商务谈判学 第11章试题

第十一章推销谈判一、名词解释1.推销2.推销谈判二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内。）1.推销谈判的对象是（）A.推销人员B.推销品C.顾客D.背景2.以下推销谈判方式为直接推销谈判的是（）A.电话推销谈判B.广告推销谈判C.营业推广推销谈判D.公共关系推销谈判3.推销人员与具有非竞争关系的产品销售人员建立合作关系，交换顾客名单的顾客寻找方法是（）A.资料查询法B.市场资讯法C.连锁介绍法D.交叉销售法三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。）1.准顾客具备的条件包括（）A.能从购买的商品中获得利益B.支付能力C.购买决定权D.购买产品2.推销谈判的特征包括（）A.特定性B.灵活性C.说服性D.互动性E.双向性F.服务性3.推销谈判的中期阶段的主要策略包括（）A.调查策略B.约见策略C.接近策略D.洽谈策略E.异议处理策略4.处理顾客异议的策略主要包括（）A.购买者异议B.价格异议C.货源异议D.购买时间异议四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正。）1.推销谈判特征中的双向性主要是指推销谈判中双向沟通信息的过程。（）2.在顾客接近的介绍接近法中，推销人员可以通过顾客社交圈里的人介绍而接近顾客。（）3.推销人员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示，劝说顾客购买推销品的洽谈方法是证明演示法。（）五、简答题1．简述推销谈判的三个要点。2．简述并解释推销谈判的四要素。3．简述推销谈判的四个模式并说明模式中的主要步骤。4．潜在顾客与准顾客的区别。六、论述题试论述推销谈判的整体程序？七、案例分析题齐德勒先生如此化解顾客异议在推销过程中，化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。“我无权决定购”，理由冠冕堂皇且很有分量，但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后，约好第二天再去拜访她。到了第二天，这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访，但听了他对产品进一步的说明后，便说:还要再想一下，这件事还要同丈夫商量后再决定。这时，齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大，但他走前想要确定这位妇女，是有意拖延，还是确有理由不买，是真的要同丈夫商量一下，还是打发他走。于是他说:“这很好，我到晚上再来，可以吗?”主妇拖延着不置可否于是，齐德勒先生提出:“让我问你一个问题，什么时候你丈夫带食品回家?”她反问:“你这是什么意思?他根本不带食品回来。”齐德勒问道:“那谁买呢?”她说:“我买。”齐德勒问:“你经常买吗?”她说:“当然。”齐德勒说“食品很贵吧?一星期的食品将花费你20元或25元，是吗?”她说:“什么20元或25元!应当是120元或125元，你大概从来没买过食品吧?”齐德勒说:“是的，让我作保守一点的估计，你每星期花费在食品上至少50元，可以吗?”她说:“可以。”接着，齐德勒拿出一个笔记本，对顾客说:“夫人，你每星期花费50元买食品，一年如以50个星期算，那将花费2500元，齐德勒边说边在本上写下50×50。你刚才告诉我，你已结婚20年了，这20年来，每年2500元，共花费了50000元(写下)，这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧!”她听后笑了。齐德勒说:“夫人，你丈夫既然信任让你用50000元钱买食品，他肯定会让你再花400元买烹调器，以便更好、更省地烹调下一个50000元食品吧?”就这样，齐德勒卖出了一套烹调器。这种正