商务谈判学试卷A5

PAGE1-学号：姓名：班级：专业：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷（试、查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人名词解释（每小题2分，共10分。）1.发盘2．纵向谈判3．挑剔式开局策略4．推销5．交点策略二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．（）是商务人员重要的交际工具，是个人身份的代表。A.名片B.让步C.能力D.利益2．“大米每吨1000元报成每公斤1元”这种策略属于报价策略中的（)A.报价差别策略B.报价分割策略C.报价方式策略D.报价对比策略3．对谈判对象的调研不包括（）。A.谈判对象的资格与实力B.谈判对象的价格底线C.谈判对象的需求D.谈判对象的人员及决策权限4．开局谈判策略在整个谈判过程中起着非常重要作用，以下（）不是开局谈判常用的基本策略。A.一致式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.情绪爆发式式开局策略5.商务谈判报价是指谈判一方对对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、支付与索赔等，其中（）是核心部分。A.质量B.价格C.数量D.支付与索赔6．当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，可以采用的策略和技巧不包括（）A．替代选择B．暂时休会C．最后通牒D．更换谈判人员或领导出面7．观察下表，表中空白用了（）让步方式。让步形态让步金额第一次第二次第三次第四次100100000慢速递增式10010203040快速递增式1002030500快速递减式1005030200A.坚定式B.等额式C.一步到位式D.不定式8．承诺生效的时间一般采用（）原则。A.即可生效B.次日生效C.约定生效D.“到达主义”9．促成商务谈判的动力是（）。A．合作B．诚意C．需要和对需要的满足D．策略10．（）是人际沟通中最重要的形式。A.口头沟通B.言语沟通C.商务交流D.书面交流三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．商务谈判主要有哪些模式？（）A.快速顺进式谈判模式B.快速跳跃式谈判模式C.整体推进式谈判模式D.慢速顺进式谈判模式E.慢速跳跃式谈判模式2．商务谈判中的索赔原则最要包括（）A.重合同B.重证据C.重时效D.重关系E.重应变3．商务谈判的策略性特征有（）。A．两极探测B．条件互换C．底线探测D．共认区探测E.信息屏蔽与信息诱导4．索赔谈判的基本策略有（）。A.重视双方利益B.掌握谈判时机C.利用对方信誉D.避免诉诸法律E.分清责任5．以谈判实力划分，可以将商务谈判分为（）。A.纵向谈判B.横向谈判C.互利型谈判D.单方有利型E.普通谈判四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题2分，共20分）。1．双赢谈判行为就是平均分割利益的行为。（）2．产权不是指人与物的关系，而是由物的存在及使用所引起的人与人之间的行为关系。（）3．谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研。（）4．低调气氛一般在以下情况下营造：己方有讨价还价的筹码，但是并不占有绝对优势。（）5．谈判双方企业之间的关系很大程度上决定开局气氛、开局语言、开局交谈的内容及交谈的姿态。（）6．美国谈判专家赫本•科思认为掌握谈判主动权最重要策略为制造地理优势。（）7．谈判僵局指商务谈判僵局中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。（）8．晕轮效应在商务谈判中有正负效应。（）9．要约邀请是特定的当事人所作的意思表示。（）10．采购人员需要根据采购标的物的属性采用不同的谈判策略和战术。（）五、简答题（每小题4分，共20分）1.有约束意义的发盘要具备哪些条件？答：学号：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线