡轻重首创股分销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出

资、参股组建销售公司。体现了（渠道一体化「224（1205-28单选1分

112、一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制。

P227（1205-29单选1分

113、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排

董事。（相互持股0P228

114、什么是现代物流的（物流服务社会化特征?P237

115、物流体系的四个核心是（采购、仓储、配送、运输.P238

116、物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优,

体现了物流的（以企业整体为最优目的的特点。P240

117、对于小型连锁店或者超市,更适合其需要的配送中心是（社会化的物流配

送中心。P2451I8、量最大，成本最低,受自然条件影响较大，运输时间长.适合于非常

笨重大量的货物的是（水路。P242

119、效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（JIT准时生产模式P249

120、理解（EOQ库存管理方法。P250

121、“由顾客需求开始，订单一产成品一组件一配件一零件或原材料.最后到供

应商是（JIT准时生产模式。P249

122、“ECR”的全称是:（有效客户响应系统P253

123、理解（有效客户响应供成链管理策略。P253

二、多项选择题

I、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促

销联盟又可

分为（同类产品促销联盟;互补产品促销联盟;替代产品促销联盟:非直接相关产

品促销联盟。P5

2、销售渠道的优点P12（1011-31多选2分

3、销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些?P18（1205-31多选2分

4、政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（税收政策,贸易管理:物

价管理:

交易秩序管理。P3I

5、确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要

可采取的

途径有（企业自己的销售机构;顾客反馈:经销商咨询;行业与商业途径;网络途

径。

P43

6、销售成员选择的标准是P44（1105-33多选2分

7、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到（树立渠道领袖意识:创造渠道领袖竞

争优势：

掌握利益分配权:完善渠道服务;保证与渠道成员的沟通协调。P49

8、连续生产的特点是（生产批量大;库存风险高;占用资金多:单位成本低。P57

（1105-8

单选1分/205-8单选1分

9、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌

认知度和

更训练有素的员工,这种合作零售组织的主要形式有（公司连锁商店;自愿连锁商

店；

零售商合作组织;特许经营组织;商业联合公司。P64

1（）、下面属于商店零售商的是（专业商店;百货商店;超级市场;大型购物中心。

P64

11、下面属于个人消费者需求特征的是（购买数量小;需求多样化;个体分布集中;

