《汽车服务企业管理》-2-3课件5

学习任务（1）完成“汽车营销与服务专业教学资源库”《汽车服务企业管理》课程中“销售岗位分工”、“任职条件与岗位职责”的微课程学习。（2）小组采用角色扮演法组建团队进行销售岗位职责和任职条件的讨论。（3）完成“销售岗位设置”项目任务书。（4）完成拓展训练任务。任务描述李女士朋友的儿子，小马顺利的通过了汽车销售岗位的应聘，来到一家东风标致汽车4S店工作。小马到店报到后要先完成为期三个月的实习期工作。经理安排小马在实习内主要协助完成销售门店管理的工作。如果你是经理，该如何为实习销售顾问小马布置他的工作？任务2-3销售门店管理

2-3-1：展厅环境管理2-3-2：展车管理2-3-3：早会管理任务2-3销售门店管理2-3-1展厅环境管理2-3-3早会管理2-3-2展车管理一、销售门店管理的意义可以提高员工与员工之间的有效沟通。1

可以提升门店与公司之间信息的快速反应2

可以提升终端统一陈列模式的形象3

可以提高销售服务企业与竞争对手的竞争实力4一、展厅环境管理1.展厅物理环境管理

展厅环境分为展厅物理环境、心理环境管理展厅建筑本身、展车、各种设施、辅助用具、行走路线等。其中，从环境的位置来看包括展厅内部环境和展厅外部环境。一、展厅环境管理2.展厅心理环境管理

展厅环境分为展厅物理环境、心理环境管理展厅的心理环境是指顾客可感觉到的氛围，如：视觉、听觉、嗅觉、热情、礼貌、专业、信任、轻松等。二、展厅外部环境管理

1.展厅外观（1）采用较耐久的现代化外观和受较多顾客喜爱的设计，要对顾客有吸引力。（2）建筑物风貌应添加鲜活的自然气息。（3）对于结构上无法改变的缺陷要加以粉饰。（4）整体氛围营造要贴近产品定位、市场定位。二、展厅外部环境管理

2.展厅的标示牌（1）明确销售时间、突出产品的宣传字样。（2）标示醒目、字迹清楚。（3）路线指引清晰。（4）保持清洁如新。二、展厅外部环境管理

3.停车设施（1）随时保持干净。（2）顾客停车场所，有清晰的停车线和车辆引导线。（3）与展厅有类似的车型群。（4）针对新品车型应有专属停车位。三、展厅内部环境管理

1.展厅的内部设计原则（1）内景安排要和谐统一，紧密结合最近的市场推广计划。（2）内景设计应与展厅外观配合协调。（3）以吸引顾客、提供便利、合理利用场地为目标。（4）要进行效果分析，不断改善更新。（5）要体现出产品的个性，并准确传达给顾客。三、展厅内部环境管理

2.促销及广告宣传（1）海报、招贴、广告牌、装饰画（2）各类得奖记录（3）公司优良事迹（4）各种优惠购车办法（5）顾客使用心得（6）各种媒体正面报导三、展厅内部环境管理

3.盆栽植物（1）落地窗前的盆栽确保不挡住顾客由外而内的视线。（2）每日进行植物叶面的清扫打理，因此，应多选用大叶面易清扫植物（3）定期对植物进行修枝整理（4）杜绝烟头杂物出现在盆栽盆中三、展厅内部环境管理

4.商谈区（1）排列应避免过于集中，为提高利用率，建议将商谈区散布在展厅各部，并配备圆形的商谈桌和有轮子的座椅（2）要充分利用商谈区提供给顾客相关信息（3）保持区域清洁，确保在顾客离去后立即将商谈桌恢复原状三、展厅内部环境管理

5.儿童区（1）儿童区内所有物品都应使用柔软，环保，清洁的儿童专用玩具设备（2）儿童区四周应适当加网状或棍状围栏以避免儿童因四处乱跑造成事故（3）整体儿童区应保证从任何角度都可以观察儿童行为动向（4）如有可能，可适当增加视听娱乐设备和电玩设备以适应儿童娱乐的需求（5）如有儿童进入儿童娱乐区，应备有专人看护任务2-3销售门店管理2-3-1展厅环境管理2-3-3早会管理2-3-2展车管理一、展车日常管理

1.展车摆放的原则（1）要方便顾客观赏及操作（2）要充分展现出展车的卖点特性（3）展车要设置主题区，经过特别的规划后要达到立即获取进门顾客注意的效果（4）在展车主题区尽量利用筒灯、射灯强化展车的美感（5）展车的车型、车色搭配建议进行经常性的轮换一、展车日常管理

