商务谈判学试卷A7

PAGE1-学号：姓名：班级：专业：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷（试、查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人一、名词解释（每小题2分，共10分。）1.报价的有效性2．主要让步3．折中进退策略4．索赔5．商务谈判礼仪二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．下列哪个不是迎送礼仪需要注意的事项（）。A.宴请的规格B.确定迎送规格C.掌握抵达和离开的时间D.做好接待的准备工作2．推销谈判的对象是（)。A.推销人员B.推销品C.准顾客D.背景3．谈判者经过多次磋商还是没有结果，一方阐明最后立场，声明只能让步到某种程度。如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种策略是()A.最后通牒策略B.总体条件交换策略C.折中进退策略D.互利策略4．下列哪项不属于德国人谈判者的特征（）A.重视个人力量B.重合同、守信用C.准备比较充分D.特别注重效率5.拒绝策略不包括（）。A.权力有限B.苛刻条件C.底线策略D.全面讨价还价6．商务谈判中，僵局的出现有时是不可避免的，产生僵局的原因除了（）。A.谈判一方故意制造谈判僵局B.谈判双方立场对立引起僵局C.谈判人员素质较低D.沟通方法7．让步的方式不包括（）。A.坚定式的让步B.等额式的让步C.慢速递增式的让步D.定式的让步8．下列哪些不是商务文本合同的内容()A.约首B.文本C.注释D.约尾9．下列不是谈判的动机类型有（）。A.经济型动机B.冒险型动机C.疑虑型动机D.敏捷型10．下列不是谈判者情绪的类型从情绪性质上分类的是（）。A.欢愉情绪B.失望情绪C.愤懑情绪D.兴奋情绪三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．有效承诺必备条件（）A.承诺须由特定的受约人向要约人做出B.承诺应当以明示方式做出C.承诺必须要与要约的内容完全一致D.承诺必须在要约的有效期限内做出E.承诺可以与要约的内容不完全一致2．商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（）。A．新古典经济学B．政治经济学C．新制度经济学D．信息经济学E．演化经济学3．商务谈判的基本战略包括（）。A结果-关系战略模型.B.价值创造与增长战略C.适应与强制战略D.财务提升战略E.多元化战略4．商务谈判沟通的特点包括（）。A.外向性B.预谋性C.协同性D.灵活性E.内向性5．商务谈判礼仪的功能体现在哪几个方面（）。A.营造良好氛围，拉近彼此距离B.维护各自的经济利益C.塑造良好形象，推动交易成功D.加深理解，促进友谊E.维护对方利益四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正，每小题2分，共20分）。1．共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。（）2．接受必须是无条件地同意发盘的全部内容。（）3．谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。（）4．在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。（）5.完美的沟通行为，是信息发出者的信息被信息接收者的信息完全理解，因此，编码和译码完全一样。（）6．经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的直接动因。（）7．洽谈时男士应穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。（）8．最优目标是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。（）9．盘剥客户对供应方来说，既无实际交易额以稳定当前状态，又无潜在的吸引力以求得长期合作。（）10．在顾客接近的介绍接近法中，推销人员可以通过顾客社交圈里的人介绍而接近顾客。（）五、简答题（每小题4分，共20分）1.简述讨价的基本方法。答：2．一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略？答：学号：学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装