商务谈判学试卷A6

PAGE1-学号：姓名：班级：专业：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷（试、查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人一、名词解释（每小题2分，共10分。）1.主座谈判2．双输谈判3．最优目标4．讨价5．承诺二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．以下不是商务谈判独有特征的是（）。A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C.谈判主体是相独立的利益主体D.谈判过程的规范性2．以下没有表现出商务谈判策略性特征的是（)。A.信息屏蔽与信息诱导B.谈判规范C.底线探测D.条件互换3．哪个不是影响商务谈判战略制定的因素（）A.利益契合度B.合作意愿与态度C.法人的支持D.目标重合度4．为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括（）A.渲染法B.称赞法C.幽默法D.沉默法5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较量阶段是（）。A.开局阶段B.磋商阶段C.签约阶段D.履约阶段6．下列哪项更具有竞争实力，但不适合买方心理，因为一般人总是习惯于价格由高到低，逐渐降低。（）。A.西欧式报价B.北美式报价C.南亚式报价D.日本式报价7．观察下表：让步形态让步金额第一次第二次第三次第四次100100000慢速递增式10010203040快速递增式1002030500快速递减式1005030200表中空白处采用的让步方式是（）。A.坚定式B.等额式C.不定式D.一步到位式8.跨文化商务谈判的基本策略有（）A.对峙B.信息C.事实D.影响9．下列哪个不是商务文本条款谈判的原则（）。A.字斟句酌B.公平实用C.随写随定D.即刻生效10．下列选项哪个不是从谈判者情绪性质上分类的（）。A.欢愉情绪B.冒险情绪C.失望情绪D.恐惧情绪三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．商务谈判主要包括哪几个要素？（）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2．以下为正式商业谈判中的环节的是？（）A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受3．谈判的成功直接源自于谈判人员的三个基本心理因素（）A.自信B.开朗C.诚意D.耐心E.勇敢4．双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？（）。A.利于稳定合作关系.B.利于共同发展C.利于排除谈判障碍D.利于相互信任E.利于稳定协作5．影响信息发送的因素有（）。A．信息质量问题B．知识经验的局限C．环境差异D．形象因素E.环境质量因素四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题2分，共20分）。1．按照商务谈判的所在地的不同，可将商务谈判分为客座谈判、主座谈判。（）2．接受必须是无条件地同意发盘的全部内容。（）3．谈判过程本身是一个沟通说服过程，最直接的形式是口头沟通（）4．商务谈判不仅是谈判主体双方博弈的过程，同时也是谈判主体以及主体之间心理活动的过程，因而心理学也成为商务谈判的理论基础。（）5．与合约谈判相比，索赔谈判的显著特点是：谈判的态度和气氛不同；谈判的内容和要求不同。（）6．谈判者的心理活动贯穿于谈判的全过程和各方面。（）7．谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研。（）8．谈判目标一旦确定好就不能有所调整和变动。（）9．餐桌上不宜抽烟，如需抽烟，必须先征得别人特别是女士的同意。（）10．当说服对手时，美国人常诉诸理性，引用详细的事实和数据，并用逻辑的、分析的方法来记述。（）五、简答题（每小题4分，共20分）1.人们进行商务谈判的动因是什么？答：2．构成一个有约束意义的发盘，必须具备哪些条件？答：学号：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装