商务谈判学 第3章试题参考答案

第三章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。3.最优目标是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。达到这个目标，将最大化地满足谈判中某一方的利益，而使对方或其余各方的利益最小化，这种协议的签署是以牺牲谈判中其他方的利益为代价的，持续地维持这种商业合作的可能性较小，除非最大化利益的一方在下轮次谈判中做出较大的让步。4．底线目标是在谈判中对自身而言毫无退让余地、必须达到的基本目标或最低目标。二、单项选择题1.C2.B3.C4.B三、多项选择题1.ABCDE2.ABC3.ABCE4.ABCDE四、判断改错题1.√.2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。4.√.5.√.五、简答题1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；（3）预计对手也是采取竞争战略；（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。2.a利益契合度。通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方c合作意愿与态度。达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。d目标重合度。谈判中买卖双方底线目标越接近，重合度越高，越容易找到可接受目标范围；反之，双方要做出较大让步。e双方谈判风格与态度。在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度。3.谈判方案的设计包括：a分析谈判目标b制定谈判战略c安排谈判节奏。主要是明确时间、议题、先后顺序及参与人员四方面问题。d设计谈判策略。包括开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、心理策略、沟通策略等。e确定谈判地点。在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑谈判中各方力量的对比、可选择地点多少、各方的关系及可能发生的费用等。f布置谈判场景。谈判场景的选择和布置服从谈判的需要，要根据谈判的性质、特点、双方之间的关系和谈判的策略的要求来加以确定。4.影响商务谈判战略制定的因素主要有以下几点：（1）利益契合度。通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现；相反，双方利益共识相距甚远，谈判破裂的可能性也就越大，想要实现谈判目标，就得调整或降低目标要求。（2）市场势力对比。作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对卖方有极强的依赖度，即使卖方的底线目标定得较高，买方也只能去适应，谈判能力也受到限制；反之，如果存在买方垄断，则众多小生产厂商的产品高度依靠买方的市场势力来推广，如某些大型零售卖场就属于买方垄断的情形，小厂商在与大型零售商的多边谈判中高度依赖于买方，谈判战略的制定不得不受制于买方。（3）合作意愿与态度。设定的谈判目标只是谈判各方的主观意愿，能否实现不仅取决于自身，也取决于谈判参与各方合作的态度与意愿。（4）目标重合度。由于谈判目标的主观性，难免与客观情况和对手意愿有较大的脱节，这也影响最终可接受谈判目标的达成。（5）双方谈判风格与态度。罗伯特·阿克塞尔罗德发现，在一个冲突的环境里，针锋相对的全球性战略有助于促使其他谈判者采取合作的态度；谈判中第一个报价对谈判环境的营造起到关键作用，可能会影响到谈判者对谈判的理解和感知；为了达成协议或为了追求更高的利益坚持极端的立场都有可能带来负面的效果。六、论述题结果—关系战略模型：根据谈判者对谈判结果及现在、今后与对方关系的关注程度，啥维奇、布莱尔和伦森在普瑞特双重关注模型的基