商务谈判学 第6章试题_第1页
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第六章签约与履约谈判一、名词解释1.要约2.承诺3.索赔4.折中进退战略二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。1.当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略（）A最后通牒策略B总体条件交换策略C折中进退策略D互利策略2.承诺生效的时间一般采用（）原则A即刻生效B次日生效C约定生效D“到达主义”3．下列哪个不是商务协议的组成部分（）A约首B本文C约尾D别文4.下列哪个不是商务文本条款谈判的原则（）A字斟句酌B公平实用C随写随定D即刻生效三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。1.下列哪些是商务文本合同的内容。（）A约首B文本C注释D约尾2.商务文本条款谈判的原则（）A字斟句酌B公平实用C随写随定D贯通全文3.索赔谈判的目标有：（）A协商目标B利益目标C信誉目标D关系目标4.有效承诺必备条件（）A承诺须由特定的受约人向要约人做出B承诺应当以明示方式做出C承诺必须要与要约的内容完全一致D承诺必须在要约的有效期限内做出5.履约不能履行的原因有（）A延迟支付B无理支付C承诺必须要与要约的内容完全一致D多付或少付四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。1.合同磋商的过程从法律上讲，要经过要约邀请和承诺两个步骤。（）2出现对方违约事件后，要直接通过诉讼方式解决以维护自身利益。（）3.商务谈判经过磋商后签订了合同这就代表商务谈判结束了。（）4.商务谈判合同签订前后的整个过程，都存在交际礼仪问题。（）5.索赔谈判的显著特点是：谈判的态度和气氛不同（）五、简答题1.要约与要约邀请的区别是什么？如何防范要约陷阱？2.签约文本条款谈判的原则有哪些？签约过程中要注意那些事项？3.履约未能实施的原因？4.简述索赔谈判目标的三个层面。六、论述题简述索赔谈判的原则、策略与技巧。七、案例分析题1970年，美国与日本的经济贸易出现了比较大的逆差，美国总统尼克松多次要求当时的日本首相佐藤主动限制向美国出口纺织品。佐藤去美国访问之前，日本一些著名人士一再劝告他：“不要向美国屈服”在这场“日美纺织品战中”，尼克松为了迫使佐藤限制纺织品出口，步步紧逼。最后，佐藤回答说道：“我一定要妥善解决。”“胜利了！”尼克松赶紧向新闻记者宣布，新闻界也为之振奋。可是过了不多久，美国报纸却又抱怨佐藤背信弃义，因为实际情况并没有什么改变。其实，日本根本没有打算主动限制对美国的纺织品出口。佐藤最后说的那句话，应该说既是表示了否定态度，也是出于给美国总统“留下面子”。日本人的这种思考方式可以从日本著名社会学家铃木说过的话中得到证明：“日语中的双

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