帮客户做决定-促成

帮客户做决定促成新渠道内部资料，请勿外泄课程目标掌握促成时机和方法学会促成的抗拒点解除形成促成意识建立销售信心新渠道内部资料，请勿外泄课程大纲回顾成交步骤有效促成的条件及其规范语言促成的时机和方法促成环节客户抗拒点梳理促成抗拒点解除规范语言学习角色演练新渠道内部资料，请勿外泄

回顾成交步骤1.促成成功/促成不成功（推网）2.成功质检/转预约（推网）3.结束语/结束语（推网）4.转介绍/转介绍新渠道内部资料，请勿外泄有效促成的条件价格清楚服务明白：

不要夸大服务内容，例如拖车全国任何地方

（封闭道路不可以），不要不实承诺新渠道内部资料，请勿外泄有效促成规范语言条件：价格说清楚、服务说明白T:您今年商业险和交强险以及车船税费用总计为***元。T:平安作为七度蝉联“最具责任感企业”的公司，我们承诺的“全国通赔”以及“万元以下、从报案的赔付，三天到账”等服务都是专属平安客户的尊贵体验。T:相信平安一定是您不二的选择！

您看保单是写您的名字还是您家人的？新渠道内部资料，请勿外泄促成的时机报价和产品说明完毕出现购买信号客户疑问解决完毕新渠道内部资料，请勿外泄促成的方式价值塑造公司、个人、服务、方法如果法直接法二择一危机法目标回除法……新渠道内部资料，请勿外泄促成环节客户抗拒点归类我为什么要跟你买？我为什么要现在跟你买？新渠道内部资料，请勿外泄回顾：

解除客户抗拒点有哪几步骤？聆听体恤尊重厘清提出解决方案要求行动技巧你具备吗？我们的建议避免自挖“陷阱”新渠道内部资料，请勿外泄我为什么要跟你买？“我就保在原来公司好了，换了反而不放心了”先生/小姐，咱们平安是同行业中第一个开设电话车险的公司，多年来已经有了非常完善的业务流程及丰富的工作经验、以及强大的中后台支持，平安产险的分公司遍布全国，有5000多个服务网点30多万的服务人员，连续几年荣获“中国最受尊敬企业·十年成就奖”，全国几百万的客户信任、选择平安，您的前面已经有如此多的人体验尝试过了，您还有什么好担心怀疑的呢？（您看就帮您保了吧！……）新渠道内部资料，请勿外泄我为什么要跟你买？

“价格贵了”先生/小姐，看来您是一位非常重视性价比的人，我理解您的意思是希望用更优惠的价格获得更好的服务，您说是吧？有句话相信您一定听过”一分钱一分货“啊！就像您当初花10万块钱买这个日产的车是为了什么呢？其实很多其它品牌同款的车也才7万多块钱啊？但为什么很多人选择的是10万的而不是7万的车呢？相信您也是为了追求性价比吧？如果您能有幸成为平安的客户，您将在相对便宜的价格上，享受到国内顶级的服务。平安的快速理赔服务在全国首屈一指，并且全国范围内全年365天，全天24小时的免费非事故道路救援，免费拖车100公里，并且我们全国5000多个服务网点30多万的服务人员随时随地为您服务，我相信这些服务的价值10倍于您的投入都不止！（拖车一次，100公里，至少800块，以上数字，如有强调的必要时用），先生，跟您说实话，这么好的服务，连我们很多同行的高管都保在了平安，所以专业人士的选择一定不会错的，您同意吗！？不用再犹豫了，今年就拥有一份平安的保单吧，我这里帮您登记一下资料.……新渠道内部资料，请勿外泄我为什么要跟你买？

“有朋友帮忙办理”先生，一看您就是一个实在的人，对朋友够义气！但唯独就是对自己不太好！我想问一下，您保在朋友那是什么目的呢？是为了帮他呢，还是为了自己方便呢？我想您是为了两者兼顾对吧？但事实是，如果车子出险了找朋友的话，处理得好，您还欠一个人情，处理不好，朋友觉得对不起您，一旦出了什么问题，他就更不好意思面对您了。而且办理理赔什么的蛮麻烦的，您就忍心让您朋友跑前跑后，辛苦奔波吗？而且明明自己不满意吧，还不好意思说出来，有的人最后搞的朋友都不好做，最后吃亏的还是您自己，您说是吧！所以，从对您自己及家人负责任的角度出发，保在朋友那里真的不是一个好的选择！在小X这，一旦有问题，您可以直接了当的叫我帮您处理一切嘛，有什么需要都可以跟我提出来，这不是更好吗？那您看，XX大哥，我也是个实在的人，您现在办理，我还可以给您申请一个XXXX服务。我就帮您确认一下吧？您的身份证号码是……？新渠道内部资料，请勿外泄我为什么要现在跟你买？“没有到期，不买”正因为您的保险还没到期，所以我才打电话给您。今天早晨我刚刚办理了3个9月份的客户，他们全部都是提前办理！举个简单例子吧！马上到国庆节了，如果国庆节你要出门旅游，需要订机票的话，您机票是9月底订呢？还是提前一个月就订好呢？相信您这么英明，肯定会提前一个月订的，您说是吧？你也知道订得越早，优惠往往更大！反正早晚咱都得办，晚办不如早办，并且，现在办的话，也是按照您上年的保险日期按期续上的，不会重复投保的（强调，打消客户疑虑）。这么好的优惠，我现在就帮您核对下资料吧?被保人还是写您的名字**对吗？

