商务谈判学 第9章试题

第九章商务谈判礼仪一、名词解释1.商务谈判礼仪2.自律原则3.迎送礼仪4.商务洽谈二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。1.在展示个人和企业形象、沟通感情、协调关系、推动交易达成方面发挥重要作用。（）A.商务谈判礼仪B.会见礼仪C.洽谈礼仪D.迎送礼仪2.助签时的规矩（）A．左右同高B.无所谓C．右高左低D.左高右低3.按照国际商务礼仪的惯例，商务宴请的礼仪一般遵循原则（）A．2MB．3MC．4MD．5M4.下列哪个不是迎送礼仪需要注意的事项（）A．宴请的规格B．确定迎送规格C．掌握抵达和离开的时间D．做好接待的准备工作三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。1.商务谈判礼仪的功能体现在哪几个方面（）A.营造良好氛围，拉近彼此距离B.维护各自的经济利益C.塑造良好形象，推动交易成功D.加深理解，促进友谊2.商务谈判人员在开展商务谈判时必须遵守哪些基本商务礼仪准则？（）A.尊重原则B.自律原则C.宽容原则D.平等原则3.在商务谈判过程中商务谈判人员应该关注哪几方面礼仪的修养？（）A.语言B.仪表C.礼貌D.机智4.下列属于商务宴请礼仪的5M原则的内容是？（）A.约会B.费用C.举止D.环境E.菜单5.属于馈赠的基本原则的是？（）A.轻重原则B.时机原则C.效用性原则D.投好避忌原则四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。1．洽谈时男士应穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋.（）2.进入明示阶段，双方要相互提问题，摆不同意见。（）3.在签署双边性合同时，客方签字人在签字桌左侧就座，主方签字人就座于签字桌右侧。（）4.收到礼物后，不管喜欢与否，首先要做的是表示感谢（）5.餐桌上不宜抽烟，如需抽烟，必须先征得别人特别是女士的同意（）五、简答题1.集体介绍时应注意的几个方面？2.简述迎送礼仪需要注意的东西3.签字仪式是签署合同的高潮签字仪式的正式程序一共分为四项，它们分别是？4．馈赠有哪些基本原则？六、论述题试论述开展商务谈判时商务馈赠礼仪？七、案例分析题我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？