商务谈判学 第3章试题

第三章商务谈判战略规划一、名词解释1.商务谈判战略规划2.价值创造与增长战略3.最优目标4.底线目标二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。1.哪个不是影响商务谈判战略制定的因素（）A利益契合度B合作意愿与态度C法人的支持D目标重合度2.谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是（）A最优目标B底线目标C可接受目标D综合目标3．下列哪个不是商务谈判目标的制定应该考虑的方面（）A切合谈判各方的实际B确定底线目标C可接受目标D明确各个目标的轻重缓急4.下列哪个不是商务谈判的基本战略（）A结果-关系战略模型B多元化战略C价值创造与增长战略D适应与强制战略三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。1.影响商务谈判战略制定的因素包括（）A利益契合度B市场势力对比C合作意愿与态度D目标重合度E双方谈判风格与态度2.商务谈判的基本战略包括（）A结果-关系战略模型B价值创造与增长战略C适应与强制战略D财务提升战略E多元化战略3.以下属于商务谈判双重关注模型中的战略的是（）A回避战略B和解战略C竞争战略D迂回战略E合作战略4.商务谈判环境调研的内容包括（）A人口环境B经济环境C社会文化环境D竞争环境E政治法律环境四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。1.谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。（）2.谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研。（）3.谈判目标一旦确定好就不能有所调整和变动。（）4.最优目标是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。（）5.竞争环境主要应研究竞争者是谁以及竞争状况如何。（）五、简答题1一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略？2.影响商务谈判战略制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？3.谈判方案的设计包括那几个方面？4.影响商务谈判战略制定的因素有哪些六、论述题简述商务谈判基本战略中的结果—关系战略模型，并具体介绍其中重要的几个战略。七、案例分析题露露在俄罗斯 1992年，承德露露决定和俄罗斯一家饮料公司合资在俄罗斯成立露露的分公司。合作的初步构想：露露为技术提供方，俄方提供土地、厂房及运作和销售环节中所需的俄方人员。俄方合作者对露露的一整套生产工艺（包括严格的多重消毒环节）很满意。中方露露也派人赶在谈判之前去俄罗斯考察了俄方提供的地皮。前序工作一切进行完毕，俄方来到承德开始谈判。饮料的生产流水线复杂，需要相当大的厂房。俄方提供的两块地皮，一处位于郊区，靠近俄罗斯人周末必去的别墅区，面积足够大，价格也便宜。另一处则在繁华的市区，虽然是市民们的主要生活、消费地区，场地面积却小很多，建立生产线以后几乎没有办公室的空间了，而且地价相对贵的多。谈判桌上，俄方想尽办法说服露露选择郊区位置。但是，考虑到市民们一周内只有1—2天在别墅中度过，非常不利于打开饮料市场，虽然失去办公室将会非常狭小，可露露决定坚持选择市区的位置，谈判陷入了僵局。谈判的第三天，为双方牵线的中国机械进出口公司提出了一个方案：先在市区建厂，迈出有利的第一步。等到3年以后成本收回，由中国机械进出口公司出面为露露集团联系