T：先生，现在我们客户都是提前给续上去的，比如说你保险是8月9号到期，我们也是按照8月10号续保的。非常方便。咱看我们手机话费，也是提前充值的啊，也不可能等到停机再充值话费的吧！再说了，很多的时候提前充值的话还能有优惠或是礼品呢！您说是吧？新渠道内部资料，请勿外泄我为什么要现在跟你买？“我现在忙，没时间”看来您是一位非常注重时效的人，所以忙一定要忙的有效率，您说是吧？我们没有时间去做所有的事情，但是我们总有时间去做最重要的事情。所以为了保障像您这样每天工作忙碌的人能得到更便捷的服务，我们特意开发了电话车险的服务，目的就是为了你们节省时间，提高效率，一通电话搞定一切。如果您希望服务即好又快捷，那平安一定是您不二的选择。我们是向全国广大客户公开承诺过万元以下，只要您资料准备齐全，我们是可以一天内赔付的，而且连续几年的服务达成率都在99%以上，您就放心的将一年的行车保障交给我们吧！新渠道内部资料，请勿外泄新渠道内部资料，请勿外泄预约（转介绍）规范语言：T:如您不方便，那我跟您另约个时间，您看XX时候我再给您来电好吗？到时候给您报个优惠价格参考下。严格按照《呼出业务管理办法实施细则》判断预约结果。T:与您通话非常的高兴！小X明天下午XX点会与您的XX号码进行联系，您也可以登陆4008000000.com网站进行了解和购买，联系我您可以拨打95511-4-2咨询，我的工号XXX，感谢您的聆听，祝您平安，再见！T:关于车险有任何问题您可以拨打95511-4-2咨询，我的工号XXX，那如果您还有亲戚朋友车子快到期需要咨询保险的，您和您朋友也可以随时联系我。我同样会给到跟您一样的优惠和服务的。感谢您的聆听，祝您平安，再见！新渠道内部资料，请勿外泄序号业务场景操作细则1合理安排首拨和跟踪时间1、合理安排首拨时间，不得安排在客户休息时间；

2、除经客户同意以外，禁止非工作时间跟踪销售。2客户明确拒绝，要求不要拨打座席应进行异议处理，如异议处理后客户同意可继续销售，如客户拒绝，座席应有礼貌、简洁地终止通话，以失败件提交，在系统中选择失败原因“拒访”；或座席未来得及做异议处理客户挂机，座席应以失败件提交，在系统中选择失败原因“拒访”。3客户未明确拒绝，但表示保险有人办理，或保险费已经给了经办人座席应进行异议处理，询问客户是否还需要服务，如客户同意可继续销售；如客户拒绝，则应有礼貌、简洁地终止通话，以失败件提交，在系统中选择失败原因“拒访”；或未来得及做异议处理客户挂机，则以失败件提交，在系统中选择失败原因“拒访”；

注：如为电（网）销续保客户，可视客户投保情况再做一次拨打。4客户未明确拒绝，表示“再说、再看看吧”等拖延词语座席可主动询问预约时间，如客户仍出现上述词语，座席可进行跟踪销售，但需注意跟踪频度和时间；5客户未明确拒绝，但表示“到期上门办理或自己办，暂时不用再联系”等拖延词语座席可主动询问预约时间，如客户仍出现上述词语，座席不得再次拨打，可将名单预约至保险到期前10天进行拨打。

注：如为电（网）销续保客户，可视客户投保情况再做一次拨打。6客户反映已有人联系过座席通过系统进行名单比对，确认无人跟踪后询问客户是否有其他座席报过价格，如未报价可继续跟进销售。如有其他座席报过价，应主动询问客户“您是否还需要我为您服务”，尊重客户意愿。如客户无需服务，则以失败-无效提交（详细规则参考网电交叉冲突规则）7未