需求弹

性变化°P67

12、个人消费者的购买行为类型的种类P68

13、组织消费者的购买行为类型主要有（直接购买;修正购买;全新购买。P69

14、关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的

趋势。关系

营销的本质特征可以概况为（双向沟通;合作;双赢;情感;控制P78

15、竞争者市场关系营销策略的种类P88

16、关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础.其核心要素包括（顾客忠

诚;梯度推

进;作用方程。P96

17、销售渠道的战略特征（宽泛的、精线条的、抽象的、面向未来的P101

（1111-36

多选2分

18、影响销售渠道设计的因素有哪些（目标市场特性产品特性;中间商特陛:竞

争特性：

企业特性。P126（10U-37多选2分

19、企业特征的重要性主要体现在哪些方面P127（1105-38多选2分

20、分销任务的内容（重点为前5项P130

21、销售渠道成员选择的原则有(适合目标市场的原则，形象匹配原则;提升效率

原则:互利互惠原则。PI45(llll-38多选2分

22、渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小,

则(渠道成

员的选择越重要:对中间商的条件越苛刻:公司对经销商的依赖越大。PI42

23、渠道成员的自身因素有哪些P147(1011-19单选1分

24、渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选

择阶段需要参

考的标准主要有渠道成员自身能力;渠道风险;渠道成员热情度。P147

25、吸引销售渠道成员的措施有P150(1205-19单选1分

26、销售成本评估法常用的方法有P154(11H・19单选1分、1105-19单选1分

27、在对渠道商的激励中，以下属于直接的经济激励的有(货品附赠，广告补贴；

陈列设备

奖励;恢复库存补贴。P163—165(1011-21单选1分(II11-20、21单选I分

(1205-21单选1分

28、某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门

票等;促销活

动时还给经销商广告补贴;必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。

在这些活动中涉及到了哪些激励方式(服务性激励、直接的经济激励、实物激励、

费用补贴P163-I65(1O11-21单选I分(1111-20、21单选1分(1205-21单选I分

29、制造商可以提供的服务性激励的主要内容P167

30、某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供销商甲不满

其对自己品

牌的忽视，从而越过A直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客进行合

作，因此产生了供应商甲与经销商A之间的矛盾。这一矛盾的原因包括（渠道成

员目标不一致：大客户原因）。P17931、导致冲突发生的直接原因有P181末

32、窜货的原因包括（制造商唯利是图，价格体系混乱，企业盲目向经销商加压加

量；推广费问题：违约操作）oPI89-19133、窜货是一个在现实商业活动中非常

普遍的现象，造成窜货的主要原因主要有（价格体系馄乱；制造商唯利是图；营

销员唯利是图：违约操作：企业盲目向经销商施压）。PI8934、渠道成员绩效评

估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括（渠

道成员的销售评估；渠道成员的管理评估；渠道成员发展评估；渠道成员服务质

量；渠道成员的信誉。P210（1111-26单选1分）35、有效的预防窜货策略有哪些

P19236、促销活动的四大切入点是：借势、造势、乘势、顺势P20537、某制造商

若对其销售渠道成员进行绫效评估，那么该评估包括（渠道成员销售评估；渠道

成员管理评估；渠道成员发展评估：其他辅助评估）。P211（1111-26单选1分）

38、财务指标组合包括的匹个方面P213首行39、若A和B是渠道的两个成员，

若两者要进行销售渠道战略联盟，那么，两者应该具备什么样的条件（各方在营

销资源上或能力上有互补的地方；各方都有满足对方需求的能力；联盟后各方实

共赢；各方共同构筑高的推出壁垒）。P226-227（1011-40多选2分）40、建立销

售渠道战略联盟的条件P226（101L40多选2分）41、会员制渠道战略联盟根据

会员的不同角色可以分成的形式P22742、渠道战略联盟中的销售代理制形式，不

同于一般意义上的销售代理制，它是（一般采用佣金代理的形式；一般采用独家

总代理的形武；经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力更强；所签订的协

议有效期长）。P22843、物流体系的四个核心是P238（倒数第2行）44、合理

化配送的标志P243（1011-30单选1分）45、合理化配送的标志有（库存标志；

资金标志：成本和效益标志；供应保证标志）P243-244o（1011-30单选1分）

（1111-30单选1分）三、案例一：格力与国美的冲突1、什么是销售渠道冲突？

P1762、格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突？（属于垂

直渠道冲突，其含义；水平渠道多渠道冲突）P177（1105-23单选I分）（1011-

22单选1分）（1205-23单选1分）3、销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面？

P179（1011-23单选1分、II11-23单选1分）4、解决格力与国美冲突的策略。

案例二：渠道建设与发展1、在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？P126（1011-

37多选2分）（1111-15单选I分）（1205-38多选2分）（1105-15单选I分）

（1105-38多选2分）2、渠道控制的重要性有哪些？P47（1011-06单选I分）

（1011-33多选2分）3、结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪

些？P163-1674、销售渠道整合的步骤P222。5、销售渠道整合的作用。P222

（1011-38多选2分）案例三：丝宝集团决胜终端1、销售渠道设计的原则。P125

2、考虑销售渠道的物流问题，物流管理的目的是什么？物流管理要实现哪五个

“合适”？P2383、舒蕾的垂直渠道系统属于公司式，除此以外，垂直渠道系统还有

哪些模式？P4案例四：香雪兰公司的销售渠道策略1、为什么以二级城市为目标

市场，谈谈目标市场因素的内容。PI452、选择成长型代理商的原因是什么？3、

进入二级市场，香雪兰公司采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？

P223（1011-27单选1分）1011-41简答20分）1105-28单选1分、（（1111-27

单选1分）1205-28（6

单选1分）4、渠道激励失效的问题具体表现在哪几个方面？PI695、为了更

好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，香雪兰公司还可选择哪些激励措施？

P163案例五：渠道销售策略1、案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种

渠道策略的模型。零级渠道、直接渠道、直销制造商——消费者2、结合材料和

渠道设计原则，重要评述该公司的销售渠道策略P125尽量接近终端（展开）提升

投资效率（展开）保证灵活性（展开）优势：了解客户需求，继而迅速做出回

应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消

除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。劣势对信息技术要求更高，

需要物流配迸系统，管理更加复杂。3、从宏观、微观环境角度，结合自己的看

法，分析该公司销售渠道成功的原因。宏观：P28-371技术环境：互联网，电子

商务，信息技术实现了客户定制；2）社会文化环境：教育状况，消费习惯，消费

者可以自己组装。微观：1企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门

与物流部门的能力合作；2内部：售后服务，提高客户满意度。4、结合材料说

明，该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于

哪种制造商战略？P58按订单生产，存货成本高，风险大，灵活性生产战略5、简

要评述该产品在整个销售渠道中的地位。