2.展车的卫生管理（1）展车上有标明车型的前后牌（2）发动机室保持干净、无尘（3）行李箱干净、整洁、无杂物（4）保持轮胎导水槽整洁、无异物。内轮弧擦拭干净，及时上轮胎腊（5）注意将轮圈上标志摆正（6）车窗玻璃应内外擦拭干净，确保无手纹或水痕一、展车日常管理

3.展车维护管理（1）调整前后座椅的适当距离，椅背保持平行（2）调整好后视镜。方向盘应调到最高位置，座椅应调到最低位置（3）车身漆面要保持光滑、光亮，显示车辆的质感（4）注意保持充足的电力，及时充电（5）预先设定好电台（6）随时进行局部清洁整理工作（7）每日进行全面整洁清扫一、展车日常管理

4.展车个性化展示（1）对展示车辆适当进行动感车贴处理，以更为吸引顾客目光（2）在车内放入专属饰件，如脚垫，座椅套，方向盘套和内饰摆件与挂件（3）在车内行李箱内放入顾客娱乐休闲日常用到的一些物品，如整理箱，烧烤架，折叠自行车等（4）车内顾客试听音乐的选择应以动感时尚的潮流音乐为主一、展车日常管理

5.特殊设备的展示（1）展车的特殊装备展示应以更为个性化专属的产品为主（2）精品展示区不仅在销售大厅设置，在售后客户休息区内也应进行设置（3）除展示产品外，还应设置出特殊装备宣传单页，价目单和精品销售联系电话（4）如顾客对改装与精品件很有兴趣，应有专人对顾客进行接待和解答（5）对顾客需求量大的精品装饰方案，可以将改装后样车作为展厅促销车型进行推广一、展车管理5S标准1.展车车身经过清洗、打腊处理，保持清洁，挡风玻璃和车窗玻璃保持干净明亮；2.展车四个轮胎下方放置车轮垫板，位置正确；3.轮胎经过清洗、上光；轮辋盖上标志与水平线对齐、摆正，各轮胎内侧护板要刷洗干净，没有污渍；4.车前方与后方均配备有标准的车铭牌；5.除特殊要求外展车的车门保持不上锁的状态，可供客户随时进入车内；6.展车左右对应车窗玻璃升降的高度保持一致；一、展车管理5S标准7.车身上不许摆放价格板、型录、宣传资料等其它物品。8.汽车发动机室内部可见部分、可触及部位等经过清洗，擦拭干净；发动机室左右两道边槽、排气管、前挡风玻璃与其下方塑料件结合部应无灰尘；9.后备箱保持干燥洁净，工具、使用手册等物品摆放整齐，无其它杂物；10.车厢内部保持清洁，除掉前后座椅、遮阳板、方向盘（包括后车灯）等部件上的塑料保护套；11.车门内饰板和迎宾踏板上的塑料保护膜可以保留，但必须保持清洁；12.中央扶手箱、车门内侧杂物箱、前座椅靠背后的物品袋内均不得放有杂物；一、展车管理5S标准13.前座椅在前后方向上移至适当的位置（保证正常身高的驾乘者较方便驾驶），并且两座椅靠背向后的倾角保持一致；14.车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位相应地调至合适的位置，并擦拭干净，不留手印等污迹；15.各座椅上的安全带摆放整齐一致；16.车内碟盒中装有CD试音碟或DVD，可供随时播放，收音机预设有已调谐完好的收音频道（调至调频立体声音乐台或当地交通台）；一、展车管理5S标准17.车内的时钟调至准确的时间；18.车内地板上铺有车用脚踏垫，并保持干净整齐；19.车厢内不许有价格板、型录、报刊杂志等其它物品；20.车辆启动后，车内所有电器设备应置于关闭状态。任务2-3销售门店管理2-3-1展厅环境管理2-3-3早会管理2-3-2展车管理一、早会的意义

1.宏观方面早会是属于企业文化的一种表现形式，很多大公司都把早会当成一种制度，包括很多世界500强公司，企业文化是要靠形式导入。早会是企业文化导入的一种有效的途径。每个员工都渴望成功，其实成功是一种状态，同样员工每天的工作也是一种状态，特别是销售人员，如果状态不好，每天都是没精打采，见到客户没有激情，客户是不会和这种人签单的。一个员工如果每天工作都是曼无目的，没有目标，效率很低，那也不是公司想要的。一、早会的意义

2.微观方面（1）激励员工，使员工保持良好的状态去对待工作和对待客户。（2）明确当日的工作目标，并确认达成目标的策略和方法。二、早会的内容与基本流程1.秩序要求、出勤检查2.说明会议内容与流程3.行业相关新闻4.业绩分享5.今日主要工作安排6.口号7.早会主持人总结、打气、祝愿三、早会的站队三、早会的站队模拟训练针对汽车销售